渠道拦截策略 问
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案市场营销渠道是企业推广产品和服务、实现销售的重要途径。
然而，在不同的市场环境下，企业在选择和执行市场营销渠道策略时经常会遇到一些问题。
本文将分析企业市场营销渠道策略中存在的问题，并提出解决方案。
一、渠道选择不当的问题在制定市场营销策略时，企业经常会面临选择不当的问题。
这通常是由于企业没有全面了解市场状况和目标消费者需求，导致选取的渠道无法覆盖潜在客户群体。
此外，选择不当还可能导致产品与渠道不匹配，影响销售效果。
解决方案：1.市场调研：通过对目标市场进行深入调研，了解消费者的购买行为和偏好，确定合适的渠道类型。
2.多元化渠道：结合在线和线下渠道，以满足不同消费者的需求。
3.合作与分销：与行业领先企业合作，利用其资源和渠道网络，拓展销售渠道。
二、渠道冲突的问题在市场营销渠道中，渠道冲突是常见的问题。
这可能是由于渠道成员之间的利益冲突、市场竞争或信息不对称等原因导致的。
渠道冲突会削弱企业在市场上的竞争力，降低销售绩效。
解决方案：1.明确角色与责任：设定渠道成员的职责和义务，明确渠道成员之间的关系，减少冲突可能性。
2.有效沟通：建立渠道成员之间的良好沟通机制，及时共享信息，并设立解决问题的沟通渠道。
3.利益共享：通过共同制定激励机制，促进合作，使各渠道成员共享成功带来的收益。
三、渠道管理不到位的问题渠道管理的有效性对于企业的市场营销策略至关重要。
缺乏有效的渠道管理可能导致销售难以控制、渠道问题得不到及时解决、品牌形象受损等。
解决方案：1.有效培训：为渠道成员提供必要的培训和支持，使其了解产品知识、了解市场动态以及掌握销售技巧。
2.绩效评估：建立科学的绩效评估体系，根据渠道成员的表现给予相应的激励或奖励，激发其积极性。
3.问题反馈与解决：建立渠道问题的反馈机制，及时解决渠道成员的问题和困扰，确保渠道畅通。
四、新兴渠道发展的问题随着科技的不断发展，新兴渠道如电商平台、社交媒体等逐渐成为企业市场营销的重要方式。
医药保健品的终端反拦截策略分析
医药保健品的终端反拦截策略分析
随着互联网的发展，越来越多的人开始通过在线购买医药保健品来满
足自身的健康需求。
然而，由于医药保健品的特殊属性，很多地方都存在
对其销售进行限制的政策，导致很多终端网站在销售医药保健品时会受到
拦截和限制。
为了解决这个问题，终端网站可以采取一些反拦截策略。
1.合规守法
合规守法是任何终端网站应遵循的首要原则。
终端网站在销售医药保
健品时，应确保自己的产品和服务符合当地相关法律法规的规定。
这包括
了产品的质量、安全性以及所宣传的功效等方面。
只有符合法律要求，终
端网站才能得到政府的认可，避免被拦截和限制。
2.建立健康管理平台
3.联合合作伙伴
4.加强用户交流和互动
5.加强网络安全保护
终端网站在销售医药保健品时，需要保护用户的个人信息和交易数据
的安全。
为了避免被黑客攻击和数据泄露，终端网站需要加强自身的网络
安全保护措施。
可以采用专业的防火墙和加密技术，定期对系统进行安全
检查，及时修补漏洞。
只有保证用户信息的安全，才能提高用户的信任度，降低被拦截的风险。
综上所述，医药保健品的终端反拦截策略包括合规守法、建立健康管
理平台、联合合作伙伴、加强用户交流和互动以及加强网络安全保护等措
施。
通过采取这些策略，终端网站可以提高用户对医药保健品的信任度，降低被拦截的风险，从而促进行业的健康发展。
渠道策略的注意事项
渠道策略的注意事项一、了解目标受众渠道策略得先搞清楚目标受众是谁呀。
要是连受众都摸不准，就像无头苍蝇乱撞呢。
比如说咱们要卖时尚的年轻人的衣服，那渠道就得选在年轻人爱逛的地方，像潮牌店集中的街道或者是年轻人爱用的网络平台，可不能跑去老年人聚集的社区去推广。
二、渠道成本这个成本可不能小瞧哦。
不管是自己搭建渠道，还是借用别人的渠道，都得算好钱。
如果是开实体店做渠道，租金、装修、员工工资这些都是成本。
要是选择网络平台做渠道，推广费、平台抽成这些也得考虑进去。
要是成本太高，赚的钱都被渠道吃掉了，那可不行。
三、渠道的稳定性渠道得稳定才行。
要是今天这个渠道还能用，明天就没了，那可就麻烦大了。
比如说和某个供应商合作做渠道，结果供应商突然倒闭了，那之前的投入可能就打水漂了。
所以在选择渠道的时候，要考察渠道的稳定性，看看合作方有没有实力，有没有长期合作的打算。
四、渠道的覆盖范围覆盖范围也很重要。
如果咱们的产品是面向全国的，结果选的渠道只能覆盖一个小县城，那肯定不行。
