沃尔玛战略营销计划

沃尔玛战略营销计划一．沃尔玛背景介绍：沃尔玛百货公司由美国零售业的传奇人物山姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。

经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为世界最大的私营雇主和最大的连锁零售商,在全球14个国家开设了7,000多家商场,员工总数超过200万人,每周光临沃尔玛的顾客达1.76亿人次。

与在世界其它地方一样,沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统,即专注于开好每一家店,服务好每一位顾客。

致力于以“天天平价”为顾客提供品种齐全的优质商品和友善的服务。

沃尔玛在中国每开设一家商场,均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。

通过促进健康竞争,我们希望不断地提高经营水平和服务质量,从而为当地经济繁荣作出贡献。

沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购,通过购买优质产品为当地提供更多的就业机会,支持当地制造业,促进地方经济发展。

目前,沃尔玛中国销售的产品中本地产品达到95%以上,与近2万家供应商建立了合作关系。

沃尔玛一贯视供应商为合作伙伴,与供应商共同发展。

2008年9月,在由上海商情-供应商满意度测评办公室中心发布的《2008供应商满意度调查报告》中,沃尔玛再次被评为“综合满意度最高的连锁卖场”。

此外,沃尔玛每年直接采购中国商品出口金额约为90亿美元。

无论在哪里运营,沃尔玛都致力于成为优秀的企业公民。

在中国,沃尔玛赢得了若干国家级奖项及众多地方奖项,其中最近获得的几个具有代表性的奖项包括: • 上海商情发布的最受供应商欢迎的零售链• 由中华英才网评选的“中国大学生最佳雇主”• 由《亚洲华尔街日报》评选的“亚洲领先跨国企业”• 由中国连锁经营协会颁发的“中国零售业最佳雇主”• 由《财富》中文版颁发的“中国最有价值的品牌”• 由《南方周末》评选的世界500强在华最具影响力的25家企业• 由《环球企业家》及中欧国际工商学院评选的中国最佳表现公司• 由《财富》中文版和华信惠悦评选的“卓越雇主”• 由《福布斯》中文版评选的“跨国公司慈善捐赠榜”• 由《财富》中文版评选的“最受赞赏公司”• 由《光明日报》颁发的“最佳社区奖”沃尔玛将继续在中国发展,促进当地经济的发展，继续加大在中国的采购,支持中国商品出口到世界其它国家，加大在中国尤其是在西部省分的投资,响应政府“西部大开发”政策，创造更多就业机会,增加政府的税收,造福地方经济，与中国的消费品制造商紧密合作,分享沃尔玛的信息和资源,支持国内的制造企业提高生产、技术和管理水平，把全球领先的零售技术和经验带到中国,促进国内零售业水平的提高。

二．沃尔玛的优势,劣势,机会和威胁：一）优势1．沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉，种类繁多，一站式购物而闻名2.沃尔玛零售额在近年有内明显的增长，并且在全球化范围内进行扩张3.沃尔玛的一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际物流系统4沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。

优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素，为此沃尔玛投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。

二）劣势1.沃尔玛建立了世界上最大的食品零售帝国。

尽管它在信息技术上拥有优势，但因为其巨大的业务拓展，这可能导致多某些领域的控制力不够强2.因为沃尔玛的商品涵盖了服装，食品等多个部门，它可能在适应上比起更加专注于某一领域的竞争对手存在劣势3．该公司是全球化的，但目前只开拓了少数的几个国家的市场三）机会1.采取收购，合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或其他大中区等特定市场2.沃尔玛的卖场当前只开设在少数的几个国家内，因此拓展市场（如中国，印度）可以带来大量的机会3.沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会。

更接近消费者的商场和建立在购物中心内部的商店可以是过去仅仅是大型超市的经营方式变得多元化4沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持四）威胁1.沃尔玛在零售业的领头羊地位使其成为所有对手的赶超目标2.沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题3.多种消费品的成本趋势下降，原因是制造成本的降低。

造成制造成本的降低的主要原因是生产外包向了世界上的低成本地区。

这导致了价格竞争，并在一些领域内造成了通货紧缩。

恶性价格竞争是一个威胁。

三营销策略1价格------天天平价：山姆说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。

”沃尔玛通过降低商品价格推动销售，进而获得比高价销售更大的利润。

沃尔玛从他开办的第一家店开办起就始终坚持这一价格哲学，从不动摇。

沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同，但经营战略却是一致的，即“天天平价”，“为顾客节省每一美元”，实行薄利多销。

这样的口号在沃尔玛店面的灯箱上，店内pop宣传单上，甚至在其购物小票上，比比皆是，这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑。

所谓“天天平价”，就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。

在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。

在沃尔玛，任何以为哪怕身份最低微的商店员工，如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜，他就有权把沃尔玛的同类商品降价。

沃尔玛的“天天平价”决不是空洞的口号，也不是低价处理库存积压商品或一朝一夕的短暂的低价促销活动，更不同于某些商场、专卖店为吸引客流而相互进行的恶意低价倾销或一面提价，一面用打折来欺骗消费者，而是实实在在的“始终如一”的让利于顾客的行为。

