终端拦截营销模式(推荐PPT228)
某咨询公司终端拦截营销模式概论
某咨询公司终端拦截营销模式概论随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业为了更有效地推广产品和服务，吸引和保留客户，往往需要采取各种不同的营销模式。
而终端拦截营销模式是一种相对较新且广泛应用的模式之一。
本文将就某咨询公司终端拦截营销模式进行概述。
终端拦截营销模式是一种通过在产品销售的终端上进行干预和改进的方式来达到市场推广和销售目标的模式。
公司采用该模式时，通常会在产品销售的终端，在零售店和授权代理商等地方，设置专门的销售团队，与销售人员直接沟通，提供产品知识培训和销售技巧指导，以提高销售业绩。
首先，终端拦截营销模式具有较高的效果和灵活性。
与传统的营销模式相比，终端拦截营销模式更容易直接掌控产品经营状态和销售效果。
公司可以通过与销售人员的沟通和培训，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以更好地满足消费者需求，提高销售数量和销售额。
此外，公司还可以根据市场变化和消费者反馈，对销售策略做出及时调整，以适应市场的变化。
其次，终端拦截营销模式可以提高产品的知名度和口碑。
在销售终端设置专门的销售团队，不仅可以加强产品的推广和销售，还可以积极互动和沟通，建立起良好的顾客关系。
通过正确的销售态度和专业知识，销售人员可以为消费者提供更好的购买体验和售后服务，增加消费者的满意度和忠诚度。
这样一来，消费者对产品的评价和口碑将会得到提高，为企业树立起良好的品牌形象。
再次，终端拦截营销模式有助于提高企业的销售数据分析和市场研究能力。
通过与销售人员的密切合作和沟通，公司可以收集到更多产品销售数据和市场反馈信息。
基于这些数据，公司可以进行更精准的市场研究和数据分析，了解产品的销售情况、市场接受程度和竞争对手的动态，为企业的决策制定提供有力的支持。
然而，终端拦截营销模式也面临着一些挑战和局限性。
首先，该模式需要公司投入较大的人力和物力资源来组建销售团队并进行培训和管理。
此外，由于终端拦截行为可能会增加零售商和代理商的反感和抵触，公司需要更加谨慎地处理与当地零售商和代理商的合作关系。
销售拦截培训PPT课件
销售基础培训
2012.11.27
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一心一意味大家
目录
★终端拦截意义； ★终端拦截营销模式的表现形式；
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一心一意味大家
★终端拦截营销模式的建设：
A. 平台建设； B. 二八店法则；
★终端拦截营销模式的维护：
A. 单点提升——三店法则； B. 单店评估法
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一心一意味大家
终端拦截营销的建设
细致选聘
就地解决法
那么，如何打消优秀导购对新岗位的疑虑，从而成功的挖聘到好的导购 呢？
目录
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一心一意味大家
★ 终端拦截的意义
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一心一意味大家
宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最 好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们， 就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产 品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告 狂轰烂炸的健力宝第五季、旭日升等在市场上昙 花一现？终端铺货不到位是最根本原因！
1.派员驻店促销——导购； 2.营销政策促销——特价、赠品、奖品等；
3.活动举措促销——品尝、超值等；
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一心一意味大家
终端拦截营销的表现形式
终端拦截的详细种类及评价
项目 派员 低价 赠品 奖品 抽奖 品尝 超值
成本
★★★★
★★★★
☆☆☆★
☆☆☆★
☆☆☆★
★★★★
☆☆☆★
2.队伍建设
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一心一意味大家
终端拦截营销的建设
通讯卖场终端拦截攻略PPT课件
终端拦截的作用
———“引、抢、围、逼”
“引”：引导顾客的思路。 “抢”：从竞争对手那里抢顾客。 “围”：以更的产品信息来对顾客 进行包围式的影响，来强化顾客的选 购意项。 “逼”：用各种手段 “诱逼”促成顾 客迅速成交 。
6
拦截分类：
位置拦截 形象拦截 促销拦截 人员拦截
7
一、位置拦截
1、好位置的标准 2、好位置对我们的影响 3、如何争取好的位置
终端 拦 截 攻 略
1
为什么需要进行终端拦截？
2
认识终端
（1）产品陈列位置 （2）产品陈列面 （3）产品结构 （4）产品库存
3
（5）POP布置 （6）落地陈列（堆头） （7）终端维护 （8）终端促销人员 （9）柜台等等
4
什么是终端拦截?
