4×3后终端营销模式
营销模式的四种分类
世界通用，营销模式的四种分类近年来，营销领域的新名词层出不穷，浩如烟海。
比如：会议营销、娱乐营销、事件营销、文化营销等等，让人眼花缭乱，无所适从。
简单从其含义上理解，4p是指：产品（produc t）价格（price）渠道（place）促销（promot ion）在市场营销组合观念中,4P 分别是产品(produc t) , 价格( price), 地点( place), 促销( promot ion) 。
产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。
定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
“营销究竟有哪些模式？到底什么样的模式才适合我？”很多企业人发出了这样的感叹。
其实，这些营销的新名词、新方式只不过是营销的招术而已，并非模式。
好比武术中的“降龙十八掌”，只有多个招术结合在一起，才能称为一个套路，才叫一个模式。
营销模式就是营销策略的结构性组合。
营销模式既是科学又是艺术，既有逻辑性又有创造性，有点像古代兵法中的阵式。
4P是营销的根本，该如何组合这4P？组合的原则是什么？条件是什么？这就是营销模式。
模式才是最为重要的！模式才是致胜的关键！营销有且只有四种模式营销有4P（产品Prod uct、价格Pric e、地点Plac e、促销Prom otion），至于后来的4C和4R等都是概念的演绎，对企业最有用的还是那4个P。
厂商一体化的十一种营销模式
厂商一体化的十一种营销模式厂商一体化的十一种营销模式朱志明任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则，只会是一个阶段性产物。
这点，我们从格力的“区域化销售公司”与娃哈哈联销体，可以明显得到答案。
简单的说，厂家的核心价值在于“营”，重心是产品研发和品牌推广；经销商的核心价值在于“销”，重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。
对此，我们归纳出中国营销界常见的十一种厂商一体化营销模式，以期对读者有所启迪。
模式一：组合式销售公司厂家与经销商共同组建销售公司，是厂商联手打造共赢平台的一种方式。
通过这种方式，促使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。
厂商共建销售公司，因为双方思想统一、目标共同、行为一致，所以更加容易实施深度合作，更加容易共同提高管理水平、经营水平、盈利能力等，彻底解决、避免诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。
组合式销售公司的一种典型是格力模式，即厂家让出股份或者参股共同组建销售公司。
格力电器通过让出公司的部分股权，厂商共建销售公司使核心经销商成为公司的主人，达到战略合作伙伴关系。
这种厂商共建销售公司的厂商共赢模式，数年来一直是格力渠道营销成功的制胜法宝；这种最为简单、直接、少摩擦的厂商共赢模式也是格力空调数年来一直霸占着龙头老大地位的有力保障。
在中国白酒行业中，西凤酒于20XX年度，开始与最大的经销商王延安合作成立合资公司，谋求解决销售过度依赖包销商这一顽疾。
其中，王延安不仅是合资公司第二大股东，作为西凤酒最大的经销商，他旗下的凤翔德翔商贸有限公司还拥有陕西省内主销的“陕西西凤六年、十五年陈酿”品牌，拥有100多家4S 店，20XX年在公司进货销售7亿多元，占西凤酒销售总额的17.8%。
同时，王延安还是合资公司任副董事长。
另一种是泸州老窖柒泉模式：厂家不参与股本投入。
第三终端营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。
2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。
