(完整版)市场营销学复习资料
《市场营销学》复习资料
《市场营销学》复习资料1一、单选1．市场营销学作为一门独立的经营管理学学科诞生于20世纪初的______ 。
A、日本B、美国C、欧洲D、中国2．需求是指人们有能力购买并愿意购买某个(种)具体产品的愿望，也就是说，需求可表示为______ 。
A、欲望需要B、欲望购买力C、需要购买力D、欲望人数3．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的______原则。
A、可衡量性B、可区分性C、可营利性D、可实现性4．当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了______的可能性。
A、尾数定价B、撇脂定价C、渗透定价D、招徕定价5．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为_______ 。
A、市场领导者B、市场利基者C、强竞争者D、近竞争者6．非盈利组织的采购人员只能按照规定的条件购买_______ 。
A、有较大的自由B、缺乏自主性C、受控制少D、可任意选购7．人员推销活动的主体是______ 。
A、推销品B、推销人员C、推销市场D、推销条件8．______主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A、供应商B、制造商C、营销中间商D、广告商9．一般日用生活用品，适合于选择______媒介做广告。
A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系10．同样是教授的两位教师，在同一学期均讲授数学课，但两个班的学生反映却大相径庭，这是由于服务的______特点引起的。
A、无形性B、同等性C、异质性D、已逝性。
《市场营销学》复习资料
《市场营销学》复习资料市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。
对于学习市场营销学的同学来说，系统的复习是掌握这门学科的关键。
以下是为大家整理的《市场营销学》复习资料。
一、市场营销的概念与核心市场营销是指个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
其核心概念包括需要、欲望、需求、产品、价值、交换和市场等。
需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望是指人们想得到上述基本需要的具体满足物的愿望。
需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。
产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。
价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估。
交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
市场则是由具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客所构成。
二、市场营销环境市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。
它分为宏观环境和微观环境。
宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。
例如，人口的年龄结构、地理分布、家庭组成等变化会影响市场需求的规模和结构；经济的增长、通货膨胀、利率等因素会影响消费者的购买力和购买行为；技术的进步会推动新产品的开发和营销方式的变革。
微观环境包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业需要与这些因素建立良好的关系，以适应环境的变化，抓住市场机会。
三、消费者市场与购买行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。
社会因素如相关群体、家庭、角色和地位等也会对购买决策产生作用。
个人因素涵盖了年龄、职业、经济状况、生活方式和个性等方面。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料[在此处键入]第一章市场营销学的概述市场：指具有某种特定欲望与需要，而且愿意并能够通过交换来满足这些愿望与需要的潜在消费者群。
购买者，购买力，购买欲望是决定市场规模和容量的三要素。
自发性，盲目性，滞后性是市场的特点。
市场分类——按照你购买者的购买目的和身份划分为：消费者市场，生产商市场，转卖者市场，政府市场，国际市场。
按交易对象的具体内容不同来分类：商品市场，现货市场，期货市场（指交易双方达成协议或成交后，不立即交割，而是在未来一定时期内进行交割的场所）。
市场的功能：①平衡供求矛盾（通过买卖双方讨价还价，达成平衡供给）；②商品交换和价值的实现；③传递信息功能（若买方信息不传递到卖方，则无市场，若卖方信息不传递到卖方，则生产者无所适从）；④服务功能；⑤收益分配功能，即市场通过价格，汇率，利率，税率等经济杠杆，对市场上从事交易活动的主体进行收益分配或再分配。
市场的原则：平等原则，自愿原则，公平原则，诚实信用原则。
市场营销：指企业创造和引导需求，并与其他个人和组织交换产品与服务，以实现企业营销目标的一切活动。
市场营销学：是研究企业市场营销活动及其一般规律的一门管理学科，交换是市场营销学的核心概念。
★交换：指通过提供某种东西作为回报，从他人那里获得所需所欲之物的行为称之为交换。
实现交换的条件：①要交换双方，卖方之间争夺市场以及其他方面进行竞争；②有对方所需所欲之物；③要有所有权（产权）；④要有信息沟通，传递产品的通道；⑤结果要双赢。
市场营销观念：生产观念（认为企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场）；产品观念（认为企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进）；营销（推销）观念（以满足顾客需求为出发点）；市场营销观念；社会营销观念；八九十年代后的市场营销的创新。
市场营销学的产生与发展：①市场营销学产生于20世纪初的美国；②1920年赫杰特齐的《市场营销学》，把市场营销学的知识进行总结，市场营销学萌芽；③1960年麦卡锡的《基础市场学》，主要是4PS，集中市场营销学的优点，至此市场；④1974年科特勒的《市场营销管理：分析与决策》，主要内容是6PS；⑤1982年兰·戈登的营销新理念，主要内容是11PS。
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市场营销学复习资料市场营销复习大纲1.市场营销学（菲利普.科特勒）及其核心功能市场营销的定义:市场营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的社会和管理过程△市场营销的核心功能是交换2.需要、欲望和需求？它们之间的区别△人类各种需要和欲望是市场营销的出发点需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
