终端拦截营销模式(PPT 讲义238页)
小区拦截营销17步(定稿)ppt课件
标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关
系。
小区拦截营销17步(定稿)
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整
小区拦截营销17步(定稿)
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦 耐劳、百折不挠。
2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列 的培训，考核合格后再上岗。
小区拦截营销17步(定稿)
小区拦截营销17步(定稿)
注： FABE介绍法 • 介绍产品的特征（Feature） • 分析产品的优点（Advantage） • 介绍产品给顾客带来的利益(Benefit) 提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易
第三步：进行楼盘分类
1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息
容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、 政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封 闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为 双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时 间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色 加以区分。
理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作；
销售拦截培训PPT课件
销售基础培训
2012.11.27
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目录
★终端拦截意义； ★终端拦截营销模式的表现形式；
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★终端拦截营销模式的建设：
A. 平台建设； B. 二八店法则；
★终端拦截营销模式的维护：
A. 单点提升——三店法则； B. 单店评估法
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终端拦截营销的建设
细致选聘
就地解决法
那么，如何打消优秀导购对新岗位的疑虑，从而成功的挖聘到好的导购 呢？
目录
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★ 终端拦截的意义
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宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最 好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们， 就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产 品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告 狂轰烂炸的健力宝第五季、旭日升等在市场上昙 花一现？终端铺货不到位是最根本原因！
1.派员驻店促销——导购； 2.营销政策促销——特价、赠品、奖品等；
3.活动举措促销——品尝、超值等；
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终端拦截营销的表现形式
终端拦截的详细种类及评价
项目 派员 低价 赠品 奖品 抽奖 品尝 超值
成本
★★★★
★★★★
☆☆☆★
☆☆☆★
☆☆☆★
★★★★
☆☆☆★
2.队伍建设
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终端拦截营销的建设
终端拦截攻略
如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）
随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较）
每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）
过程中：送水、鼓励士气等
晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节 拦截方式拦截分类：
• 位置拦截+人员拦截 • 促销拦截+人气拦截 • 产品拦截+促销信息拦截
一、位置拦截+人员拦截
利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！
好位置的标准：
1、对人员要求：
具有强烈的推销意识； 快速反应的头脑； 较强的亲和力和语言表达能力； 认真做好每一件事的信念； 很强的自信心；
2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）
• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；
• 进行拦截预演；
• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）。
除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾
