谈单促成ppt
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促成十大方法ppt课件
30
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累 积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有 异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的 事情发生在我所关心的保户身上。
留 意 客 户 抱 怨 歌
36
37
32
促成的动作
1、适时取出合同
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名。
4、从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看 现在缴费，经公司审核，合同立即生效，您 就可以享受社保的保障了。
5、请客户确定细节
33
促成后的几个动作：
感谢 恭喜 保证
34
35
• 你说过有空来看看我 • 让我一等就是一年多 • 三百六十五天不联络 • 你心里根本就没有我 • 早忘当初签单的承诺 • 我没忘记你已忘记我 • 连我名字你都要说错 • 证明一切都是在骗我 • 快把我的保费还给我
刘先生，当你使用了我们的产品 之后你可以得到XXXX服务可以帮你解 决XXX的麻烦。我想：当你的员工腾 出手来解决其他问题，让公司高速发 展时，你一定会为你今天的决定感到 高兴的。
18
行Hale Waihona Puke 法拿出合同填写 询问授权人是谁 请准客户出示营业执照 请准主顾确定时间等 告诉客户转账账户
19
直接要求法
直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了
只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把 您的身份证借我用一下．．．．．．
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累 积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有 异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的 事情发生在我所关心的保户身上。
留 意 客 户 抱 怨 歌
36
37
32
促成的动作
1、适时取出合同
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名。
4、从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看 现在缴费，经公司审核，合同立即生效，您 就可以享受社保的保障了。
5、请客户确定细节
33
促成后的几个动作：
感谢 恭喜 保证
34
35
• 你说过有空来看看我 • 让我一等就是一年多 • 三百六十五天不联络 • 你心里根本就没有我 • 早忘当初签单的承诺 • 我没忘记你已忘记我 • 连我名字你都要说错 • 证明一切都是在骗我 • 快把我的保费还给我
刘先生，当你使用了我们的产品 之后你可以得到XXXX服务可以帮你解 决XXX的麻烦。我想：当你的员工腾 出手来解决其他问题，让公司高速发 展时，你一定会为你今天的决定感到 高兴的。
18
行Hale Waihona Puke 法拿出合同填写 询问授权人是谁 请准客户出示营业执照 请准主顾确定时间等 告诉客户转账账户
19
直接要求法
直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了
只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把 您的身份证借我用一下．．．．．．
促单技巧PPT课件
13
方法
关键特性法成交
强调关键特性是什么
话术
张先生，我们已经比较了各种招聘的方式，HR 的在线工具能够成为今后您日常工作的好帮手。 你也一定知道这次的招聘对您、对公司将多么 重要。
一年中随时都能收到更新的求职者简历，而且 有这样的一个助手帮助您会更加得心应手，目 前这个产品是市场上唯一的，对于您这边也是 最合适的，您说是吗？（稍停顿）如果您今天 能够定下来……?”
促单技巧
LOGO
Kenny
1
Contents
1
成交的六要素
2
成交技巧话术集
3
沉默的法则
4
跟进电话注意事项
2
成交的六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
商品
3
成交的六要素
▪ 我: 自信,专业,真诚 ▪ 购买: 需求分析 ▪ 商品: 跟你的商品谈恋爱 ▪ 划算: 性价比高 (贵有贵原因) ▪ 预算: MONEY ▪ 现在: 找对决策人,完成前面的步骤,促成(闭嘴)
22
引导成交（一） 方法 问五个回答“Yes”的问题，第六个缔结
错误话术
23
引导成交（二） 话术一
话术二
24万能成交法质量源自服务价格您愿意牺牲质量,还是服务?有时候多投资一 点才是您真正想要的,您说是吗?
25
沉默的法则
当你向对方提出了请求或者是问题后， 请立即闭上自己的嘴，等待对方的回答。
当对方一直没有说话时，问对方一句： “小时候，我的妈妈对我说，如果不说话
7
二选一成交法
方法 ▪两种方案选一种
话术
王先生,方案一是更加全面的招 聘方式,方案二的性价比会更高, 您是选择方案一呢还是方案二?