（没有指向性的满足欲）欲望：对需要的具体满足物的愿望（当一种指向明确，需要就变成了欲望）需求：对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（当有购买能力时，欲望变转化为需求）3.市场营销学中市场人群+购买力+购买欲望4.市场营销环境的分类；各大类别包含的因素1.市场营销环境的含义：是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。
2.营销环境的分类：微观营销环境：与企业关系密切、能够直接影响企业服务的各种因素。
(包括企业、供应商、竞争者、营销中介、消费者、公众、信息)宏观营销环境：与企业不存在直接的经济联系，是通过微观营销环境的相关因素作用于企业的较大的社会性因素。
(包括自然生态环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境) △二者关系：是包容和从属的关系，微观受宏观营销环境的大背景所制约，宏观借助微观营销环境发挥作用。
△营销环境的特征: 客观性不可控性动态性复杂性5.区分个人收入、可支配的个人、可自由支配的个人收入个人收入（personal Income）可支配的个人收入：PI-所得税-非商业开支可自由支配的个人收入：DPI-储蓄-生活用品固定开支6.SWOT分析及用途SWOT：将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析，以综合评价企业从事事业行业的可行性及风险Strengths优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threat威胁用途：它是一种应用广泛的分析工具，在战略管理，市场营销等学科中经常使用。
7.地球资源的三大种类（举例）地球资源可分为三类，即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料一、单选题1.处于市场不景气或原料.能源供应紧张时期,( )产品线反而能使总利润上升。
A.增加B.扩充C.延伸D.缩减答案：D2.以高于价值的价格将新产品推入市场,然后再降价,这种新产品定价策略属于( )。
A.撇脂定价B.渗透定价C.温和定价D.满意定价答案：A3.品牌资产是企业与( )长期动态关系的反映。
A.供应商B.中间商C.顾客D.政府答案：C4.营业推广的主要标志是( )。
A.短期效益明显B.方式灵活C.双向沟通D.提供服务答案：A5.既无存货,又不参与融资或风险负担的商业单位是( )。
A.销售商代理B.经纪人C.制造商代理D.佣金商答案：B6.在应用( )时,必须注意市场需求的具体特点.消费者的购买能力和产品本身的关联程度大小。
A.更新包装策略B.附赠品包装策略C.配套包装策略D.再使用包装策略答案：C7.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立( )争取新的顾客。
A.品牌偏好B.产品质量C.产品信誉D.产品外观答案：A8.企业要制定正确的竞争战略和策略,就应深入地了解( )。
A.技术创新B.消费需求C.竞争者D.自己的特长答案：C9.市场领导者保护其市场份额的途径是( )。
A.增加使用量B.以攻为守C.转变未使用者D.寻找新用途答案：B10.企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品,以赢得市场竞争的胜利,这是属于( )。
A.速度制胜B.技术制胜C.创新制胜D.优质制胜答案：C11.市场细分化是根据( )的差异对市场进行的划分。
A.产品B.卖方C.买方D.中间商答案：C12.采用( )的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化D.市场的全面覆盖答案：D13.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场,即企业所选择的目标市场是否易于进入,这是市场细分的( )原则。
A.可衡量性B.可实现性C.可赢利性D.可区分性答案：B14.某种相关群体的有影响力的人物称为( )。
(完整word版)《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价.二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义：市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么?生产观念：以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么,完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的.1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律：一个家庭的收入越少,家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
市场营销学复习资料(单选及答案)
市场营销学复习资料（单选题及答案）课程代码：00058一、单项选择题1．市场营销学有许多概念和原理是来自于其他相关学科，例如，“销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信和行动五个阶段”的原理是来自于（）A．经济学 B．管理学C．社会学 D．心理学［答案] D2．对市场营销学影响最大的学科是（ )A．经济学 B．社会学C．历史学 D．心理学［答案］ A【解析】市场营销学的发展史，就是经济学、心理学、社会学和管理学等相关学科对其不断渗透的历史。
经济学为市场营销思想发展提供的概念，比其他任何一门社会科学都多,对市场营销学影响最大.3．在美国,推销观念产生于（）A．卖方市场B．买方市场C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段［答案］ D【解析】美国是资本主义国家,而推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场"向“买方市场"的过渡阶段。
4．从本质上看，市场营销观念（）A．注重卖方需要B．考虑如何把产品变成现金C．是消费者主权论在企业营销管理中的体现D．产生于卖方市场向买方市场过渡阶段[答案］ C【解析】从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业管理中的体现。
5．边际学派经济学家提出被用于解释消费者行为的概念是 ( )A．欲望 B．动机C．效用 D．恩格尔定律[答案] C6．运用政治力量和公共关系打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