要根据产品的销售范围来选择渠道的覆盖范围，要是想走向国际市场，那就得考虑有国际影响力的渠道，像一些国际知名的电商平台之类的。
五、渠道的竞争情况竞争太激烈的渠道也不好做。
比如说某个电商平台上同类产品已经有成千上万家在竞争了，那咱们的产品很可能就被淹没了。
所以有时候要找一些竞争相对小一点的渠道，先站稳脚跟，再慢慢扩大。
不过也不是说完全不能进竞争激烈的渠道，要是产品有独特的优势，那也可以去拼一拼。
六、渠道的灵活性渠道得有灵活性。
市场在变，消费者的需求也在变，如果渠道不能跟着变，那就会被淘汰。
比如说以前大家都在实体店买东西，现在很多人都喜欢在网上买了。
那如果你的渠道还是只有实体店，没有及时开拓线上渠道，那生意肯定会受到影响。
七、渠道的口碑渠道的口碑也很关键。
要是渠道的口碑不好，消费者可能就不信任这个渠道上的产品了。
就像有些小网站经常卖假货，大家都知道了，那在这个网站上卖正品的商家也会受到牵连。
门店拦截和接待顾客的方法
门店拦截和接待顾客的方法一、门店拦截顾客的方法1. 安装安全监控设备：在门店入口处安装监控摄像头，监控顾客进出门店的情况，以便及时发现可疑行为。
2. 设置门禁系统：通过安装门禁系统，在顾客进入门店之前进行身份验证，如刷卡、人脸识别等，确保只有合法顾客能够进入门店。
3. 增加安全人员：增加门店的安保人员，加强对顾客的安全检查，以防止潜在的安全风险。
二、门店接待顾客的方法1. 提供热情的问候：门店员工应该热情地迎接每一位顾客，主动打招呼并询问是否需要协助。
这能够让顾客感受到被重视和关怀。
2. 提供舒适的等候区：门店可以设置舒适的等候区，提供座椅、杂志、咖啡等，让顾客在等候过程中感到舒适和愉悦。
3. 快速响应顾客需求：门店员工应该及时响应顾客的需求，尽力满足顾客的要求。
无论是提供产品咨询、购物建议还是解决问题，都要积极主动地为顾客服务。
4. 个性化服务：门店可以针对不同的顾客提供个性化的服务，例如了解顾客的购物偏好，推荐适合的产品；或是提供定制化的解决方案，满足顾客的特殊需求。
5. 建立顾客反馈渠道：门店应该建立顾客反馈渠道，鼓励顾客提出建议和意见。
对于顾客的反馈，门店要及时回应并采取相应措施改进服务质量。
门店拦截和接待顾客的方法对于门店的安全和顾客的满意度都非常重要。
通过合理的拦截措施，门店可以防止潜在的安全风险，保护顾客的人身财产安全。
同时，良好的接待服务可以提升顾客的购物体验，增加顾客的忠诚度，进而促进门店的业绩增长。
总结起来，门店拦截和接待顾客的方法是确保门店安全和提升顾客满意度的重要手段。
门店可以采用安装监控设备、设置门禁系统和增加安全人员等方式进行拦截，同时通过提供热情的问候、舒适的等候区、快速响应顾客需求、个性化服务和建立顾客反馈渠道等方式进行接待。
这些方法的有效实施将有助于提升门店的整体形象和业绩。
终端拦截攻略
如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）
随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较）
每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）
过程中：送水、鼓励士气等
晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节 拦截方式拦截分类：
• 位置拦截+人员拦截 • 促销拦截+人气拦截 • 产品拦截+促销信息拦截
一、位置拦截+人员拦截
利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！
好位置的标准：
1、对人员要求：
具有强烈的推销意识； 快速反应的头脑； 较强的亲和力和语言表达能力； 认真做好每一件事的信念； 很强的自信心；
2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）
• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；
• 进行拦截预演；
• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）。
除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾
客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来）