终端拦截就是整合终端所 有的位置、人员、形象等资源， 用这些资源来影响顾客选购意向 的手段和方式 。
8
二、形象拦截
形象拦截就是利用终端一切可 以利用的终端物料、POP、助销品等 营造舒适和让人感到信任的终端氛围 ，从而引导消费者直接购买所宣传产 品的过程。
9
三、促销拦截
通过形式多样的促销活动，达 到聚集人气，提升销量的目的。 如果柜台边经常人头簇动，人气 较旺，那会有更多的顾客受到吸 引与感染使人气更旺，成交率更 高。
鼓舞士气口径： OPPO! 加油！加油！！加油！！！
13
课程结束， 谢谢大
家!
14
10
促销拦截的方式：
赠品促销 刮刮奖 幸运大转盘 举办小游戏通关有奖 与商场或书店联合，凭发票到柜台
领取小礼品 和相关品牌联合促销等
11
四、人员拦截
—— 21世纪最重要
《如何做好终端销售》课件
建立信任
通过诚信和专业的表现， 赢得客户的信任和好感。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解客户需求和使用情况， 提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在适当的时机表达关心和 问候，增强与客户的情感 纽带。
谈判技巧
了解需求
在谈判前要充分了解客户的需求 和关注点，以便更好地进行谈判
。
灵活变通
在谈判过程中要灵活变通，根据实 际情况做出相应的调整。
Part
06
如何提升终端销售业绩
提高个人能力
1 2
沟通能力
良好的沟通能力是终端销售人员必备的技能，能 够有效地与客户建立联系，了解客户需求，传递 产品价值。
专业知识
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识， 能够解答客户疑问，提供专业建议。
3
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，能够促成交易，提高销售 成功率。
《如何做好终端销售 》ppt课件
• 终端销售概述 • 终端销售技巧 • 终端销售流程 • 终端销售心理学 • 终端销售案例分析 • 如何提升终端销售业绩
目录
Part
01
终端销售概述
终端销售的定义
终端销售是指直接面向消 费者的销售方式，包括实 体店铺销售、展会销售、 直销等。
终端销售与批发销售相对 ，强调与消费者的直接互 动和个性化服务。
用简单明了的语言向客户 介绍产品，避免使用过于 专业或难以理解的术语。
产品知识
01
02
03
熟悉产品
深入了解所销售产品的特 点、优势和用途，以便更 好地向客户介绍。
比较竞品
了解竞争对手的产品特点 ，能够更好地突出自身产 品的优势。
演示产品
能够熟练地演示产品，让 客户更好地了解产品的功 能和特点。
营销终端拦截策划
• 產品攔截
– 通過生動化陳列和多方位演示充分顯示 產品的形象、功能與賣點特徵。
賣牛牌的關鍵 是賣炸牛排的
滋滋聲
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市場營銷學
生鲜耗材货架
面包房
日冻
熟藏
日藏 熟藏 熟冻
熟食加工间
熟藏
熟藏
肉冻 肉藏 水冻 蔬藏 蔬库
肉品加工间 水产加工间 蔬果加工间
肉冻 肉藏 水冻
蔬藏
面 包 区 制面机熟 食
区肉 品 区
5
市場營銷學
Sales Promotion
环节致胜 其核心意义是“一通百通”的销售原理。
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。 她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式， 采用了人与人的一对一或多对一营销，其核心意义 是应对说服、递进说服的销售原理。
6
Sales Promotion
•陣前攔截
–指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣 传说服活动 ，主要体现在商场的门口的形 象广告牌、商场内的导购牌和广告牌等 。
招牌 广告
Pop 海报
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市場營銷學
Sales Promotion
• 人員攔截
– 通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消 费者的购买意向。
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市場營銷學
Sales Promotion
2
Sales Promotion
市場營銷學
终端是接近消费者的最前沿阵地 ，终端的作用：
• 实现销售 • 是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 • 开展促销活动的最理想也是最有实效的场地 • 接近消费者、了解消费者声音的最佳途径 • 完成信息反馈，获取最真实的市场信息（如：消费者及
经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略 调整等决策提供最直接的帮助和依据 • 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理 商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助 • 拦截竞品的最后也是最有效的防线
