润滑油市场和销售技巧培训
加油站营销技巧培训资料PPT课件
如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高 档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我 们保存起来的大量燃油宝空瓶。
4.喜好原理
例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油 宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客 产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科 技产品，并由PICC承保等技术优势
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
做营销就是做客户
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事
加油站销售新人培训计划
加油站销售新人培训计划一、培训目标加油站作为汽车运行的必需品，其销售工作至关重要。
加油站销售新人培训计划的目标是帮助新员工快速了解加油站的业务流程、产品知识、销售技巧以及客户服务，并让其尽快适应岗位，成为一名优秀的销售员。
二、培训内容1. 加油站业务流程新员工需要了解加油站业务的整个流程，包括加油操作、收银流程、汽车保养服务等。
培训中我们将带领新员工在实际工作中逐步了解并掌握这些流程。
2. 产品知识新员工需要对加油站销售的各种产品有一定的了解，包括汽油、柴油、润滑油、洗车服务等。
培训中将重点介绍产品的种类、规格、价格以及常见的使用方法和注意事项。
3. 销售技巧销售技巧是新员工必须掌握的重要内容。
在培训中，我们将给予新员工一些销售技巧的理论知识，并通过实际案例和角色扮演训练来帮助他们掌握如何主动接触客户、提供专业建议、促进销售等技能。
4. 客户服务加油站销售更重要的不只是产品的销售，更是客户服务。
因此，客户服务技巧也是新员工必须掌握的内容。
在培训中，我们将通过模拟场景和案例分析等形式来帮助新员工掌握良好的客户服务技巧。
5. 安全知识安全是工作的首要条件。
新员工需要了解加油站的安全规章制度，掌握加油站操作的安全技巧。
在培训中，我们将特别强调安全意识，确保新员工能够在工作中做到安全第一。
三、培训方法1. 理论授课在培训中，将安排专业的老师对新员工进行产品知识、销售技巧、客户服务等方面的理论授课，让新员工对相关知识有一个系统的了解。
2. 实地操作除了理论授课外，还将安排新员工进行实地操作，亲身体验加油站的业务流程，加强实践能力。
3. 角色扮演通过角色扮演训练，让新员工在模拟场景中，扮演销售员的角色，锻炼其主动接触客户、提供专业建议、促进销售等能力。
4. 案例分析通过案例分析培训，让新员工在实际的销售案例中分析问题，找出问题所在，形成解决问题的能力。
5. 常规考核在培训过程中，将安排定期的考核，检验新员工对相关知识的掌握程度。
润滑油大客户销售技巧
在我们的生命中，有时候我们必须做出困 难的决定。 开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可 以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能， 我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来
改变
1）每组选一位Model； 2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则 观察C组的Model 3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改 变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改
MOBIL DELVAC MX
2006中国润滑油市场竞争回顾
• 2006年国内润滑油产量去年同比平稳增长 • 2006年润滑油品牌大赢家
•壳牌 – 在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长 •美孚 – 成功的营造高端品牌定位 •昆仑 – 在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升
品牌竞争战略及趋势图
2.
表达共通点的例句
是????陶瓷厂介绍您的名字给我的 我和我家人很喜欢你们的产品 上周我在报纸上看到关于你们公司的新
闻 这是你家人的照片吗 从您的收藏来看您好像很喜欢网球
信任拼图 3
能力 能够帮助我
仪 表 共 通 点
能力
专业能力
显示专业能力的方法
1. 2. 3.
4.
5.
准备一份针对顾客市场的成功案例清单 准备一份满意顾客的证言 解释你们销售的方式 分享你在类似顾客那里的成功经验 表达你对于客户公司和生意的知识
Mains tream 42%
share of foreign brand is less than 8% •Group 2: Sino-pec, CNPC and affiliated lub companies as local leading brand still dominant mainstream while showing interest and effort in upgrading into top tiers. Market share around 40%. •Group 3: Countless small, unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with low quality concern and high price consciousness. Market share 52% and keep shrinking.
