销售矩阵
营销矩阵知识点归纳总结
营销矩阵知识点归纳总结一、营销矩阵的概念和作用1.1 营销矩阵的定义营销矩阵是一种市场营销工具，它是由营销者使用的一种矩阵图表，用于分析和识别市场上存在的潜在机会和威胁。
它通常包括产品、市场、渠道、客户和竞争对手等不同的要素，以帮助企业决策者更好地了解市场，并制定相应的营销策略。
1.2 营销矩阵的作用营销矩阵可以帮助企业做出更明智的营销决策，指导企业制定更符合市场趋势和需求的营销策略，以提高企业的市场竞争力。
通过分析和识别不同要素之间的关系，营销矩阵还可以为企业提供更全面的市场信息，帮助企业更好地了解市场需求，从而提高销售业绩和市场份额。
二、营销矩阵的要素和应用2.1 营销矩阵的要素营销矩阵通常包括产品、市场、渠道、客户和竞争对手等不同的要素。
其中，产品要素包括产品的特性、品牌、定价、分销、促销等；市场要素包括市场需求、市场份额、市场定位、市场规模等；渠道要素包括渠道类型、分销网络、物流管理等；客户要素包括客户需求、购买行为、客户满意度等；竞争对手要素包括竞争对手的定位、产品特色、营销策略等。
2.2 营销矩阵的应用营销矩阵可以应用于产品开发、市场定位、市场扩张、渠道建设、客户维护、竞争分析等不同的营销活动。
通过分析和识别不同要素之间的关系，企业可以更好地了解市场需求和趋势，制定相应的营销策略，提高企业的市场竞争力。
三、营销矩阵的实施步骤和技巧3.1 营销矩阵的实施步骤营销矩阵的实施一般包括以下步骤：首先确定分析的目标和范围，明确所要研究的产品、市场、渠道、客户和竞争对手等要素；然后收集相关信息和数据，包括市场调查、客户调研、竞争对手分析等；接着建立矩阵模型，将收集到的信息和数据整理成矩阵图表；最后进行分析和识别，通过对不同要素之间的关系进行分析和识别，制定相应的营销策略。
3.2 营销矩阵的实施技巧在实施营销矩阵时，需要注意一些技巧，比如要根据不同营销活动的特点和目标，灵活运用不同的矩阵模型，比如SWOT分析、5C分析、4P分析等；要注重信息和数据的准确性和全面性，要确保信息和数据的来源可靠，以避免做出错误的决策；要注重矩阵模型的建立和使用，要根据实际情况设计和使用矩阵模型，以便更好地进行分析和识别。
矩阵式营销体系方案
矩阵式营销体系方案以下是一个矩阵式营销体系方案的示例，你可以根据实际情况进行调整和完善：一、矩阵式营销体系的定义与目标矩阵式营销体系是一种多渠道、多层次、全方位的营销策略，通过整合不同的营销渠道和手段，实现品牌或产品在市场上的广泛覆盖和深度渗透。
该体系的主要目标包括：1. 提高品牌知名度和市场份额。
2. 增强客户互动和参与度。
3. 优化营销资源配置和效率。
二、矩阵式营销体系的关键要素1. 产品与服务：明确核心产品或服务，并针对不同目标客户群体进行差异化定位。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
3. 渠道选择：结合目标客户群体的特点，选择合适的销售渠道。
4. 促销活动：设计吸引目标客户的促销活动，如优惠券、赠品等。
5. 品牌建设：注重品牌形象的塑造和传播，提高品牌知名度和美誉度。
6. 客户关系管理：建立健全的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。
三、矩阵式营销体系的实施步骤1. 确定目标客户群体：通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征和需求。
2. 制定营销策略：根据目标客户群体的特点，制定相应的产品、价格、渠道和促销策略。
3. 整合营销渠道：将线上和线下营销渠道进行整合，形成全方位的营销网络。
4. 实施营销活动：按照营销计划，有针对性地开展各类营销活动。
5. 监测与评估：定期监测营销活动的效果，并根据实际情况进行调整和优化。
四、矩阵式营销体系的组织与管理1. 建立跨部门团队：整合市场、销售、客服等部门的资源，形成协同工作的团队。
2. 明确职责与分工：明确各部门在矩阵式营销体系中的职责和分工，确保工作顺利开展。
3. 加强沟通与协作：建立有效的沟通机制，加强各部门之间的信息共享和协作。
4. 绩效考核与激励：制定合理的绩效考核指标，激励团队成员积极参与矩阵式营销体系的建设和实施。
通过构建矩阵式营销体系，企业可以实现资源的优化配置，提高营销效率和效果，从而在市场竞争中获得更大的优势。
矩阵营销案例
矩阵营销案例矩阵营销案例是一种将传统的线性营销模式转变为多维度、多渠道的营销方式。
通过矩阵营销，企业可以更好地洞察市场需求，精准定位目标用户，提高营销效果。
以下是一些矩阵营销案例，帮助读者更好地理解矩阵营销的应用。
