北京拓客外拓方案ppt课件
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外拓营销方案(共16张PPT)
外拓营销方案
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
拓客培训ppt课件
平均获客成本
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
外拓客户开发与存量客户价值提升教材PPT(49张)
产品层次
万物都在变，销售怎能例外
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后若以后 有需要，也会第一个征询你的建议
朋友/顾问层次
影响力中心公关技巧
客户经营维护方式
关注 边缘信息
电话约访流程
高效沟通的三大秘诀
1
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备
常态化三部曲
精细化持续性的模式
事中执行
①
②
网点片区开发
32
团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 阶段4 5阶段 目标一致 协作执行 自动化
33
常见客户维护障碍与排除
为什么明明电话里 说得好好的，客户 还是不来网点？
为什么柜员不愿意给我 转介绍？就是转了我也
出不来单子？
临时绩效考核分配
服务 评价
基造
竞 赛 方 案
责 任 包 挂
绩 效 考 核
37
网点员工的解放和单位产能的飞跃
智能化 终端
未来银行 转型Ver4.0
服务渗 透
全新展业 模式
大数据 精准营销
可持续发展的营销模式
成交
2
1
关
系
3
4
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
万物都在变，销售怎能例外
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后若以后 有需要，也会第一个征询你的建议
朋友/顾问层次
影响力中心公关技巧
客户经营维护方式
关注 边缘信息
电话约访流程
高效沟通的三大秘诀
1
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备
常态化三部曲
精细化持续性的模式
事中执行
①
②
网点片区开发
32
团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 阶段4 5阶段 目标一致 协作执行 自动化
33
常见客户维护障碍与排除
为什么明明电话里 说得好好的，客户 还是不来网点？
为什么柜员不愿意给我 转介绍？就是转了我也
出不来单子？
临时绩效考核分配
服务 评价
基造
竞 赛 方 案
责 任 包 挂
绩 效 考 核
37
网点员工的解放和单位产能的飞跃
智能化 终端
未来银行 转型Ver4.0
服务渗 透
全新展业 模式
大数据 精准营销
可持续发展的营销模式
成交
2
1
关
系
3
4
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
户外拓展公司客户拓展训练培训方案(课件模板)
悦青春、越梦想、聚人心！ ----XX力特 团队建设户外拓展活动方案XX培训拓展中心2018年8月小成功靠个人，大成功靠团队，市场竞争实质上就是团队与团队的竞争，什么是团队的统一？为什么说“没有内心强大的员工，就没有强大的公司”。
团队建设的核心工作就是1+1>2.1. 团队的言行匹配度与管理者的自律2. 三个臭皮匠为什么能够赛过诸葛亮3. 失败的团队没有成功的个人,没有人能够独自成功4. 团队力量来自何处----向内看与包容的智慧5. 团队是企业最佳的生存之道本次课程旨在加强学员之间的团队凝聚力以及创新思维，以感性和理性的方式，结合所涉及的团队拓展项目组成。
这一系列项目使参训员工对整个培训得以保持高度的热情。
项目设计的理论部分做到在一个项目中感受，下一个项目中理解，再下一个项目中应用，做到融会贯通，进而运用到实际工作与生活中让学员亲自去体验，去感受。
协助企业激励管理者上下一心，众志成城；让企业管理者思想与企业的战略目标一致；促进组织协调沟通，发挥团队精神；提升公司团队凝聚力和战斗力。
激发组织成员的创意与潜能，使其素质与能力不断提升；让管理者能有效区分自己、他人、团队的行为是支持团队发展，还是妨碍团队的发展，能够提升个人的管理能力、领导能力和创新能力，激发团队成员的表现，使个人和团队实现目标，达到最佳状态。
创新是企业成功的核心与关键，是企业获得最大收益最廉价的方法。
理性积极的思维方式是职业人士获取成功的有效方式，然他们却无法从感性、直觉、创造性角度看待问题，就无法实现创造性的跳跃，无法打破常规，为企业带来突破性的价值。
主题：“悦青春、越梦想、聚人心！”对象： XX力特地点： XXX寺或者江边基地时间：2018年08月 日目的： + 提升团队精神面貌，提高团队士气，向心力和凝聚力；+ 帮助团队建立明确愿景、目标和使命；+ 提升团队的沟通、融合、合作意识;+ 激发团队成员思考自身的使命、价值观，激励团队达成一致目标；+ 增进团队成员之间的情感融合、建立信任、加深沟通、互动;具体内容 ——欢乐、沟通、交流、协作、激情、凝聚、收获全体集合——全体队员在指定地点集合，签到！上午流程安排08：30--12：00开场仪式+破冰热身——趣味活动，打破隔阂，融入团队！am building ——分组、团建，风采展示比拼。
拓客培训ppt课件
企业将更加注重客户体验的优化，通 过提供优质的服务和产品提升客户满 意度和忠诚度。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
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资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
拓客活动活动方案ppt课件
（根据路程金额，制定报销比例）
04 宣传现场售楼处，引流到售
楼处，保证售楼处人气
4
5
02.私车全城
利用车后窗张贴明发水韵桃源单透画面，凡是1月25日-2月25日贴 满一月者，得油卡100元
私家车跑遍全城
单透画面 01
私家车跑遍全城，全城 都是水韵桃源的广告
02 礼谢全城
通过礼品更能激起人们 的兴趣，也进一步展现 水韵桃源项目高端性， 通过贴单透送礼，也能 回款客户。
PPT模板下载：/moban/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT背景图片：/beijing/ 优秀PPT下载：/xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：/ziliao/ 范文下载：/fanwen/ 教案下载：/jiaoan/
7
03.春联联心
春联是过年期间，家家户户必不可少的所需品，通过来访送春联， 关注公众号送春联，连接与客户之间的关系
春联联心
巧宣项目 扩大影响力
派发全城，张贴在门口，让客 户每次进门的时候都能看的春 联，提高项目影响力
送礼客户，维系关系
春节期间，送给客户一些应景 的小礼品，能够温暖客户的内 心，拉近与客户的关系。
行业PPT模板：/hangye/ PPT素材下载：/sucai/ PPT图表下载：/tubiao/ PPT教程： /powerpoint/ Excel教程：/excel/ PPT课件下载：/kejian/ 试卷下载：/shiti/ PPT论坛：
售楼处公开活动
售楼处 公开活动
返乡季期间，举行盛大有趣的售楼 处公开活动，展现项目的高端性， 引起热议，扩大项目影响力。
2
目录
01
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04 宣传现场售楼处，引流到售
楼处，保证售楼处人气
4
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02.私车全城
利用车后窗张贴明发水韵桃源单透画面，凡是1月25日-2月25日贴 满一月者，得油卡100元
私家车跑遍全城
单透画面 01
私家车跑遍全城，全城 都是水韵桃源的广告
02 礼谢全城
通过礼品更能激起人们 的兴趣，也进一步展现 水韵桃源项目高端性， 通过贴单透送礼，也能 回款客户。
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03.春联联心
春联是过年期间，家家户户必不可少的所需品，通过来访送春联， 关注公众号送春联，连接与客户之间的关系
春联联心
巧宣项目 扩大影响力
派发全城，张贴在门口，让客 户每次进门的时候都能看的春 联，提高项目影响力
送礼客户，维系关系
春节期间，送给客户一些应景 的小礼品，能够温暖客户的内 心，拉近与客户的关系。
行业PPT模板：/hangye/ PPT素材下载：/sucai/ PPT图表下载：/tubiao/ PPT教程： /powerpoint/ Excel教程：/excel/ PPT课件下载：/kejian/ 试卷下载：/shiti/ PPT论坛：
售楼处公开活动
售楼处 公开活动
返乡季期间，举行盛大有趣的售楼 处公开活动，展现项目的高端性， 引起热议，扩大项目影响力。
2
目录
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03
04
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北京拓客外拓方案.
26
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点 一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安 新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
27
展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
25
拓客手段——北京
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
33
大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
34
大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队 、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打 员工福利的旅游活动
渠道拓展策略
1
逻辑导图
匹配
决定
增加
展开
2
保证
潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点 一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安 新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
