4E理论
4P、4C、4R和4A营销理论
4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞?麦卡锡创立了4P营销理论,奠定了现代营销理论的基础,世界的市场营销理论就得了了丰富的发展,80年美国的劳特朋在4P的基础上,提出4C营销理论,美国营销大师唐?舒尔茨在4C的基础上提出4R理论,并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论(IMC)。
随着中国在90年代陆续进入现代营销,以上这些理论陆续传入到中国大陆,而最为普及的,当然是4P,4C,IMC三大理论。
值得肯定的是,这三大理论是以时间为先后,对前面理论的升级和丰满,其基础是4P理论。
然而,随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业,现代营销理论的发展也从单向、静态,发展到动态和双互的理论上来,现有的三大理论也显出了它的缺点来,不能跟上现代营销市场发展的实际。
4P营销理论1. 企业能提供什么样的产品(Product)。
包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
2. 企业销售的价格(Price),是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
3. 企业在什么渠道销售(Place),所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
4. 企业对产品的推广促销(Promotion),促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。
不过,4P是站在企业立场上的,而不是客户的立场,这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。
由此又出现了4C理论。
4C理论:4C营销理论是对4P营销理论的升级1. 要从产品(Product)上升级关注到消费者的需求(Consumer),只有需求得到满足才会产生消费和销售;2. 要从产品销售价格(Price)升级到消费者的心理接受成本(Cost);只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。
安全生产的4E对策安全生产
安全生产的4E对策1、交通不安全因素中的心理分析及其对策道路交通安全风险分析在世界卫生组织和世界银行的协调下，来自世界各大洲和各部门的10多位专家(运输、工程、卫生、公安、教育和民间团体)一起工作，形成了《预防道路交通伤亡世界报告》。
报告包含世界各国近年来的最新研究成果。
世界各国重视危险因素的研究，并据此制定相应的干预措施在道路交通系统中，危险由4种因素构成：①暴露的机会；②在特定暴露条件下发生碰撞的潜在概率；③发生碰撞后造成损伤的概率；④伤害的转归。
这种分析乃是基于著名的“哈顿矩阵模型”的观点。
针对上述各种因素通过以下方法防止或减轻事故及其伤害的严重程度和后果：①减少暴露危险因素的机会；②预防事故的发生；③减轻事故及其伤害的严重程度；④通过改进碰撞后的救治来减轻事故伤害的后果。
荷兰学者认为，交通安全应分为发达国家交通安全与发展中国家交通安全两种。
因为交通安全因素中的人、车、路、环境的水平都与国家的经济发达程度有关。
当发展中国家的汽车逐渐增多，人与汽车的关系更密切的时候，老人、孩子遭遇危险的程度也在增加。
而在发达国家，酒后驾车和违章超速是事故的主要原因。
多数国家采用的交通安全对策是：①限速；②改善道路交通环境；③保护交通弱者，特别是老人和孩子；④禁止酒后驾车。
他们还建议政府出资，由大学承担进行全国性的交通安全调查，在汽车保险公司、大学、汽车运输业中成立交通安全机构，专门研究交通安全。
国内大多学者在传统的事故致因理论模型的基础上，从人的不安全行为(驾驶人和非机动车驾驶人、行人、乘客的不安全行为)、物的不安全状态(道路因素和车辆因素)、基本原因(个人因素和环境因素)三方面对交通事故的致因进行分析，从人、车、路、环境、管理这些方面去减少道路交通安全风险。