培训（培训什么？做什么？）
1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）
2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）
3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）
5、统一服装
6、其它细节：
身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主
渠道拦截相关问题解答
啸 一旷 高 ｊ 售 ≮嫩 ｌ 教 崽 ｌ 蕊 ｌ
战略举措， 谈判难度大 战术行 动 ， 岛达成协议 零售点
方制剂全国有 ｌ０ 个 批文 、８ ０ 家企 畅销” １０ ０多 。一年 多前 ， 这句零售从业人员 口
业 在 生 产ｔ 昧地 黄 丸 也有 ８０ 家企 业 耳相传 的 “ 六 ０多 经典名言” 并不能 引起 医药商 在 生产 。 多 的 品 种对 于 大 型 渠 道 商 、 众 流 业人士 的共鸣 。 而如今， 后者对此也有了 通 商 也 是 两 难 选 择 ，因 为 经 营 的 品规 越 深 刻认识 ， 因为 “ 走量 的品种不赚钱 ， 赚
货 吗 ？ 扬 子 江对 医 院深 层 覆 盖 。
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、
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农村 两 网 定点 配送 型 医 药公 司。
４ 、目录营 销 拦 截 法
４ 机 制 灵 活 ，拥 有 业 务 员 队 伍 ， 、
５ 连 锁 药店 主 推 拦 截 、
６
、
主 动 开 拓 城 乡 第三 终 端 市 场 的 医 药 商
除 此 之 外 ，在 中国 一 旦 谈 及 医 药 营 优 化 ，实 现 差 异 化 竞 争 。 ”
销方面的问题 ， 还有一个 因素不得不提 ，
为 了说 明此理 ，李从选还 以 自己所 截手法出现后 ，品牌药在终端开始遭遇
那就是 中 国拥有 众 多 中小 型制 药企 业 ， 在企业 的成 功做了说明 ：金活 医药 代理 越来越严重的经营 困境 ，一方面药店将
敢 于投孜广告 ， 且广告 力度 大的产品。 医 院终 端 、零 售 终 端 、 集 贸 市 场 。
６
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８ 第三 终 端 产 品 推 广 会 、订 贷会 拦 、
医药保健品终端反拦截策略分析(1)
医药保健品终端反拦截策略分析终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。
终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。
本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。
一、终端拦截形象现状一般来说，以下产品常被拦截：知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。
这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。
知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。
拦截营销的效果也会不错。
因此也常被拦截。
广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。
市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。
2、谁在对你的产品进行终端拦截竞争厂家拦截一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。
中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。
今年8月份XX的药交会上，来寻找品种的也多是个代。
Evisu品牌的衣服产品渠道现状
Evisu品牌的衣服产品渠道现状摘要：站西服装城是广州知名的潮流服装批发市场，这里有各国著名的潮流品牌，我们要调查的是来自日本街知巷闻的Evisu品牌。
