渠道策略-推拉营销模式
【精品】浅谈床上用品店的“推拉”营销战略
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浅谈床上用品店的“推拉"营销战略
如何吸引人流并留住人群，让客户成为品牌的忠实粉丝,这是专卖店运营是否成功的标志.家纺加盟宝典专题小编认为，有效地“推拉”营销战略，才是留住顾客的关键。
所谓的“推拉”战术，在这里主要就是，将品牌形象、产品资讯、促销活动等讯息充分“推”出去,然后吸引客户进店，将客户“拉”进来，以促成销售反应。
家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP 的维护更新、促销及产品告知等等。
橱窗主题鲜明有新意，店头保持干净整洁,POP 和促销告知要具有醒目感，一眼就能抓住客户眼球，这些都是品牌“推”出去，“推”成功的有效措施。
拿多喜爱家纺打比方，该品牌熟知家纺市场运作规律及消费者的家居风格喜好，善于用主题橱窗引领都市时尚风潮,吸引人们的眼球，也能达到促销宣传的效果.其倡导“快时尚”家纺消费，床品新品上市快，每年能达到百余款新品的上市频率，橱窗展示也能做到1个月更换一次，每次都是一个光鲜闪亮的主题，给人们更多的惊喜和视觉享受。
这样的新鲜感，这样的时尚风，这样的快节奏，总是吸引路过的人们不由自主地进店去瞧一瞧，再加上平价的价格定位及大力度的促销，很多消费者都不由得被多喜爱时尚的产品所倾倒。
家纺专卖店的“拉”则包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。
拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内.在商业圈内目标人群宣传包含了促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等多种方法。
这些方法对家纺产品的营销也能够发挥积极有效的作用。
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渠道推广策略
渠道推广策略在当今竞争激烈的商业环境中，渠道推广策略是企业获取市场份额和实现可持续增长的重要手段。
通过巧妙利用各种渠道以推广产品或服务，企业能够有效触达目标受众，并激发他们的购买欲望。
本文将讨论几种常见的渠道推广策略，并分析其优缺点。
一、线下推广渠道1. 传统零售店铺：传统零售店铺是最常见的线下推广渠道之一。
通过建立自有店铺或与经销商合作，在各个城市开设实体店铺，企业能够直接接触到消费者。
这种渠道可以提供实物展示和面对面销售的机会，增加品牌的可信度和产品的可见性。
然而，开设实体店铺需要投入大量的资金和人力资源，并且在位置选择、租金成本等方面也面临一定的风险。
2. 代理商和经销商：与代理商和经销商合作是快速扩大销售网络的一种策略。
通过与有影响力和资源的代理商或经销商合作，企业可以利用其现有的销售渠道和客户关系来推广产品。
此外，代理商和经销商通常对当地市场具有深入了解，能够提供有关市场趋势和竞争对手的宝贵信息。
然而，与代理商和经销商合作也存在一些挑战，如合作伙伴选择、合同谈判、渠道冲突等。
二、线上推广渠道1. 电子商务平台：随着互联网的普及和电子商务的兴起，电子商务平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等成为了企业进行线上推广和销售的重要渠道。
通过在这些平台上设立虚拟店铺，企业能够触达全球市场，与潜在客户进行交流，并进行在线交易。
此外，电子商务平台还提供了数据分析、广告推广等功能，帮助企业进行市场调研和推广活动。
然而，在线竞争激烈，需要投入更多的时间和资源来提高产品的曝光率和销售额。
2. 社交媒体平台：随着社交媒体的普及和用户数量的增加，社交媒体平台成为了推广产品和建立品牌形象的有效工具。
通过在微博、微信、Facebook等平台上发布有趣的内容和与消费者互动，企业能够吸引用户关注，提高品牌知名度，并引导消费者进行购买。
此外，社交媒体平台还可以进行精准投放广告，根据用户的兴趣和行为进行定向推送，提高广告的效果。
渠道策略推拉营销模式
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THANKS
促销执行
确保促销活动的顺利进行，包 括准备工作、执行期间和执行
后的评估工作。
04
推拉营销模式的实际应用 案例