另外，我国诸多学者认为防治道路交通事故的基本措施是“4E”措施，即教育(Ecation)、执法(Enforcement)、工程(Engineering)和急救(Emergency Care and First Aid)。
政府绩效评估的基本理论
第一章政府绩效评估的基本理论谋求政府公共管理的高效率和对公众负责是经济全球化、市场化与政治民主化发展趋势的必然结果，也是西方国家新公共管理运动（new public management movement）的中心目标。
20世纪80年代中期以来，西方国家为应对科技进步、全球化和国际竞争的环境条件，解决财政赤字和公众信任问题，普遍实施了以强化政府责任和顾客至上为理念的政府绩效评估措施。
西方国家的实践表明，推行政府绩效管理、实施政府绩效评估是实现政府再造、构建绩效型政府和完善政府责任实现机制的有效途径。
从国际上说，在当今信息化时代，在公共行政民主化、经济市场化的影响下，政府绩效评估对世界上许多国家的政府部门来说，都是一个极合时势的话题。
行政权和立法创制权对政府部门的管理已提出了新的要求，要求他们确定绩效目标、进行绩效管理和绩效测定，并且不断地报告他们工作的进展情况以便使他们的工作符合绩效目标的要求；纳税人要求政府部门对他们所提供的经费及其使用负责，并报告其工作绩效。
因此，在这种社会历史条件下，从事具体公共管理活动的政府部门以及从事预算的部门也都非常急切地寻求一种有效的途径来设计绩效管理的策略和评估体系。
1993年美国“政府绩效与结果法案”（government performance and results act of 1993）要求到2000年联邦政府的各个机构都在实际上使用绩效评估制度，进行绩效管理。
这个“法案”在美国己成为政府部门“全职职员工作绩效的评估器”（the full employment act for program evaluators）。
这个评估器提供了公共管理中许多通用的绩效评估方法。
从我国社会发展上说，随着社会主义市场经济体制的深入发展，树立服务型政府的理念、更加注重履行社会管理和公共服务职能、谋求建立绩效型政府也必然是当代中国转轨时期深化行政体制改革的根本任务与目标。
政府绩效评估作为政府管理创新和深化行政体制改革的重要内容和根本性措施，也是当代中国公共行政理论与实践的前沿性课题。
十大行政管理理论模型
十大行政管理理论模型1. 传统公共行政理论：传统公共行政理论强调政府管理的重要性，认为政府机构应该对社会和经济事务负责。
这一理论认为，政府的目标是提供公共服务，保障公共利益，并维护社会秩序。
传统公共行政理论强调官僚组织的规范性、效率性和可预测性，强调行政人员按照规章制度来管理公共事务。
传统公共行政理论的代表性人物包括维伦（Wilensky）、辛格特（Gulick）等。
2. 新公共管理（New Public Management，NPM）：新公共管理理论强调公共部门的效率和绩效，提倡市场化的管理方式，强调市场机制、竞争机制和企业管理方法在公共部门中的应用。
该理论主张通过引入市场机制和私营部门的管理方式来提高公共部门的效率，强调市场机制和竞争机制能够激励公共部门工作者，并提高管理的质量。
新公共管理理论的代表性人物包括奥斯特（Osborne）、盖布拉（Gaebler）等。
3. 公共选择理论：公共选择理论强调政治决策过程中的个人利益与集体利益之间的平衡。
该理论主张政治决策是由个人利益的交互作用而产生的，政府机构的决策是由不同利益群体的博弈所决定的。
公共选择理论认为政府存在着制度性缺陷，政府官员和政治家可能会追求私人利益而忽视公共利益。
公共选择理论的代表性人物包括奈特（Knight）、范德布鲁克（Vanderbroucke）等。
4. 政策网络理论：政策网络理论认为政策形成和执行是由各种利益集团和组织之间的相互作用所决定的。
政策网络理论认为政府并非是决策的唯一来源，各种利益集团和组织通过组成政策网络来参与政策的制定和执行。
政策网络理论强调政府和社会各界之间的互动、协商和合作，并将政策制定视为多元参与者之间的博弈。
政策网络理论的代表性人物包括锡蒂（Siti）、罗兴（Rohxing）等。
5. 新制度主义公共行政：新制度主义公共行政理论强调制度在公共部门中的重要性，认为公共部门的绩效和效率取决于制度的设计和运作。
