国际市场营销渠道策略
跨国公司的全球市场营销策略
跨国公司的全球市场营销策略随着全球经济一体化进程的加快，跨国公司的全球市场营销策略变得至关重要。
在全球市场中，跨国公司需要制定有效的市场营销策略来适应各个国家和地区的不同文化、法律法规、消费习惯等因素。
本文将探讨跨国公司在全球市场中应采取的市场营销策略，并分析其优势和挑战。
一、国际市场选择策略跨国公司在全球市场中选择适合的市场是成功的关键之一。
可以采用以下策略来确定市场：1. 市场细分和定位策略：根据产品或服务的特性将目标市场进行细分，并确定目标市场的定位。
通过市场细分和定位，跨国公司可以准确定位目标市场，以满足不同国家和地区的消费者需求。
2. 市场调研策略：在选择市场前，跨国公司需要进行充分的市场调研。
了解各个国家和地区的消费者需求、竞争对手情况等，以便制定相应的市场营销策略。
3. 合作伙伴选择策略：在进入新市场时，跨国公司可以选择与当地企业合作。
合作伙伴可以提供对当地市场的了解和资源，帮助跨国公司更好地适应当地市场的需求。
二、产品和定价策略1. 产品适应性策略：跨国公司应根据目标市场的特点，对产品进行适应性调整。
包括产品包装、颜色、大小等方面的改变，以迎合消费者的需求。
2. 产品标准化策略：某些产品，在全球范围内具有一致的特点和需求，跨国公司可以选择产品标准化，以实现规模经济效益和全球品牌认同。
3. 定价策略：跨国公司在全球市场中面临不同的竞争环境和消费者购买力水平差异。
因此，定价策略应根据地区差异进行调整。
如在发展中国家，可以采取更低的价格策略来吸引消费者。
三、渠道和推广策略1. 渠道策略：选择适合的渠道是跨国公司成功进入全球市场的关键。
可以选择直销、代理商、联合销售等渠道方式。
根据不同地区的市场情况和消费者习惯，选择最有效的渠道。
2. 推广策略：根据目标市场的文化和传媒环境，制定相应的推广策略。
如使用本地化的广告语言、形象代言人等方式，以更好地与消费者建立情感连接。
四、品牌管理和文化适应策略1. 品牌管理策略：跨国公司在全球市场中需要建立统一的品牌形象，提升品牌价值。
国际市场营销学第六章
• 第3种是进口国的零售商经过进口国批发商和进口商， 从国外订货，然后销给顾客； • 第4种是外销企业避开中间商直接交给出口商产品， 进口国的进口商也避开中间环节直接将产品卖用户； • 第5、6、7种类型主要适用于消费品，它们大多都要 经过中间商，但经过中间环节的多少则视不同产品、 不同市场而有所区别。 其中，第七种类型出口国批 发中间商、出口商、进口商、进口国批发商和零售商 全部具备；第五种类型缺少进口批发商；第六种缺少 进口商。
二、国际市场营销渠道决策
（一）渠道的长度和宽度决策 • 国际分销渠道的长度，是指产品从生产者到最终用 户所经过的中间商层次的数目。 • 分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中 间商的数量，即企业在某一市场上的某一个销售环 节同时使用中间商的多少。
1、渠道的长度决策 • 渠道的长度决策一是关于是否使用中间商， 即直接营销或间接营销的选择问题；二是间 接营销过程中需要的多少中间商层次问题的 确定。 • 所谓国际市场直接分销渠道是指产品在从生 产者流向国外最终消费者或用户的过程中， 不经过任何中间商，而由生产者将其产品直 接销售给国内出口商、国外消费者或用户。
• • • • •
激励中间商的具体措施有： 资金奖励 精神奖励 沟通 扶助 合作
五、调整国际分销渠道
调整国际分销渠道包括更换渠道和修改渠道两 方面的决策。 • 更换渠道:即废弃原有的国际分销渠道系统，建立新 的国际分销渠道系统。 • 修改渠道:即在保留原有分销渠道系统的前提下，适 当增减某些渠道成员或渠道层次、更换某些渠道成 员。
市场营销的国际化策略与应对措施
市场营销的国际化策略与应对措施市场营销的国际化是指企业在面对国际市场时，制定适应该市场需求的销售和推广策略的过程。
随着全球经济一体化的加强，企业越来越需要将市场营销的重点放在跨国市场上。
本文将探讨市场营销的国际化策略以及如何应对国际市场的挑战。
一、市场营销的国际化策略1.了解市场需求：在进入国际市场之前，企业首先需要了解目标市场的需求和趋势。
这包括研究该市场的文化背景、消费习惯、购买预算等因素。
只有深入了解目标市场，企业才能制定出更加精准的市场营销策略。
2.选择适当的市场定位：在国际市场，企业需要根据目标市场的特点和竞争情况，选择适当的市场定位。
例如，企业可以选择与竞争对手不同的差异化定位，或选择专注于某一细分市场。
不同的市场定位将影响企业的产品定价、品牌形象和营销渠道等方面。
3.适应文化差异：在国际市场，文化差异是一个不可忽视的因素。
企业需要充分了解目标市场的文化背景，避免因文化差异而导致的误解和冲突。
企业可以通过定制化产品、调整广告语言和形式等方式，与目标市场建立更好的沟通和互动。
4.建立全球品牌形象：在国际市场，建立全球品牌形象是企业的重要战略之一。
企业需要注重品牌管理，确保品牌形象在各个国际市场上的一致性和知名度。
同时，企业可以通过赞助体育赛事、与国际明星合作等方式，增强品牌的影响力和认知度。
5.选择适宜的营销渠道：在国际市场，选择适宜的营销渠道对于企业的市场开拓至关重要。
企业可以选择与当地经销商合作，利用其对当地市场的了解和渠道资源；也可以选择通过互联网和电子商务平台，直接面向消费者进行销售和宣传。
二、应对国际市场的挑战的措施1.充分了解法律法规：不同国家和地区的法律法规各不相同，企业在进入国际市场之前需要对目标市场的相关法律进行全面了解。
例如，了解目标市场的贸易政策、知识产权保护措施等，以避免法律风险和纠纷。
2.解决语言障碍：不同国家和地区有着不同的语言和文化，语言障碍可能成为企业在国际市场上的一大挑战。