六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“××丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
终端拦截营销模式
终端拦截营销模式随着科技的发展，营销模式也在不断演变，终端拦截营销模式正是其中一种。
终端拦截营销模式指的是通过在顾客使用产品或服务的终端上进行营销推广的方式。
在这篇文章中，我们将探讨终端拦截营销模式的定义、特点、优势以及可能面临的挑战。
一、定义终端拦截营销模式是一种利用顾客使用产品或服务的终端设备进行营销推广的模式。
通过在终端设备上显示广告、优惠券或其他营销信息，吸引顾客的注意力并促使其参与购买行为。
终端设备可以包括智能手机、平板电脑、电视、自助服务终端等。
该模式通常与移动互联网、大数据分析等技术相结合，以提供个性化的营销信息，增强用户体验和购买决策的便利性。
二、特点1. 实时互动：终端拦截营销模式能够实时与顾客进行互动，通过数据分析及时了解顾客需求，并根据不同顾客的兴趣和购买历史提供个性化的营销信息。
2. 多渠道覆盖：终端拦截营销模式可以通过多种终端设备进行推广，覆盖范围广泛。
顾客可以在日常生活中的不同场景中接收到相关的营销信息，增加营销的触达度。
3. 互利共赢：终端拦截营销模式能够为企业和顾客创造互利共赢的局面。
企业通过提供优惠券、折扣等奖励方式吸引顾客消费，而顾客则可以在购买中获得更多实惠。
三、优势1. 提升营销效果：通过在终端设备上展示精准的广告信息，终端拦截营销模式能够提升营销效果。
顾客可以根据个人兴趣和需求获取到更有价值的信息，提高购买的决策速度和准确度。
2. 降低营销成本：相较于传统的广告宣传渠道，终端拦截营销模式具有更低的成本。
企业可以通过大数据分析和智能算法精准投放广告，避免资源浪费，提高广告投放的效率。
3. 增强用户体验：终端拦截营销模式可以为顾客提供个性化的购物体验。
通过根据顾客的兴趣和购买历史推送相关信息，顾客能够更快捷地找到感兴趣的产品，并享受到更优惠的购买条件。
四、挑战1. 隐私保护问题：终端拦截营销模式需要收集消费者的个人信息和行为数据，涉及隐私保护问题。
企业需要明确规范数据收集和使用的方式，保障消费者的隐私权益。
4＊3营销模式
4＊3营销模式
三方联动
1、核心消费者公关
2、核心酒店：
形象店+旺销店
3、媒体公关：
大众传媒+事件营销
三位一体：
以厂方指导管理为主导的组织体系
1、重点客户部：
仿效VIP客户管理，负责对核心企事业单位业务开发；
2、酒店直销部：
运作酒店，获得优质酒店资源；
3、品牌推广部：
公关+广告，针对区域市场品牌宣传策略计划的制定和实施。
三大标准：选择客户的三大标准；
1、品牌理念：
着眼长远做市场做品牌；
2、社会背景：
能够接近VIP客户和目标群；
3、资金实力：
保障总经销能够垫付巨额沉淀资金。
三者关系：在厂家和经销商之间明确责权利三者之间关系；
1、厂家：主要承担广告、公关等风险投入；
2、经销商：关系网络的维护和无风险的投入，如提成等；
3、权利：执行谁投入谁主管，谁负责谁管理的原则，厂家管人、业务工作，经销商管理钱物。
终端拦截营销模式的意义与原理
宝洁公司采用多渠道、全方位的终端拦截营销模式，通过线 上电商平台、超市、专卖店等多个渠道销售产品。同时，在 终端展示产品优势、打折促销等方式吸引消费者，提升品牌 价值和市场份额。
苹果公司的终端拦截营销模式案例
总结词
详细描述
创新科技、独特体验、增强品牌忠诚度
苹果公司以创新科技和独特体验为核心的终 端拦截营销模式，通过设计简洁、性能强大 的产品，提供独特的用户体验。同时，在终 端设置专业导购员，提供个性化的推荐和服
务，增强消费者对品牌的忠诚度。
亚马逊公司的终端拦截营销模式案例
要点一
总结词
要点二
详细描述
全渠道覆盖、精准推荐、提高客户满意度
亚马逊公司采用全渠道覆盖的终端拦截营销模式，通过 线上电商平台、实体书店等多个渠道销售产品。同时， 利用大数据和人工智能技术分析消费者行为和喜好，精 准推荐产品，提高客户满意度和忠诚度。
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THANKS
