机油的销售方法
机油的销售方法
机油的销售方法以下是关于机油的销售方法，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。
2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。
同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。
3、显示专业化的风范。
润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。
同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。
在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。
二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢?1、润滑油产品润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。
2、包装纸箱现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店·中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。
3、全新货架不干胶贴新颖漂亮的店面装饰材料。
用于货架的边缘或柜台边缘。
每一种产品都有对应的一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。
4、价格标签明码实价，童叟无欺。
使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。
5、产品三折页三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。
有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。
6、宣传海报最常见的宣传资料。
不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。
选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。
机油销售活动方案
机油销售活动方案为了有效推动机油销售活动，我们制定了以下方案，以确保活动生动、全面且具有指导意义。
1. 活动主题选择: 我们首先确定了活动的主题，选择了“机油保护您的车辆”作为我们的主题。
这个主题突出了机油在车辆保养中的重要性，引起了消费者的关注。
2. 活动时间和地点的选择: 活动时间和地点是确定活动成功的关键因素。
我们将选择周末这个人们放松的时间段，并选取高流量的超市或购物中心作为活动地点，以确保能够吸引到更多的目标消费者。
3. 活动内容的设计: 活动内容的设计是活动成功的核心。
我们将安排专业技术人员进行现场机油检测，并为消费者提供免费的机油检测服务。
同时，我们还准备了有关机油的知识普及展板，并设置了现场问答环节，以增加消费者对机油的了解。
4. 奖品设置: 为了增加活动的吸引力，我们将设置丰厚的奖品。
我们将准备一些汽车美容套餐、机油大礼包等作为幸运抽奖的奖品，以提高消费者参与的积极性，并借此机会向消费者介绍我们的优质机油产品。
5. 宣传推广: 宣传推广是活动成功的关键。
我们将采用多种渠道进行宣传，包括社交媒体、电视广告、宣传单页等。
同时，我们还将与合作伙伴进行合作，通过他们的渠道传播活动信息，以扩大活动的影响力。
6. 活动后续: 活动结束后，我们将进行回访，邀请消费者填写满意度调查问卷，以了解他们对我们活动的评价和建议。
同时，我们还将保持与消费者的沟通，以建立良好的客户关系，并为他们提供后续的机油服务。
通过以上方案的制定和执行，我们相信可以成功推动机油销售活动，并吸引更多消费者对我们的机油产品产生兴趣和购买意愿。
我们将始终秉持着“机油保护您的车辆”的理念，为消费者提供优质的机油产品和专业的售后服务。
机油的销售方法范文
机油的销售方法范文机油是车辆保养中必不可少的一部分，对于汽车的发动机起着润滑、清洁、冷却和密封的作用。
随着汽车行业的发展和消费者对汽车保养的重视，机油的销售已经成为一个巨大的市场。
