销售技巧——幽默在销售中的运用

案例：美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，通知 他代表新泽西的议员，他的朋友，去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己 当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长，” 那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞 吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”
幽默一点
心理学家认为：幽默是一种最 富感染力、最具有普遍传达意义的 交际艺术。幽默在人际交往中的作 用是不可低估的，俗话说笑一笑， 十年少，人们大多喜欢和具有幽默 感的人交往，因为他们能给人带来 一种心灵上的愉悦和轻松。 在销售中，交易的本身容易让 客户充满戒备与敌意，如果销售员 能够适当运用幽默的技巧，就可以 消除客户的紧张情绪，使整个商谈 过程变得轻松愉快，充满人情味。 所以，幽默的销售员更能获得客户 的欢迎，取得他们的信任，促使交 易走向成功。
3、脱离困境，消除尴尬
幽默的谈吐常常能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，是双方摆脱 困境，也消除了尴尬。销售人员幽默的语言往往能在销售中起到化险为 夷的作用。
案例：一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想向这对夫妇销售新房。一 路上，为了销售这套房子，他一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方 多好！ 空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不 得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说： “你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，因为很久一段时间无病人光顾，而不得不 迁往别处开业谋生了！”
Part 3
幽默的注意事项
幽默的注意事项 1．幽默要适度
在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对我们的敌 意，促使销 售成功。但千万不要过度，如果掌握不好分寸，会给客户留下轻浮、不可靠 的印象。
荀子说过：“言语之美，穆穆皇皇。”意思是语言的魅力在于美 好而正大。而美好正大的语言，必然是光彩照人的。
Part 2
幽默的种类和技巧
幽默的种类
1 2 3 4
亲和性的幽默 攻击性的幽默 自我强化的幽默 自我打击的幽默
幽默的种类和技巧
1、哲理式幽默
哲理式幽默包括 哪些灵机一动的 智慧闪光，信手 拈来的隽词佳句， 耐人寻味的谐趣 珍闻。她朴实无 华，蕴含深厚， 为人称道。
案例：有位大学生请一位经济学家给衰退、 萧条、恐慌下定义。 “这不难。”专家回答，“衰退时人民需 要把腰带束紧，萧条时就很难买到扎裤子的 皮带。当人们没有裤子时，恐慌就开始了。” 经济学家的幽默既简介冷峻，又深刻隽永， 闪现着智慧的灵光，耐人寻味。
幽默的种类和技巧
荒诞是幽默是以一种出乎意料的独特方式摆 脱理性而产生的完美的”蠢话”.这种幽默绝 不会来自傻瓜的头脑,而是高度智慧的结晶.
6、荒诞式幽默
假设在一家餐厅里,一位顾客点了一 杯啤酒,却赫然发现啤酒里有一只苍 蝇. 英国人会以绅士态度吩咐侍者:换一 杯啤酒来 法国人会将杯中物倾倒一空 西班牙人不去喝它,只是留下钞票,不 声不响离开餐厅 日本人会命令侍者去叫餐厅经理来训 斥一顿:你们就是这样做生意的吗? 沙特阿拉伯人则会把侍者叫来,把啤 酒递给他,然后说:我请你喝啤酒. 美国则会向侍者说:以后请将啤酒和 苍蝇分别放置,由喜欢苍蝇的客人自 行将苍蝇放进啤酒里,你觉得怎样?
寒暄本为寒暖之意。 人们见面时总爱从 无关紧要的外围话 语谈起，谈论天气 寒暖之类礼节性的 应酬话便成为寒暄 一次的引申意义。 寒暄的心理实质是 个体间接触关系的 缓冲。
SEND YOUR MESSAGE SEND
NEW YORK
13:49 14 - JAN - 15
ALARM
幽默的种类和技巧
嘲笑别人是不礼貌的，但如果适当地 自嘲一下，却能收到意想不到的效果。幽默 者适度的自嘲中，人们感受到的是自己心里 隐约的优越感，因此，不用担心自嘲会让人 知道你的短处，引来鄙夷的目光。他们会为 你的勇敢和风趣而折腰，因为你不怕暴露自 己，所以他们就会在心中对你解除了防范， 把你当成了自己的朋友。善于自嘲的人实际 上是一种非常自信、非常明智的人。 在与客户沟通的过程中，难免会出现 尴尬的情况。这时，如果用自嘲来缓解窘境， 不仅能够很容易的找到后退的台阶，而且还 会产生幽默的效果。而且就凭着这份气度和 勇气，客户也不会让你一人独自“幽默”， 而一般会陪你笑上几声的。
幽默的种类和技巧
5、因势利导式幽默
有时面对一些客户的挑衅，如果一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非 但无济于事，可能还会给客户留下不好的印象。这时候，我们可以采用因势 利导的办法，以幽默化解困境。 案例：萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧 伯纳上台接受祝贺。当他走上舞台准备向观众致意时，突然有人对他大喊： “萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们都以为萧 伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人 深深地鞠了一躬：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着， 他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两个人反对这么多观众能起到什么 作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音同刚落，全场就响起了 一阵快乐的笑声，紧接着是观众们对萧伯纳报以的阵阵掌声。那个挑衅者只 好灰溜溜地逃出了剧场。
幽默一点
幽默来自于乐观的生活态度,来自于我们对生活的深刻洞 察,来自于智慧,来自于充足的知识.