02
终端拦截营销模式的实施 步骤
确定目标客户群体
01
02
03
明确营销目标
在实施终端拦截营销模式 前，企业需要明确营销的 目标，如提高产品知名度 、促进销售增长等。
目标客户分析
对目标客户进行深入分析 ，了解其消费习惯、需求 和购买偏好，以便确定最 合适的终端拦截方式。
目标市场细分
根据目标客户的不同特征 ，将市场细分为不同的消 费群体，以便更有针对性 地开展终端拦截营销。
制定合理的价格策略，提高产品竞争力
总结词
提高产品竞争力
VS
详细描述
终端拦截营销模式要求企业根据市场需求 、竞争状况和产品成本等因素制定合理的 价格策略。通过定价策略，企业可以在市 场上实现产品的价值最大化，提高产品的 竞争力。合理的价格策略还能够更好地满 足消费者的需求和期望，增加消费者的购 买意愿和忠诚度。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
电子渠道终端营销模式探讨
电子渠道终端营销模式探讨一、引言随着互联网和信息技术的快速发展，电子渠道终端营销模式在企业销售和市场推广中变得越来越重要。
电子渠道终端营销模式是指通过网络平台和电子设备来实现产品销售和市场推广的方式。
本文将探讨电子渠道终端营销模式的定义、特点及其对企业的影响。
二、电子渠道终端营销模式的定义电子渠道终端营销模式是指企业利用互联网和电子设备，通过在线购物、电子商务平台、社交媒体等渠道，向消费者提供产品或服务，实现销售和市场推广的一种模式。
与传统的线下渠道相比，电子渠道终端营销模式具有更快捷、更便利、更广泛的特点。
三、电子渠道终端营销模式的特点1. 便捷性电子渠道终端营销模式使得消费者可以通过互联网随时随地购买产品或服务，无需前往实体店铺。
消费者可以通过电子设备浏览商品信息、比较价格和用户评价，提高购物的便利性和消费体验。
2. 个性化推荐通过互联网平台的数据分析及用户画像，电子渠道终端营销模式可以根据消费者的兴趣、购买习惯和需求，个性化推荐产品或服务。
这样可以提高销售转化率，提升用户体验，带来更大的销售量和利润。
3. 多渠道接触电子渠道终端营销模式使企业可以通过多种渠道与潜在消费者接触。
除了企业自己的官方网站和电商平台，还可以通过搜索引擎、社交媒体、直播平台等渠道进行品牌宣传和产品推广。
这样可以覆盖更广泛的消费群体，扩大企业的影响力和市场份额。
四、电子渠道终端营销模式对企业的影响1. 增加销售渠道电子渠道终端营销模式使企业不再受限于地理位置和时间限制，可以通过互联网覆盖更广泛的销售区域和消费群体。
这样可以增加企业的销售渠道，拓展销售网络，提高销售额和市场份额。
2. 降低营销成本相对于传统的线下营销方式，电子渠道终端营销模式可以降低企业的营销成本。
企业不再需要建立实体店面、雇佣销售人员等，而是可以通过互联网平台和自动化系统来实现销售和市场推广。
这样可以节约成本，提高企业的盈利能力。
3. 提高用户体验电子渠道终端营销模式可以提供更便捷、个性化的购物体验，满足消费者对于购物便利性和个性化需求的要求。
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◆ 团购支持（厂方投入）： 投入项目：集团活动公关费用；专项广告费用；团购专职业务员基 本工资（基本工资不能太高，提成部分较高）；统一制作的公关礼 品 ◆ 投入幅度和权限 幅度：商超产品（结算价）的20％（团购产品：除“ 幅度：商超产品（结算价）的20％（团购产品：除“洋河大曲八 角”“洋河大曲天蓝瓶”“敦煌古酿一、二”），包含商超产品的 ”“洋河大曲天蓝瓶”“敦煌古酿一、二” 其他正常投入。 权限：10％以内由办事处主任、分公司经理审批；15％以内由分管 权限：10％以内由办事处主任、分公司经理审批；15％以内由分管 副总审批；20％以内由销售公司总经理审批；20％以上由集团公司 副总审批；20％以内由销售公司总经理审批；20％以上由集团公司 总经理审批。 管理手续：表格化管理（表附后）；必须把握的几点原则：批准人 不能为申请人和执行人；责任终身追究制度；工作保密制度。
◆
