定价策略和价格表制作
定价方法与价格表制作分享讲解
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
如何制定产品价格战略和方案
企业的价格决策包括五个步骤：（1）明确定价目标；（2）测定需求弹性；（3）估算成本费用；（4）分析竞争状况；（5）选择定价方法。
（一）明确定价目标一个企业通过价格决策，要达到的目标大致如下：1、维持企业生存。
当企业遇到生产力过剩、产品积压、竞争激烈或者要改变消费者需求时，特别是面临目前严重的经济危机时，往往把维持企业生存作为它们定价的主要目标。
为避免倒闭，企业必须制定一个低的价格，借助于大规模的价格折扣，以保本价格、甚至以低于成本的价格出售产品，以期迅速收回资金，维持营业，争取研制新产品的时间，重求生机。
——企业处于不利环境中的缓兵之计。
2、市场份额领先。
这是很多企业普遍采用的一种定价目标。
较高的市场份额可以保证企业产品的销路，便于企业掌握消费需求变化，易于企业形成控制市场和价格的能力。
拥有最大的市场份额后企业将享有最低的成本和最高的长期利润。
为争取市场份额领先，企业需要制定一个尽可能低的价格，广开销路。
3、产品质量领先。
企业必须制定一个高的价格来保证高的产品质量，弥补高额的研究及开发费用4、当期利润最大化。
追求当期利润最大化，并不等于制定最高售价。
一般而言，定价越高，需求就会减少；需求量越小，单位产品成本就越高，从而影响利润最大化的实现；而定价越低，需求量越大，单位成本就越低，但由于单位产品利润低，就不一定能当期利润最大化。
所以企业要做的是找到其中的平衡。
5、企业形象最佳化。
良好的企业形象是企业的无形资产。
企业形象好，能得到消费者的长期依赖，获得较好的长期利益，此时的制定的价格与企业整体定位要一致，与目标市场顾客的需求相一致，并遵循社会和职业的道德规范，负起相应的社会责任。
企业不可能以暴利来制定价格策略二）测定需求弹性一般规律：价格提高，市场需求减少；反之增加。
需求弹性是测算市场需求对价格变动的反应的一个指标。
当市场需求对价格变动反应不大时，我们认为需求弹性小；反之则认为大从需求弹性的大小来考虑企业的定价策略，有三种类型：1、需求弹性等于1。
产品定价策略模板
产品定价策略模板产品定价是企业实施市场营销活动中的关键环节之一，对于企业的盈利能力和市场竞争力具有重要影响。
本文将介绍一个产品定价策略的模板，帮助企业在制定定价策略时有一个清晰的思路和方法。
一、市场分析在制定产品定价策略之前，首先需要进行市场分析，了解市场需求、竞争对手和目标客户等因素。
市场分析的主要内容包括：1. 市场需求：了解市场对于该产品的需求情况，包括市场规模、增长率、需求变化趋势等；2. 竞争对手：了解竞争对手的产品定价策略、品牌影响力以及市场占有率等信息；3. 目标客户：确定目标客户的特征、消费行为和购买力等，帮助确定产品定位和价格敏感度。
二、成本分析产品定价策略需要基于企业的成本情况制定，因此需要进行成本分析。
成本分析包括：1. 直接成本：计算产品的直接成本，包括原材料成本、生产制造成本等；2. 间接成本：计算产品的间接成本，包括企业运营费用、销售费用等；3. 利润目标：确定企业对于该产品的利润目标，以及期望的利润率。
三、定价策略在市场分析和成本分析的基础上，可以制定产品定价策略。
常用的产品定价策略包括：1. 市场导向定价：基于市场需求和竞争对手的价格制定定价策略，既可以选择高于竞争对手的价格来体现产品的价值，也可以选择低于竞争对手的价格来刺激市场需求；2. 成本导向定价：基于产品的成本情况制定定价策略，确保产品的售价可以覆盖成本并达到预期的利润目标；3. 价值导向定价：基于产品的独特价值特点制定定价策略，将产品的价格与其所提供的价值相匹配；4. 定价策略组合：结合不同的定价策略，按照不同的市场需求和产品特点制定灵活的定价策略组合。
四、定价执行与监控产品定价策略的制定只是第一步，执行与监控同样重要。
定价执行与监控的主要内容包括：1. 价格实施：将制定的定价策略付诸实施，确保定价策略能够得到有效执行；2. 市场反馈：关注市场反馈信息，包括竞争对手的定价策略变化、客户对产品价格的反应等；3. 定价调整：根据市场反馈信息，及时对产品的定价策略进行调整，以适应市场需求的变化。
如何利用EXCEL进行产品定价分析
如何利用EXCEL进行产品定价分析在如今竞争激烈的市场环境中，正确地定价产品对企业的生存与发展至关重要。
借助电子表格软件EXCEL，我们可以进行产品定价分析，从而更好地了解市场需求和竞争环境，找到最合适的价格策略。
本文将介绍如何利用EXCEL进行产品定价分析的方法和步骤。
一、收集相关数据准备工作非常重要。
首先，我们需要收集与产品定价相关的数据，包括产品成本、竞争对手的定价、市场需求等信息。
这些数据将是我们进行分析的基础。
二、创建数据表格在EXCEL中，我们可以创建一个数据表格来整理和管理我们收集到的数据。
可以创建多个工作表，每个工作表对应一个数据类型。
例如，可以有一个工作表用于记录产品成本，另一个工作表用于记录竞争对手的定价情况。
三、计算产品成本产品成本是决定定价的重要因素之一。
在数据表格中，我们可以将各项成本（如原材料成本、人工成本、包装成本等）列出，并计算出总成本。