客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来）
培训（培训什么？做什么？）
1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）
2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）
3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）
5、统一服装
6、其它细节：
身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主
终端拦截营销建设培训讲义
终端拦截营销建设培训讲义一、引言终端拦截营销是一种通过拉近产品和消费者之间的距离来提升销售的方法。
它可以帮助我们更好地理解消费者需求，并提供个性化的销售体验。
本次培训将为大家介绍终端拦截营销的基本概念、重要性以及实施步骤。
二、终端拦截营销的定义与基本概念1. 定义：终端拦截营销是指通过销售人员在终端销售点提供个性化的销售服务，吸引消费者，并促成交易的一种销售策略。
2. 终端销售点：指产品实际销售给最终消费者的地点，如零售店、超市等。
3. 个性化销售服务：根据消费者的需求和喜好，提供定制化的销售建议和推荐。
三、终端拦截营销的重要性1. 接触消费者：终端销售点是与消费者最近的一环，直接接触消费者可以更好地了解他们的需求和购买意愿。
2. 提供个性化体验：通过个性化的销售服务，可以更好地满足消费者的需求，提升购买决策的确定性。
3. 建立品牌形象：通过终端销售点提供高品质的购物体验，可以增加消费者对品牌的认可和信任，形成品牌形象的塑造。
四、终端拦截营销的步骤1. 了解消费者：通过市场调研和数据分析等方式，了解目标消费者的需求、喜好以及购买习惯。
2. 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员了解产品特点和销售技巧，能够快速有效地与消费者进行沟通。
3. 设置产品陈列：在终端销售点设置醒目的产品陈列，让消费者容易找到和注意到我们的产品。
4. 提供个性化建议：根据消费者的需求和喜好，提供个性化的购物建议和推荐，使消费者对产品更感兴趣。
5. 关注售后服务：提供优质的售后服务并收集消费者的反馈，以改进产品和销售策略。
五、终端拦截营销的案例分析以某手机品牌为例，通过在终端销售点实施终端拦截营销，极大增加了销售业绩。
他们通过了解消费者喜好，将手机与配件进行搭配销售，并提供个性化的手机保护套定制服务。
通过与销售人员的沟通，消费者得到了满意的购物建议，并获得了与众不同的购物体验。
六、总结终端拦截营销是现代营销的重要策略之一，通过与消费者的直接接触和个性化销售服务，可以提高销售业绩。
如何对付竞品的终端拦截？ppt课件
19.02.2020
陕甘宁培训
宏观上讲，商超里的客流量，有的是众
多竞品广告吸引来的，及该店不同规模
的自有客源，这些都是你产品的潜在消
费者，你的产品陈列、价格、包装、促
销政策、功能效果等等的卖点，都不及
一个促销员的生动化推销作用大。这就
.2020
陕甘宁培训
货架、堆头等展示宣传方面的硬拦截的话，你
就不妨在这些地方开展派驻促销人员的软拦截，
反之；要是多数竞品在这些卖场的软硬终端拦
截都很集中的话，那由于战线过长难以应付资
源和成本消耗的考虑，好又多、百盛、万客隆
等等卖场的软拦截，可能就难以成为它们所能
同时顾及到的所在，此时你就不妨“乘虚而
入”。
19.02.2020
19.02.2020
陕甘宁培训
如果该店的客流量很小，那么你的业绩
绝不会有更大的提升空间，面对这样的
问题有两个解决的办法。一是撤员以减
少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；
二是观察该店的地理位置是否适合做店
外促销，如适合可伺机做店外推广（促
销）。
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陕甘宁培训
19.02.2020
如果该店有足够的客流量，则说明了问题出 在店内里。有两个原因能造成你的派员促销 形同虚设：竞品促销员干扰因素、竞品政策 干扰因素。当你的促销员面对三五个更优秀、 更“厉害”的竞品促销员时，肯定会怯相环 生并直接反应在销量上。相反即使你的促销 员更出色，但面对竞品大幅度的赠送、打折 等促销政策时，也会影响销量。如果客流量 调查结论是前者，说明你的驻店对象有问题， 需要及时调整，并审视其它派员店；如果是 后者两种症状，则需要进一步优化促销队伍 及调整促销政策。
终端拦截营销建设
•吸附 •对比 •加磅
法
法
法
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终端拦截营销建设•第 9
课件目录—— 公转？还是自传？
【公转？还是自传？】
有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很 久都用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。
1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模 式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。 ；
2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速 提高企业销售业绩并扩大经营规模。
3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销模式不但 能够快速切入市场，而且利于管理、便于实施。
他们在寻找什么？他们缺少什么？我们一起探求一个适合 于自己的营销模式吧?