终端拦截营销建设培训讲义
终端拦截营销建设培训讲义一、引言终端拦截营销是一种通过拉近产品和消费者之间的距离来提升销售的方法。
它可以帮助我们更好地理解消费者需求，并提供个性化的销售体验。
本次培训将为大家介绍终端拦截营销的基本概念、重要性以及实施步骤。
二、终端拦截营销的定义与基本概念1. 定义：终端拦截营销是指通过销售人员在终端销售点提供个性化的销售服务，吸引消费者，并促成交易的一种销售策略。
2. 终端销售点：指产品实际销售给最终消费者的地点，如零售店、超市等。
3. 个性化销售服务：根据消费者的需求和喜好，提供定制化的销售建议和推荐。
三、终端拦截营销的重要性1. 接触消费者：终端销售点是与消费者最近的一环，直接接触消费者可以更好地了解他们的需求和购买意愿。
2. 提供个性化体验：通过个性化的销售服务，可以更好地满足消费者的需求，提升购买决策的确定性。
3. 建立品牌形象：通过终端销售点提供高品质的购物体验，可以增加消费者对品牌的认可和信任，形成品牌形象的塑造。
四、终端拦截营销的步骤1. 了解消费者：通过市场调研和数据分析等方式，了解目标消费者的需求、喜好以及购买习惯。
2. 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员了解产品特点和销售技巧，能够快速有效地与消费者进行沟通。
3. 设置产品陈列：在终端销售点设置醒目的产品陈列，让消费者容易找到和注意到我们的产品。
4. 提供个性化建议：根据消费者的需求和喜好，提供个性化的购物建议和推荐，使消费者对产品更感兴趣。
5. 关注售后服务：提供优质的售后服务并收集消费者的反馈，以改进产品和销售策略。
五、终端拦截营销的案例分析以某手机品牌为例，通过在终端销售点实施终端拦截营销，极大增加了销售业绩。
他们通过了解消费者喜好，将手机与配件进行搭配销售，并提供个性化的手机保护套定制服务。
通过与销售人员的沟通，消费者得到了满意的购物建议，并获得了与众不同的购物体验。
六、总结终端拦截营销是现代营销的重要策略之一，通过与消费者的直接接触和个性化销售服务，可以提高销售业绩。
如何对付竞品的终端拦截？ppt课件
19.02.2020
陕甘宁培训
宏观上讲，商超里的客流量，有的是众
多竞品广告吸引来的，及该店不同规模
的自有客源，这些都是你产品的潜在消
费者，你的产品陈列、价格、包装、促
销政策、功能效果等等的卖点，都不及
一个促销员的生动化推销作用大。这就
.2020
陕甘宁培训
货架、堆头等展示宣传方面的硬拦截的话，你
就不妨在这些地方开展派驻促销人员的软拦截，
反之；要是多数竞品在这些卖场的软硬终端拦
截都很集中的话，那由于战线过长难以应付资
源和成本消耗的考虑，好又多、百盛、万客隆
等等卖场的软拦截，可能就难以成为它们所能
同时顾及到的所在，此时你就不妨“乘虚而
入”。
19.02.2020
19.02.2020
陕甘宁培训
如果该店的客流量很小，那么你的业绩
绝不会有更大的提升空间，面对这样的
问题有两个解决的办法。一是撤员以减
少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；
二是观察该店的地理位置是否适合做店
外促销，如适合可伺机做店外推广（促
销）。
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陕甘宁培训
19.02.2020
如果该店有足够的客流量，则说明了问题出 在店内里。有两个原因能造成你的派员促销 形同虚设：竞品促销员干扰因素、竞品政策 干扰因素。当你的促销员面对三五个更优秀、 更“厉害”的竞品促销员时，肯定会怯相环 生并直接反应在销量上。相反即使你的促销 员更出色，但面对竞品大幅度的赠送、打折 等促销政策时，也会影响销量。如果客流量 调查结论是前者，说明你的驻店对象有问题， 需要及时调整，并审视其它派员店；如果是 后者两种症状，则需要进一步优化促销队伍 及调整促销政策。
终端拦截营销建设
•吸附 •对比 •加磅
法
法
法
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终端拦截营销建设•第 9
课件目录—— 公转？还是自传？
【公转？还是自传？】
有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很 久都用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。
1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模 式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。 ；
2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速 提高企业销售业绩并扩大经营规模。
3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销模式不但 能够快速切入市场，而且利于管理、便于实施。
他们在寻找什么？他们缺少什么？我们一起探求一个适合 于自己的营销模式吧?