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧一．销售前的准备1.准备的要素：产品介绍图册，企业三证等必备资料。
饱满的热情：有信心，有毅力。
2.目标客户查找：利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等）3.电话沟通：电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。
a电话沟通的目的：电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。
b电话沟通的技巧：电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。
A.愿意沟通:多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。
B.应付沟通:分析客户应付沟通的原因（正在处理事情，要外出，要开会等），可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。
C.拒绝沟通:换时间电话沟通，更换部门侧面了解，寻找突破口。
客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。
二．销售过程销售的原则是双赢或多赢，最好的销售方案是给双方都带来利益。
这样才能长期合作共赢。
1.销售过程需要做的工作：a接近决策者：找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功，b掌握客户信息：全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。
c发现需求：找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等）d发现客户用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机2.提供解决方案：根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。
3.销售技巧:1户拜访时:出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。
2如何推荐自己:销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关重要，专业性，沉稳性，尤为重要。
润滑油销售总结_润滑油业务员销售工作总结
润滑油销售总结_润滑油业务员销售工作总结润滑油销售总结一、市场分析在过去的一年里，润滑油销售行业竞争异常激烈，市场需求逐渐增长，但各种品牌和类型的润滑油产品层出不穷，价格战也日益激烈。
在这样的市场环境下，作为润滑油业务员，我们需要时刻调整自己的销售策略，不断开拓市场，提高产品竞争力。
二、客户拓展在过去一年里，我们紧密结合市场需求，通过电话营销、网络营销等多种途径拓展了大量新客户。
我们还积极参加行业展会，结识了许多潜在客户。
在拓展客户过程中，我们不断提高了自己的专业水平，增加了客户对我们的信任，使我们的客户群体不断扩大。
三、维护老客户在销售工作中，我们非常重视对老客户的维护工作。
我们会定期进行回访，了解客户的需求和意见，及时处理客户反馈的问题。
通过这些工作，我们成功地维持了老客户的忠诚度，有的老客户甚至成了我们的忠实合作伙伴。
四、销售技巧在销售润滑油产品的过程中，我们不仅要了解产品的性能特点，还要懂得运用一些销售技巧。
我们要根据客户的需求和实际情况，推荐合适的产品，通过引导客户，让客户更加了解产品，增强客户的购买欲望。
在谈判中，我们要善于倾听客户的需求，诚恳地解决客户的问题，让客户更加信任我们的产品和服务。
五、自我提升在过去的一年里，我们也在不断提高自己的销售技巧和专业知识。
我们通过参加公司组织的培训班，学习了更多的销售技巧和润滑油产品的相关知识。
在实际工作中，我们也善于总结经验，不断反思自己的不足，努力提高工作效率和质量。
六、团队合作在销售工作中，团队合作是非常重要的。
每个成员都应尽自己的职责，相互协作，相互学习。