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终端拦截营销建设•第 3
课件目录—— 盒子？还是珠宝？
【要盒子？还是珠宝？】
春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特 地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠 宝装在盒子里面。
有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价 钱后，就买了一个，打开盒
于是，就在那个夜晚，猎犬又回到了猎人的身边。
更多的理论派专家及评论家喜欢将促销上升到品牌、形象等等的高度。但实战派专 家认为促销、促销，就是促进销售的一种手段。衡量促销工作的好与坏，就是“销量是 否提升”？“促销成本是否小于销售利润”？
那么，我们应该如何看待终端拦截战术的促销呢？
我们在多年的促销实战中总结而来的经验是，促销是广告宣传的延伸。
渠道战略之终端拦截营销模式
渠道战略之终端拦截营销模式终端拦截营销模式是一种渠道战略，通过在销售终端进行推销和宣传，以吸引客户来购买产品或服务。
该模式的目的是直接与潜在客户接触，使其意识到产品的优势，并增加购买的动力。
终端拦截营销模式的关键是选择合适的销售终端，例如大型商场、超市、专卖店等，这些地方有大量的潜在客户，并且销售环境相对较好，能够提供良好的购物体验。
在终端拦截营销模式中，一种常见的策略是设置展台或展示柜台，以展示产品的特点和优势。
同时，可以由专业销售人员提供产品介绍和演示，回答客户的问题，以增加购买的可能性。
此外，终端拦截营销模式还可以利用促销活动来吸引客户。
例如，可以提供特价、折扣、赠品等优惠，以吸引顾客进一步了解和购买产品。
终端拦截营销模式的优点是直接与潜在客户接触，可以更好地传达产品的价值和优势。
同时，通过展示和演示，可以增加客户对产品的信任度和购买的决策。
此外，通过在销售终端进行促销活动，可以吸引更多客户，提高销售量和市场份额。
然而，终端拦截营销模式也存在一些挑战。
首先，需要大量的人力资源和物力资源，例如专业销售人员和展示设备。
其次，需要设计有效的销售策略和促销活动，以吸引客户并与竞争对手区分开来。
此外，还需要定期评估和调整策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。
综上所述，终端拦截营销模式是一种有效的渠道战略，通过在销售终端进行宣传和销售，可以直接接触潜在客户，并增加购买的动力。
然而，为了取得成功，需要充分考虑资源投入、销售策略设计和市场变化等因素，并不断调整和优化策略。
终端拦截营销模式在市场营销领域中被广泛应用，并取得了不少成功的案例。
这种模式注重直接接触潜在客户，通过展示和演示产品特点以及提供个性化的销售服务，来提高购买的可能性。
在进行终端拦截营销模式时，企业需要考虑以下几个关键因素。
首先，选择合适的销售终端是非常重要的。
不同的终端销售环境和消费人群可能存在差异，企业需要仔细评估和选择最适合自己产品和目标客户的销售终端。
终端拦截营销模式
总结词
提升客户体验、增强品牌忠诚度
详细描述
某运动品牌在专卖店提供舒适的环境、专业 的导购和完善的售后服务，让顾客感受到贴 心的关怀，有效提升了客户体验和品牌忠诚 度。
案例四：某饮料品牌在超市的终端拦截营销
总结词
扩大市场份额、提高销售额
详细描述
某饮料品牌在超市设置特色货架、进行产品 陈列和促销活动，吸引顾客眼球并促进销售
03在消费者中提高品牌 知名度，扩大品牌影响力 。
促进产品销售
终端拦截营销能够直接与 潜在消费者进行沟通和互 动，有助于提高销售转化 率和促进产品销售。
建立品牌忠诚度
通过终端拦截营销，可以 与消费者建立紧密联系， 逐步培养消费者的忠诚度 。
终端拦截营销的历史与发展
销售数据统计
统计销售数据，如销售额、客户数量等，了解终端拦截营销的效 果。
市场反馈
收集客户反馈和市场反馈，了解产品和服务的质量以及市场对终端 拦截营销的认可度。
投资回报率
计算投资回报率，了解终端拦截营销的投资回报情况。
THANKS
感谢观看
发布会、促销活动等。
社交媒体推广
利用社交媒体平台进行品牌宣传 和推广，吸引更多潜在客户的关
注。
合作与联盟
与其他业务或品牌进行合作，共 享客户资源，提高品牌知名度和
市场份额。
终端拦截营销的优劣势
优势
能够直接与目标客户进行互动，提高销售转化率；通过面对面的交流，建立信 任和品牌形象；及时获取市场反馈，调整策略以满足客户需求。
终端拦截营销模式的核心概念
拦截目标客户
确定目标客户群体
对目标客户进行准确定位 ，了解他们的需求、偏好 和消费习惯。
锁定销售区域