促成方法 ppt
二、优惠截止时间法 四、价格分解法
六、感情哀求法 八、问题解决法 十、换位思考法 十二、内线法 十四、暗示成交法 十六、价值膨胀法
一、假设成交法
提供话术参考： 1、既然我们投放的网站链接和货源都确认好了，那您链接和打款截图给我现 在去帮你走开户流程。
2、您希望投放什么时候启动？如果是国庆后，那我们现在就需要下单了，因 为打款后我们还要操作资质提交、素材制作、分配运营等一些工作。
2, 我司是一家媒体广告公司,而目前我司为了支持并协助中小型企业在网络做推广和宣传,本月我们 有做一个特别回馈活动:现在只需充值3000元,就可以帮你投放广告。而且开户服务费就1000，终身 使用。假如推广10年，相当于每年才100元,每个月才8元。非常的划算,我们本月这个活动是有名额 限制的,只有前100名客户才有,你看我是否要帮咱们公司申请一下,
业务：那您选择云网互动（龙商集团）一定是对的，一个连续5年运营效果排名全 国前三的公司为你服务，一个去年唯一 一家完成总部任务的公司为你服务，一个 经营11年之久的广告公司为你服务，想必这些足矣证明公司的实力和地位。我们现 在开户，优先抢占市场，在这两天先开两个户10万跑起来，不知你意下如何？ 客户：哇塞，10万超出了我们的预算啦。你看下是否能少投点呢？ 业务：预算充足运营比较好测试。今天6.27号，如果6.30之前你能够成功打款的话， 我可以去为你特批充值5万，开户费也给您免掉，不知你意下如何？ 客户：那就是2个户5万免服务费对吗？ 业务：是啊，款项一到账，链接给我们去安排开户。流程非常简单，你看？ 客户：行吧，那你先收款帐户发过来下。
1，如果客户表示再考虑看看：给客户一个例如免服务费的截止时间，过了 这个时间，我们同客户都要恢复收取1000开户费，您看我明天上午11点再 给您来个电话确认好吗？
客户面谈及促成PPT课件
销售 ✓ 试着去打动其他决策人
20
2020/3/22
CONTENTS
21
促成思路
促成第一句话：“听完感觉怎么样？”
反馈1：还可以，还行
重复产品特点： 1、20%，20%，60% 2、保本保息 3、钻石帐户 4、VIP增值服务 5、金帐户安全
反馈2：没听明白
提问：哪里没听明白？ 针对性解答
2020/3/22
引导客户表达自己的想法， 客户会感觉放松，可以发 现客户目前的困惑和难题， 找出客户的真正需求。
2020/3/22
主动缩小谈话内容范围， 给客户固定的、少量的选 项，让客户在既定选项中 做出选择。
9
让谈话更顺畅的技巧
01 用问句重复客户所 说的一些关键词
02 问一些有利于澄清 客户想法的问题
04 梳理说的内容，复 述客户提供的信息
24
感谢聆听
优合 年众
2020/3/22
25
THANK S
2020/3/22
26
13
鼓励客户签单技巧
强调 时间 效应
解决问
题之后
提出请
假设
求
已经点击添加标题文字 成立点击添加标题文字
顺势 引导 客户 签单
2020/3/22
14
➢签单技巧一
强调时 间效应
2020/3/22
优惠的价格 精美的赠品
点击添加标题文字
点击添加标很题文好字的机会
15
➢签单技巧二
假设已经成交 ——提出二种都有利于成交的选择
22
借力促成，方法有三
1、时间过半，已有客户出单（利用007、行员保单） 2、钻石帐户额度有限，只有现场认购才能开通 3、借力行员，配合促成
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2020/3/22
CONTENTS
21
促成思路
促成第一句话：“听完感觉怎么样？”
反馈1：还可以，还行
重复产品特点： 1、20%，20%，60% 2、保本保息 3、钻石帐户 4、VIP增值服务 5、金帐户安全
反馈2：没听明白
提问：哪里没听明白？ 针对性解答
2020/3/22
引导客户表达自己的想法， 客户会感觉放松，可以发 现客户目前的困惑和难题， 找出客户的真正需求。
2020/3/22
主动缩小谈话内容范围， 给客户固定的、少量的选 项，让客户在既定选项中 做出选择。
9
让谈话更顺畅的技巧
01 用问句重复客户所 说的一些关键词
02 问一些有利于澄清 客户想法的问题
04 梳理说的内容，复 述客户提供的信息
24
感谢聆听
优合 年众
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鼓励客户签单技巧
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➢签单技巧二
假设已经成交 ——提出二种都有利于成交的选择
22
借力促成，方法有三
1、时间过半，已有客户出单（利用007、行员保单） 2、钻石帐户额度有限，只有现场认购才能开通 3、借力行员，配合促成
《谈单三板斧》课件
建立有效的交流手段，确保顺畅 的沟通流程
掌握客户心理
通过讨论和了解客户心理状况， 发现和解决问题
维护良好的沟通关系
在商业关系中保持信任和尊重， 提供建议并解决问题
跟进客户状态
发电子邮件或给予电话来检查订 单状态