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终端拦截营销建设•第 3
课件目录—— 盒子？还是珠宝？
【要盒子？还是珠宝？】
春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特 地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠 宝装在盒子里面。
有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价 钱后，就买了一个，打开盒
于是，就在那个夜晚，猎犬又回到了猎人的身边。
更多的理论派专家及评论家喜欢将促销上升到品牌、形象等等的高度。但实战派专 家认为促销、促销，就是促进销售的一种手段。衡量促销工作的好与坏，就是“销量是 否提升”？“促销成本是否小于销售利润”？
那么，我们应该如何看待终端拦截战术的促销呢？
我们在多年的促销实战中总结而来的经验是，促销是广告宣传的延伸。
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机动性强
适合于小成本风险投入、启动市场
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终端拦截营销模式
第二讲：终端拦截的原理
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终端拦截营销模式
终端拦截营销模式的原理 环节致胜
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终端拦截营销模式的原理 自主致胜
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通 过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：
举例法：病例宣传 比喻法
原理法：机理功效、成份等 对比法：成份比较
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式
终端拦截营销模式的原理 无险致胜
第四讲：终端拦截营销模式的维护：
A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行；
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终端拦截营销模式
目录
第五讲：建设亚新模式辅助平台； 第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式； 第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理；
从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链 条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。
其核心意义是“一通百通”的销售原理。
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终端拦截营销模式
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平台致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她 不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类 不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊 派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风 险的效率。
终端拦截营销模式
案例预警
终端拦截营销模式的原理
一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传 ＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合 性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
宣传成本：渠道成本＝10：2
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终端拦截营销模式
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终端拦截营销模式的原理
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销 员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的
一对一营销
多对一营销
其核心意义是 应对说服 递进说服 的销售原理。
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式
终端拦截营销模式的原理 深度致胜
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概 论：终端拦截营销模式的意义； 第一讲：终端拦截营销模式的原理； 第二讲：终端拦截营销模式的表现形式；国 最 大 最 全 的 资 源 Nhomakorabea 载 网
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终端拦截营销模式
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撰策 牛雪峰
第三讲：终端拦截营销模式的建设：
A. 平台建设； B. 二八店法则；
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费 者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：
个性化促销 服务型促销 解疑式促销
死宣传打不过活促销
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终端拦截营销模式
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当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场 里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是最典型的终端拦截战术
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终端拦截营销模式
终端拦截营销模式的意义
终端拦截营销模式的益处：
风险性小 监控性高
第一讲：终端拦截的意义
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终端拦截营销模式
终端拦截营销模式的意义
案例：舒蕾的终端拦截
P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在 飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店 拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告， 形成了终端店重兵把守的壁垒。
基础致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与 目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功 模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
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终端拦截营销模式
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终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略 性规划工作，而非战术性应对工作。
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《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
终端拦截营销模式
终端拦截营销模式的原理
案例预警
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关 系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派 促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏， 派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌， 但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么 多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
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终端拦截营销模式
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A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移；
第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』；
B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理；
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