案例一：某快消品的渠道策略优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
该快消品企业针对不同渠道进行精细化运作，通过线上 和线下融合，实现渠道的无缝对接。
该企业针对不同渠道进行精细化运作，线上和线下融合 ，实现渠道的无缝对接。在传统渠道上，该企业采用经 销商代理模式，并设立区域总代理，负责区域内的销售 和推广。同时，该企业也积极布局线上渠道，通过电商 平台和自建官方网站，实现线上销售和品牌推广。这种 推拉营销模式使得该企业在快消品行业中获得了较高的 市场份额。
02
渠道策略中的推式营销
直接渠道的优势与策略
直接渠道的优势
直接渠道能够减少中间环节，降低成本，同时能够更好地控制销售过程和产 品质量，提高客户满意度。
直接渠道的策略
建立自己的销售团队，开展直销业务，如自建电商平台、社交媒体营销等。 在产品设计和生产阶段，应注重品质和特色，以吸引消费者。
经销商渠道的策略与运用
03
渠道策略中的拉式营销
建立品牌与消费者之间的关系
01
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品牌认知度
提高消费者对品牌的认知 度，有助于建立品牌与消 费者之间的联系。
品牌形象
塑造积极的品牌形象，以 吸引消费者并建立信任感 。
品牌忠诚度
通过提供优质的产品和服 务，培养消费者的品牌忠 诚度。
利用广告拉动销售的策略与技巧
确定目标受众
经销商渠道的重要性
通过经销商渠道，企业能够将产品迅速推向市场，覆盖更广泛的目标客户群体。 同时，经销商拥有丰富的市场资源和经验，能够提供专业的销售和市场营销支持 。
渠道策略推拉营销模式
VS
案例二
某电子产品B在各大电商平台开设官方旗 舰店，通过平台广告、优惠券等促销手段 ，提高其产品曝光率和销量。同时，该品 牌还通过社交媒体等线上平台进行宣传， 吸引更多消费者关注和购买。
成功运用拉式营销的案例分析
案例一
某咖啡品牌C通过会员积分、优惠券等手段，吸引顾客多次购 买。同时，该品牌还通过提供优质的服务和体验，让消费者 对其产品产生好感，进而持续消费。
THANK YOU.
分析市场竞争环境
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格 策略、渠道策略等，以便找到自 身的竞争优势和不足。
市场趋势
关注市场的发展趋势，及时调整 产品定位和渠道策略，以适应市 场的变化。
营销策略
根据市场竞争情况，制定适合自 身的营销策略，如促销活动、礼 品赠送等。
选择合适的推拉营销模式
推动策略
通过广告、宣传、促销等手段，吸引消费者购买产品或服务，实现销售增长。
渠道策略中拉式营销的方法
01
广告宣传
通过各种广告形式，如电视广告、网络广告、户外广告等进行广泛宣
传，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引消费者关注和购买。
02
促销活动
通过各种促销手段，如打折、赠品、满减等，来吸引消费者购买。
03
口碑营销
通过客户口碑、社交媒体等途径，让消费者自主传播产品或服务的好
评和推荐信息，吸引更多潜在客户。
02
渠道策略中的推式营销
渠道策略中推式营销的定义
推式营销是指通过广告、促销、宣传等方式 ，将产品或服务推向潜在客户，以促进销售 和品牌推广的一种营销策略。
推式营销的目标是将产品或服务推向更广泛 的潜在客户群体，增加市场份额和销售额。
渠道营销推广方案
渠道营销推广方案随着现代社会的发展，营销推广已经成为了企业发展的必要手段，在所有的营销手段中，渠道营销推广对于企业的发展起到了至关重要的作用。
渠道营销推广主要是指通过各种渠道最大限度地将产品推向市场，让更多的消费者了解产品，从而提高企业的品牌知名度和产品销售量。
在这篇文档中，我们将介绍渠道营销推广的几大常用策略。
1. 渠道伙伴的合作企业与渠道合作伙伴的合作可以说是渠道营销推广中最常用的策略之一。
企业需要建立更广泛、更深入的渠道合作伙伴关系，以便在市场中更快地推广其产品。
渠道合作伙伴可以为企业的渠道推广提供很多方面的支持，比如为企业提供市场分析、产品宣传等。
此外，企业还可以与渠道合作伙伴一起开展市场活动，积极扩大市场规模。
2. 社交媒体的推广现在越来越多的人开始使用社交媒体，企业也可以通过社交媒体进行推广。
社交媒体平台的优点在于传播速度快、影响力大，企业可以通过社交媒体平台向全世界的用户展示其产品，从而提高品牌知名度。
此外，社交媒体平台还可以为企业提供各种营销工具，如社交媒体广告、社交媒体营销等。