引导客户做正确的决定
发掘客户的需求，建议能够满足 客户需求的解决方案
总结：谈单三板斧的应用 技巧
第二板斧：把握销售机会
1 拓宽销售渠道
寻找新的客户和市场，向现有客户提供新服 务或产品
2 确定目标客户
了解客户的事业目标，并定制客户群策略
事项， 并提供特定的解决方案
4 提供个性化方案
根据客户的需求和喜好个性化设计方案
第三板斧：有效沟通与跟进
了解并满足客户需求
帮助扩大销售渠道，发现新客户， 提供新服务
建立可靠的品牌形象，并吸引更 多合作伙伴和客户
维护客户关系
建立良好的客户关系，在市场中 保持竞争优势
第一板斧：建立信任关系
1
了解对方需求
聆听客户意见，了解他们的需求和优先事项
2
诚信和专业
建立业务信任，提供高质量的产品和服务
3
赢得客户的信任
通过回答提问和提供案例进行教育。客户感受到尊重和信任，加强了合作斗志。
根据客户需求和反馈总结，并梳 理三板斧的实现方法，为未来的 销售奠定重要基础
总结
谈单三板斧是成功销售和维护良好客户关系的重要方法。通过了解客户需求， 提供个性化解决方案，建立信任关系并维护良好的沟通关系，您将取得更大 的成功，创造一个强大且高度忠诚的客户基础。
《谈单三板斧》PPT课件
通过本课件，您将学习到如何使用“谈单三板斧”成功销售商品或服务，并建 立长久的客户关系。
掌握客户心理
通过讨论和了解客户心理状况， 发现和解决问题
维护良好的沟通关系
在商业关系中保持信任和尊重， 提供建议并解决问题
跟进客户状态
发电子邮件或给予电话来检查订 单状态
引导客户做正确的决定
发掘客户的需求，建议能够满足 客户需求的解决方案
总结：谈单三板斧的应用 技巧
第二板斧：把握销售机会
1 拓宽销售渠道
寻找新的客户和市场，向现有客户提供新服 务或产品
2 确定目标客户
了解客户的事业目标，并定制客户群策略
事项， 并提供特定的解决方案
4 提供个性化方案
根据客户的需求和喜好个性化设计方案
第三板斧：有效沟通与跟进
了解并满足客户需求
帮助扩大销售渠道，发现新客户， 提供新服务
建立可靠的品牌形象，并吸引更 多合作伙伴和客户
维护客户关系
建立良好的客户关系，在市场中 保持竞争优势
第一板斧：建立信任关系
1
了解对方需求
聆听客户意见，了解他们的需求和优先事项
2
诚信和专业
建立业务信任，提供高质量的产品和服务
3
赢得客户的信任
通过回答提问和提供案例进行教育。客户感受到尊重和信任，加强了合作斗志。
根据客户需求和反馈总结，并梳 理三板斧的实现方法，为未来的 销售奠定重要基础
总结
谈单三板斧是成功销售和维护良好客户关系的重要方法。通过了解客户需求， 提供个性化解决方案，建立信任关系并维护良好的沟通关系，您将取得更大 的成功，创造一个强大且高度忠诚的客户基础。
《谈单三板斧》PPT课件
通过本课件，您将学习到如何使用“谈单三板斧”成功销售商品或服务，并建 立长久的客户关系。
促进成交17种方法PPT课件
促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着踏 实，也容易冲动下决心签约。所 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升，或这种户型比较好且 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决 心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 场去考虑问题，帮助客户 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡，做出购 买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法
促成签单的技巧课件
诚实和透明度
提供准确信息
不隐瞒、不误导，确保提 供给客户的信息真实可靠 。
说明风险和局限
在推举产品或服务时，如 实告知潜伏的风险和局限 。
遵守承诺
言行一致，不轻易改变承 诺，让客户感受到可靠性 。
03
提供解决方案
根据客户需求提供定制化方案
了解客户的具体需求和期望
通过深入了解客户的业务和目标，为其提供定制化的解决方案，满足其特殊的 需求。
提供专业建议
根据客户需求，提供有针对性的建议，体现专业素养。
展示成功案例
用实际案例证明能力和经验，增加客户信任感。
良好的沟通技能
01
02
03
倾听客户需求
积极倾听，了解客户的真 实想法和需求。
表达清楚简洁
用简单明了的语言阐述观 点，避免使用过于复杂的 术语。
反馈及时有效
对客户的意见和建议给予 及时反馈，展现对客户的 重视。
06
后续跟进和维护关系
及时跟进客户反馈和满意度
及时收集客户反馈，了解客户对产品的满意度和意见，以便及时调整销售策略。
针对客户的反馈和意见，制定相应的解决方案，并主动与客户沟通，确保客户满意 。
定期向客户发送满意度调查问卷，了解客户对产品和服务的评价，以便持续改进。
定期回访和关怀客户
在销售完成后，定期回访客户， 了解客户的使用情况和需求变化