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展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
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拓客手段——北京
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
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大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
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大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队 、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打 员工福利的旅游活动
渠道拓展策略
1
逻辑导图
匹配
决定
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潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
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渠道部大架乔构木——北京
北京
降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！
大乔木
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须 为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没 有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以 建议采用常规体量团队进行行销拓展。
3月
4月
5月 6月
大乔木
我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结 合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大 兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到 8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是 我们的目标。
11月
12月
项
大乔木
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
3-6月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展 新开拓区域拓展 7-8月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 大客户拓展
9-10月
重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
11-12月
！
拓客大手乔段木——北京 北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费 东戴河1日游”为噱头，吸引客户至东直门 体验中心集合出发至东戴河项目现场；各 目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展 搭建、商家合作、中介合作等方式进行蓄 客，并辐射以目标点为中心半径2公里。
大乔木渠道策略
现阶段执行工作重点归结为一个字就是：
量
量之不存，价之焉附？ 首保销量，以量为本！
渠大道乔部木目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
大乔木
巨量
● ● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！
大渠乔道木执行流程
为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。
拓客方式及区域确定
人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行
暑期结束，减员缩编
淡季后外拓方式调整。
大乔渠木道部职能
渠道部行销模式 1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜； 2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训； 5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进 行及时的策略、铺排调整。
7月
8月
大乔木
9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减， 建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销 售任务对到访量的要求。
9月
10月
大乔木
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区 人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社 区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客 户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场 持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。
大说乔在木前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下，实现——
1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期 3、精准把控电访目标 4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目
大乔木渠道策略
明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实 现客流导入的精准及数量。
大乔木外联团队
主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价
较低，考虑到东北区域高考成绩比河北区域 低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦 皇岛区域学校进行外联合作。
大乔木外联团队
特殊渠道挖掘：
1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。
大乔木 渠道拓展策略
大乔木逻辑导图
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决定
增加
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保证
大乔木潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为
——不是不买，而是没有合适的产品可买
• 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成 家庭约66万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计 算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例 50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡
外拓团大队乔—木—东戴河
主线3-商区拓客 外拓人员5名 在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌
、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化 吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“ 免费体验”信息
外拓团大队乔—木—东戴河 主线4-交通拦截 外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、 高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴 河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行 举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油 卡等服务
外拓团大队乔—木—东戴河
主线1-竞品拦截 外拓人员5名
相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归 于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好 的几个项目为
外拓团大队乔—木—东戴河
主线2-景点截客 外拓人员5名 据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区
接待游客约300万人次，景点以山海关、老 龙头、止锚湾等地为主，在相应景点进行单 页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
大乔木展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展 点一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长 安新城等 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外
联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业 联盟
大乔木外联团队
主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系，
释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行 异业联盟
大乔木外联团队 主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联
合作，按照推荐签约元进行异业联盟