Thank You!
三、幽默中的注意事项 二、幽默的种类和技巧 一、幽默的好处
1
2
3
目录
Part 1
幽默的好处
4
幽默的好处
1
调节气氛，缩短距离
2
消除疲劳，集中精力
3
脱离困境，消除尴尬
4
引导客户，促成交易
1、调节气氛，缩短距离
林语堂曾说：“达观的人生观，率直无伪的态度，加上炉火纯青的技巧，再 以轻松愉快的方式表达出你的意见，这便是幽默。”
幽默的注意事项
2．要注意幽默的内容
可以对一些紧急出现的尴尬场
面进行调侃幽默，但不要拿客户的 一些私人问题说笑，以免引起对方 的不快，使客户觉得我们不尊重他。 并且一定要做到措词明了，避免引
起误解。
幽默的注意事项
3．幽默时要保持微笑 在和客户幽默的过程中，销售员一定要保持微笑，否则，幽默就很可能 被误认为是讽刺。销售员的微笑其实就是在告诉客户，他此刻说的话是为了 让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣、很有 意思的玩笑，也会变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的 关系。
幽默的种类和技巧
2、寒暄式幽默
案例：连续下了七天雨， 小王与同事小刘见面时寒 暄说：“嘿，龙王爷也想 多捞奖金，连日加班了。” 喜爱文学的小刘也幽默地 回答说：“别打扰，上帝 在读长篇悲剧。” 比较一下，如果两人 见面后，一个说：“怎么 老下呀，已经七天了！” 而另一个回答说：“可不 是吗，太烦人啦！”看看 他们的效果有什么不同。
3、自嘲式幽默
案例：据说《围城》 出版后，有个记者非 常想采访一下钱钟书。 钱先生对他说： “您 吃了一个鸡蛋，觉得 味道很好，这就行了， 干吗还非得要见那个 下蛋的母鸡呢？” 把 自己的作品比作鸡蛋， 把自己比成下蛋的母 鸡，典型的钱钟书式 的幽默。
幽默的种类和技巧
4、故作无知式幽默
故作无知式幽默是故意装作不懂对方的话，通俗一点叫做装傻，这种手段有 事也能收到奇效。
幽默的注意事项
4．幽默不应该冲淡谈话主题 销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默， 开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远， 最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。所以，销售员一定要注意避免犯这 样的错误。
幽默的注意事项
幽默要区分客户。 幽默要区分场合。 幽默要找准话题。
现代幽默理论认为，幽默能在参与者之间产生一种强烈的伙伴感和一致对外 的攻击性。幽默能一下子拉近两个人之间的感情距离，因为一起笑的人表明他们 之间已经有了共同的兴趣、爱好，这是社交成功的第一步，也是很关键的一步。
2、消除疲劳，集中精力
心理专家的研究结果显示：人在倾听时的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛，要想使人 重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来转移他们的注 意力。同样，在销售人员想客户推销商品的时候，他们也会出现疲劳状态，那么销售员该如何去 刺激他们呢？最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞，这对于消除对方的心理疲劳 是有很大帮助的。
4、首先源 自商品和服务，但在同样的情况下，成交的快慢 或者成交与否很大程度上取决于销售员的说话的 艺术。幽默语言就是一种很好促进成交的语言艺 术。
案例： 一个年轻小伙向一位老人家推销放大镜，眼 看就要成交了，但老人家忽然看到小伙子手上有 一块刺青，老人立马说不要了。