这种新的战略思想被称为（）A．大量市场营销 B．产品差异市场营销C．目标市场营销 D．大市场营销[答案］ D7．瘦狗类战略业务单位的特征是（）A．高市场增长率和低相对市场占有率B．高市场增长率和高相对市场占有率C．低市场增长率和高相对市场占有率D．低市场增长率和低相对市场占有率[答案］ D8．企业对问号类战略业务单位应采取的战略是（）A．发展 B．保持C．收制 D．放弃［答案] A9．某牙刷生产厂决定增加牙膏生产，这种多元化属于（）A．同心多元化 B．水平多元化C．集团多元化 D．垂直多元化［答案］ B10．企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品，这种增长战略叫做 ( ）A．市场渗透 B．产品开发C．市场开发 D．市场撇取［答案］ B11．在定量研究的各种尺度中，可以进行加减乘除运算的尺度是（）A．间距尺度 B．名义尺度C．顺序尺度 D．比例尺度[答案］ D【解析】比例尺度的意义是绝对的,比例尺度测定值的差和比都是可以比较的.比例尺度可以进行加减乘除运算。
《 市场营销学》 复习资料
《市场营销学》复习资料1、市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客，市场包含的三个主要因素是有某种需要的人、购买欲望、满足需要的购买能力。
2、产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进，“酒香不怕巷子深”体现的营销管理哲学就是产品观念。
3、市场营销管理的实质是需求管理。
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况，在无需求情况下，市场营销的任务是刺激市场营销。
不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况，在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销。
4、市场营销组合包含的基本变量有产品、价格、渠道、促销，其特点有对企业来说都是“可控因素”，是一个复合结构，是一个动态组合，要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
5、定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
对比衡量的目的是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据，基本类型有产品定点超越、过程定点超越、组织定点超越、战略定点超越。
6、波士顿咨询集团法是用“市场增长率-相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
其中，高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位是问号类；高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位是明星类；低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位是金牛类；低市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位是瘦狗类。
7、密集增长战略包括了市场渗透、产品开发、市场开发。
8、前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，如美国胜家公司就设有批发销售机构，在全国各地设有缝纫机商店，自产自销。
市场营销学-期末复习资料
市场营销学期末复习资料一、1、市场及市场营销的概念市场是消费者构成的总体。
市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品〔效劳〕价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2、市场存在的条件〔1〕存在消费者〔用户〕一方，他们有某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源；〔2〕存在生产者〔供给者〕另一方，他们能提供满足消费者〔用户〕需求的产品或效劳；〔3〕要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息、和效劳方式等。
二、3、市场营销管理的概念市场营销管理是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、方案、执行与控制的过程。
4、市场营销管理哲学的概念及转变过程市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的根本指导思想。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
在许多情况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。
随着生产和交换日益向纵深开展，社会、经济与市场环境的变迁和企业经营经验的积累发生了深刻变化。
这种变化的根本轨迹是由企业利益导向，转变为顾客利益导向，再开展到社会利益导向。
〔1〕以企业为中心的观念：以企业为中心的市场营销管理观念，就是以利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念，包括：生产观念、产品观念、推销观念；〔2〕以消费者为中心的观念：这种认为，企业的一切方案与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效是提供目标市场所需要的满足；〔3〕以社会长远利益为中心的观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
5、顾客让渡价值的概念顾客让渡价值是批企业转移的、顾客感受得到的实际价值。
它一般表现为顾客购置总价值与顾客购置总本钱之间的差额。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料一、单选二、名词解释1．市场营销市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求2．顾客满意顾客满意概念：顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客满意是顾客本人再次购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素，顾客满意先于顾客忠诚存在并且有可能直接引起忠诚，但是并不必然如此。
只有顾客惊喜才是超越顾客期望的、才能最终达成顾客忠诚。
3．产品生命周期概念：指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
产品生命周期阶段划分：引入期：销售增长缓慢，引入费用高成长期：销售量迅速增长，获利成熟期：销售增长放慢，市场保持稳定衰退期：销售呈严重下降趋势4．定价策略中的撇脂定价（引入期）撇脂定价：它是指在产品生命周期的最初阶段，即引入期把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，就像从鲜奶中撇取奶油。
企业所以能这样做，是因为有购买者主观认为某些商品具有很高价值。
以下条件的企业课采取这样撇脂定价：1、市场有足够的购买者，需求缺乏弹性。
