世联：价格报告及价格表的制作
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世联地产定价方法价格表的制定方法.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.420.9.406:54:4706:54:47September 4, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
50
50
80
80
80
80
高
80 80
150 海景面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
中
50 50
50
100
0
定价方法
三、价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念 • 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
定价方法
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.420.9.4Friday, September 04, 2020
分项 权重
价格报告及价格表的制作
价格报告及价格表的制作价格报告及价格表制作一、价格报告的制作步骤制作一份有效的价格报告需要经过以下几个步骤：1. 收集数据：首先，需要收集涉及到的产品或服务的具体价格数据。
这涉及到收集不同渠道不同时间段的价格信息，可以通过调查、市场研究或者与供应商交流等方式来获取数据。
2. 数据整理：将收集到的价格数据整理成统一的格式，便于后续的分析和比较。
可以使用电子表格软件，如Excel，来整理数据，并对数据进行分类和排序等处理。
3. 分析数据：根据整理后的数据，可以进行一系列的数据分析。
可以计算平均价格、最高价格、最低价格等统计指标，还可以通过比较不同时间段或不同供应商的价格，得出一些有意义的结论。
4. 撰写报告：根据数据分析的结果，开始撰写价格报告。
报告的撰写需要具体且有条理地叙述价格数据的分析方法和结果，并给出相应的建议或结论。
可以使用图表或表格来支持报告的陈述，使报告更加直观和易读。
5. 审阅和修改：完成报告的初稿后，需要对报告进行审阅和修改，确保报告的内容准确、清晰，并符合报告的目标和要求。
二、价格表的制作要点制作一份直观、易读的价格表需要注意以下几个要点：1. 分类和排序：根据产品或服务的属性将价格数据进行分类，并按照一定的逻辑顺序进行排序。
可以按照产品类别、价格区间、供应商等进行分类和排序。
2. 简洁明了：价格表要简洁明了，不要过分冗长和繁杂。
可以使用简短的标题和关键词来描述不同的产品和价格，避免使用过多的文字和描述。
3. 使用图表和表格：可以使用图表或表格来展示价格数据，使价格表更加直观和易读。
可以使用柱状图、折线图、饼图等来比较不同产品或不同价格的差异，并使用表格来展示详细的价格列表。
4. 特殊标记：对于一些特殊的价格信息，可以使用特殊的标记或标签来突出显示，例如打折、促销等信息。
这样可以让读者更容易注意到这些特殊价格。
5. 更新维护：价格表需要定期进行更新维护，及时更新新的价格信息，剔除过期的价格数据。
世联-各报告知识点总结及模型收集
收益途径
判断基础
投资
租金或转售价格
投资回报
内在经 济原理
经营
营业额
经营前景
市场比较法测算商业售价
参考项目综合系数评估表：
可类比项目 比较因素 权重% 东大街 18 17 18 世贸广 场 18 18 19 港惠新 天地 18 17 19 香榭丽舍时 尚名店街 17 15 15 陈江女人主 题步行街 16 15 15 玉兰花 园商铺 18 16 18 鸿润花 园商铺 18 16 18 本项目 18 17 18
招商策略
招商方的职责分工
挖掘项目商业价值
招商部门
布局及使用功能 配套条件 租金 管理与服务
产品定制或功能弹性化 合理制定租金 提供优惠条件及优质服务
开发商 开发商
项目定位
定位准确 科学规划业态
招商部门
招商部门/开发商
规划前景 尽快确定主力店及知名品牌店
人力资源
地方政策
调查、访谈
招商部门
BACK
增值性、长期性 增值性、长期性
接近千万
百 万 级 数百万 刚过百万 十 万 级
3
4 5
中等私营业主/中等台商
小型私营业主/普通台商/高级公务员 /“本土地主” 1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经 营者/中高级公务员/企业高级管理层 小型私营企业主/中高级公务员/企业高级 管理层/个体经营者/ 1.2.3类人的亲属
劣势：
承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。
本报告严格保密
35
各类销售方式分析——长期（十年）返租销售
优势：
前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有 利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能 出承诺回报。
价格_价格表制作经验分享
价格表制作经验分享目前在制作某项目价格表时, 进行了多次调整, 其中出现了些许问题, 一定程度上影响了工作。
为了避免今后制作价格表时出现类似问题, 现对于在制作价格表容易出现问题的过程和细节做个详细的总结, 提供给大家做参考和借鉴, 也希望大家能够提出更好的方法和建议。
一、均价的确定●市场比较法●客户访查法●成本导向法●专家打分法收益还原法: 是制定价格表的一个重要方法, 适用范围: 无直接可比的物业,如发展兴苑片区内无可参考楼盘, 临近片区的在售楼盘也较少,物业素质相差较大, 通过对三级市场成交租金和售价的调查反算项目的均价。
打分阶段, 确定各个户型的相对关系。
这个阶段的判断直接影响了项目所有单位今后的销售速度、难易程度等。
因此在设置打分权重和打分标准时无比要慎重。
尤其是打分权重, 决定了项目内各个单位的关系。
