谈判的五个阶段、类型与目标
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
谈判的5个阶段及应对策略
谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。
就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。
一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。
谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。
下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。
第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。
第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。
第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判前的准备--谈判目标,谈判议程,模拟谈判
Case2 劳资纠纷
一家位于苏格兰的小轮船公司原来一星期只开工 4天，管理者为加强产品在市场的竞争力，希望 能将工作时间改为一周开工5天，但是工会拒绝 接受，工会的理想目标是周5不开工。 在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工 会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭，看来资 方的决心挺大，但是工会也坚决不让步，最后谈 判结果宣告破裂，公司亦宣布关闭，工人们全部 失业。 工会就是因为要求理想的目标而牺牲了终极目标 ——保住饭碗。
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谈判目标的层次
一，最优期望目标。即谈判的理想目标， 谈判期望达到的最佳结果。它是在满足目 标制定者的基本利益之外，加上一个增加 值。所以，最优期望目标也被谈判专家称 为“乐于达成的目标”。
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一 模拟谈判的必要性
在谈判准备工作的最后阶段，企业有必要 为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以 检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人 员提早进入实战状态
模拟谈判的必要性表现在以下几个方面：
1．提高应对困难的能力 模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提 高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和 心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能 够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备、 心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。在 模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自己， 甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个环节。 这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
3．训练和提高谈判能力 模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解， 这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的 错误，并且能预测对方可能从哪些方面提出问题，以便事 先拟定出相应的对策。对于谈判人员来说，能有机会站在 对方的立场上进行换位思索，是大有好处的。正如美国著 名企业家维克多金姆说的那样：“任何成功的谈判，从一 开始就必须站在对方的立场来看问题。”这样的角色扮演 不但能使谈判人员了解对方，也能使谈判人员了解自己， 因为它给谈判人员提供了客观分析自我的机会，注意到一 些容易忽视的失误。例如在与外国人谈判时使用过多的本 国俚语、缺乏涵养的面部表情、争辩的观点含糊不清等。
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。
三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。
中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。
一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
谈判磋商阶段的策略与技巧
谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。
无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。
2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。
这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。
3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。
通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。
4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。
要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。
5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。
通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。
6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。
要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。
7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。
双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。
8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。
灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。
9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。
通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。