3. 媒体宣传的推广媒体宣传是一种通过媒体来宣传企业产品和服务的营销推广活动。
它可以将产品信息传递给更多的潜在客户，提高品牌知名度和产品销售量。
此外，媒体宣传还可以为企业带来更多的公众关注和好评，从而提高企业的市场地位。
4. 事件营销的推广事件营销指的是一种利用特殊事件来进行推广的营销活动，例如企业的产品发布会、新闻发布会等。
通过这些活动可以吸引媒体和消费者的关注，提高产品的知名度和销售量。
此外，在这些活动中，企业可以直接与潜在客户接触，收集客户的反馈和意见，为产品改进提供参考。
5. 微信营销的推广微信营销是一种通过微信公众号进行产品推广、营销的方式。
通过微信，企业可以向更多的潜在客户传递其产品信息，提高品牌的知名度。
此外，企业还可以通过微信公众号进行营销互动、大数据分析等，为企业的营销战略提供更加准确的数据支持。
推拉策略
推拉策略：推动策略，就是以中间商为主要营销对象，把产品推进分销渠道。
拉动策略，就是以潜在购买者为主要促销对象。
推：像注射器，把产品压倒渠道里。
拉：做广告，公共关系等。
STP营销
市场细分化（Segmenting）：按照既定标准将市场细分成若干个子市场。
目标化(T argeting)：评估后选择适当的子市场作为自己为之服务的目标市场。
定位(Positioning)：将产品和品牌在顾客心目中定一个适当位置，也就是说，一旦顾客提到或者想到该产品或品牌，马上就可以有相应的感想和定位。
销售管理的5种营销观念：生产观念，产品观念，推销观念，营销观念，社会营销观念。
销售管理的8种类型：扭转性，刺激性，开发性，恢复性，同步性，维持性，限制性，抵制性营销。
营销推广渠道拓展策划方案
营销推广渠道拓展策划方案当今市场竞争异常激烈，企业如果想在激烈的竞争中取胜，必须具备更强大的营销推广能力，而寻找更多的营销推广渠道无疑是提升企业竞争力的重要途径之一。
本文主要从三个方面探讨如何拓展营销推广渠道，以构建一个全面的营销推广体系。
一、线上渠道拓展随着数字化转型的推进，在线化渠道已逐步成为了一种必备手段。
企业可以通过传统的电脑网站和移动端网站、微信公众号、小程序、直播、短视频等渠道来进行营销推广。
除此之外，企业还可以在搜索引擎、社交媒体、行业媒体和新闻网站等具有大量流量的平台上开展营销活动，以吸引更多的潜在客户。
当然，在进行线上渠道拓展时，企业要保证信息流量的准确性，可靠性和公正性来避免一些不必要的麻烦。
二、线下渠道拓展企业如果想要打造一个全面的推广体系，除了在线下进行品牌宣传活动，还需要利用传统媒介推广方式，如户外广告、电视广告、报纸广告等来取得更好的宣传效果。
而其中派发传单、组织商业活动、参加商业博览会等手段可以帮助企业快速获取目标客户。
在做线下活动宣传时，要尽可能选择潜在客户聚集的地方，以及侧重目标客户的需求和兴趣点，从而达到宣传的精准度。
三、拓展跨渠道协同在拓展营销推广渠道时，只有将不同渠道的营销推广策略进行协同，才能形成一个统一，全面的营销推广体系，从而帮助企业更好地促进业务增长。
举例来说，根据用户需求、活动周期、价格、时间等多级相关因素，建立起一个从线下到线上的全线营销模式，以确保营销推广策略互相补充，相互转化，达到全面提高宣传效果的办法。
总之，拓展营销推广渠道是企业营销推广的重要手段之一。
要根据产品特点和客户群体的需求，选择合适的渠道，多重渠道进行整合，横向-纵向衔接，最终实现协同优化。
通过这些手段，可以更好地吸引目标客户，提升品牌影响力，进而提高企业的业务增长。
营销策划推广渠道方案
营销策划推广渠道方案一、前言随着互联网和社交媒体的迅速发展，营销渠道的选择和策划变得越来越重要。
本文将围绕营销策划推广渠道方案展开讨论，并提供一些建议和具体方案，帮助企业更好地推广产品和服务。
二、选择适合的营销渠道在制定推广渠道方案之前，企业首先需要了解自己的目标市场和目标客户。
只有深入了解目标市场和目标客户的特点，才能选择适合的营销渠道。
以下是几种常见的营销渠道，可以根据实际情况进行选择：1. 线上渠道：包括搜索引擎营销、社交媒体营销、电子邮件营销等。
线上渠道具有覆盖面广、成本低、数据分析方便等优点，在推广产品和服务方面非常有效。
2. 线下渠道：包括传统媒体广告、活动营销、直销等。
线下渠道可以通过面对面的交流和活动现场的互动，更好地吸引和影响消费者。
3. 合作渠道：合作渠道是指与其他企业或组织合作，共同推广产品和服务。
通过与合作伙伴的互惠合作，可以拓展客户群体，提高品牌曝光度。
三、线上渠道推广方案在线上推广方面，以下是一些具体推广渠道和建议：1. 搜索引擎优化（SEO）：通过优化网站的内容和结构，提高在搜索引擎的排名，从而吸引更多的流量。