4E模型详解
第二章文化落地“马道成功”为什么我的文化落不了地？为什么我们企业文化没有吸引力？企业文化建设背后的逻辑是什么？如何才能提升团队的凝聚力？一、环境造就员工古希腊时代的思想家希波克拉底、柏拉图、亚里士多德等人很早已经注意到，并开始研究自然界对人类的影响，认为人的活动、发展和抱负受到地理环境的影响，包括人的性格和智慧也是由环境决定，这一理论被称《环境决定论》。
也就是说：人是环境的产物，有什么样的环境就造就什么样的人。
自然界中生物都是大自然这个大环境的产物，从物种的进化，到其生长发育，自然环境不但孕育了它们，而且用岁月在它们身上留下了不同的痕迹，甚至决定着它们存亡的命运。
人类也是一样，也就是说：环境对人的影响是巨大的。
其实大到一个国家，一个民族，一个社会；小到一个组织，一个机构，一家公司，甚至一个家庭，都有着不同的环境，这些我们周围的环境，对我们的影响是巨大的。
可以说：有什么样的环境，就会造就什么样的人；人是环境的产物。
你不会打麻将，但你有几个喜欢打麻将的哥们，你们每天在一起，你从来也不玩，你也不喜欢玩，但一段时间以后，你也会和牌你相信吗？因为你在这个环境中耳濡目染不自觉中你已经学会了，搞不好比那几个哥们还有悟性。
环境改变了你的“搓麻能力”。
你在一个干净整洁，窗明几净的地铁站乘车，你的心情都会放松几分；但你来到一个墙上满是涂鸦，乘客又非常拥堵的地铁早高峰时段，比如北京地铁早高峰，这时来乘车，一天的好心情也可能就在被后面人挤上车时，变成照片那一刻，也随人群挤碎了。
环境，和你遭遇改变了你的心情。
【顾问故事】想象这样的一个场景：我们一起在一家卡拉OK唱到很晚，而半夜12点我们出来时，天不但漆黑一片，还下着雨，这时路边没有警察，也没有电子眼，却有个散发臭味的垃圾堆；而此时你的嗓子刚好有点痒，想吐口痰，却没有找到垃圾筒，你吐的几率是高还是低？你千万别告诉我低，我告诉你，你吐的几率是100%！你会一点思想负担都不会有就把痰吐掉了，因为那个环境你没痰都想吐。
多元系统翻译理论定义
多元系统翻译理论定义多元系统翻译理论是一种翻译研究领域中的理论框架，旨在探讨翻译活动中的多种因素和变量对翻译结果的影响。
该理论认为翻译不仅仅是语言之间的转换，更是跨文化和跨语言之间的复杂交流过程。
多元系统翻译理论考虑了诸多因素，如语言结构、文化差异、认知因素以及社会因素等，以深入理解并解释翻译的本质和实践。
多元系统翻译理论的核心观点1. 翻译是多维度的交互过程多元系统翻译理论认为，翻译是一种多维度的交互过程，涉及到多种系统之间的相互作用。
这些系统包括源语言系统、目标语言系统、文化系统、认知系统以及社会系统等。
翻译过程中，翻译者需要在这些系统之间进行有效的信息转换与传递，以达到准确和适宜的翻译效果。
2. 翻译的结果受多种因素影响多元系统翻译理论强调翻译结果的多样性和不确定性。
翻译结果受到众多因素的综合影响，包括语言结构、文化背景、个体认知特点以及社会环境等。
不同的因素和变量在不同的翻译任务中可能起到不同的作用，因此翻译结果往往是多样的。
3. 翻译是一个认知加工的过程多元系统翻译理论强调翻译过程中的认知加工过程。
翻译者在进行翻译任务时，需要对源语言文本进行理解、加工和转换，然后生成目标语言的表达。
在这个过程中，翻译者需要运用各种认知策略和技巧，如注意力分配、信息加工、概括和推理等，以处理源语言和目标语言之间的差异以及文化背景的不同。
多元系统翻译理论的实践应用多元系统翻译理论提供了一种切实可行的翻译方法和策略，可以指导翻译实践中的决策和行为。
在实践应用中，多元系统翻译理论可以通过以下几个方面的方法得到体现：1. 跨文化适应性多元系统翻译理论认为跨文化适应性是翻译实践中的重要任务。
翻译者需要充分理解源语言和目标语言的文化背景，了解文化差异对翻译结果的影响，以便进行适当的调整和转换。
在实践中，翻译者可以通过增加文化背景的学习和了解，提高自身的跨文化适应能力，并在翻译过程中善于处理文化差异。
2. 专业化知识与素养多元系统翻译理论认为翻译者需要具备丰富的专业化知识和素养。
功能翻译理论及其商务汉英翻译国内研究现状
功能翻译理论及其商务汉英翻译国内研究现状作者：李太志来源：《校园英语·上旬》2015年第02期【摘要】对商务汉英翻译最具指导作用且最适用的翻译理论非功能翻译理论莫属。