但销售实际的结果证明, 在打分的过程中漏掉了面积项, 本项目单位面积差距较大, 从116－200多平方米, 在一个中高档社区中, 小面积户型永远都是比较受欢迎、而且能够快速销售的。
因此在打分权重设定中, 根据项目实际情况考虑是否应该增加面积的权重, 从而提高小面积单位的价值, 避免因为面积带来总价差距, 导致销售不均衡。
二、价格表框架阶段●务必核对所有的户型单体面积、总面积与查丈报告上面积相同。
●输入公式时, 核对各个公式内容的准确性, 如单价中包含的基准价、楼层差、标准朝向差、特殊朝向差、个别景观调差等；总价是单价*面积, 面积一定要注意, 是本楼层的面积, 避免乘到低层单位的面积。
总控表：各个数据均链接于分栋价格表, 保证总控表的统计数据与各栋加总数据一致。
如各个单位的层差调整比较复杂, 建议单独对各个单位列层差, 避免输入公式时出现错误。
三、楼层差和最大朝向差的确定1、最大朝向差一般来说, 最大朝向差应该是项目均价的12％－20％, 如丽阳天下, 均价为6600元, 最大朝向差为*12％＝800。
世联海口美源日月城地产项目价格报告
造多次选房节点）
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世联海口美源日月城地产项目价格报 告
•推售策略
•11.5
•12.1
•春节
•1.1
•2.1
•3.1
•营销节 点
•开盘
•第二批房 号推出
•销售目 标
•80套 •40套
•30套
•价格优 惠 •基本保 证
•楼书模型 •电视片
•媒体投放
•样板房
•售楼处
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•200个房号
世联海口美源日月城地产项目价格报 告
•推售策略
➢项目目标：
A、项目整体目标：实现片区高价，在春节前后完成80%的销 售
B、短期目标：开盘销售整体30%（80套），树立旺销
市场印象。
目标下的战略
A、以客户为导向，组合房号分批推出，制造市场稀缺，树立 项目热销的市场印象。
B、节点式推售，速度与价格互动，实现价格持续攀升。（制
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告
•客户细分
•意向：中高层大户型 •策略：优质优价+展示品质
➢职业以企业高层、政府高层、中 小企业主为主
•意向：中高层
•自住 •策略：优质优价+展示品质
➢来自上海、北京、东北等区域，职业多 元化
➢价格支付能力较强
➢购买目的为改善居住品质，注重 地段、户型、景观、朝向
➢价格支付能力较强
楼层
面积区间
景观 套数 套数比 总面积
面积比
1类 1层
259-261
无海景 5
2.02% 1303.16 2.31%
2类 2-9层
88-321.44
无海景 168 68.02% 35537.91 62.96%
世联深圳地王国际公寓报告价格报告45PPT
94.29 6800 72
94.29 7500 80
172 10000 58
面积
租金
租金/ 平米
108.6 8000 74
103.1 7000 68
109.4 7500 69
200.7 11000 55
130.1 13289 102
122.9 8525 69
103.2 6500 63
103.7 8000 77
共3000元 0.01 0.02 0.02 0.9372
使用率 100% 20% 60% 15% 50% 30%
折算后折扣 0.04 0.004 0.0013 0.0015 0.01 0.006
预留谈价空间，本项目的预计综合折扣率为0.9372。
本项目的出街均价为12820元/m2（带装修），具体
价格表见附件。
价格表验证
➢ 整体均价11515元/m2（含850元/ m2）入市，多数单位 价格在客户预期之内，销售难度稍微小点，但无法实现开 发商价格目标；
➢整体均价12015元/ m2（含850元/ m2）入市 ，能满足开 发商目标，但是实现销售速度存在一定的难度，需要整合 世联住宅及写字楼客户资源；
➢整体均价12515元/ m2（含850元/ m2）入市，多数单位 价格在客户预期之上，对实现速度目标存在较大风险。
世联客户渠道传播
➢租赁三级地铺的橱窗，变世联三级地铺为广告牌。
世联深圳地王国际公寓报告价格报告 45PPT
其他客户渠道的传播
➢原有的租户； ➢地王的业主及公寓其他租户、业主； ➢蔡屋围村民； ➢银行客户（按揭合作银行客户） ➢专业短信直邮公司客户
世联深圳地王国际公寓报告价格报告 45PPT
世联-策划部培训资料房地产定价
实收价
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾 虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一 压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要 找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多 分析、多比较——
例如： 阳光四季 、艺术心殿
五、平均折扣率
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾 虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一 压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要 找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多 分析、多比较——
例如： 阳光四季 、艺术心殿
五、平均折扣率
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
世联地产_深圳泰华俊庭房地产项目价格报告
•15 30
470
•14 30
440
•13 30
410
•12 30
380
•11 50
350
•10 50
300
•9 50
250
•A栋最大垂直层差1080， 高