可以根据关键词热度和竞争程度选择优化的关键词，编写高质量的内容，并进行内外链建设等。
2. 社交媒体营销：在主要的社交媒体平台上建立品牌页面，例如微信、微博、Facebook、Instagram等。
通过发布有吸引力的内容、互动和广告投放等方式，吸引粉丝和增加品牌曝光度。
3. 电子邮件营销：通过发送电子邮件给订阅用户，提供优惠信息、最新活动和产品更新等内容，增加客户忠诚度和购买意愿。
4. 内容营销：建立博客或发布高质量的内容，吸引用户浏览和分享。
同时，可以利用内容营销增加网站的曝光度和增加潜在客户。
四、线下渠道推广方案在线下推广方面，以下是一些具体推广渠道和建议：1. 传统媒体广告：通过在电视、广播、报纸和杂志等传统媒体上发布广告，提高品牌知名度和产品曝光度。
选择适合目标市场和目标客户的传统媒体广告渠道，并结合创意和活动，更好地吸引目标客户的注意力。
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渠道策略：推拉营销模式作者：牛雪峰来源于：中国营销传播网发布时间：2004-12-17 18:11:49一个拾垃圾的老头，偶然机会在学院内听到教授对学生讲：“基因破译，人类寿命可望达到180岁”。
老头在回家的路上，逢人便说：“我们可以活到180岁”，大家奇怪的看着他，并纷纷躲开他。
有时候，同样是一句话，由谁来说？决定了这句话的可信度。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中提到这样一组数字： 1/ 8/25，具体意义是，一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。
笔者认为，特别是保健品的消费者，每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。
一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的，这就是自然性扩散，也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。
如果，我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”，加以引导并实现最大化，那么就需要在营销工作中，有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。
下面，笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题，以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。
“KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾”KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品，它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质，主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝，同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。
而现在市面上的一些国外卵磷脂产品，基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显，但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。
想要在销售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销，而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。
在这个前提下，笔者服务于北京KS保健公司，才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。