1. 电商平台的矩阵营销案例：一家电商平台通过数据分析发现，不同地区的用户对产品的需求有差异。
为了更好地满足用户需求，平台采取了矩阵营销的策略，将产品按照地区进行分类推荐，提高用户购买率。
2. 餐饮行业的矩阵营销案例：一家餐饮连锁店通过分析顾客的消费习惯和口味偏好，设计了不同的菜单，以满足不同消费群体的需求。
同时，通过线上线下结合的方式，将优惠券和会员卡等营销工具与矩阵营销相结合，提高客户黏性。
3. 互联网金融的矩阵营销案例：一家互联网金融公司通过用户行为分析，发现用户的风险偏好和理财需求各不相同。
为了更好地满足用户需求，公司采取了矩阵营销的策略，根据用户的风险偏好和理财需求，推出了多样化的金融产品。
4. 教育培训行业的矩阵营销案例：一家教育培训机构通过分析学生的学习习惯和学科特长，设计了不同的课程和学习方式，以满足不同学生的需求。
同时，通过线上线下结合的方式，将学习资料和辅导服务等营销工具与矩阵营销相结合，提高学生满意度和口碑。
5. 酒店行业的矩阵营销案例：一家酒店通过分析客户的入住偏好和消费习惯，设计了不同的客房类型和服务标准，以满足不同客户的需求。
同时，通过与航空公司、旅行社等合作，将酒店预订和机票、旅游产品等打包销售，提高客户的购买意愿。
6. 电信行业的矩阵营销案例：一家电信运营商通过分析用户的通信行为和消费习惯，设计了不同的套餐和服务，以满足不同用户的需求。
同时，通过与手机厂商合作，将手机销售和通信服务打包，提高用户的购买意愿和忠诚度。
7. 健康管理行业的矩阵营销案例：一家健康管理机构通过分析用户的健康数据和生活习惯，设计了个性化的健康管理方案，以满足不同用户的需求。
同时，通过与健身房、保健品公司等合作，将健康管理服务和健身设施、保健品销售结合，提高用户的健康水平和满意度。
矩阵营销的成功案例
矩阵营销的成功案例Matrix marketing, also known as network marketing or multi-level marketing, has seen its fair share of success stories over the years. One remarkable success story is that of Amway, a global direct-selling company that has been in business for over 60 years. Amway has built a successful business model based on selling a wide rangeof products through a network of independent distributors. These distributors earn income not only from selling products, but alsofrom recruiting new distributors and building a team.矩阵营销，又被称为网络营销或多层次营销，在过去的几十年里已经出现许多成功案例。
一个值得注意的成功案例是安利公司，这是一家全球直销公司，已经在业界发展了60多年。
安利建立了一个成功的商业模式，该模式基于通过独立经销商网络销售各种产品。
这些经销商不仅可以通过销售产品赚取收入，还可以通过招募新经销商和建立团队来赚取收入。
Another successful example of matrix marketing is Herbalife, a global nutrition company that uses a direct-selling business model. Herbalife has been able to expand its reach and grow its customer base by leveraging the power of network marketing. Independentdistributors sell Herbalife products and recruit other distributors to build their own teams. This approach has helped Herbalife become a leading player in the nutrition industry.矩阵营销的另一个成功案例是康宝莱，这是一家全球营养公司，采用直销业务模式。
一般产品销售业务控制矩阵
经办
审核
5
赊销合同
货款回笼责任书
1.6.4
√
应收账款
3.确定销售价格
经营风险：未执行股份公司定价文件,造成损失.