下面将就机油的销售方法进行全面分析。
首先，对于机油销售来说，选取合适的销售渠道非常重要。
一般来说，机油可以通过汽车4S店、汽车维修店、汽车后市场、汽车配件专卖店、超市和电商平台等渠道销售。
汽车4S店作为汽车销售和售后服务的重要渠道，可以通过与车主建立长期合作关系，推荐适合其车型和发动机要求的机油，以及提供专业的售后保养服务。
汽车维修店则可以通过车辆检修、保养维护等项目，向车主销售机油，提供更加专业的售前预约和售后服务。
汽车后市场作为汽车零部件和配件销售的重要渠道之一，可以通过与其他零部件和配件的销售搭售，吸引更多车主购买机油。
超市和电商平台可以通过价格优势和广泛的覆盖面，将机油销售给更多的车主。
其次，机油销售需要注重产品的质量和性能。
车主在购买机油时，会首先考虑机油的品牌知名度和产品质量。
因此，厂家应该选择有一定市场影响力和良好口碑的机油品牌，保证机油符合国家标准和车型发动机要求。
同时，厂家还应该加强对机油的研发，提升机油的性能。
例如，研发低温起动性能更好的机油，提高机油的抗氧化和抗磨损性能，延长机油的使用寿命。
这样可以吸引更多的车主购买机油，并且获得更好的口碑和品牌影响力。
除了产品质量，机油销售还需要注重渠道和终端的管理。
对于销售渠道，厂家应该与经销商建立良好的合作关系，确保机油有稳定的销售渠道和供应链。
厂家还应该通过供货和退货政策的制定，解决渠道合作中的问题，确保销售渠道的持续稳定。
在终端店铺方面，厂家要加强对终端店铺的培训和管理，提高店铺员工对机油的了解和销售能力。
同时，厂家还可以通过给店铺提供展示宣传材料、促销支持和奖励机制等方式，激励店铺增加机油的销售。
此外，市场推广也是机油销售的重要手段。
厂家可以利用广告、促销活动、公关和社交媒体等方式，提高机油的知名度和市场份额。
机油推销的技巧和话术
机油推销的技巧和话术机油是汽车保养中非常重要的一部分，因此机油推销的技巧和话术也显得非常重要。
下面是一些机油推销的技巧和话术，供参考。
一、了解客户需求1.询问客户的汽车品牌、型号、车龄以及行驶里程等信息，了解其车辆的保养情况。
2.询问客户的用车习惯，如平时的行驶路况、用车频率等，以便更好地了解客户的需求。
3.询问客户是否有换油的计划，以及他们对机油的了解程度。
二、准备充分的产品知识1.理解不同型号机油的特点和适用范围，以便能够根据客户的情况推荐合适的机油产品。
2.了解机油的质量标准，对比不同品牌的机油，清楚自家产品的优势，为客户提供更有说服力的推荐。
3.了解机油保养的重要性，如防止发动机磨损、提高燃油经济性、延长换油周期等，以便能够向客户解释机油保养的价值。
三、制定个性化的推销策略1.根据客户的需求和用车情况，推荐合适的机油产品。
如对于长期在城市中行驶的客户，可以推荐高温环境下的机油，而对于经常长途旅行的客户，可以推荐高性能机油。
2.结合客户的用车需求，突出机油的特点。
例如，对于追求汽车性能的客户，可以强调机油的减摩功能，提高发动机的性能和耐用性。
3.引导客户从长远的角度来考虑机油保养的重要性。
例如，指出合适的机油可以延长换油周期，减少保养费用，同时保护发动机以延长其使用寿命。
四、解决客户疑虑1.给客户提供相关的证明材料和数据，如质量检测报告、认证证书等，以增强客户对机油质量的信心。
2.解答客户对于机油品牌的质疑，例如客户常常会认为知名品牌的机油质量更好，可以向客户介绍一些有实力和声誉的机油品牌，以及自家品牌的质量保证措施。
3.向客户提供一些机油用户的推荐或媒体评测等证据，来证明机油质量的可靠性。
五、创造销售机会1.通过简单的测试或检查，向客户展示他们当前机油的问题，如颜色变深、粘度降低等，以唤起他们对机油保养的重视。
2.提供一些维修与保养的常识和技巧，以便让客户了解机油的作用和维护方法，进而增加他们购买机油的意愿。
机油销售活动方案
机油销售活动方案一、活动背景近年来，随着汽车保有量的不断增加，机油作为汽车保养的重要组成部分，市场需求也逐渐增大。
然而，在市场竞争激烈的情况下，如何吸引消费者选择并购买自己的机油产品，成为了一个亟待解决的问题。
因此，为了提升机油产品的知名度和销量，制定一套有效的机油销售活动方案势在必行。
二、活动目标1. 提升机油产品的知名度和美誉度；2. 增加机油产品的销量；3. 建立良好的客户关系，促进客户的再次购买。