在过去一年里，我们团队的合作非常默契，互相鼓励，互相进步，使得我们的销售业绩不断增长。
七、展望未来在未来的工作中，我们将更加注重产品的品质和服务的质量，提高客户的满意度。
我们也将积极学习新的销售技巧和市场信息，不断开拓新的客户群体，保持团队合作，提升个人素质，为公司的润滑油产品销售做出更大的贡献。
润滑油基础知识和销售技巧培训
润滑油基础知识和销售技巧培训1. 润滑油基础知识润滑油是维持机械设备正常运作的重要因素之一。
了解润滑油的基础知识对于销售润滑油和为客户提供正确的产品选择至关重要。
1.1 润滑油的作用润滑油在机械设备中起到以下几个重要作用：•减少磨损：润滑油能在机械运动部位形成一层保护膜，减少金属件之间的摩擦，从而减少磨损。
•导热冷却：润滑油能够吸收机械设备中产生的热量，并通过循环使热量分散出去，保持设备正常的工作温度。
•防腐抗氧化：润滑油中的添加剂能够起到防腐和抗氧化的作用，延长润滑油的使用寿命和保护机械设备。
•清洁冲洗：润滑油中的清洁剂可以清洗机械设备内的杂质和沉积物，保持机械设备的清洁。
1.2 润滑油的分类润滑油根据不同的使用环境和机械设备的要求，可以分为以下几类：•发动机油：适用于内燃机的润滑油，具有耐高温和抗氧化的特性。
•工业齿轮油：适用于齿轮传动装置的润滑油，具有良好的抗腐蚀和防泡性能。
•润滑脂：适用于需要长时间润滑的设备，具有黏度高、耐高温的特点。
•液压油：适用于液压系统的润滑油，具有良好的抗乳化性能和防锈蚀性能。
1.3 润滑油的选择因素在为客户选择润滑油时，需要考虑以下几个因素：•工作环境：不同的工作环境对润滑油的要求不同，如温度、湿度、负载等。
•设备要求：不同的设备对润滑油的要求也不同，如速度、压力、精度等。
•润滑油性能：根据工作环境和设备要求，选择润滑油的性能指标，如黏度等级、抗氧化性能、防腐蚀性能等。
•经济性：考虑到客户的实际需求和预算，选择性价比高的润滑油产品。
2. 销售技巧培训销售润滑油不仅仅是产品的销售，还涉及到与客户的良好沟通和有效的销售技巧。
以下是一些提升销售润滑油的技巧和建议：2.1 了解客户需求在与客户接触之前，提前了解客户的需求和业务特点是做好销售准备的重要一步。
通过调研和市场分析，了解客户对润滑油的需求和喜好，有针对性地提供产品和解决方案。
2.2 维护客户关系销售润滑油产品是一个长期的过程，维护良好的客户关系至关重要。
润滑油销售知识
润滑油销售知识
1、专业的知识和技巧。
不管是找客户还是成交客户，都需要专业的知识和技巧，需要方法和信息，需要作为一个专业人士来更好解决客户的问题，掌握更多的知识和技巧。
2、精准定位。
知道自己的准目标客户是什么样的人群，他们有什么样的特点，有什么样的需求和想法。
这样找客户的时候就知道从什么地方开始着手。
3、和一些渠道或者组织机构合作，共享客户资源。
不管是润滑油销售还是其他的销售，要找到更多的客户，还是需要学会借力，和一些组织机构、一些渠道合作，共享客户资源，获得客户支持。
4、采用传统的方式来进行销售、找客户。
比如采取扫街的方式，去发放单页，去寻找更多的潜在客户。
虽然比较慢，但也会积累很多的经验，也可以有一部分的客户积累。
5、借助互联网，采用线上线下相结合的方式来找客户，不管是什么产品，什么样的服务内容，找客户之前先做好一些宣传和推广也是很有必要的。
6、走出去，参加行业的一些展览活动，一方面扩大品牌的知名度和影响力，一方面也可以吸引很多有需求的渠道商或者终端客户。
7、保持认真和用心，控制好自己的情绪，坚持下去。
找客户还需要坚持，需要保持认真和用心，需要控制好自己的情绪，乐观积极去接触客户，收集更多的数据，建立客户档案。
[润滑油业务员推销技巧]业务员路边推销技巧
![[润滑油业务员推销技巧]业务员路边推销技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/5c8537f96037ee06eff9aef8941ea76e58fa4a98.png)
[润滑油业务员推销技巧]业务员路边推销技巧1.目标客户：确定目标客户是非常重要的。
选择那些可能对润滑油感兴趣的车主或汽车修理厂作为潜在客户。
可以通过观察车辆情况，如车牌、车型、磨损情况等，来判断车主对润滑油的需求。
2.自信：展示自信是快速获得客户的关键。