酒香也怕巷子深“保健品卖的是什么？”，在中国保健品市场没有走向成熟的时期中，人们的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量，中国保健品市场的买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因不是保健品种类或数量太多及近饱和，而是巨大的买方市场消费意识及观念不成熟，或者说是不成型，巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场，有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望。
在中国保健品市场上，保健品的销售，卖的不是质量、不是功效，也不是产品自身所带的其他特性，中国保健品卖的就是一张嘴。
为什么这样说呢，因为巨大的买方市场的保健观念和意识是潜在的，需要保健品卖方市场的诉求及提示。
所以说，保健品卖方市场想达到一个良好的销售成绩，必须加以宣传，以此来提示消费者“你有这样、或那样的保健需求”，从而达到消费者的购买。
所以，保健品销售卖得就是一张嘴。
经历了保健品行业的动荡年月，我们常说广告是保健品行业的致命失误，脑白金正面否认了“广告致命”这一说辞。
不容否认的是，媒体广告只是宣传手段中的其一，还有很多种其它形式的宣传也可以被称之为“宣传”，但媒体广告的好处在于，能够在短时间内，通过一定额度的投资、利用电视电台或报纸杂志等媒体大面积的起到宣传作用，它的特点就是“广”。
而现在很多保健品卖方更看好“终端拦截”、“渠道包装”或“社区推动”、“讲座联谊”等直面促销，实际上这也是一种宣传形式，只是它与广告比较起来，具有深度没有广度、投资少、可控性高而已，但这也是宣传的一种。
一种产品会有其适合自身的一种宣传方式，有大量的宣传资金的厂家，不会放弃强度有力的广告攻势、放弃市场鲸吞，去做人海战术。
而没有宣传实力的厂家只能以人海战术、深度锥面宣传来做市场蚕食。
我们说“保健品的销售没有广告是可以的，但没有宣传是不可能的”。
所以，每一种保健品的销售，重中之重的就是要解决好宣传方式的问题。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务》一文中提到过：一种产品必定要有其符合自身条件的宣传方式，否则就是巷子里的酒。
无论是广告产品也好、还是终端拦截产品也罢。
只有更好的解决了自身宣传工作，才能在销售上出现神来之笔。
而很多广告产品之所以亏损，实际上不是“做广告”本身的错误，而在执行广告宣传的过程中存在错误：比如，广告投入是否有节奏性，是否全面的考虑到了消费者的置后期，消费者人群定位与媒体、发布时间等是否切合等等。
如果说广告是一门艺术的话，首先它应该是一门应用性艺术。
不能很好的掌握应用技巧，广告真就成了策划大师们手中的“艺术”了。
而很多广告产品之所以失败，与市场竞争、顾客成熟度不无关系，更为重要的因素是操作者自身就没有很好的把握住广告的应用技巧。
再者，终端拦截类保健品。
如果可以将促销、陈列、包装都看作是产品的一种宣传方法的话。
那么，任何产品的终端宣传方法都存在“对与否”。
否则，促销、陈列也不会成为销售经理们日复一日、年复一年的案头工作重点。
这只是一种产品在销售过程中比较单纯的宣传方式与销售关系的陈述，那么，当一种产品需要面对另一种产品，或者我们说一种产品要打败另一种产品的时候，宣传方式中就要随带更多的技术。
毕竟任何一种产品都不是静静地躺在货架上，做静态销售。
这也是KS卵磷脂需要面临的第一大问题。
不能打败国外洋垃圾，就没有立足之地。
“更大幅度的突破销量并缔造出一个适合的营销模式”是KS卵磷脂公司的课题要求，而笔者认为，这一切都需要建立在“更好的赋予KS卵磷脂的一种有效的宣传方式”基础上。
毋庸置疑，提高产品的销售量，最核心的问题就是优化产品的宣传方式。
我们回想一下：跑店要按照严格的路线，为什么？是为了最大化的实现业代的每一天的工作量。
拜访客户的内容有哪些？陈列管理、库存、前期销量、竞品信息等等。
这一切工作，都要建立在“产品每一天都在销售、都在动销”。
如果，你的产品三年也卖不出去一盒，那么这些跑店工作、客户拜访工作还有什么意义？有人说，销售部是整个公司的火车头，销售工作停止不前，生产部门、财务部门、后勤部门就不能运行。
实际上，产品在销售的过程中，“产品宣传”工作也是销售的火车头，宣传工作停止不前，一切的理货、库存、结款等工作都毫无意义。
我们可以说，销售工作的核心，是建立在“把酒搬到巷子口”上的。
由教授来说，还是由老头来说？KS卵磷脂一贯的产品宣传，都是建立在终端导购上。
而在没有终端导购员的店中，KS卵磷脂肯定“卖不过”国外的卵磷脂产品，甚至有的店一盒也不卖。
30个促销员成了KS卵磷脂唯一的宣传途径。
笔者与厂家进行接触的时候，听了厂家何教授的一堂产品知识讲座。