三、活动方案1. 促销活动通过促销活动来吸引消费者的关注和购买欲望，具体措施如下：(1) 打折促销：在特定时间段内，对机油产品进行折扣销售，吸引消费者尝试购买；(2) 满减优惠：设定购买机油产品的最低金额，达到一定金额后可以享受相应的优惠；(3) 赠品活动：购买机油产品即可获得相应的赠品，增加购买的实惠感；(4) 限时特价：设定一段时间内的特价销售，促使消费者在限定时间内做出购买决策。
2. 产品展示通过产品展示来让消费者更直观地了解和体验机油产品的优势，具体措施如下：(1) 陈列展示：在门店中设置专门的陈列区域，展示各类机油产品，并配以详细的说明和产品介绍；(2) 产品试用：提供机油产品的试用装，让消费者亲自体验产品的优质性能；(3) 客户讲解：设立专门的咨询柜台，由专业人员向顾客介绍机油产品的特点和使用方法。
3. 售后服务提供优质的售后服务，增强客户的购买满意度，具体措施如下：(1) 售后服务热线：设立统一的客服热线，及时解答客户咨询和投诉；(2) 售后保障：对于出现质量问题的机油产品，提供退货、换货等售后保障措施；(3) 定期回访：定期回访客户，了解他们对机油产品的使用情况和建议，及时解决问题，提供更好的服务。
四、活动实施计划1. 活动时间选择汽车保养需求旺盛的季节，如春季和秋季进行活动，活动时间一般为3-5天。
2. 活动地点选择位于繁华商圈或汽车销售和维修服务中心周边的门店作为活动地点。
3. 活动推广通过多种渠道进行活动推广，包括：(1) 门店宣传：在门店内外设置宣传海报、展示牌等物料，吸引消费者的目光；(2) 社交媒体宣传：利用微博、微信等社交媒体平台发布活动信息，吸引更多的关注；(3) 合作推广：与汽车销售和维修服务中心、汽车俱乐部等机构合作，共同推广活动。
机油直播销售脚本模板范文
机油直播销售脚本模板范文1. 产品介绍：大家好！现在我要为大家介绍一款精选机油，它能有效保护你的爱车引擎，延长引擎寿命，提升燃油经济性。
这款机油拥有高效的润滑和清洁能力，确保引擎在各种工况下都能保持良好的运行状态。
2. 产品特点：这款机油采用先进的配方，含有优质基础油和专业添加剂，能够抵御高温氧化和较低温下的磨损。
同时，它还能有效地防止沉积物的形成，确保引擎内部部件的清洁状态。
此外，它还具备良好的黏附性和抗乳化性能，能够在恶劣的工况下稳定工作。
3. 使用效果：使用这款机油后，您会发现爱车的动力更加顺畅，噪音更小，启动更容易。
它有效减少了摩擦和磨损，减轻了引擎负荷，延长了发动机的使用寿命。
您还会注意到油耗有所降低，这是由于它优异的润滑性和磨损保护效果。
4. 适用车型：这款机油适用于各种汽车，包括轿车、SUV、跑车等。
不管您是日常代步还是长途旅行，它都能为您的爱车提供全方位的保护。
5. 购买方式：您可以通过我们的相关销售渠道（线上/线下）购买这款机油。
我们拥有多种规格和包装供您选择，以满足不同需求。
应注意的是，我们的产品在市场上的销售渠道较广，所以请您选择正规渠道购买，避免购买到伪劣产品。
6. 使用方法：使用这款机油时，请按照您的汽车使用手册中的建议进行操作。
如果您有任何疑问，可以随时联系我们的售后服务团队，他们将会为您提供专业的指导和帮助。
7. 客户反馈：我们已经有很多用户使用了这款机油，并且得到了他们的高度认可和赞誉。
他们普遍反映，这款机油的性能稳定可靠，使用后明显感觉到车辆的性能提升。
许多顾客还表示愿意继续使用，并且会向他们的朋友和家人推荐。
8. 售后服务：我们为您提供全面的售后服务，包括产品的质量保证和问题解答。
如果您在使用过程中遇到任何疑问或者困扰，请随时联系我们的售后团队，我们会尽快为您解决问题。
谢谢大家的聆听！如有需要购买该机油或有任何问题，欢迎随时与我们联系！。
机油的销售方法范文
机油的销售方法范文随着汽车数量的不断增加，机油市场也呈现出巨大的潜力和竞争空间。
而机油的销售方法也成为了厂商和经销商们共同关注的焦点。
下面将详细介绍机油的销售方法，希望能够为汽车行业的从业者提供一些有益的参考。
1.多渠道销售机油销售可以通过多种渠道进行，如汽车品牌授权4S店、汽车配件店、网络销售平台等。
汽车品牌授权的4S店是消费者购买机油的首选，因为他们相信品牌授权的4S店能提供原装正品机油，保证质量。
此外，汽车配件店也是机油销售的重要渠道之一，许多车主会选择在维修保养时购买机油。
而网络销售平台则通过线上销售，覆盖范围广，能够吸引更多的消费者。
2.品牌推广品牌推广是机油销售不可或缺的一环。
可以通过广告、合作推广、口碑等方式进行。