倾听反馈
在客户回答问题时，保持专注和耐 心，不打断客户，并记录关键信息 ，以便更好地理解客户的需求。
探索细节
进一步询问客户关于需求的具体细 节，例如时间、预算、使用场景等 ，以便更全面地了解客户的需求。
了解客户的期望
明确期望
向客户询问他们对于产品或服务 的期望，并确保明确记录下来。
谈判与推销之促成交易培训课件.pptx
两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌着泪光。从该例
我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。
正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发
出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客
成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，
通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比如，
当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时
过渡页 01 为什么需T要RA激N励SITI0O2N激P励A的G定E 义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 1
第一章
推销 概述
第三章
约见 顾客
第五章
商品 推介
第七章
促成 交易
第二章
寻找 顾客
第四章
接近 顾客
第六章
化解 顾客 异议
第八章
追踪 跟进
— 1—
促成交易 第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 2
— 6—
促成交易 第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
（2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程；
即使客户做出了肯定反 应，也未必能导致交易 行为的实现； 客户需要自我增强信念 和外界强化信念的过程。
— 7—
促成交易 第七01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 8
案例引入：
纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子
，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看
越心动。
他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。”
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
15
16
课程程序
• • • • • • • 一、什么是促成 二、如何捕捉促成的时机 三、促成的方法 四、促成的促成动作 五、促成循环图 六、促成的关键 七、促成的注意事项
17
一、什么是促成
促成是推销的目的
促成就象临门一脚
18
一、什么是促成
促成是（意愿+行动）
取得购买意愿 + 填写开通单 + 收取注册费
细看产品介绍或其它资料时
询问详细的应用方案时 开始询问缴费时 开始要求查词时……
23
三、促成的方法
推定承诺法
二择一法 激将法 利益驱动法
你是木头吗？
欲擒故纵法
拜师学艺法
24
四、有效的促成动作
• 适时取出开通单
• 请客户拿出身份证和企业营业执 照 • 填写开通单
• 请客户确认并签字
•
•
• • •
向客户道贺 给予客户安心感 表明日后将会常联系 表明公司将有专门的售后服务 寻求推荐
29
结
论：
促成＝多次拒绝 ＋ 最后一次努力
30
观 点
• 营销手法不在有多新颖 • 而在组合用的是否到位
31
多谢各位 积极参与
32
5
会场谈单的原则
• 快 快速的切入关键词（唯一性）
• 准 准确把握意向客户 • 狠 大单的操作与深挖
6
四步销售法
• 一、寒暄+了解需求• 二、切入网址实名 • 三、逼单（促单） • 四、签单收款
7
寒暄 了解需求
• 目的：拉近客户关系 融洽谈判气氛 让客户快速的静下心来 1、判断客户是否是老板，客户企业的 品牌产品的推广，销售的范围。 2、判断客户是否有意向。 注意：一定要有技巧的询问客户，从而 获得自己想要的信息。
• 签发收据、收取注册费
25
五、促成循环图
委 婉 但 坚 持
二次 促成
处理 问题
取得购 买讯息
假定同意 连带行动
缓 和 转 移
26
六、促成的关键
百分之百的热忱
----今天拥有3G网址 坚强的意志 ----今天一定要成交 纯熟的技术 ----平常心
27
七、促成的注意事项
让客户有参与感
19
一、什么是促成
顾客购买的两个理由 害怕失去
想要拥有
20
二、如何捕捉促成的时机