通过调查站西服装城的经营范围，主要品牌及产品组合，，同类产品及主要对手产品组合，以及周围环境和地理位置来了解服装在站西服装城的情况，运用观察法，文献法和拦截询问法深入了解站西服装城的服装市场，结合Evisu服装渠道现状，通过分析，最终做成调研报告。
一、调研内容1、站西服装批发市场的经营范围（1）站西服装批发市场经营商品的主要品种站西服装城，顾名思义其主要经营的商品是服装，包括了几乎所有的服装品种。
主要经营项目有：男装，女装，运动服装，睡衣，童装，日韩潮流服装，来自世界各地的名牌服装，还有一些包包，围巾，鞋帽和与服装相关的产品等等。
（2）站西服装批发市场的主要品牌及产品组合站西服装批发市场的主要品牌有：CLOT ADDICT Evisu CK 阿玛尼鳄鱼BAPE PLAY VISVIM SUBCREW D&G 和各类世界名牌日韩潮牌等。
产品组合有中式服装，西式服装，刺绣服装，呢绒服装，丝绸服装，棉布服装，毛皮服装，针织服装，羽绒服装等。
而且针对不同顾客群体，分为高档，中高档，中档，中低档和低档。
（3）与EVISU同类的产品和主要对手的产品组合与EVISU同类产品主要有CLOT ADDICT PLAY BAPE等。
他们的产品组合有：日韩潮T，潮裤，潮外套等其它类型服装。
（4）站西服装批发市场的准入条件站西服装批发市场作为广州市最大的服装批发市场之一，在准入条件上从各方面都有一定的要求。
首先，作为一个服装批发市场，在经营的品种上必须要有服装，其次是要有自己的特色，然后是产品的档次，最后是签订合同，缴纳金额。
（5）站西服装批发市场的周边环境及市场覆盖范围站西服装城位于广州市越秀区站西路57号，在省汽车客运站的北面，南临广州火车站，创办于1992年，是服装行业为数不多的国营企业之一，也是较早将服装市场转入室内经营的企业之一。
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渠道拦截策略10问笔者的一篇文章《医药保健品营销新趋势－从终端拦截到渠道拦截》在《中国营销传播网》上刊播，引来无数业界朋友来函来电咨询，令笔者无暇顾及，因此笔者把渠道拦截的一些深层次看法与问题，整理成10个问题，与业界朋友交流。
1、渠道拦截和终端拦截的区别？
渠道拦截是在流通产业链高端的拦截行为，相当于在河流的上游建水库拦水，只是拦的是其它竞争企业的“水”，让渠道流自己的“水”。
这样可以有效避开在终端的竞争。
其区别主要如下：
·渠道拦截是“面”的工作，拦住的是一群客户，终端拦截是“点”的工作；
·渠道拦截的效率高，终端拦截效率低；
·渠道拦截是高层次兵团运作，终端拦截是低层次点对点竞争，是近身肉搏拼刺刀是营销战；
·渠道拦截谈判的难度大，需要调动的，而终端拦截难度小，所需的资源也小；
·渠道拦截产品数量没有限制，产品适应面广，而终端拦截一般都是高价产品，且操作时需要的品种多，否则就会出现投入产出比不合算的情况；
·渠道拦截的是终端客户、二级商业等客户，是一种渠道促通或者叫渠道借力工作，而终端拦截的是目标消费者，说服的是多种多样的目标患者。
2、渠道拦截的产品品种和终端拦截有何差异？
渠道拦截的是治疗系统疾病的一大类品种，拦截的是多个同质化产品的竞争对手的功能类似的产品。
比如清热泄火的中药西药不计其数，一家企业和渠道签订拦截协议，就可阻击几种同类产品的销售，使其销量就下降，因此渠道拦截打击的是一群竞品，他们有相互替代关系，但又不能完全取代，比如象中西治疗高血压的药物，就不能完全取代对方。
如果你和九州通签订协议，你的感冒药必须完成销售额多了，那么九州通的其它感冒药销量就可能下降。
渠道拦截一般适合的品种是终端、二级商等必不可少的产品：比如普药、品牌药和已经流通起来的品种。
没有规范流通起来的品种就较为难于实施渠道拦截。
当然也有完全相同的品种实施渠道拦截，那就是在这个渠道上环节上，直接把竞争对手置于死地。
而终端拦截一般来讲是相同的完全相同或者基本相同，是直接竞争品种的贴身肉搏，相当于战场上的拼刺刀。
3、什么类型的产品适合渠道拦截？
适合渠道拦截的产品有以下几种：
·同质化的普药，差异化不太大的同类药品。
·OTC产品和处方药中常用的普通针剂类产品。
·销量大的品牌药和普药。
·终端选择性较大的药品。
·同一产品的不同剂型。
·强力广告品种。
·同类产品的升级换代品种。
·医院医生的一线用药。
·医保目录内的产品。
·超低价位的品种，渠道也在追求利润。
一旦利润高到让其动心时，渠道就可能自发实施拦截行为。
而全新的产品，尤其是处方药，需要医药代表推广时，就不是很适合实施渠道拦截。
4、什么企业适合渠道拦截？