广告是宣传品牌的重要手段之一，可以通过电视、广播、网络等渠道进行广告投放。
合作推广则是与相关企业、机构进行合作，联合推出活动或优惠政策，以提升品牌知名度。
此外，口碑也是品牌推广的重要途径，消费者的好评和推荐能够帮助品牌树立良好的形象，吸引更多消费者购买。
3.提供个性化的销售解决方案消费者在购买机油时，往往会有不同的需求和偏好。
因此，为了满足消费者的个性化需求，销售人员应该主动了解消费者的车型、用途和驾驶习惯等信息，为其提供适合的机油种类和品牌。
此外，销售人员也可以根据消费者的需求提供一对一的定制化服务，例如提供机油更换建议、提供免费的机油检测服务等。
4.增加售后服务5.加强与经销商合作机油销售离不开与经销商的合作。
厂商可以与经销商建立长期、稳定的合作关系，共同制定销售策略和目标，并进行市场推广和品牌推广。
同时，厂商还可以通过培训经销商的销售人员，提供产品和销售技巧的培训，以提升销售人员的专业素质和销售能力。
通过加强与经销商的合作，可以更好地推动机油销售。
综上所述，机油的销售方法涉及多个方面，包括多渠道销售、品牌推广、个性化销售解决方案、增加售后服务和加强与经销商合作等。
通过合理运用这些方法，可以增加机油销售量和市场份额，提升品牌知名度和竞争力。
机油产品促销方案
机油产品促销方案背景机油是车辆必需品，而不同品牌的机油在品质和价格上也存在差异。
一些车主往往会为了省钱而选择低价的机油，但这样做则会给车辆带来潜在的安全隐患。
因此，为了促进在质量和价格上都有保障的机油产品的销售，我们制定了以下机油产品促销方案。
目标1.提高消费者对高质量机油的认知和选购意愿。
2.提高高质量机油的销售量。
3.增加我们品牌在机油市场中的知名度。
促销方案方案一：包邮政策在官网上购买我们公司指定机油品牌的指定营销产品，消费满 500 元包邮，消费满 1000 元再赠送小礼品一份。
方案二：买送优惠政策在指定商家购买我们公司指定机油品牌的指定营销产品，满 3 桶赠送我们公司指定车载香水一瓶。
方案三：短信营销我们推出短信营销活动，邀请消费者体验我们公司的指定营销产品，并在短信中附带一份 10 元代金券，以便消费者下次购买时使用。
关于代金券的使用限制：每笔订单只能使用一张代金券；代金券不可叠加使用；代金券有效期为一个月，过期后自动失效。
方案四：微信营销我们在微信公众号内推出营销内容，邀请用户通过扫码或点击链接了解我们公司的指定营销产品，并在分享活动内容时参与抽奖活动，优惠力度化为积分奖励等。
实施方案为了实现以上促销方案的最佳效果，我们将会采取以下实施方案：1.进一步完善我们的官网功能，开设新的购物频道。
2.与指定商家签订合作协议，争取营造优惠供货的氛围。
3.合理设计和发布短信和微信推广营销内容，吸引适量目标消费者。
4.配合各个营销方式的实施，及时增派客服人员和市场推广人员。
结论通过以上的机油产品促销方案，我们有信心提高消费者对高质量机油的认知和选购意愿，并以此提高我们的机油销售量和品牌知名度，进一步加强我们在机油市场的竞争力。
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陈列
•标准陈列,制照氛围
•卖点清晰,展示证据 •整合活动,双倍吸引
产品
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 家/壳牌集团由荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限 公司在1907年合并成立的跨国公司。 壳牌是世界上最大的石油公司之一，多年保持在世界500强前3名 2009年《财富》世界500强排行榜中排名第一；
黄壳客户
•这两天刚好做活动，买壳牌的合成油产品可以参加，现在是买一桶油送一个法拉利独 家授权的红色“超凡运动水壶”，这个即使您到外面花钱也买不到。
•您留下个人信息，就可能有机会参加挑战赛, 获胜者将可免费D照赛车驾照的培训，如 果您开得好还有机会免费出国去开最新款的法拉利呢。(……)
•而且您下次光顾的时候，可能有机会获得我们为您量身定制的优惠，另外还可参加超 凡抽奖活动。
说明好处,打消顾虑
• 壳牌合成油比其它品牌合成油更适合消费者的车
非保养人群的竞 品客户
– 您看来还挺懂行的，知道用品牌油，那个产品不错，可是我个人觉得蓝喜/灰喜 这个产品的特点可能更适合您的XX车/XX发动机.