给笔者策动“推拉销售模式”带来了最原始的策划动力。
何先生是KS保健的总经理，同时也是国家科研单位的一名教授，他的产品知识讲座渗透着《卵磷脂营养与人体健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有据。
每一位听过何教授讲课的人，都会对卵磷脂营养有一个全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠实消费者都是来自何教授的讲座。
何先生也要求KS卵磷脂的30名促销员，掌握卵磷脂营养的全面知识，并充分运用到促销工作中去。
换句话说，何教授要求他的30名促销员，必须象他一样在终端上开展一次促销，就象开展一次知识讲座一样。
在接手KS卵磷脂课题时，笔者经常的想：“30个促销员到底能产生多少销售量？”实际情况是这样的，促销员万般不适合这种填鸭式的促销形式，让她们在渠道中象教授一样讲座，往往成了“邯郸学步”，别人的步没有学会，自己以前的步还忘了怎么走，到头来连走步都不会了。
当然，事实上是没有这么严重的，只是在实际促销过程中，的确存在邯郸学步的成分，也很大程度的影响了促销业绩。
我给KS卵磷脂讲了一个小故事：中国著名的基因学家杨教授，在中国医科大学做了一场《基因破译，人类可望延长寿命180岁》的报告，赢得在场医学界人士的好评与认可。
校园里一名拾垃圾的老头在窗外痴痴的听完了杨教授的讲课后，逢人便说：“再过几十年，我们就可以活到180岁啦！”。
大家用很奇怪的眼神看着这个老头，纷纷躲避相让。
我们相信，如果把那些不相信拾垃圾老头说的话的人集中起来，让杨教授给大家讲一讲，基因破译，人类为什么能活到180岁，结果可能是大家会深信不疑。
同样是一句话，由谁来说就决定了这句话的可信度，而何教授与促销员之间的关系更雷同于这个小故事。
对于这个小故事的寓意，促销员们更能够体会到深层的意义。
缔造KS营销模式的核心思想就是从这个小故事当中演绎出来的。
何教授一直以来都对自己的知识营销能力深信不疑，而事实上也的确如此。
那么在缔造营销模式方面，笔者将为KS卵磷脂保留了这种能力，并以这种能力为核心，不断的借助外力来迎合这种能力。
所以，在终端上的渠道促销，笔者要求KS卵磷脂的促销员，抛弃以前那种“知识营销”的手段。
“在哪个山头唱哪段歌”，消费者走进百货公司就是想了解每个产品的价格、剂量、功效能产品浅层的信息，而KS卵磷脂的促销员大谈特谈卵磷脂的生理作用、营养功效则有悖消费者心理和顾客需求，而竞品的促销员能够抓住顾客心理及需求，从最浅层的促销角度入手，对价格、包装、病例、疗效进行引导式促销，销售结果肯定不大一样。
笔者要求KS卵磷脂的促销员以更通俗的手段进行促销，除了上述竞品采用的手法之外，更要求促销员在促销的过程中，抱有“两种利润”的促销观念：每进行一次促销，除了推销产品成功，获得的销售利润之外，将顾客资源（或者说是顾客名单）也看做是另一种利润。
通俗一点说，这就是KS卵磷脂的“推拉营销模式”最核心的内容，其步骤包括：1、利用促销员更大的接触面来顺利的完成第一次促销，并获得准确的顾客名单；2、利用何教授的“知识营销力”为第二次促销，并获得顾客的再次购买；3、重点对再次购买的顾客进行培养，并获得忠实顾客；4、利用忠实顾客的真实服用体会，做“以老带新”（以老顾客带动新顾客）的促销。
怎样将老头的听众拉到教授的面前如果KS卵磷脂公司能够顺利的完成这四步走，并且在营销方面进行更深的提炼、精炼，并通过长此以往的营运，使之更加流畅、更加熟练。
那么，KS保健公司就能真正掌握这种模式了。
后来，我为这种营销模式，起了一个形象的名字就是“推拉营销模式”。
而KS卵磷脂的推拉模式，最关键的环节是：1、促销员能不能顺利的完成第一次促销、能不能顺利的获得顾客资源（名单）？2、何教授的讲座促销力是不容置疑的。
3、而培养忠实顾客的成功与否，很大程度是建立在何教授的促销力上的，这一点也不成问题。
4、“以老带新”的促销手段完全可以嫁接在“联谊会促销”、“讲座促销”、“义诊促销”等形式上，这一点的核心要素已经成立（何教授的知识营销力），主要是在实际操作中，确定其中的一种更适合KS卵磷脂公司的资源即可。
从人员操作的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“促销员将产品推出去”、“何教授将顾客拉回来”；而从操作手段的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“服务营销将产品推出去”、“知识营销将顾客拉回来”。