可以使用EXCEL的公式功能进行自动计算，确保数据准确无误。
四、分析市场需求了解市场需求情况是产品定价的关键。
我们可以将市场需求数据记录在数据表格中，并使用图表功能可视化展示。
通过观察市场需求的变化趋势，我们可以更好地判断市场对产品的需求程度，为定价提供参考依据。
五、比较竞争对手定价竞争对手的定价是我们进行产品定价分析的另一个重要数据。
我们可以在数据表格中记录竞争对手的定价，并使用EXCEL的排序功能进行排列。
通过比较自身产品与竞争对手的价格，我们可以了解市场的价格范围和定价优势，并根据市场需求和竞争情况来制定产品的定价策略。
六、制定定价策略根据分析得出的数据和市场情况，我们可以制定相应的定价策略。
可以创建一个工作表来记录不同价格策略下的销售额、利润等数据，以评估不同策略对企业发展的影响，并找到最佳的定价方案。
七、模拟分析在EXCEL中，我们可以使用“数据表”功能进行模拟分析。
可以根据不同的价格方案，通过输入不同的参数值，可以快速计算出不同价格下的销售额、利润等结果。
企业定价策略简析
企业定价策略简析一、定价策略定义定价策略是指企业通过成本分析后，对客户群体的需求进行综合评估，选择一种能吸引特定客户群体的价格实现市场营销的策略。
每一个企业定价前必须面临一个比较复杂的成本构成，成本又是依据科学规律和实践经验两个要素相结合方能产出的准确数据，同时企业经营又要同时考虑维护生产者和消费者双方经济利益的，在此基础上才能制定合理的定价策略。
同时随着市场环境的不断变化，针对单个产品或者产品线的定价策略进行调整，灵活应对方能满足企业稳健经营和利润最大化的诉求。
二、定价策略制定当企业为某一种产品进行第一次制定价格时，必须从经营目标、确定需求、估计成本、选择定价方法、最终定价几个方面展开工作。
1、经营目标定价经营目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础，它是实现企业经营总目标的保证和手段。
同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。
这与企业处于某个经营阶段希望达成的经营目标密不可分。
企业定价时主要需要考虑的目标有维持企业生存、扩大企业规模、多品种经营、利润目标、最大利润、满意利润、预期利润、销售量增加、销售目标、扩大市场占有率、争取中间商、市场竞争、稳定价格、质量优先、社会目标、社会公共事业等等，并且定价时不可能只考虑单一因素，而是要综合多个甚至全部因素后才去制定企业的定价策略2、需求分析通常情况下，价格会影响市场需求。
在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。
价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的。
而对奢侈性品牌或者知名品牌，需求曲线有时呈正斜率。
需求曲线主要分如下几种：(1)无弹性需求曲线，即价格变动对需求量无任何影响，如一些生活必须品(2)完全弹性需求曲线，即无论需求量如何变化价格都保持不变，如一些高端奢侈品(3)单元弹性需求曲线,即价格变动对需求量的变化有影响的弹性当某种商品价格降低时起初需求量增加不明显，但当价格降至某个阶段需求量将大幅增加，这符合大部分产品需求价格弹性规律，如新推出的某种电子产品。
产品定价策略模板
Price-Setting Methods
• 成本加成定价法(Markup Pricing): 在产品旳成本上加一种原则旳加成。
• 目旳利润定价法(Target-Return Pricing) 在确保企业利润旳基础上旳价格。
• 认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) 根据买方对价值旳认知。
• 最大市场撇脂： 许多企业喜欢制定高价来“撇脂”市场。
• 产品质量领先： 企业能够树立在市场上成为产品质量领先地位这 么旳目旳。 大金空调
10
• 下列原因有利于制定低价：（小米手机 ，奥克斯空调）
– 市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份 额进一步扩大。
– 伴随生产经验旳积累，生产和分销成本将 会降低。
22
Cost per Unit at Different Levels of Production per Period
在每期不同生产水平下旳成本行为
短期平均 成本曲线
1
2
3
短期平均成 4 本曲线
单位成本 单位成本
1，000 每天生产旳数量
（a）在固定规模工厂中旳成本特征
长久平均成 本曲线
1,000 2,000 3,000 4,000
– 低价克制了现实旳和潜在旳竞争对手进入 市场。
11
• 市场撇脂定价奏效，需符合下列条件（ 只要满足部分就能够了）：
– 顾客旳人数足以构成目前旳高需求； – 小批量生产旳单位成本不至于高到无法从
交易中取得好处旳程度； – 开始旳高价未能吸引更多竞争者进入； – 高价有利于树立优质产品旳形象。 – 苹果，三星，新产品都存在撇脂思想
衣服等 – 价格质量效应：假设顾客以为某种产品质量
产品销售定价表格模板
产品销售定价表格模板
以下是一个简单的产品销售定价表格模板，您可以根据具体产品的情况进行填写和调整：