• 日系车特点：适合结构小巧紧凑/经济适用的; 灰壳特点是安静省油 • 美系车特点: 适合高大宽敞/马力强劲的: 灰壳的优点是动力强劲, • 德系车特点:很适合构造精密/设计严谨 灰壳的抗磨保护能力强 • 意系/法系车: 同日系车; • 英系车: 同德系车;
的发动机就像人健康的 音更轻, 运转更安静, 心脏-60岁的人, 30岁的 一箱油能比以前多跑 驾驶心情宁静舒畅 引擎保护好 50 心 公里.驾驶感受好
清洁于心
能省油
-体验式营销 -产品知识 -活动介绍 -销售技巧-黄金三问 -角色演练
销售步骤
•找到目标车主
•分析车主需求,找到推动车主购买的触点 •应用“黄金三问”演练,学会自如地推荐产品
话术介绍-了解客户是否有换油需求
非保养人群的竞 品客户
• 问候车主： – 老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX 服务满意吗？ • 问题1：了解车主是否有换油需求, 分辨保养人群和非保养人群: – 您这车出保了吗？上次保养是什么时间？ – 您今天做保养吗？
Yes
No
保养人群
Why are these Lubrication Properties Essential? 为什么说机油对确保发动机正常运行必不可少 ?
避免气门机构磨损 防止油泥积累
保持活塞清洁 降低机油消耗 防止空气进入 避免活塞环和 缸套磨损
防止机滤堵塞 防止涡轮和中冷器产生沉积物
防止机油氧化和变粘 防止轴承腐蚀
品牌转换 1)在本店做养护; 2)专用油转化到壳牌(或升级至合成油); 1)不放心在本店做保养; 2)不知道壳牌(或合成油)比专用油及竞品的好处;
关键障碍
触动因素
Purchase driver
蓝喜相比黄喜的好处
1)在本店做保养的好处(渠道网点CVP); 2)品牌油(壳牌)比专用油及竞品的好处;
我们的沟通要点
产品基本知识
壳牌 超凡喜力
清洁保护，表现超凡
• • • • • 全合成润滑油 清洁是普通矿物油的5倍 剪切稳定性是普通矿物油的3倍 氧化稳定性是普通矿物油的2倍 激发引擎极至潜能，持续保持最佳状态
壳牌 喜力HX7
• • • •
清洁保护，车随意动
合成技术润滑油 清除油泥积碳的效率是矿物油的2倍 有效保护引擎，令驾驶更顺畅灵敏 非常安静双倍清洁
1.出保了吗?上次保养是什么时间?
2. 您了解蓝喜比黄喜的好处吗?
2.您用什么机油做保养? 您上次在什么地方做 的保养？
3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?
3.您对厂家的活动有兴趣参加吗?
保养人群的
话术介绍-了解客户是否有换油需求
黄喜客户
• 问候车主： – 老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX 服务满意吗？ • 问题1：了解车主是否有换油需求, 分辨保养人群和非保养人群: – 您今天做保养吗？ – 请问您今天要用什么机油保养?
•意系/法系车:
–建议同日系车的处理方法;
•英系车:
–建议同德系车的处理方法;
动:分析车主需求,找到推动车主购买的触点:
购买驱动因素 Purchase driver 举例 购买触点 目前数量
功能诉求 (Functional Attractive) 情感诉求 (Emotional Attractive)
非保养人群
发掘机会
问题2:
• •
非保养人群的竞 品客户
过两天就五一了，您如果出去自驾游，最好来做个保养，对了，您上次保养用 得是什么油？ 您用什么机油做保养? 您上次在什么地方做的保养？
说明好处，打消疑虑
非保养人群的竞 品客户
• 壳牌一直是中国最受车主欢迎的国际品牌 • 壳牌服务车主人数最多，零售网络最广，这个产品非常受车主推荐和喜 爱。 • 品牌油比专用油 提供更全面保护
•日用品 •男性购买主要驱 动因素 •奢侈品 •女性购买主要驱 动因素
车主
因为我的日系车结构 小巧紧凑/经济适用, 所以我买安静省油的 灰喜;
多数
因为我喜欢这个品牌, 喜 少数 欢挑战超凡的活动，希 望能参加D驾照培训,并 去意大利与车王共驾,所 以我买灰壳；
动:分析车主需求,找到推动车主购买的触点:
活动介绍, 传递情感
问题3: 您对厂家的活动感兴趣吗？
非保养人群的竞 品客户
•这两天刚好做活动，买壳牌的合成油产品可以参加，现在买一桶4L装合成油即可获赠 一个法拉利独家授权的红色“超凡运动水壶”，这个即使您到外面花钱也买不到。
- 45% 自己选择润滑油（购买可买到质量最好的油, 上次使用的品牌, 见过 某品牌的广告）
策略: 以影响车主为核心, 在购买时刻打动消费者
那些在第一阶段未被纳入初步考虑的品牌并非全无机会。在积 理论基础:深入分析消费者做出决定的过程 , 以影响车主为核心 极评估阶段被纳入考虑范围的品牌数量实际上会随着消费者寻 • 在最能影响车主的时刻和场所打动车主; 找信息和有针对性地逛店而增多。 • 在二次回店时候, 通过持续对话来保障忠诚并扩大影响.