即使价格定得很高，需求也不会大量减少。
2、高价使需求减少一些，产量减少一些，单位成本增加一些，但不致抵消高价带来的利益。
3、高价情况下依然可以独家经营，别无竞争者。
4、产品价格很高，可使人产生高档的印象。
5．市场定位市场定位概念：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
（市场定位是塑造一种产品在细分市场上的位置。
）市场定位方式：避强定位；迎头定位；重新定位。
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P1市场概念：指商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的总称。
P3市场营销定义：菲利普·科特勒的市场营销的定义指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
P5需要、欲望、需求P5产品和服务：指能满足人的需要和欲望的任何事物。
P23需求状况主要有一下几个方面1.负需求2.无需求3.潜伏需求4.下降需求5.不规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求P24市场营销管理的3种主要类型：1.以企业为中心的观念 2.以消费者为中心的观念3.以利益相关者和社会整体利益为中心的观念。
P28顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
P29顾客感知价值：指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
P30顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值P31顾客购买总成本：货币成本，非货币成本（时间成本，精神成本，体力成本）企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情。
P35企业价值链：指企业创造价值互不相同，但又相互关联的经济活动的集合。
P35企业价值链的构成：企业基本增值活动（材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务）企业辅助性增值活动（基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发、采购管理）P36价值链的战略环节：指企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的的价值活动，这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。
P47企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略P51战略业务单位：指企业必须为其专门制定经营战略的最小业务管理单位。
P52波士顿的管理矩阵（市场成长率/市场占有率）4种类型1. 问号：是成长率较高，市场占有率较低的业务单位或业务。
2. 明星：随着市场占有率提高，问号会成为明星类业务需要。
3. 奶牛：一项业务降到企业认为的低成长率，但有仍然具有较高市场占有率，变成了奶牛类业务。
4. 瘦狗：指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。
P54密集式成长：市场参透、市场开发、产品开发、多角化成长P57迈克尔·波特的一般性战略理论（3种类型）：成本领先战略、差异化战略、集中战略P60麦卡锡提出了著名的“4P”分类：在文字表述上将构成营销组合的要素概括产品（Product）、地点（Place）、促销（Promotion）和价格（Price）。
P65市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
P67营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性P70顾客不同类型：生产者市场、消费者市场、非营利组织市场、国际市场、政府市场、中间商市场P71竞争者不同类型：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者P71公众不同类型：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众P74人口环境：人口总量、年龄结构、地理分布、家庭状况、人口性别P80社会文化环境：教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行P86消费者市场的定义：指个人或者家庭为了生活而购买产品和服务的市场。
P87消费者购买行为模式（刺激---反应模式）表格：市场营销因素和市场环境因素的刺激将会进入购买者的意识，购买者根据自己的特性处理这些信息，再经过一定的决策过程做出购买决定。
P88消费者购买决策过程的参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者P89消费者购买决策过程：确认问题—> 信息收集—> 备选产品评估—> 购买决策—> 购后过程P93知觉的性质及其在市场营销中的应用：知觉的整体性、知觉的选择性（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）P97社会阶层：指社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类。
P98相关群体：指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
P99影响相关群体作用的因素P102消费者参与：指消费者对某一种产品，事物，事件或行为的重要性与自我的相关性的认识。
P102消费者购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为、习惯性购买行为P110组织市场：指工商企业为了从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所形成的市场。
P111组织市场的特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、销售访问多、直接采购、互惠购买、租赁。
P113组织市场购买类型1、直接重购：指组织用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品2、修正重购：指组织用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行重购3、新购：指组织用户初次购买某种产品或服务P115系统购买与销售：系统购买是生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。
相应的供应商的销售方法称为系统销售。
P116组织市场购买决策的影响因素：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素P118组织用户的交易导向：购买导向、利益导向、供应链管理导向P131营销信息系统：菲利普·科特勒认为由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、及时的和准确的信息。