在表格中，您可以填写各个产品的成本价格、预期利润率，根据成本价格和利润率计算预期销售价格，并填写实际销售价格。
您还可以在备注栏中添加额外的信息，如产品特性、市场定位等。
这样的定价表格可以帮助您清晰地了解产品的成本、利润情况，有效制定产品销售策略。
根据实际情况，您还可以添加其他需要跟踪的信息或者调整表格格式。
希望这个模板能对您有所帮助！。
定价策略及价格表制作
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展商 关于销售价格和 销售进度的真实 想法！可以帮助 发展商分析不同 目标导致的不同 结果方面进行引 导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者，尤 其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房地产 企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、销售等 方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格，有意识地 通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
定价策略及价格表的制作
பைடு நூலகம்
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
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内在关系
各单元均价
17
2、 价格表的形成——平层调差：户型分布图
北：2*2*1+空中花园 南：3*2*1 北：3*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
A
18层
北：3*2*1 左：2*2*1 右：4*2*2
B
18层
C
18层
D
18层
E
20层
F
G
22层 22层
合计 1100 100%
户型 套数 比例 备注
二房 299 27.2%
三房 498 45.3%
四房 286 26%
复式 17 1.5%
H
28层
报建方案中本无四房，A、B、C、D、F、G、H南向结构预留， 二房可合并成四房，营销过程中将视客户需求的具体情况决定合 并的方式和数量。 18
权重设置的基本原则： 客户购买时的关注度 产品本身差异
16
2、 价格表的形成——平层调差
平面调差原则： 对高层及中高层选取调差标准层 考虑到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，则高层及中高层均选取 11层为标准层； 结合价格的影响因素及权重得出每栋各单元的分值差异； 根据各单元分值及项目整体均价，得出各单元的均价。 各单元分值 项目整体均价
市场 增长率
明星 高
明星产品
包装，旗帜！
具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高 端产品，形成项目标杆价值。客户需求量 高、可实现高市场价值。
现金牛产品
利润主力
波士顿矩阵
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关 注，它是项目资金的主要来源。客户需求 量较高、可实现较高价值。
婴儿
婴儿产品
10
4、整体价格合成
运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为:
3700
元/平米；
2007年在项目入市阶段将有大量项目同时推出市场，市场状况竞争激烈，销售 压力巨增。因此若想赢得市场，售价是否具有吸引力将起到决定性作用。给置业 者留有部分利益空间。
8
8 8 7.5 7.5 7.5 7.5 7.5
10
10 10 10 10 7 7.5 8
9
9 9 8 8 7.5 7.5 7.5
8.94
8.94 8.94 8.65 8.8 7.19 7.3 7.46 19
2、 价格表的形成——平层调差：各单元价格排列图
7 3660 7 366 0 7 3660 6 371 0
周边租金
推出月供
选择按揭年限 核心均价
计算单价 价格修正
5
2、市场比较法
楼盘因素 比例
项目在当前（2007.4）的销售均价为3490元/㎡
半岛一号 尚城世家 熊猫国际 丽江花园 本项目
区位
规模 景观资源 交通 配套 知名度 产品素质 权值综合值 均价 比较均价 类比权重
15%
10% 15% 15% 15% 10% 20%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
05年惠州市商品房均价为2524元/㎡,06年为2942元/㎡，同比增长15.8%；
从2006年1——12月均价的变化情况可以得出平均增长率为21.9%。
根据历史表现，在政策不发生重大变化的前提下： 预计07年市场增长溢价率将在16％左右。（取中值）
C2
D1 D2
10
10 10
10
10 10
7
7 7
8
8 8
8
8 8
9
10 10
8
8 8
8.44
8.54 8.54
E1
E2 E3 F G H1 H2 H3
10