– 更好养护发动机 而且, 发动机在养不在修, 好机油是保养的的关键，蓝 喜能比黄喜更好的保护发动机, 彻底免除发动机小毛小病困扰. – 经济、省油 跟黄喜相比, 蓝喜能节油3%, 以年行驶里程三万公里为例, 相当于每年额外送您近千公里免油耗出行
保养人群的
活动介绍.传递情感
问题3: 你对厂家的活动感兴趣吗?
黄壳车主 目标 产品核心 触动因素 讲明好处 打消疑虑
向上销售
4S店车主(经济、家用型车)
品牌转换
壳牌喜力独有的”动力清洁分散因子“技术能够把油泥清洁，打散，锁住，带走, 完美实现对发动机的 根本保护. 蓝壳相比黄壳的好处; 1)IWS/FF做保养的好处; 2)品牌油(壳牌)比专用油的好处; •常识
车系 日系车 意系车 法系车 特点 结构小巧紧凑 经济适用 高大宽敞 马力强劲 构造精密 设计严谨 购买的触点 安静，能省油
(相比专用油)
美系车
动力强劲 驾驶感受好
(相比专用油)
引擎保护更好
德系车
动:应用“黄金三问”,有的放矢推荐产品(1/2)
•先看新车旧车、车价车型 •黄金三问: 同一问题、多种问法、举一反三、熟能生巧
–发动机在养不在修, 蓝壳能比 黄壳更好的保护发动机, 彻底 免除发动机小毛小病困扰;
•美系车:
–特点: 高大宽敞/马力强劲 –卖点: 动力强劲(相比专用油)
•经济、省油
–跟黄壳相比, 蓝壳能节油3%, 以年行驶里程三万公里为例, 相当于每年额外送您近千公里 免油耗出行.
•德系车:
–特点: 构造精密/设计严谨: –卖点: 引擎保护更好(相比专用油)
消费者换油习惯
• 每6,800公里换一次油, 平均每次换油4.2升，平均每年换4次
• 50% 的用户不知道什么是合成油或矿物油, 对API级别的知识也比较缺乏, 但 是对粘度级别相关的知识懂得多一些.
• 渠道信息: 消费者主要是注重服务质量和个人感受的用户, 53% 去3/4S站 换 油, 47% 去独立维修厂和快修快保店换油 • 润滑油品牌选择: - 48% 在别人推荐下购买(31%的推荐来自机修工, 12%来自亲朋好友),
– 专用油只能提供基本保护,专用油基本都是贴牌生产的, 汽车厂家只生产发动机, 不生产润滑油. – 我们是壳牌指定的零售店, 我们这儿有一套壳牌公司标准的专业保养换油流程, 不但和4S店没有任何区别, 还可以帮您省XX钱; – 主要现在咱们国家燃油质量不达标，含硫量不稳定，这样本身对您发动机的腐 蚀比较大，您需要保护更全面的润滑油.
黄喜车主
目标
暖场 询问1 目的: 了解车主是 否有换油需求 询问2 目的: 找到说服车 主的机会点 询问3 目的: 了解是否对 壳牌厂家活动有兴 趣 升级销售
4S店车主(经济、家用型车)
品牌转换
老板您好，我是XXXX工号的机修工，很高兴为您服务，您对今天的XX服务满意吗？
1.您今天要用什么机油保养?
品牌知名度至关 重要：进入初选 品牌名单的商品 最终被购买的可 能性可以是未进 入初选品牌名单 的商品的3倍
更多的消费者会将其 最终购买决定推迟到 他们进入店内时。推 销和包装就成为很重 要的销售因素。高达 40%的消费者会由于 他们在此时看到、了 解到或所做的事情而 改变主意
当消费者在购买时刻做出决定时，营销人员的工作才刚刚开始：购买后的体验决定了消 费者对该类产品的每项后续决策的意见，因此，这一历程是个持续不断的循环。
–(专用油)专用油 只能提供最基本 的保护,专用油基 本都是贴牌生产 的, 汽车厂家只 生产发动机, 不 生产润滑油