国际市场营销之渠道策略
四、产品包装区域差别化 在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货 措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域， 实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编 号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如， 娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。 这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现 了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 五、成立反窜货机构 货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为 日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并 会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到 市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便 严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
个案分析2：娃哈哈是怎样控制分销渠道，防止窜货的？
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国有1000多家经销商，组成了覆盖中国每一个乡 镇的销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的 方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈 哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈 公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经 销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还 保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经 销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特 的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让 他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金 十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈 的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为 前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制 力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货 具有重要意义。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场营销策略
国际市场营销策略中国国内的IT市场几乎已经被开发殆尽,众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。
国际市场需要更多的营销战略，为此店铺为大家整理了国际市场营销策略，欢迎参阅。
国际市场营销策略篇一一、差异化战略在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。
此时一个好的市场战略就显得无比的重要。
联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。
联想的差异化战略也是对IBM公司大客户战略的一种延续。
联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、WiFi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。
通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。
联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。
二、人力资源国际化企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。
2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。
联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。
首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2005年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任CEO一职;2006年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。
联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。
这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。
其次,联想加强对内部员工的培训。
为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。
再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。
不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。
销售渠道国际营销方案
一、背景分析随着全球化进程的加快，我国企业越来越多地参与到国际市场竞争中。
为了提升企业品牌知名度、扩大市场份额，制定一套完善的销售渠道国际营销方案至关重要。
以下为本方案的具体内容：二、目标市场选择1. 市场调研：通过收集、分析国际市场相关数据，了解目标市场的消费需求、竞争对手、政策法规等。
2. 目标市场选择：根据企业产品特性、竞争优势等因素，选择具有较大市场潜力的目标市场。
3. 目标市场细分：将目标市场按照消费者需求、地域、消费能力等进行细分，以便更有针对性地制定营销策略。
三、销售渠道策略1. 直销渠道：建立海外分公司或办事处，直接向目标市场消费者销售产品。
- 优势：缩短供应链，降低成本；快速响应市场变化，提高客户满意度。
- 劣势：前期投入较大，管理难度较高。
2. 代理渠道：寻找当地代理商，负责产品在目标市场的销售。
- 优势：降低风险，快速进入市场；代理商熟悉当地市场，有助于提高销售效果。
- 劣势：代理商可能存在窜货、压货等问题，对企业品牌形象造成影响。
3. 零售渠道：与当地零售商合作，将产品摆上货架。
- 优势：覆盖面广，消费者易于购买；有利于提升品牌知名度和美誉度。
- 劣势：产品利润空间较小，对零售商的依赖程度较高。
4. 线上渠道：利用电商平台、社交媒体等网络渠道进行产品销售。
- 优势：成本低，覆盖面广；便于消费者比较、购买。
- 劣势：竞争激烈，易受政策法规影响。
四、营销策略1. 产品策略：根据目标市场需求，优化产品功能、外观、包装等，提高产品竞争力。
2. 价格策略：根据目标市场消费水平和竞争对手价格，制定合理的定价策略。
3. 推广策略：- 线上推广：利用搜索引擎、社交媒体、短视频平台等网络渠道进行广告投放，提高品牌知名度。
- 线下推广：参加行业展会、举办产品发布会、与当地媒体合作等，提升品牌形象。
4. 客户关系管理：建立完善的客户服务体系，提高客户满意度，培养忠诚客户。
五、风险控制1. 市场风险：密切关注目标市场政策法规、消费需求等变化，及时调整营销策略。
国际市场的营销策略
国际市场的营销策略篇一：国际市场的营销策略随着全球化的加速，越来越多的企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的市场和更多的机遇。
然而，进军国际市场需要制定有效的营销策略，以应对复杂多变的市场环境和竞争对手。
本篇文章将从产品、价格、渠道、促销四个方面，介绍国际市场营销策略的相关内容。
一、产品在选择国际市场的产品时，需要充分考虑本地市场的需求、文化和习惯，以及当地竞争对手的情况。
同时，还需要针对性地进行调整和改变，以适应目标市场的情况。
比如，食品企业需要根据不同国家的口味、饮食习惯、文化特色等因素，对产品进行针对性的改良，以获得更好的市场反响。
二、价格对于国际市场的定价策略，需要考虑诸多因素，如成本、市场需求、目标市场的消费能力、本地化程度等。
例如，一些高端奢侈品品牌往往在国内的定价较高，但在海外市场可能会降低价格，以吸引更多的消费者。
同时，还需要考虑到汇率波动和关税等要素，以避免汇率波动带来的利润损失。
三、渠道在国际市场中，渠道的选择至关重要。
企业可以选择在当地设立分支机构或与当地代理合作，以利于更好地了解本地市场情况和文化差异，并更好地推广产品。
此外，还需要根据当地市场的特点，选择适合的销售渠道，如电商、超市、商场等渠道，在不同的市场获得更好的销售效果。
四、促销在国际市场中，促销策略同样也是企业成功的关键因素。
一些企业可以通过降价、折扣、奖励等方式吸引消费者，建立品牌形象，提高品牌知名度和用户黏性。
同时，还需要针对性地进行促销活动，比如结合当地的重要节日、纪念日等，推出特别的促销活动，以吸引更多的消费者。
总之，在国际市场中，营销策略需要充分考虑到目标市场的需求和文化特点，以合理的定价、选择合适的销售渠道和成熟的促销策略，打造出切合实际的优质产品，从而在激烈的竞争中取得市场优势。
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分等、装配、包装等活动。
❖ 5. 谈判 为了转移所供物品的所有权，就其价格及其有关条件 达成最后协议。
❖百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
案例 Nike的选择分销［2］
❖ 大型综合商场，仅销售折扣款式。 ❖ 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应
➢渠道宽度：是指渠道的每个层次使用同 种类型中间商数目的多少。
渠道长度决策
➢1.直接分销渠道还是间接分销渠道？ ➢分销渠道还是短分销渠道？
短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
渠道宽度决策
➢1.广泛分销策略 ➢2.选择性分销策略 ➢3.独家分销策略
❖ 分销渠道包括商流、物流、资金流和信息流。 ➢ 商流：指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态