•8 50 •7 50
200 150
平均层差为38.5；
•6 50
100
•B栋最大垂直层差1080，
•5 50
50
•平均层差为38.5。
•4 0
0
•B栋
•32 -40
940
•31 60
980
•30 30
920
•29 30
890
•28 30
860
•27 30
830
•26 30
800
•25 30
770
•24 30
740
中
•23 30 •22 30
710 680
•21 30
650
•20 30
620
•19 30
590
•18 30
560
•17 30
530
年份 选取样本量
平均值 增长率 平均增长率
01 6个 3590元
/
02 14个 3861元 7.548
03 8个 4137元 7.148 7.597
04 11个 4472元 8.097
•数据来源： •世联资源网
•考虑到对05年市场有影响的政策的因素：银行调息；首期加高，限制炒楼等
•预计片区自然增长率应在6%-8%左右，
•320 •30
•区间路
•7层
•7层
•A幢西南面 7F与农民房持 平并稍微跃过 ，因此在原有 基础上减200
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利润主力
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注， 它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、 可实现较高价值。
婴儿
婴儿产品
培育、转化
。
现金牛
瘦狗
需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持 续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、 包装、推广的单位；目前客户需求较低、条 件转化后可实现较高市场价值。
瘦狗产品
•在不同价格体系下，分别对价格表的单价及总价的敏感度 与客户的敏感度进行对比分析
•最终结合短期目标确定合理的入市价格
价格的市场验证——点对点验证：
同类户型，在不同价格体系下与竞争对手的竞争对比关系
本报告是严格保密的。
19
四、价格策略及推售安排1
1、价格策略
目标下的价格策略
——价格标杆（提升形象或实现价值）
打分原则：单独考虑打分因素，完全不考虑其它因素。 打分注意事项目： 同一打分因子里，最差的一定为0分，最好一定为10分（按10 分满分计算） 几个计算公式：
评分=Σ打分*权重 各单位综合得分=
（各单位评分一评分极小值）
（评分极大值一评分极小值）
各单位综合调差值=综合得分*调差极值
本报告是严格保密的。
价格报告及价格表的制作
2015-5-26
本报告是严格保密的。
关于价格的几点理解
价格报告的一般框架
价格表的制作过程
本报告是严格保密的。
2
关于价格的理解
价格一定是实现目标的工具，而不是
目标本身
没有卖不出去的商品，只有卖不出去
的价格
价格是一种面向消费者的语言
本报告是严格保密的。
3
关于定价的理解
1、建立“总控表”概念（总额，总面积，均价…）
2、以“一个基础”进行链接，避免循环链接 3、价格表进行调整时，要插入批注，说明调整原因 4、对各别单位进行价格调整时，不要波及整个体系
的变动。（比如加入特殊调整列）
5、多套价格体系形成一张价格表，建立附表注释各 体系的调价说明（原价、实收价） 6、每次调整价格表都要做好备份，清晰准确命名。 7、注意检查链接是否有问题、仔细核查面积、特殊 单位的加价、单价、总价、总销售额等数字。（双重核对） 8：尽量不合并单元格； 9：样板房、保留单位销控（现场确认位置） 10：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内（标准命名，按时间调整文件） 11：设置页眉、页脚；
本报告是严格保密的。
9
二、定价方法和定价策略之定价策略
综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客 户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿 矩阵表现：
市场 增长率
明星 高
明星产品
包装，旗帜！
具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端 产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、 可实现高市场价值。
现金牛产品 波士顿矩阵
确定打分因素权重 进行加权平均处理 确定各单元平面差 值
确定同单元起价 和最高价单位差 值，同时考虑跳 差问题
对特别追 捧的单位 进行调差
2、价格分析
3、价格的市场 验证(点对点分 析)
本报告是严格保密的。
18
价格表形成 ——敏感性验证
价格分析——单价、总价敏感性验证：
•确定客户的单价及总价的敏感区间或上限
10、综合折扣率
本报告是严格保密的。
31
价格表形成 ——常见错误
低、中、高层面积链接错误：
—核：查丈面积 —核：现场交叉复核
过程文件命名不规范
总面积、总金额同列 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 省略了面积的小数点 单位与查丈报告不一致
本报告是严格保密的。
32
价格表形成 ——注意要点
定价可以说是营销组合诸要素中最
重要的一个要素
定价是从用户的角度精确衡量一个
产品价值的完整过程
本报告是严格保密的。
4
关于均价的理解
从习惯上讲，一个楼盘的均价代表
了市场对其物业质素的综合评价
在本质上，均价表现为开发商对项
目总体销售额的预期
本报告是严格保密的。
5
关于价格的几点理解
价格报告的一般框架
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
本报告是严格保密的。