财务风险：交易不真实,影响财务报告.
合规风险：未执行国家定价产品价格,受到处罚.
国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格,由分子公司转发股份公司相关定价文件,营销部门按文件规定执行.
分子公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的销售发票等有关凭据和收款记录,并与系统生成的会计凭证核对.月末,核对销售发票、系统发票、财务总帐收入科目金额是否一致.
分子公司
9
销售会计凭证清单
销售发票
1.6.11
√
√
√
√
营业收入
货币资金
9.催收账款
应收账款核对、分析、催收,参见应收款项管理业务流程控制点、、、.
分子公司营销部门承接客户订单,所有订单须由相关责任人核准,对于集中销售的化工产品,须衔接相关化工销售区域分公司提出的采购订单.
分子公司
2
客户订单或其他形式的购货协议
销售区域分公司采购订单
1.16.1
经营风险：销售计划编制不合理或未按权限审批,影响生产经营.
分子公司计划部门依据订单情况和生产计划,编制月度产品销售计划,经营销部门负责人审核后按规定权限报批.年度产品销售计划由分子公司经理审批.
分子公司
营销部门
财务部门
审批
8
客户信用动态档案
信用主数据申请表
1.16.1
1.6.4
2.10.1
√
营业收入
经营风险、财务风险：赊销不当导致货款不能及时回笼,造成损失,影响财务报告.
以我为例,手把手教你营销矩阵的裂变式玩法
以我为例，手把手教你营销矩阵的裂变式玩法引言营销矩阵是一种常用的市场营销工具，用于分析产品在不同市场和渠道中的表现。
通过裂变式玩法，可以将营销矩阵的效果进一步推进，扩大产品的影响力和市场份额。
本文将以实际案例为例，手把手教你如何利用裂变式玩法来优化营销矩阵。
案例分析让我们以一家化妆品公司为例进行分析。
该公司的主要产品分为四个系列：护肤系列、彩妆系列、个人护理系列和香氛系列。
公司希望通过营销矩阵的优化来提高各个系列的销售额。
步骤一：确定目标市场首先，我们需要确定每个系列的目标市场。
通过市场调研和消费者画像分析，我们发现护肤系列的目标市场主要是年轻女性，彩妆系列的目标市场主要是化妆爱好者，个人护理系列的目标市场主要是健康意识较高的人群，香氛系列的目标市场主要是喜欢香氛的男女。
步骤二：选择合适的营销渠道根据目标市场的特点，我们需要选择合适的营销渠道来推广不同系列的产品。
例如，对于护肤系列，我们可以选择在社交媒体上进行广告投放和粉丝营销；对于彩妆系列，我们可以与美妆博主合作进行产品试用和评测；对于个人护理系列，我们可以在健康生活杂志和健康展会上进行宣传；对于香氛系列，我们可以在时尚杂志和高级百货店进行品牌推广。
步骤三：实施裂变式玩法为了进一步扩大产品的影响力和市场份额，我们可以采取裂变式玩法。
对于每个系列的产品，我们可以设立一些活动或推广计划，鼓励现有用户分享产品给他们的朋友和家人。
例如，对于护肤系列，我们可以推出推荐朋友购买并获得折扣的活动；对于彩妆系列，我们可以设立邀请朋友参加化妆课程的机制；对于个人护理系列，我们可以推出购买赠送朋友的促销活动；对于香氛系列，我们可以推出朋友买一瓶，赠送一瓶的优惠政策。
结论通过营销矩阵的优化和裂变式玩法的实施，化妆品公司可以提高不同系列产品的销售额和市场份额。
然而，在实施裂变式玩法时，我们需要注意合规性和法律问题，确保活动符合相关法规和政策。
销售及销售管理人员矩阵图
一、销售人员的共性特征中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。
随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。
那么如何更好的管理销售人员呢？首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型；国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。
笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，构建了一个销售人员矩阵图，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具。