1、交谈的投入度增加时 2、对交谈的内容感兴趣时
21
二、如何捕捉促成的时机
1、交谈的投入度增加时 客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头 口气中隐含已经拥有时
22
二、如何捕捉促成的时机
2、对交谈的内容感兴趣时
1、会场客户的快速过滤（时间控制15 分钟/人，最多25分钟确定） 2、会场的配合（唱单人，经理） 3、学会讲经典故事
14
团 队 协 作
A.会签单可适当的降年限，降年限的前提是必须向 洽谈室负责人申请！ B.自已觉得谈的客户非常有资质，但是不是自已熟 悉的行业，谈了10分钟还没谈上路，那就要请求 协作了，让经理或会场调度来安排，再换个比较 适合此客户的人来谈，不要错失了客户！切记！ C.所有赠送、优惠都要申请，所有人只向一个负责 人申请！ D.不要随意插入别人谈判，要先听，多观注！ E.眼观六路，耳听八方！
8
切入关键词
• 引导客户选词的过程：
• 一、品牌：品牌的高端路线 • 二、行业：行业的垄断
• 三、应用或者投资
9
逼单
• • • • • • 什么样的情况下可以进行逼单： ⒈讨价还价 ⒉不断提问后 ⒊询问如何注册 ⒋对所选的关键词没有任何意见时 ⒌表现出兴奋的表情时
• 逼单技巧
10
签单收款
• 注意： • ⒈什么时间写合同？ • ⒉写的同时做什么？ • ⒊写好后怎么才可以让客户签字？ • ⒋收款怎么和财务、经理、同事配合？ • ⒌收款有问题的客户应该怎么处理？
1
先搞清楚三个问题：
•人才是培养的还是发现的？ •能力和态度哪个更重要？ •欲望和能力哪个更重要？
2
请问您选择哪一张?
聪明人一定选1000元 愚蠢的人才选 100元
有智慧的人兩张都选
会场谈单的重点
• 谈单前的充分准备(提前分析重点客户)
• 确立明确的谈单思路
• 创造好的谈判环境
4
准备工作
1、思路：会场谈单不是根据客户确定自己 的思路而是根据客户出来的时间来确定 思路。 2、提前准备：关键词 促单合同 WAP案例 感性材料（热情握手 微笑 和唱单人经 理的配合） 3、形象：大方得体 干净 职业化 4、心态 （激情 责任）
11
时间与切入点
3:30之前 寒暄切入（简单介绍产品） 3:30-4:00 案例切入（同行及大企业应用） 4:00-4:30 关键词切入（高峰期） 4:30之后 会场氛围和同行的刺激（大单期） 深挖：第一次寒暄切入 第二次服务切入
12
销售方法
•假设成交法 •尝试成交法 •痛苦销售法
13
谈单手会场注意事项
不要自己制造问题
不要露出高兴或者高兴过分的表情 让客户感到你已经尽最大努力帮助客户争取最多的利益 设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择 尽可能早点告辞
立即提出打款或收取现金，不要担心提到打款会把单丢掉，
没有到款，即使签单也没用
28
七、促成的注意事项
促成后的态度和工作
16
课程程序
• • • • • • • 一、什么是促成 二、如何捕捉促成的时机 三、促成的方法 四、促成的促成动作 五、促成循环图 六、促成的关键 七、促成的注意事项
17
一、什么是促成
促成是推销的目的
促成就象临门一脚
18
一、什么是促成
促成是（意愿+行动）
取得购买意愿 + 填写开通单 + 收取注册费
细看产品介绍或其它资料时
询问详细的应用方案时 开始询问缴费时 开始要求查词时……
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三、促成的方法
推定承诺法
二择一法 激将法 利益驱动法
你是木头吗？
欲擒故纵法
拜师学艺法
24
四、有效的促成动作
• 适时取出开通单
• 请客户拿出身份证和企业营业执 照 • 填写开通单
• 请客户确认并签字
•
•
• • •
向客户道贺 给予客户安心感 表明日后将会常联系 表明公司将有专门的售后服务 寻求推荐
29
结
论：
促成＝多次拒绝 ＋ 最后一次努力
30
观 点
• 营销手法不在有多新颖 • 而在组合用的是否到位
31
多谢各位 积极参与
32
5
会场谈单的原则
• 快 快速的切入关键词（唯一性）
• 准 准确把握意向客户 • 狠 大单的操作与深挖
6
四步销售法
• 一、寒暄+了解需求• 二、切入网址实名 • 三、逼单（促单） • 四、签单收款
7
寒暄 了解需求
• 目的：拉近客户关系 融洽谈判气氛 让客户快速的静下心来 1、判断客户是否是老板，客户企业的 品牌产品的推广，销售的范围。 2、判断客户是否有意向。 注意：一定要有技巧的询问客户，从而 获得自己想要的信息。
• 签发收据、收取注册费
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五、促成循环图
委 婉 但 坚 持
二次 促成
处理 问题
取得购 买讯息
假定同意 连带行动
缓 和 转 移
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六、促成的关键
百分之百的热忱