在功能以及其他相关翻译理论的指导下，商务汉英翻译蓬勃发展，已经取得了丰富多样的成果。
【关键词】商务汉英翻译功能翻译理论国内研究现状在各种翻译理论的指导之下，我国商务汉英翻译研究近年来发展势头很猛，研究成果也是丰富多彩。
以下本文拟对指导商务汉英翻译的功能翻译理论及其研究现状做一简略述评。
一、指导商务汉英翻译的功能翻译理论笔者认为，在繁多的翻译理论中，功能翻译理论对于完成用户需求不同、语篇功能各异的文体类型繁杂的商务汉英翻译任务来说，其指导作用更是有针对性，其指导意义更加实际。
以下仅对功能翻译理论做一简述。
1.功能翻译的主导理论：“目的论”。
上个世纪八十年代由德国两位翻译理论家弗米尔和赖斯首先提出来的“目的论”是功能翻译的主导理论。
“目的论”（Skopos theory）将“行为理论”引入翻译理论之中，认为翻译是一种跨文化的交际行为，翻译行为所要达到的目的决定了翻译所应采取的方法策略，即“目的决定手段”（the end justifies the means）。
这就是“目的论”的首要原则。
目的原则认为，一项具体翻译任务的目的决定了翻译一个文本到底是需要直译还是意译，或者二者中和。
同时，翻译目的还决定了具体的翻译策略。
但是，因为翻译目的和原文写作意图可能相背，以及其他原因，诺德在弗米尔的“目的原则”基础之上，继而提出了“忠诚原则”（loyalty principle）。
这两大原则相辅相成，既要实现翻译的目的，又要尊重原文作者的写作意图。
2.奈达的“功能对等”翻译理论。
“奈达的‘功能对等’理论与功能翻译学派的观点有不少内在的联系和互通性，特别是结合到应用翻译的实际，对于‘信息型’和‘呼唤型’文本的翻译，奈达的“功能对等”理论更是有着直接的指导作用”。
教育心理学中的学习与发展理论
教育心理学中的学习与发展理论教育心理学是一门研究教育过程中涉及的心理问题的学科，包括学习与发展理论。
学习与发展理论旨在探索教育中学习和个体发展的相互关系，以及影响学习和发展的内部和外部因素。
本文将介绍教育心理学中学习与发展理论的主要观点，包括行为主义理论、认知发展理论和社会文化理论，并探讨其在教育实践中的应用。
一、行为主义理论行为主义理论将学习看作是一种对环境刺激作出反应的过程，强调学习与外部刺激之间的联系。
行为主义者认为个体的行为是通过条件反射和操作性条件作用形成的，学习的目标是改变个体的行为表现。
在教育实践中，行为主义理论注重外部奖励和惩罚，提倡对学习过程进行刺激和反馈，以促进学生的积极参与和学习成果。
二、认知发展理论认知发展理论关注个体在学习过程中的思维和认知发展。
该理论强调了个体对信息的主动处理和知识的建构过程。
著名的认知发展理论家皮亚杰认为，个体在认知发展中经历了感知运作阶段、前操作阶段、具体操作阶段和形式操作阶段等不同阶段。
教育者在教学中应考虑学生的认知水平和发展阶段，提供适当的学习任务和支持，以促进学生的认知发展。
三、社会文化理论社会文化理论强调学习和发展是社会和文化环境中的社会互动过程。
根据该理论，个体的学习和发展受到社会化和文化化过程的影响。
文化和社会环境提供了个体学习的内容和方式，个体通过与他人合作和参与社会实践来建构知识和技能。
在教育实践中，社会文化理论鼓励学生之间的合作和教师与学生之间的互动，创造积极的学习环境。
学习与发展理论的应用教育心理学中的学习与发展理论为教育实践提供了指导和参考。
在课堂教学中，教师可以根据学生的认知水平和学习目标，采用不同的教学策略，提供适当的学习材料和活动，以促进学生的学习和发展。
此外，教师还可以通过引导学生的自主学习和批判性思维，培养学生的学习兴趣和学习策略。
学习与发展理论的应用不仅局限于课堂教学，也可以推广到学校管理和教育政策制定中。
学校管理者可以根据学习与发展理论的观点，设计和优化学校的教育环境，提供有效的教育资源和支持措施，帮助学生充分发展潜能。
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4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