二、销售人员矩阵图1、销售人员应具备的素质：笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备一下四大素质：（1）超强的工作能力做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。
市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。
超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。
（2）较强的学习能力市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。
因此不断的学习和充电，是必须的。
学习的方式和途径很多，比如：①经常总结在工作中的经验与教训；②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习；③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；④积极参加公司的相关培训；⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训⑥去读读在职MBA（3）合理统筹的生活能力活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。
销售团队阵型分析方案
一、背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队作为企业发展的关键力量，其组织结构和管理方式对企业业绩的影响日益凸显。
为了提高销售团队的效率和竞争力，本方案将对销售团队阵型进行分析，并提出相应的优化建议。
二、销售团队阵型分析1. 团队规模根据企业业务范围和销售目标，合理确定销售团队规模。
一般来说，销售团队规模应与企业市场占有率、销售渠道、客户群体等因素相匹配。
2. 人员结构（1）销售经理：负责团队整体销售目标的制定、执行和监督，以及团队成员的招聘、培训和考核。
（2）销售代表：负责具体销售任务，包括客户开发、产品推广、订单处理等。
（3）销售助理：协助销售代表完成日常工作，如跟进客户、整理销售资料等。
（4）销售顾问：为客户提供专业咨询服务，提高客户满意度。
3. 阵型结构（1）金字塔结构：以销售经理为核心，下设多个销售团队，每个团队由销售代表、销售助理和销售顾问组成。
这种结构有利于明确责任，提高团队执行力。
（2）矩阵结构：销售团队按照业务领域和产品线进行划分，每个领域或产品线设立一个销售团队。
这种结构有利于提高团队的专业性，增强团队间的协同作战能力。
（3）跨部门结构：销售团队与其他部门（如市场部、客服部等）紧密合作，共同完成销售任务。
这种结构有利于实现资源共享，提高整体运营效率。
三、销售团队阵型优化方案1. 优化团队规模根据企业业务发展和市场变化，适时调整销售团队规模。
在团队规模扩大的同时，注重提高团队成员的综合素质。
2. 优化人员结构（1）加强销售经理的培养，提高其领导力和管理能力。
（2）提升销售代表的专业素养，强化其客户服务意识。
（3）选拔优秀的销售助理，提高其工作效率。
（4）加强销售顾问的培训，提升其专业咨询能力。
3. 优化阵型结构（1）金字塔结构：强化销售经理的领导作用，提高团队执行力。
同时，关注团队成员的沟通与协作，确保团队整体目标的实现。
（2）矩阵结构：加强跨部门沟通，提高团队间的协同作战能力。
定期举办跨部门交流活动，增进团队成员之间的了解。
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行动（CT) •强调行动 •给与权力 •强调机会 •提供挑战
各种风格想知道的信息
理想（SG) •公平吗？ •有益众人吗 •是最好的吗 •我能帮忙吗
LIFO 理性（CH) •效益如何？ •如何分工？ •利弊得失？ •可以抽样？ 和谐（AD) •大家的意见 •有破坏性吗 •可以改变吗 •能被接受吗
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★
★
★
二次销售如何让客 ★ 户感受效果，促进 ★ 销售
★ ★
★
可靠
愉悦 ★
★
★
1.