转化过程，即由若干次买卖所组成的序列，是商品所有权 在不同的所有者之间转移的过程。 ➢ 物流：指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者 手中的转移过程，即流通领域的物质运动。
二、分销渠道的职能
分销渠道对产品从生产者转移到消费者的过程中所必须完成的 工作加以组织，目的是消除产品与使用者分离的矛盾。其职 能包括:
❖ 6. 物流 组织产品的运输、储存。 ❖ 7. 融资 为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 ❖ 8. 风险承担 承担与渠道工作有关的全部风险
三、国际分销渠道的结构
➢ 一个流程：产品由厂商开始抵达消费者经过的流程。
➢ 两种选择：公司有两个最基本的渠道策略选择：自建、委 托。
➢ 三个环节：第一个环节是本国国内的分销渠道；第二个环 节是由本国进入进口国的分销渠道；第三个环节是进口国
4
5
❖在有限的资源约束下，如何达成有难度 的营销目标？
❖1.办法总比困难多 ❖2.换个角度看问题 ❖3.学会借力 ❖4.突破“框内思考”
学习目的和要求
一、掌握国际营销渠道的基本概念、作用及构成 二、掌握国际中间商的分类情况，明确国内中间商、
国外中间商的类型； 三、掌握国际营销渠道策略和影响渠道设计的因素； 四、掌握国际中间商管理中涉及的选择、激励、评估、
的分销渠道。
厂商
国内中间商 国内
国外中间商 国外
消费者
出口国
出口中间商
生
出口中间商
产
出口中间商
企
业
国界
进口中间商 进口中间商
进口中间商 进口中间商
进口国
国内中间商
最
终
购
国内中间商
买
者
国际销售渠道结构
四、国际中间商的分类
❖【了解】经销和代理的区别与联系。 ❖是否拥有对货物的所有权。
❖ 经销：经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商 必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负 盈亏，自担风险。
国际市场营销渠道策略
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
渠道是什么？
❖渠道是水，顺势而流 ❖渠道是公路，销售是运输
游戏：水池面积扩大1倍？
3
游戏要求
❖上图中有一个正方形水池。 ❖水池的四个角上，栽着四株老橡
树。 ❖请问：现在要把水池扩大，使它
的面积增加一倍，但要求仍然保 持正方形，而又不移动老橡树的 位置，你将如何办？
❖ 戴尔最爱说的一句话就是：“两点之间，直线最短。 ❖ DELL公司为何能独领风骚？其经验可归纳为五点; 1、为客户提供“量体裁衣”式服务； 2、采用零库存运行模式； 3、速度最快，应用最新的零件技术，快速组装； 4、销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制； 5、网络销售，80%的新客户都通过这一渠道购买DELL的产
❖（1）销售办事处/分公司 ❖（2）销售子公司
其他分销形式
❖（1）直销：安利，雅芳，dell ❖（2）邮购，普通邮购和电子邮购 ❖（3）电话销售，短信销售 ❖（4）网上销售。
DELL公司的直销之道
❖ 尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不 被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业 带来翻天覆地变化的“直销飓风”：越过零售商，将产 品直接销售给终端用户，正如戴尔所言：“远离顾客无 异于自取灭亡，还有许多这样的人——他们以为他们的 顾客就是经销商！”
❖ 代理：代理人在委托人授权的范围内行事，不承担 销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易 的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。
四、国际中间商的分类
❖1.国内中间商 ❖2.国外中间商 ❖3.自建分销机构 ❖4.其他分销形式
国内中间商
❖ （1）出口经销商 ➢ 出口公司、出口直运批发商、出口专卖商、外国进
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
❖体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
❖大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
口商和国际贸易公司。 ❖ （2）出口代理商 ➢ 销售代理商 ➢ 制造商出口代理商 ➢ 出口国际经纪人 ➢ 出口佣金商
国外中间商
❖ （1）进口经销商 ➢ 进口公司 ➢ 进口批发商 ➢ 国外零售商 ❖ （2）进口代理商 ➢ 国外进口代理商 ➢ 进口佣金商 ➢ 进口国际经纪人 ➢ 融资经纪商
企业自建分销系统
调整、销售渠道冲突及加强渠道合作等一系列问题；
本章主要内容
第一节 国际市场营销渠道概述 第二节 国际营销渠道的设计 第三节 国际营销渠道的管理 第四节 国际市场营销的决策（自学）
第一节 国际市场营销渠道概述
一、国际市场营销渠道的概念
❖ 产品或者服务由一个国家的生产者流向国外最终消费者和 用户所经历的路径（通路）。
品。
第二节 国际分销渠道的设计
一、国际分销渠道设计的基本目标 ❖经济目标 ❖控制目标 ❖适应目标 ❖声誉目标
二、分销渠道的长度与宽度
➢长度：渠道的层次数 ➢宽度：每个层次中同类中间商的数量。 ➢渠道层次：在产品从生产者转移到消费
者的过程中，任何一个对产品拥有所有 权或负有推销责任的机构，就叫做一个 渠道层次。