10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。
双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。
11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。
这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。
12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。
双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。
13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。
双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。
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由被对方大多数人 认同的人担当。
对方非常希望仅与 白脸打交道。
白脸的反面就是 红脸，这个角色 就是使对手感到 如果没有他或她 ，会比较容易达 成一致；
记分说明：
记分哪项得分多？
P
关系对我而言，是不重要的！
R
关系对我而言，是重要的！
M
结果对我而言，是不重要的！
O
结果对我而言，是重要的！
对应象限选择你的谈判策略
5
让步策略
有输有赢
4
（接纳式）
合作策略 双赢
（合作式）
关系的重要性 3
妥协策略 折衷
（平分秋色）
规避策略
2
双输
（拉倒式）
竞争策略 输或赢
（对抗式）
一、谈判的五个阶段
准备阶 段
开始阶 段
展开阶 段
调查调 整阶段
达成协 议阶段
二、谈判的类型
类型
举例
参与方
❖ 日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内 部问题和员工之间的 工作关系
❖商业型谈判 公司之间谈判的动机 通常是为了赢利
❖法律谈判 这类谈判通常是正式 的，并具有法律约束 力。对事物的争辩与 讨论主要问题一样重 要；
应该有非常好的关系， 但客户往往比较胜算；
对抗式
客户会尽量少跟你接触 而你却会约束对方；
你可能会支配一切而客 户可能会躲避你；
客户会尽力讨好你，而你 会全力去完成目标；
一般上你会是大赢家；
双方只顾完成本身的任务 而完全不理会对方；
这将造成冲突、不信任以 及敌对的局面；
客户非常关心业务和关 系而你只对完成本身目 标有兴趣；
1 1
2
3
4
5
结果的重要性
谈判招式与个人风格的相互影响是怎样的？
招式个人风 格
拉倒式
接纳式
对抗式
合作式
拉倒式
对方避免进行讨论业务 目标，同时也不会采取 任何危害双方关系的手 段；
客户表露出对你的关怀， 特别是不相破坏与你的关 系；
你会试图躲避对方；
客户会支配一切或者你会 逃避；
你会尝试减少与你对方联 系但对方还是要约束你；
最低限度能达成较满意 的局面甚至更佳的效果 ；
你非常关心业务和关系； 客户也表露出有点关心； 最低限度有个良好的妥协 方案或更好的局面；
双方合理的追逐本身的目 标并且不会作出任何会伤 害到双方关系的行动；
谈判中的角色：
角 首席代表 白脸
红脸
强硬派
清道夫
色 任何谈判小组
都需要首席代 表，由具有专 业水平的人担 当，而不一定 是小组中职位 最高的人
三、成功谈判者需要的核心技能
✓ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ✓善于探索扩大选择范围的可能性； ✓充满准备的能力； ✓沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问； ✓分清轻重缓急的能力；
四、如何确定谈判的目标？
分清重要目标和次要目标
分分清清哪重些可要以目让标步，和哪次些要不目可以 标
设定谈判对手的需求
➢商定薪水、合同条款和 工作条件；
➢商定工作角色和职责范 围； ➢要求加班增加产品；
➢为满足客户需求而赢得 一份合同； ➢安排交货与服务时间； ➢就产品质量和价格达成 一致意见；
➢遵守地方与国家的既定 法规； ➢与主管部门沟通
•管理人员； •员工 •工会 •法律顾问
•管理人员 •厂商 / 客户 •政府 •工会 •法律顾问 •地方政府 •国家政府 •主管部门 •管理人员
一般上你会赢，但也造 成对抗的后果；
妥协式
客户对彼此间的问题和关 系有点关心；你会找机会 闪开； 客户可能会放弃而你可能 会约束他；
客户对生意和交情都有些 关注；你也会尽力讨好他 ； 关系必定改进，客户可能 会利用你去解决某些问题 ；
客户对生意和交情都有些 关心而你只对完成目标有 兴趣； 一般上你会赢，但也造成 对抗的后果；
M、我不希望这场谈判，影响到未来其他的谈判； O、如果这场谈判，为未来的许多谈判建立了模式，我并不觉得惊讶； P、我和对手的沟通相当有限； R、我和对手的沟通相当广泛； M、如果我最后认为自己谈判输了，也不会觉得有多槽； O、除非我在这场谈判中表现很好，否则我会觉得不好过； P、我不依赖对手； R、因为我们目前有共同处境，所以我们有共同的利益； M、这些谈判藏了一些重要的因素；
五、怎样评估谈判对手？
➢ 给予充分的准备时间； ➢ 调查和了解对方公司的情况； ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格； ➢ 评估对方实力； ➢ 猜测对手的目标，分析对手弱点；
六、谈判中的角色和策略选择
• 如何评估你用哪个谈判策略？
（选择正确的策略前的两个重要因素）
结
关
果
系
如何衡量你用哪个策略？
P、谈判结束后，对手会怎么看待我，我真的不在乎！ R、谈判结束后，能和对手维持良好的关系，是非常重要的！ M、如果我输了这场谈判，不代表这将是世界末日！ O、这场谈判对我极度的重要！ P、我和对手之间，并没有重要的个人或业务关系存在； R、基于业务或是个人立场，我和对手之间的关系，是非常重要的； M、就这次谈判所需要的时间和麻烦来说，我觉得并不值得； O、如果谈判进行顺利，我觉得还是值得的； P、在我和对手的关系中，很少分享彼此的感情和讯息； R、我和对手的关系，是建立在彼此感情和讯息上的分享；
客户强烈关心彼此间的 问题及关系，但你可能 回躲避；
客户可能会放弃；
接纳式
客户找机会躲避你；
你会对客户表现出关怀 的一面尤其是交情方面 ；
对方避免讨论有关问题和 接受其他目标，并且尽力 搞好双方的关系；
客户会尽力达成他的目标 而你会费尽心思去讨好他 ；
客户一般都是大赢家；
客户非常关注生意来往 及交情；你也会尽力讨 好他；
合作式 妥协式
你向客户表示出关怀然 而客户却尽可能躲避你 ；
你可能会放弃；
你向客户表露对他们的关 怀；客户也尽力讨好你；
双方关系应该非常好而你 的局面也比较胜算；
你想客户表示对他们的饿 关怀但他们只对完成他们 的目标有兴趣；
客户一般会赢而双方将会 非常敌对；
双方尽力完成本身的目 标也十分关切对方的目 标这造成一个信赖、坦 率和良好的合作关系；
你对业务和关系有少许 关心但客户却逃避见你 ；
客户可能会约束你，你 也可能会放弃；
客户表现出对你和业务的 关怀；你也尽量讨他欢心 ；
关系可能增长，你可能会 利用客户来达成某些目标 ；
你对业务和关系都有些关 怀，然而客户只对完成他 们的目标有兴趣；
客户一般都能获胜，这也 造成双方日后对抗；
客户比你更关心有关问 题和双方的交情；