吸引
阶段
1.1 如何运用先软装后硬装，改变装修次序产生省心诉求 1.2 墙纸家具窗帘整体搭配、一站式服务产生省心及效果诉求。 1.3如何运用电子画册感到专业、产生吸引诉求。 1.4邀请上迪戈网站
6
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 ★ ★ ★ ★1 策略 ★ 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比 可靠 愉悦
★
★
如何用省心诉求吸引 ★ ★ 顾客
★ ★
★ ★ ★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 ★ ★ ★ ★ ★ 策略2 ★ 二次 销售
省心
4.
签约
阶段
4.1通过公司的规范报价、流程让客户感受到可靠。 4.2通过谈增值及持续性销售让客户感受到物超所值。
5.
交付
阶段
5.1通过专业技术贴心服务让客户省心。 5.2通过严格操作流程的控制让客户产生可靠的感觉。
6.
二次销售
阶段
6.1通过修洗换装的服务让客户产生省心的感受。 6.2通过以客户交朋、可以在软装方面依靠产生愉悦感受。
人没有短处，只有过当 1）善用 2）结合 3）扩展 4）桥接
课程目录
迪戈营销模是矩阵
了解自己 同理心：辨识对方的需求，同时给予有 效益的建议。 流程
销售流程
核心技术 同理心
体 验 结 果
家系列产品(家具、墙纸、窗帘...)
销售不是平的，销售是矩阵状态 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6
2.如何正确理解迪戈【减法营销】（清调补）
1）不是目标达成不了，而是对制度、流程、目标 放弃太早。 A.先执行，后创造，有时放弃创造 B.把例外的事情，做成例行。
2）我们通常会犯那些错误？
1 本位思考多，换位思考少 （圣人无常心 百姓心为心） 2太把自己当回事、太把别人当回事 3想法多、落地少 4解决现象多、深入本质少
•风格无好坏之分
•风格不能改变，只可适度调整行为与习惯
理想（SG） 运用得当
•为人着想 •理想化 •谦虚 •信赖 •忠诚 •有帮助 •接受性强 •有反应的 •追求卓越 •合作
过当运用
•否定自己 •空想 •自贬 •轻信 •愚忠 •过渡关照 •被动 •过渡投入 •完美主义 •屈从
行动（CT）
运用得当
人（主动）
事（谨慎）
行动
理性
和谐
卓越
事（开放）
人（主动）
旧黄金法则： 己所不欲，勿施于人。 新黄金法则： 江山易改，本性难移，但人的行为风 格是可通过训练调整的。 人之所欲及于人
LIFO
价值观+风格取向
LIFO观点： •人的缺点是往往因为长处的过当表现
•不将人分类，不给人贴标签
•每个人都有存在的价值，不需要改变自己的风格
•指示 •反应快 •自信 •求变 •质疑的 •强有力的 •有竞争性 •冒险性 •坚持 •急迫感
过当运用
•操纵 •冲动 •骄傲 •不稳定 •审问似的 •胁迫的 •好争辩的 •赌性 •压迫 •没耐性
理性（CH)
运用得当
•坚韧 •踏实 •善于盘算 •保留 •讲求事实 •有原则 •周全 •讲求方法 •分析 •稳健
销售矩阵
二O一一年十月
策划人：朱亚俊
课程目的
提升产品力 提升销售力 提升生产力
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
一、迪戈软装营销模式认知
1.如何正确理解
实体、整体、搭配设计
一、迪戈软装营销模式认知 迪戈人定位—— A.实现深化设计的配搭师 B.体验人的专家（辨识人）——应对对策 C.体验产品的专家（整体、实体） D.体验整体解决方案的专家（搭配设计）
策略4
交付
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★
★
★
如何通过客户体验感 ★ 受效果
★ ★ ★ ★
可靠
愉悦 ★
★
★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★ ★
★
★
★ 如何通过体验服务让 ★ 客户感到愉悦 ★
策略5
★
可靠
愉悦 ★
★
省心
尊崇 效果 性价比
★ 性价比促进签单