P134-135营销信息系统的构成：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。
P138营销调研的类型：探测性调研、描述性调研、因果关系调研P143潜在市场5个定义（图）潜在市场：是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体。
有效市场：是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。
合格有效市场：有效市场中购买者必须具备某一特定条件才能获取的客户群体，构成该产品的合格的有效市场。
目标市场：企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，便为企业的目标市场。
渗透市场：企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体。
P153市场细分：企业根据自身条件的营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
P156市场细分的理论依据：同质偏好、分散偏好、集群偏好P157市场细分的标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素P162市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性P162目标市场战略的类型：无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略P165评价细分市场：细分市场规模和增长率、细分市场的结构吸引力、企业目标和资源P166市场集中化：企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应给单一的顾客群，进行集中营销。
P166市场专业化：是指企业专门经营满足某一类顾客群体需要的各种产品。
P167选择专业化：是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场。
P167市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标顾客。
P168市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位P177业务范围导向与竞争者识别：（产品导向、技术导向、需求导向、顾客导向）与竞争者识别。
P180战略群体：指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。
P180区分战略群体有助于认识以下三个问题：1.不同战略群体的进入与流动障碍不同 2.同一战略群体内的竞争最为激烈 3.不同战略群体之间存在显示或潜在的竞争P184市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
P188市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行为，希望夺取市场领导者地位的公司P191市场最随者的战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随P192市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。
P192理想的利基市场具备的特征：具有一定的规模和购买力，能够盈利；具有开发潜力；强大的公司对这一市场不感兴趣；本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力；本公司在顾客群中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。
P199产品整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品P200消费品分类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品P201产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构P201产品线：指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品P201产品项目：指产品线中不同品牌和细类的特定产品P202产品组合的宽度、长度、深度和关联度（评价）宽：产品组合中所包含的产品线的数目。
长：产品组合中产品项目的总数。
深：产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量产品数目的多少。
关联：各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。
P204产品组合的调整：1扩大产品组合（加大宽度、增加长度、加强深度、加强一致性）2、缩减产品组合P204产品线延伸策略：向下延伸（在高档产品线上增加低档产品项目）、向上延伸（在原有的产品线上增加高档产品项目）、双向延伸P206产品生命周期：本书中产品生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程。
P207产品生命周期阶段划分：产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段、市场衰退阶段。
P209一般产品生命周期和高科技产品生命周期的定义差别：差别：一般产品生命周期的产品引入期短，成长期短，成熟期持续时间相当长，衰退期非常慢；高科技产品生命周期的产品引入期长，成长时间长，成熟期短，市场衰退快。
P210引入期可选择的市场策略（表格）促销水平高低高价格水平低引入期可选择的市场策略P211成熟期的营销策略：市场改良策略、产品改良策略、营销改良策略P212表格/顾客，竞争，公司通常采用战略，价格，利润，目标P251目标定价法：是指根据估计的总销售收入和估计的产量来制定价格的定价方法。
P252感知价值定价法：是根据购买者对产品的感知价值来制定价格的定价法。
P254投标定价法：是采购机构刊登广告或者发函，说明拟购品种，规格，数量等的具体要求，邀请应商在规定的期间内投标。
P254折扣定价策略：为鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可酌情降低基本价格。
如服装店的换季大甩卖。
P255影响折扣的主要因素：竞争对手及竞争实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降P255地区定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价P256差别定价策略条件和形式：形式（顾客、产品形式、产品地点、销售时间）P257新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价。