核心环节：市场秩序的控制 6、区域市场团购方式的创新 ◆ 团购对象：公关招待较多的单位；有节约意识的单位（企业、事业单位； 政府机关；政府机关的权力系统作为重点，必须100％完成，如工商、税 政府机关；政府机关的权力系统作为重点，必须100％完成，如工商、税 务；另建设、驻军等消费量较大的单位系统也必须拿下） ◆ 团购任务： 引导消费：迅速启动市场 直接消费：自备、会议、礼品、福利、内部宾馆 ◆ 团购方式 事件公关：（赞助、发布会等）主要针对一个系统 事件公关：（赞助、发布会等）主要针对一个系统 一户一策：针对具体单位 ◆ 团购人员：各区域市场可招专职队伍和兼职队伍，进行培训（品牌卖点、 公关技巧），要求团购 业务人员有一定的社会背景。 ◆ 团购政策：业务员奖励政策；团购单位奖励政策；名烟名酒店奖励政策 （直接销售政策、间接销售政策）（团购的奖励部分由经销商承担，团 购执行刚性的价格）
一、终端面临的问题
1、品牌增多 2、终端费用上升 3、酒水自带现象增加 4、终端亏损严重 5、投资回报周期拉长
二、营销模式创新的前提
1、模式创新的两大理论基础 ◆ 目标消费者的2：8法则是营销的适用规则，20％的领袖消费群是营 目标消费者的2 法则是营销的适用规则，20％的领袖消费群是营 销者的终极目标。 ◆ 所有营销的根本目的是满足消费者的核心需求。 2、白酒消费者的四大核心需求 ◆ 面子的需求 ◆ 愉悦的需求（拉近彼此之间的距离） ◆ 品质的需求（多喝、舒畅） ◆ 私利的需求（促销品新奇感） 3、模式创新的两大现实可能 ◆ 现实生活中存在着领袖消费者的集中群－－商务、政务消费者；企 业、机关、事业单位消费者。 ◆ 现实生活中渠道价差的加大和消费者主权意识的抬头为模式创新提 供了条件。
三、创新方案－－4 三、创新方案－－4×3后终端营销模式
1、四大核心内容 ◆ 销售方式－－三方联动 ① 集团消费：企业、机关（引导消费潮流） ② 核心酒店：建立形象酒店、旺销酒店，扩大品牌知名度，提升品牌形象 ③ 媒体公关：大众、小众媒体、事件营销（树立品牌形象，配合渠道公关） 核心－－ －－三方联动 注：核心－－三方联动 2、三位一体的销售组织 ◆ 重点客户部：集团消费 ◆ 酒店直销部：核心酒店 ◆ 品牌推广部：公关＋广告 核心－－厂商联合成立， －－厂商联合成立 注：核心－－厂商联合成立，厂方主导 3、选择经销商的三大标准 ◆ 理念：品牌经销商，和厂方保持步调一致 ◆ 社会背景：良好的社会人脉关系，良好的社会公关能力 ◆ 经销实力：比较雄厚的资金实力和健全的销售网络
4、厂商合作的三种关系 ◆ 责任主体 ① 厂家：商流（业务）；主要的市场风险投入 ② 经销商：物流＋资金流＋地方关系；主要的变动投入（）销售人员 的各种提成 ◆ 权利分配的两个原则 ① 谁投入谁管理 ② 谁负责谁管理（厂家管人管业务；经销商管钱管物） ◆ 利润来源：销量的增长＋市场的整体启动 5、销售模式下的九大工作步骤 ◆ 市场调研 ① SWOT分析：SUPERIORITY(优势)/OPPORTUMITY(机 SWOT分析：SUPERIORITY(优势)/OPPORTUMITY(机 会)/WEAKNESS(劣势)/THREATEN(威胁) )/WEAKNESS(劣势)/THREATEN(威胁) ② 竞争形式分析：我们做了什么？竞争对手最怕我们做什么？竞争 对手做了什么？
◆ 制定方案 ① 产品选择：主导化，集中化 ② 机会选择：爆发式，渗透式 ③ 方法选择：“盘中盘模式”“后终端营销模式” 方法选择：“盘中盘模式”“后终端营销模式” ◆ 选择代理商：三大标准 ◆ 建立组织架构：三个部门=三支队伍 建立组织架构：三个部门= ◆ 媒体宣传：知名度＋美誉度 ◆ 集团公关活动：产品上市发布会、产品鉴赏酒会、区域重大事件赞 助等（创造直接成果：集团购买；创造间接成果：口碑，造势） ◆ 一户一策：根据不同区域采取不同市场策略；根据不同集团客户、 不同酒店采取不同的应对策略。 ◆ 逐步扩面： 直接扩面：（酒店终端＋集团客户＋名烟名酒店＋商超） 间接扩面：二批分销 ◆ 抓住核心 核心渠道：重点集团＋核心酒店＋大型商超