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
★
★
★
可靠
愉悦 ★
★
★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比 可靠 愉悦
★
★ ★
★
★
策略10 ★ ★ ★ 通过签约如何让客户觉得可靠
★ ★ ★ ★
★
★
用6x6矩阵来设计经营策略
通过什么的方式体 现配搭效果
★ ★
★
★
可靠
愉悦 ★
★
★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付
策略8
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★ ★ ★ ★
如保通过性价比促 进销售
★ ★
★
★
可靠
愉悦 ★
★
★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验
策略9
提供 方案
签约
交付
二次 销售
如何与各种风格的上司沟通
理想（SG) •展现价值 •显示忠诚 •为人着想 •团队精神
LIFO 理性（CH) •慢慢推进 •运用逻辑 •事前准备 •精确 和谐（AD) •轻松幽默 •显示适应 •随机应变 •圆滑
行动（CT) •创新 •立即响应 •显示能力 •只谈要点
如何与各种风格的部属沟通
理想（SG) •强调卓越 •原则清晰 •共设目标 •强调意义
★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付
策略6
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★ ★ ★ ★
如何在提供方案过程 中尊崇促进销售
★ ★
★
★
可靠
愉悦 ★
★
★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付
策略7
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★ ★ ★ ★
今天你靠什么
赢？
企业与企业的竞争本质上是销售文化的竞争！
靠什么赢： 态度、 系统、 模式 品牌（销售文化）： 是客户体会告诉我们的。 企业文化： 在销售环节中，主流人群，做人处事 给 客户带的一致认同。
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
二.新黄金法则
1）经营业务，思路的转型 ①从关注产品经营利润贡献转到客户对公司的 利润贡献（顾客终身价值观） ②从关注现有客户转移到关注少数客户和潜在 客户。
漏斗法则
如何 增加 销售额？
增加顾客的数量
增加每一笔生意 的交易量
增加客户回头率
你的企业中只有两种人：
业绩倍增的背后的秘诀：
每一个 行为都要被 客户认可！
不是方法决定目标，而是目标决定策 略，策略是不一样的方法
销售本质： 1）首先了解自己人；
2）了解客户；
3）以客户喜欢被对待的方式去对 待他人（主动）
2.
体验
阶段
2.1通过标准的接待、接洽体验让客户找到他的需求 2.2通过我们的专业及公司提供的工具、让客户感受我们能完成他要的效果。 2.3通过我是您的御用软装师让客户感受尊贵 2.4通过 以客户喜欢被对待方式对待、产生愉悦的感觉。
3.
提供方案
阶段
3.1通过演绎销售让客户感受到尊崇。 3.2通过家访量身定做让客户感受到尊崇 3.3通过PPT与产品的结合让客户提前感受到装修后的效果。 3.4通过对比的手法让客户评定感受到物超所值的性价比。
行动（CT) •机会？ •结论？ •谁负责？ •下一步？
引起其兴趣的沟通方式
理想（SG) •尊重的 •接受的 •再三保证 •理想化的
LIFO 理性（CH) •非情绪化 •实事的 •询问的 •实用的 和谐（AD) •友善的 •弹性的 •非正式的 •接纳的
行动（CT) •竞争的 •积极的 •快步调的 •先驱的
体验1
体验2 体验3 体验4
销售流程6个关键环节和用户6个 体验结合起来，可以组成36个空 间。 每一个空间都是销售业绩增长的 着眼点！
体验5
体验6
销售服务的6个阶段
吸引
客 户 体 验 的 个 杠 杆
体验
提供 方案
签约
交付 ★
二次 销售 ★ ★
省心 尊崇 效果
★ ★ ★ ★ ★ ★