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通 达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、 “产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
3、价格的市场 验证
本报告是严格保密的。
7
一、定价基础之目标解析
准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。
（可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行
引导） 对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选，尽量避免销 售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段
本报告是严格保密的。
8
一、定价基础
分项 1、项目解析 2、市场背景及竞 争分析 3、客户意向调查 关键点
主要进行产品类别的分类和分析 关键描述竞争项目中，分类产品的竞争 程度（尽可能细化到套数存量） 主要集中在对分类产品的供应及需求对 比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带； 每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客 观性描述，而不是直接得出定价的高低。
•促销：不影响总价 •折扣：直接影响总价，需要预留较高的折扣，以 确保均价实现
本报告是严格保密的。
30
价格表形成 ——关键词及公式
1、链接
2、锁定 3、单变量求解
4、加权平均值
5、ROUND（取整） 6、RANK（排序）
7、MIN&MAX（最小值、最大值）
8、COUNTIF（统计个数） 9、SUM& ∑(求和）
供求关系 比例悬殊
本报告是严格保密的。
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼
1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点)
做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
高
本报告是严格保密的。
尽早出货
相对市场份额
产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量 较低、市场可实现价值较低。
10
案例：深圳中央悦城
分类产品的定价模式分析
隶属产品
独栋别墅、双拼别墅 庭院二层 —— 联院别墅 合院后排 庭院一层 —— 叠院三层
类型
无竞争、供应量小、需求 倾向大、产品优异 无竞争、供应量大、需求 倾向大、产品优异 无竞争、供应量小、需求 倾向小、产品优势弱 无竞争、供应量大、需求 倾向小、产品优势弱 有竞争、供应量小、客户 追捧度高、产品优异 有竞争、供应量大、客户 追捧度高、产品优异 有竞争、供应量小、需求 倾向小、产品优势弱 有竞争、供应量大、需求 倾向小、产品优势弱
11
二、定价方法和定价策略之一般产品定价 方法
麦肯锡根据S&P1000家企业平均财务，就如何制定新产品价格中提出以下观点： 公司在制定新产品价格时，应该明确产品的定价目标，并在不同目标基础上，可选 择的定价方法一般有如下几种： 成本加成定价法: 在产品的成本上加一个标准的加成。是最基本的定价方法。 目标利润定价法：企业试图确定这样一个价格：它能带来它正在追求的利润。 认知价值定价法：作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的认知。 价值定价法：即用相对低的价格出售高质量产品。 价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 通行价格定价法：在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少 注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格 相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 （其实就是市场比较法）
推 广 溢 价
概 念 溢 价
溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如 营销活动等；或者某项内容（存在29项中），但又特别突出， 客户为此觉得提升整体形象。 17
本报告是严格保密的。
三、价格表生成及验证
1、各类产品的 价格生成
单价
=
基准价
+
平面差
+
层差
+
特殊调差
变量、 取决于核心 均价
价格表的制作过程
本报告是严格保密的。
6
价格报告的一般框架
一、定价基础
二、定价方法 及定价策略
1、影响价格的 关键因素分析 2、定价策略及 方法
三、价格表生 成及验证
1、核心均价的 形成 2、价格分析
四、价格策略 及销售售安排及 预估
1、项目解析 2、市场背景及 竞争分析 3、客户意向调 查
本报告是严格保密的。
15
三、价格表生成及验证之市场比较法操作 步骤
1、刷选可比楼盘 ２、确定权重
３、打 分
４、比准价形成
本报告是严格保密的。
16
动态价格=静态比准价+溢价空间
外部 溢价因素
内部 溢价因素
市场比较， 确定权重， 加权平均
市场 增长 溢价
规 划 利 好 溢 价
展 示 营 销 溢 价
产品 创新 溢价
本报告是严格保密的。
27
层差的确定
高 层 外 庭
20F
远景
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬 15F
中 层 低 层 内 庭 楼体
本报告是严格保密的。
园景
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案例参考
Ⅰ园景:高-中-低
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