价值—Value快速消费品更多的是价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降；然而，工业品营销往往不是仅仅看中价格，更多的看中是价格，质量，交货周期、服务、成功案例、业绩证明等，有时，价格比较低，但是服务比较差，质量没有保障，客户往往不能接受，因为他的风险意识会大大的提升，谁都担心自己的位置，所以是在乎的是性价比，也就是价值啊！捷道—Process快速消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是工业品往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）；因为技术含量比较高，故渠道短比较能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响，故渠道比较短。
互动—Belief，快速消费品往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进；然而，工业品的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等来证明自己的企业的实力，仅仅只是广告的宣传，最多是了解，但是不能形成互动或者体现自己的能力，所以用户更看中市场上的口碑，更看中美誉度，更看中信任感；让其放心，免除回顾之忧虑。
因此，工业品往往在宣传上采用“九阴真经”的拓展方式；1．商务活动商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立深层互信非常关键的一步。
在开展此类活动时，行业经理与销售代表需要考虑以下这个问题：客户花钱进行采购的目的是什么？可能为了增加效率，可能是为了降低成本，可能是为了提供新的服务。
如何清楚了解客户的真正需求并帮助其实现目标？建立互信关系是商务活动的主要目的，客户的高层次需求包含自尊和自我实现，商务活动可以提供这样的平台。
在美国的圣地亚哥海湾，乘着游艇参加酒会并观赏礼花可能是大多数人心目中的美事，另人记忆犹新的原因，是由于满足了人的高层次的需求。
2、产品演示与技术交流对于希望打开新市场或退出新产品的公司来说，举办大型的技术性展览或交流是最直接也是效果最理想的方式。
3．样品与赠品在进行产品展示与技术交流的场合中，一些富于纪年意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果，增进公司与客户感情，来近距离。
销售代表需要注意的是如何使赠品的成本尽可能低、吸引力尽可能大。
由于赠品要有个性、特色，才能走进客户的心里去，增进与客户之间的关系。
因此赠品的选择要结合产品特性及客户喜好等考虑，最好还要有自己的个性，即差异性。
赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到客户的情绪和兴趣，影响顾客购买的决策。
4．电话访问电话访谈尤其适合于老客户。
因为很多定单都可在电话里处理，还能了解客户的要求、在电话中给予建议、将合同传给客户等。
销售代表也可以利用电话向新的客户进行销售。
在第一次打电话给客户时，销售代表应该设计独特的开场白，使得客户发现其中的价值。
电话还可以帮助销售代表高效地处理客户的售后服务问题。
5．登门拜访拜访客户、与客户进访谈是销售人员工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。
与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等销售环节，都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。
访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。
6．参观考察：以下几种为常见的参观考察类型以及各自发挥的作用，可作为具体实施时的参考：贸易和商业考察团。
此类考察团通常有特定的行程和宗旨，活动包括了市场解说、交流活动、参观特定行业和政府机构。
参加贸易和商业考察团通常能对特定市场和行业有更深一层的了解。