·实力强大的品牌药企及产品，品牌产品可以带来人气和零售数量，可以成为带货品种。
确定拦截协议渠道商易于接受。
·渠道流通型产品为主的企业。
你有一群大众化普药，就可实施拦截。
·具有一定特色和差异化的企业，品种是终极的核心竞争力。
·敢于投放广告，且广告力度大的产品。
·机制灵活的民营企业。
·创新型企业，敢于打破常规，寻找新的蓝海战略的企业。
5、选择什么样的渠道企业实施拦截？
·区域内排名前三位的医药商业公司。
·区域内大型流通公司。
他们拦截的是普药流通型产品为主，且直接阻断一些二级商业。
·农村两网定点配送型医药公司。
·机制灵活，具有业务员队伍，主动开拓市场的医药商业公司。
·终端网络齐全的商业公司。
·专门操作住店促销的商业公司，比如昆明、武汉、广州等地，有很多医药公司专门操作住店促销，具有200-500名住店促销。
·愿意合作且有创新意识和发展潜力的商业公司。
6、中小企业能否实施渠道拦截？
肯定的说可以。
关键是你选择什么方法！比如可用以下手段进行渠道拦截：为其渠道商业作OEM产品，让渠道商作为你品种的总代理，或者给予高额度返利，把做终端的人员费用移作渠道拦截费用，长期坚持配送渠道的目录营销，各个商业公司联合起来，组成产品群去和商业谈判。
7、渠道拦截的实施步骤是什么？
·调研分析渠道合作情况。
渠道同类产品的销售量？有无合作的可能？拦截后的销量？独家拦截销售其它商业渠道的反应？这家商业渠道拦截能否覆盖70%以上的终端。
·分析自己对渠道拦截的支持力度和管理力度、激励促进力度，看看渠道的是否愿意配合？
·选择渠道拦截的方式方法。
·根据渠道拦截模式，与相应的商业单位谈判。
·实施拦截，及时跟踪反馈信息，调整拦截策略。
也可以一遍拦截一边探索。
8、渠道拦截如何谈判？
一般来说，渠道拦截应该是总部高层领导出面，和对方高层洽谈，一线省级业务经理对渠道拦截的策略和手中的资源都不够，不足以和商业对等谈成渠道拦截。
但有时一些特殊的拦截方法也可让一线人员实施。
渠道拦截最好是找对方的高层次领导来谈，就是找有决策能力的对手来谈。
渠道拦截得准备好武器、条件，事先分析拦截到何种成度，一般很难让商业公司场地放弃其它竞品。
9、渠道拦截的常用方法有那些？
常用的渠道拦截方法有一下10种：
·协议拦截法：这是一种通过相对刚性的协议，扩大自己产品的销量，打压竞争对手的销售量。
·批发点设立促销专柜拦截法：通过在个商业大厅的批发点，设立促销点，以较为有吸引力的礼品来吸引目标客户。
·促销点广告拦截法：在促销点的批发大厅内外设立促销方面的广告和提供增值服务的广告。
注意纯粹的户外产品广告几乎没有什么用。
·目录拦截法：对于配送型商业公司，他们一般都有每月一期的产品促销介绍目录，一些产品只要包装好，就可以实行长期有奖销售，拦截终端客户。
·连锁药店主推拦截：给予连锁药店足够的利益，去掉自己所有的人员费用，让连锁药店利用自己的行政命令，主推自己的产品。
·为大型终端和大型快批公司生产其总有品牌产品拦截法：这是一种趋势，流通强大后一定会图谋自己的总有品牌，但他们一般是采取OEM的方式来坐总有品牌，一些厂家如果先作就可占先机，就等于在渠道环节了解了竞争对手。
当然你不一定能通过这一方法拦截品牌产品，但起码了解了同类不知名产品。
·连锁药店采购患者医药公司采购搞定拦截法：把连锁药店和医药公司的采购人员培养成自己的业余促销员，把有直接竞争关系的产品让其采用断货、不会款、迟要货等等停止采购或者减少采购，或者经常断货的手法，让消费者慢慢转换购买品牌。
·第三终端产品推广会拦截法：联合一家医药公司，这是目前无论是品牌药还是普药都在广泛使用，且非常有效的方式，只要坚持不停的针对终端客户开各种推广会，就可慢慢拦截住竞品的销量。
·通过PTO拦截法：即把产品进入各种连锁药店的采购联盟，就等于在很多终端进行了拦截。
10、处方药能够进行渠道拦截？医院能否实施拦截？
可以，处方药一般拦截的方法有针对第三终端医疗场所，比如农村乡卫生院、厂矿医院、乡村卫生室、社区卫生中心、计生站等都可实施拦截。
尤其是常用的针剂和抗生素，拦截作用更为明显。
医院能否实施拦截，也可以，如果把一个医院看成一个中型连锁药店，就值得拦截，方法有招标拦截，合作拦截，参股拦截。
比如杨子江模式就是成功的典范。
实施医院拦截由于投入大，因此产品深度、宽度、广度都要大，杨子江就采用过拦截模式：一个人负责一家大医院和两家小医院，业务员的工作就是作深做透这三家医院，业务员搞定医院的责任就是请院长等院级领导到杨子江总部参观，凡是一次参观其总部，他们基本就可搞定。
实现杨子江有的产品的全部拦截。