----今天拥有3G网址 坚强的意志 ----今天一定要成交 纯熟的技术 ----平常心
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七、促成的注意事项
让客户有参与感
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一、什么是促成
顾客购买的两个理由 害怕失去
想要拥有
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二、如何捕捉促成的时机
1、交谈的投入度增加时 2、对交谈的内容感兴趣时
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二、如何捕捉促成的时机
1、交谈的投入度增加时 客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头 口气中隐含已经拥有时
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二、如何捕捉促成的时机
2、对交谈的内容感兴趣时
1、会场客户的快速过滤（时间控制15 分钟/人，最多25分钟确定） 2、会场的配合（唱单人，经理） 3、学会讲经典故事
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团 队 协 作
A.会签单可适当的降年限，降年限的前提是必须向 洽谈室负责人申请！ B.自已觉得谈的客户非常有资质，但是不是自已熟 悉的行业，谈了10分钟还没谈上路，那就要请求 协作了，让经理或会场调度来安排，再换个比较 适合此客户的人来谈，不要错失了客户！切记！ C.所有赠送、优惠都要申请，所有人只向一个负责 人申请！ D.不要随意插入别人谈判，要先听，多观注！ E.眼观六路，耳听八方！
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切入关键词
• 引导客户选词的过程：
• 一、品牌：品牌的高端路线 • 二、行业：行业的垄断
• 三、应用或者投资
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逼单
• • • • • • 什么样的情况下可以进行逼单： ⒈讨价还价 ⒉不断提问后 ⒊询问如何注册 ⒋对所选的关键词没有任何意见时 ⒌表现出兴奋的表情时
• 逼单技巧
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签单收款
• 注意： • ⒈什么时间写合同？ • ⒉写的同时做什么？ • ⒊写好后怎么才可以让客户签字？ • ⒋收款怎么和财务、经理、同事配合？ • ⒌收款有问题的客户应该怎么处理？
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先搞清楚三个问题：
•人才是培养的还是发现的？ •能力和态度哪个更重要？ •欲望和能力哪个更重要？
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请问您选择哪一张?
聪明人一定选1000元 愚蠢的人才选 100元
有智慧的人兩张都选
会场谈单的重点
• 谈单前的充分准备(提前分析重点客户)
• 确立明确的谈单思路
• 创造好的谈判环境
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准备工作
1、思路：会场谈单不是根据客户确定自己 的思路而是根据客户出来的时间来确定 思路。 2、提前准备：关键词 促单合同 WAP案例 感性材料（热情握手 微笑 和唱单人经 理的配合） 3、形象：大方得体 干净 职业化 4、心态 （激情 责任）
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时间与切入点
3:30之前 寒暄切入（简单介绍产品） 3:30-4:00 案例切入（同行及大企业应用） 4:00-4:30 关键词切入（高峰期） 4:30之后 会场氛围和同行的刺激（大单期） 深挖：第一次寒暄切入 第二次服务切入
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销售方法
•假设成交法 •尝试成交法 •痛苦销售法
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谈单手会场注意事项
不要自己制造问题
不要露出高兴或者高兴过分的表情 让客户感到你已经尽最大努力帮助客户争取最多的利益 设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择 尽可能早点告辞
立即提出打款或收取现金，不要担心提到打款会把单丢掉，
没有到款，即使签单也没用
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七、促成的注意事项
促成后的态度和工作