此外，也有机会与当地政府官员和企业家会面。
7．展会展会是企业参与竞争的营销利器。
对于工业品企业来说，工业品一般技术含量高，操作复杂，单件产品价值大，并且在外形和重量上不易随身销售人员随身携带推销，因此，展会就为工业品的宣传和推广提供了一个很好的平台，而参加展会、尤其是参加行业中较高水平的展会则是工业品企业很好的一个选择。
8、客户俱乐部：客户俱乐部是企业为了更好维系老客户、扩大企业影响力、吸纳信客户的的最好方法。
如果一个企业在某些时候、某些地点、某些范围内组织客户俱乐部很大程度上是对客户的一种尊重。
9、高层公关：高层公关属于直捣黄龙式策略，如果运用好，成功几率非常大。
高层公关主要是把握好两个基本点，尊重客户，站在对方利益考虑问题；把解决方案提升到让对方可以看到的效益。
专家建议——广州某软件公司用户为中心、项目为龙头招招领先广州某软件公司致力于提供专业化的应用软件和服务，度身为客户提供完善的信息化解决方案。
是国内呼叫中心和客户关系管理软件的开发和服务领域中，规模最大、实力最强的公司之一，拥有强大的研发能力及丰富的项目实施经验。
但是，2004年发现，软件行业的个性化用户越来越多，项目型销售更是大势所趋，面对变化的趋势，有了更大挑战。
一、问题分析：1、个性化的用户怎么对待？技术见长的研发部门不懂的用户的真正需求，或者没有足够的市场反馈，造成研发投入大，回报甚微。
技术出身的销售部门更多是认为自己的产品最好，不能站在用户的需求出发，造成销售投入得不到应有回报。
2、缺乏工程项目型销售的管理体系，无法掌握终端用户。
经销商掌握了100%用户的信息，该怎办？公司业务依赖经销商为主；大客户中心从成立到现在只做一个项目；用户使用我们的产品，信息不知道。
以技术背景的销售，怎办？目前销售人员是技术背景，没有真正的销售天才怎办；没有明确的销售流程及标准，更无法指导经销商。
3、项目团队中角色与分工不明确技术工程师是销售人员的下属，是直接指挥作用；技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案；技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题。
4、没有的科学管理导致无法预测销售结果？经销商往往是夸大自己的能力，虚报一些项目，而无法考证；无法给生产部门准确的信息，导致生产与营销之间差异扯皮现象；销售预测没有根据，或者根据是不充分的。
二、咨询专家的建议：根据我们了解，这个行业进行分析后，发现软件企业解决方案的技术含量高，经销商只能做商务方面内容，技术方面只能靠公司总部支持；另外有些大项目，企业基本上不愿意与经销商打交道，因为价格与服务很难稿，同时，经销商服务力度与技术维护也很难保证，所以我们建议应建立营销新模式及内部流程重组，真正形成“以用户为中心，以项目为龙头的营销模式”。
作者：丁兴良—IMSC 工业品营销研究中心首席顾问15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（电气自动化、工程机械、IT 信息化等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC 工业品营销研究中心首席顾问”。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》； 行业策划系列丛书：《SPIN —顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》 工业品营销系列丛书：《工业品营销—七重攻略》《避开价格战，挺进无竞争领域》。
主讲课程：《《工业品营销战略》《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》用 户 需 求用 户 满 意 ， 提 升 价 值市场机会 公司愿景 战略方针 经营计划财务管理战略规划体系（总经人力资源行政服务信息化系统项目型销售流程的管理体系研发过程（研发部）质量保证体系（质量管理部）业务、产品与技术规划（总经理室） 项目开发部经销商管理中心招标支持部定制化解决方案项目实施 标准化项目实施客户发展与维护过程（客户服务部）系统集成的采购市场营销活动（市场部）。