10 10 10 10 7 7.5 8
10
10 10 10 10 7 7 7.5
7
7 7 6.5 6 6 6 6
8.5
8.5 8.5 9 10 7.5 7.5 7.5
中原建议：本项目入市理想均价 3600 元/平米
11
5、不同价格情况下销售情况预测
07.8 07.12 08.3 08.6 100％ 08.9 08.12 09.3
时间轴
40％
60％
P1=3600 销售速度
10％
P2=3750
销售速度
8％
30％
45％
70％
100％
P3=3900
销售速度
5％
22％
37％
20元/平方米/月作为收益计算基准
9
三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正
预计本项目新房出租，以85平米二房为例,二房月租金可达到1700元 以85平米二房为例，试算均价： 月租金＝月供＝1700元； 20年住房商业贷款年利率=5.31%，月利率i为=0.44% 总额（8成20年按揭）＝1700*(1-1.0044 -240) /0.0044/0.8 ＝ 314571.9元 住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点） 以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
3800 02 3750 03 3850 04 3850 3870 02 3820
C2 01 3660 02 3660
01
3440 B1 01
02
3430
03
3580 3660 02
01
3520
3520 B2
03
3670
01
3610 3660
02
3610
03
3760
03
01
02
03 3920
3710
100%
3800 3017 30%
100%
类比价
905
670
918
998
3490
6
市场自然增长溢价率
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 3738 3361
2942
3536 2794 2727 2757 2628 2513 2492 2556 3001 3028
57％
70％
90％
100％
P1=3600时，销售周期为10个月，销售速度为 110套/月 P2=3750时，销售周期为14个月，销售速度为 78套/月 P3=3900时，销售周期为18个月，销售速度为 60套/月
随着价格的上升，销售速度减慢，销售周期变长，回款时间延长。12
东方新城一期回顾
06.11.28 06.12.10
7
入市时点均价推导
P = Pn × (1+r)
P：动态市场比准价 Pn：静态比准均价 r：市场自然增长溢价率
根据参考项目的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算，8 月份开盘距目前的时间为3个月，r=4%
得出本项目入市时点的市场比准均价为 ：3630元/㎡
8
3、租金收益法
户型
小区
中铭豪园
面积㎡
92 80 142
装修情况
简装，带家电 简装，带家电 简装，带家电
月租价 （元） 2000 800 2800
月租赁单价
21.7元/㎡/月 10元/㎡/月 19.7元/㎡/月
2房
富景花园 中铭豪园
3房
富景花园
110
简装，带家电
1200
10.9元/㎡/月
注：以上房源均带装修及家电，考虑到本项目规模及项目周边的配套情况，对租 赁价格进行修正，得出本项目市场租赁价格：
13 中原建议：本项目入市理想均价 3600 元/平米
三期价格拟定及价格策略
二、价格表的形成
1、价格表的制作方法
2、价格的形成
3、价格策略的导入
4、价格策略与价格表的形成
14
1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
离路较近， 20 噪音较大， 层差较小 商铺
4层
噪音变小， 40 可高尔夫景观， 层差变大 离路近，噪音 大，无高尔夫 15 景观，层差小
4层
可观看园林 景观，视野 逐渐变开阔， 层差变大
2层
2层
2层
2层
距离别墅近， 视野不开阔， 层差小
商铺
商铺
22
3、 价格策略导入
产品是基础
综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标 客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波 士顿矩阵表现：
15
15 22 16 12 17 19 16.75
18
5 15 17 18 8 12 13.9 3500 3349 20%
8
14 10 12 8 12 15 11.3 3900 4590 20%
18
7 15 17 18 9 15 14.8 3700 3325 30%
10
10 20 14 10 9 18 13.3
8 9 348 0 357 0
农民房
1 393 0
1 393 0
1 3930
4 3800 3 387 0
A1
A2 A3
B1 B2
C1
C2
D1
D2
E1
E2
E3
A
农民房
12 3160 11 321 0 10 328 0
B
18层
C
18层
6 3710 5 3750