这种平价主要是依靠成本控制，优化商品结构，推进服务来实现的。

也就是说低价不等于廉价，低价不等于服务低劣。

相反，低价也有高价值，低价也有高的服务质量。

沃尔玛的平价和一般的削价让利有着本质的区别。

天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托。

沃尔玛是在所有折扣连锁店中讲这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切办法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店的商品更便宜。

为此，一方面沃尔玛的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，他们实行高度节约化经营，并处处精打细算，降低成本和各项费用支出。

这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至最低，真正做到天天平价。

2促销一）让利销售：让利销售包括折价销售、会员制销售。

对全部商品折价销售，主要适用于沃尔玛连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某个部类的商品优惠售卖，主要适用于各种节日和季节性消费展开的促销活动。

沃尔玛能够迅速发展，也得益于其首创的“折价销售”策略。

折价销售尽管表面上看起来无非也就是减价让利，但实际上与减价让利仍有很大的差异。

周期性的或不定期的减价活动，往往是为了通过一次性的“甩卖”，达到商家在特定的时期特定的情况下的某一特定的促销目的，比如，清仓换季，宣传新产品等等。

而折价，是一种长期的稳定地让利，即通过尽了全力地压低价格来保证销售量，从而保证利润总量，同时保证客源。

所以，沃尔玛的折价销售是一种特定的销售方式，是一种长期的、稳定的销售策略。

折价销售在定价时就需要坚持两点原则：一是尽可能地低廉，仅仅高出成本一点儿，如30%；二是长期稳定地保持这种低价。

即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外情况也不轻易改变，这已成为沃尔玛的一种经营战略。

会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式。

它是指沃尔玛向其经常性购买的顾客发放一种凭证，顾客以向沃尔玛缴纳会员会费或规定的其他方式获得凭证，依照企业的规定或会员章程的约定享受价格优惠、免费服务等优特权。

沃尔玛公司的会员制销售主要是在山姆俱乐部实行，它对沃尔玛平价形象塑造起着非常重要的作用。

在山姆俱乐部，商品的价格比普通的零售店低30%~40%，这或许没有给沃尔玛带来多大的利润，但却把一批忠实的顾客紧紧的吸引在自己的身边，缩小了竞争对手的消费群体，这无疑是一种高明的战略。

二）特惠商品为了巩固和维护沃尔玛连锁店的低价形象，增加客流量，提高市场占有率，沃尔玛从各大部类商品中分别抽出一些商品进行优惠售卖。

对商品实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物。

这些商品的品种一般应选择目标市场顾客通用的商品，如食品、生活用品等。

有时使用新商品作为特惠品也能取得好的效果。

一般来说特惠价格要比市场价格低20%~40%，比原订价格低10%，要把有限的让利集中在特定的品种上促销商品有较大的价格优势。

特惠商品品种多，以吸引消费者。

为了使顾客对特惠品保持新鲜度，持续推动客流量，特惠商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。

而且特惠商品应陈列在端头、堆头和促销区中。

大部分特惠商品数量要准备充足，以防止上商品脱销，影响商场信誉。

对小部分价格特别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但次策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。

总而言之，沃尔玛的低价策略不是降低商品质量，而是在质量保证的情况下想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，努力做到“天天平价、始终如一”，实现价格比其它商号更便宜的承诺。

3.产品沃尔玛的低价策略是众所周知的。

沃尔玛之所以能制定低零售价还有相当的利润空间,主要原因是采取了以下八项措施来压低商品的进货价。

一）直接从工厂进货20世纪80年代,沃尔玛曾采取了一项政策,要求从交易中排除厂商的销售代理,直接从工厂进货:如果厂商不同意,沃尔玛就中止与其做生意。

由于沃尔玛采购量巨大,经过一番讨价还价之后,厂商纷纷派出代表赴沃尔玛总部商谈具体事宜。

这一举措把商品进货价压低了2%～6%,正好相当于厂商的销售代理的佣金比例。

二)采取总部采购制,统一进货沃尔玛对柯达胶卷等高知名度的商品,一次性签订一年的采购合同,由于购买数量巨大,其进货价远远低于同行,形成了别人无法比拟的价格优势。

有一次,沃尔玛向可口可乐公司订购一年所需要的全部货物,条件是价格必须比给其他商家的价格低5%,并且保证不再向第二家提供这样价格的商品。

一开始可口可尔公司表示无法做到,但由于购买数量巨大,经过一番谈判和周折,双方最终还是达成了协议。

三)买断商品,定时结账。

由于零售商品风险较大,很多商家为了转移商品卖不出的风险,采取代销厂家产品的经营方式,即卖不出去的商品可以向厂家退货。

4渠道一）实现本土化。

它的实质是公司将生产、营销、管理、人事等经营诸方面完全融入当地社会的过程，它有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪，有利于东道国经济安全、增加就业机会、管理变革、加速与国际接轨。

让人才本土化与沃尔玛的文化本土化（微笑服务）相结合。