在推销时，表现出专业能力和对产品的了解，让顾客相信你是一个值得信赖的销售代表。
自信的态度可以帮助建立信任关系，提高销售成功率。
3.产品知识：作为润滑油业务员，了解自己销售产品的特点和优势非常重要。
在进行推销时，可以向潜在客户介绍产品的性能、品牌、价格等信息，以及与竞争产品的比较。
提供详细的产品知识可以增加顾客的兴趣，并让他们相信这是一个有价值的购买。
4.与顾客建立关系：在推销时，与顾客建立良好的关系非常重要。
首先，要使用礼貌和友好的语言与顾客交流，尊重他们的意见和需求。
其次，要倾听顾客的问题和疑虑，并提供满意的解答。
最后，要尊重顾客的选择，不要强迫他们购买你的产品。
5.提供示范：为了促使顾客购买润滑油，可以提供一些示范。
例如，可以在汽车上演示产品的效果，如减少噪音、减少摩擦等。
此外，也可以展示产品的使用方法和操作步骤，让顾客更加了解产品。
6.价格和优惠：价格是影响客户是否购买的重要因素之一、在推销过程中，可以介绍产品的价格，包括整体成本和比较价格。
同时，如果有任何优惠活动或折扣，也要及时告知顾客，以增加购买的吸引力。
8.持续学习：作为一名销售员，要不断学习和提升自己的技能。
了解行业的最新动态，学习销售技巧和知识，可以帮助你更好地推销润滑油产品。
参加培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流，都是不错的学习方式。
总之，作为润滑油业务员，在路边推销时需要展示自信、专业知识，并与顾客建立良好的关系。
同时要提供示范、介绍价格和优惠，并提供后续服务。
持续学习和提升销售技巧也是非常重要的。
通过运用这些技巧，可以提高推销成功率，增加客户数目，并建立良好的销售业绩。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A
15
目标市场的确定
• 审核并确定目标市场及用户 • 如何去寻找潜在客户 • 如何去筛选潜在客户
A
16
业务商谈及会面的准备
• 要去见谁 • 事先约会 • 制定商谈及会面目标
A
17
销售关键
---良好客户关系的建 立
• 以积极的工作态度、良好的精神风貌以及 敏锐的洞察能力, 尽可能地与客户交流，消 除客户对你的成见，让他们说出他们的需 要。
• @@进行的中国各润滑油品牌的质量评定中，@@石 油被认为是产品质量稳定性最好的企业。
A
8
##油质量好在那里?
-优质润滑油的典
• 1）普通润滑油和优质润范滑油区别
• 基础油来源及精制程度不同。普通润滑油普遍精制深度不 高，基础油来源不够稳定。这种基础油即使使用进口剂也 很难调制高质量油品。
• ##润滑油全部选用世界优质基础油和添加剂调和而成. 2）添加剂复配技术不同。严格筛选，其质量可靠。 3）调合工艺有差别。
A
5
国外品牌与国内品牌的主要区别
• 国内各生产厂各自为政，缺少统一的质量管理 • 原材料方面存在难以一时解决的质量问题，如：
国产添加剂质量不稳定，实际使用性能不佳; 国产基础油品种不全，部分指标定得过宽; 国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定
A
6ห้องสมุดไป่ตู้
##润滑油的优势所在
(Advantages of ## )
• 四个千万(想尽千方百计-走近千家万户-说 尽千言万语-吃尽千辛万苦)
• 从长远来计算利益得失。
A
18
良好客户关系的建立
• 与客户交谈, 获得别人的好感 • 确定客户的真正需要; • 弄清客户需求商品的规格; • 根据客户的真正需要来设计有针对性的策
临近和用户需要购油时，提前免费为用户的设备 进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买 油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户 的距离，又利于提高品牌的信誉度。
A
3
中国国内润滑油市场现状
• 目前市场上的各类润滑油公司、厂家按规模划分呈“三国 演义”的局面
• ☆国有企业： • 中石油和中石化两大集团公司所属润滑油生产企业 • ☆集体、个体民营润滑油调合厂 • ☆外国石油公司在中国建立的润滑油调合厂及进口直接销
润滑油 市场销售技巧
★对公司有信心
★对油产品有信心
★对自己有信心
A
1
工业润滑油消费的特点
• 高技术产品，润滑油和应用技术的结合。 • 产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等
特点. • 品牌众多、质量参差不齐，设备对润滑油使用性能提出很
高要求。 • 润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求
• 产品质量的长期一致性 (Having long-term consistent product quality)
• 更迅速的客户服务 (More prompt and efficient customer service)
• 更方便的货运、仓储
(More convenient freight and storage)
越来越多生产者明白，使用优质润滑油，发现影响 设备正常运转的不利因素消除了,综合成本下降了。
A
11
##的销售优势
-----成功的应用经验
• 二十年成功的生产和销售 • 覆盖全国的营销服务网络. • 国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴. • @@汽车选中##机油 • @@@@@@@等遍布全国各行业的工业客
由于我们的价格政策，使得我公司在世界 著名的工业润滑油主流产品中的出厂价格 与其它品牌相比有一定的优势。
A
14
##的销售优势
---服务的优 势
• 售前服务 ##公司的业务代表/工程师会到客户现场进 行实地考察,针对设备用油进行合理的油品推 荐。
• 售后服务 作为##公司客户，公司将为客户设备建立用 油档案，提供超值的售后技术服务，油样化 验、技术培训、业务代表/工程师定期拜访.
户网络
A
12
##的销售优势
• 信誉的优势 • 当您选用##牌润滑油产品时，您的汽车与
设备就得到有力的品质保障。我们在中国 @@保险公司投保，将最大限度地保障您 的消费权益，将承担您在油品使用过程中 因油品质量问题而引起的机件与设备的损
失。
A
13
##的销售优势
• 价格的优势 • 国际一流的品牌和品质,更实惠的价格.
A
7
##的销售优势
---质量的优势
• &&的润滑油调和包装厂,世界@@强企业的强强合作 ,@@级的合作项目.
• 按照严格生产和质量控制体系生产的高品质油品. 达到或者超越世界各著名汽车制造商及设备制造 商对润滑油品质要求。
• @@区首家通过@@质量论证体系的油品生产厂家， 一流的化验分析系统和强大的技术服务力量，保 证用户获得最佳的使用效益。
售
A
4
中国国内润滑油市场现状
• 主要国外在中国建厂品牌： 如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX, CASTROL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.;
• 主要国内品牌： 中石化长城 中石油昆仑
• 主要民营企业品牌： 北京统一(2006年已被壳牌收购）
• 工业润滑油市场的基本规则之一就是：与工矿企 业用户的设备投入和维修费用相比，润滑油的成 本是无足轻重的。
A
10
##油质量好在那里?
---优质润滑油的典范
• 无论新旧设备，几乎所有设备都将得益于使用优 质润滑油, 包括：
• A、降低磨损；B、提高效率； • C、延长润滑油使用寿命； • D、提高产量（降低停工时间）。 • E降低部件的维修和更换次数
的产品。 • 润滑油用户需正确领会其技术规范及应用要领。这就需要
强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开 展科学完善的售前、售中、售后服务。
A
2
润滑油消费的特点
• 用户的消费行为也有其规律性。 • 市场营销中针对润滑油的消费因素作细致分析，
采取相应的营销策略。 • 对企业重点用油设备进行跟踪调查。当换油周期
• 4）质量检验技术的差别。@@公司具有先进齐备的质量 检验手段和严格的出厂制度。购买这样的产品，用户可以 放心。
A
9
##油质量好在那里? ---优质润滑油的典范
• 高性能润滑油的最基本原则 • 能使设备达到最佳状态的润滑油产品作为主要目
标，给用户提供最大的利益. • 生产费用和最终用户的费用就为其次.