第二章 交易磋商与
第二章,交易磋商和合同实例
案例P17上海新龙股份有限公司（SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.）与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫（LADIES’55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE）,其往来的电传如下：Aug 8, 2011Incoming TelexINTERESTED IN LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTEAug 12, 2011Outgoing TelexLADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 60 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2011 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTEENTH.Aug 15, 2011Incoming TelexYOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.Aug 18,2011Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBJECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 20, 2011Incoming TelexYOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 55 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM.Aug 23, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD58 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH.Aug 24, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY.Aug 26, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYAug 28, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-SIXTH CREDIT WILL BE OPENED BY CRYSTAL KOBE LTD. N.Y. U.S.A.请根据上述往来电传，拟写双方有关的询盘、发盘、还盘以及接受的相关电函。
国际贸易单证实务书后练习题参考答案
练习题参考答案第一章国际贸易单证的基本要求、流程和发展趋势1. 信用证的修改（1）金额有误。
应将金额改为“USD 352,000.00（Say U.S. dollars three hundred and fifty two thousand only）”（2）汇票付款期限有误。
应将“at 30 days after date”改为“at 30 days after sight”（3）运费条款有误。
应将“Freight Collect”改为“Freight Prepaid”（4）装运期有误。
应将“not later than October 31,2003”改为“during Oct./Nov.2003”（5）分批装运有误。
应将“not”删去（6）保险金额有误。
应将“150%”改为“110%”（7）包装条款有误。
应将“or cartons”删去，改为“in wooden cases of one set each”（8）单价条款有误。
应将“US$ 64.00 CIF H.K”改为“US$ 64.00 per set CIFC3% H.K”（9）交单日期有误。
应将“Oct. 31,2003”改为“Dec.15th,2003”海运出口单证工作程序示意图3.海运进口单证工作程序海运进口单证工作程序示意图第二章 交易磋商和合同的签订1. 回函如下2. 信函翻译Sept. 10th, 2003Dear Sirs,We thank you for your enquiry of 10th September and enclose our quotation for wall paper.We have made a good selection of patterns and sent them to you today by post. Their fine quality, attractive designs and the reasonable prices at which we offer them will convince you that these materials are really of good value.There is a heavy demand for our supplies from house furnishers in various districts and regions, which we are finding it difficult to meet, but provided that we receive your order within the next ten days, we will make you a firm offer for delivery by the middle of December at the prices quoted.On orders for one hundred rolls or more we allow a special discount of 2%.We require payment by L/C to reach us one month prior to the time of shipment.We look forward to receiving your order.Your trulyChina National Import & Outport Corp.Manger4. 售货确认书上海新发展进出口贸易实业有限公司Shanghai Xin Development Imp. &. Exp.Enterprises Co, Ltd中国上海外高桥保税收政策区台中南路2号2,Tai Zhong South Road WaiGaoQiao Free Trade Zone,Shanghai,PRC电话Telephone: 86-21-50480555 传真Fax:86-21-50480164致：TO：售货确认书SALES CONFIRMATIONOVERSEAS TRADINGCORP. 合同编号NO.: 01XDJJD-14778 P.O.BOX 1563 签订日期Date: Oct..16,2001 SINGAPORE ELOPMENT经双方同意按照下述条款签定本合同The Buyer and Seller Have agree to conclude the following transactions according to the terms and Conditions stipulated below:5．原产国(地)COUNTRY OF ORIGIN: MADE IN CHINA6．包装PACKING: IN CARTON7．保险INSURANCE:/TO BE COVERED BY THE SELLER FOR 110% OF INVOICE V ALUE AGAINST ALL RISKS AND W AR RISK AS PER THE OCEAN MARINE CARGO CLAUSE OF PICC DA TED JAN。
第二章 交易磋商
交易磋商
第一节 交易磋商概述
一、交易前的准备 口头磋商
二、交易磋商的形式
书面磋商 三、交易磋商的内容 四、交易磋商的程序
拟签订的买卖合同的各 项条款，包括品名、品质、 数量、包装、价格、装运、 支付、保险等
第二节 国际货物买卖合同的磋商程序
发 盘
询 盘
磋商程序
接 受
还 盘
发盘和接受是交易磋商是必不可少 的基本环节及合同成立的必要条件
案例六
我国某外贸公司 A 于 6 月 17 日向英国一商务 公司B就小麦的出口发出一项发盘，报盘用快信 的方式发出。在该发盘中，除了交易的其他条 款外，A公司还加了一项“该发盘到本月底复到 我方有效，望早日答复。”B公司在20日收到了 该报盘，经过与市场上的其他供应商价格比较 之后，发现该报盘所报价格合理，可以接受。 于是在 22 日采用同样的邮寄方式寄出了一封接 受通知，表示完全接受发盘条件。如果按照正 常的邮寄速度，这封接受的信函应该在一周内 到达我国，但由于邮局在分捡过程中的失误， 致使该信在7月3日才到达A公司。这个接受显然 超过了有效期。如果你是A公司负责该业务的业 务员，你该怎样处理这项迟到的接受?
发盘必须表明订约意旨
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所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘 人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人 定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可 以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
（一）有效接受须具备的条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。 2、接受必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人： 英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 《公约》： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。
(完整word版)国际贸易实务课后答案 .陈平
国际贸易实务课后习题参考答案国际贸易术语复习思考：1.答:国际贸易术语是随着国际贸易的发展和长期的实践所形成的，用简短的概念或字母表示商品价格构成，说明交货地点和确定风险和责任、费用划分等问题的专用术语。
2.答：FOB、CFR、CIF的共同点：（1）三种价格术语交货性质相同，都是凭单交货，凭单付款象征性交货（2）三种价格术语都适用于海运和内河运输，其承运人一般只限于船公司。
（3）三种价格术语交货点均为装运港船舷。
（4）三种价格术语风险点均以在装运港越过船舷即从卖方转移至买方。
（5）三种价格术语办理出，进口清关手续相同:目的港的进口清关，费用等均由买方负责办理；装运港的装船，陆运，出口报关，办理许可证等均由卖方办理。
（6）三种价格术语成交方式相同：签订的都属于装运合同。
FOB、CFR和CIF价格术语的不同点：（1）费用构成不一样，报价不一样。
FOB价格是考虑货物从原料购进、生产直到出口报关货物装到买方指定船舱同的一切费用和利润为止，而CFR是在FOB 价格的基础上再加上海运费,CIF则是在FOB价格的基础上再加上海运费和保险费。
（2）运输办理不同：FOB租船订舱由买方办理；CFR、CIF租船订舱由卖方办理并支付运费。
保险费支付、办理不同：FOB、CFR保险由买方办理，卖方应于装船前通知买方；CIF保险由卖方办理并支付保险费，卖方按合同条款，保险条款办理保险并将保险单交给买方。
（3）价格术语后港口性质不一样，FOB后的港口指卖方所在国的港口，而CFR 与CIF后的港口指买方所在国的港口。
3.答：应考虑以下因素：（1）运输方式与货源情况（2）运费变动因素（3）运输过程中的风险（4）办理进出口货物清关手续有无困难4.答：DAT术语卖方负责卸；DAP术语卖方不负责卸货。
案例分析：1.答：（1）不需要，因为采用FCA术语（货交承运人），卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人并办理了出口清关手续，就完成了交货，即只要货交承运人风险就转移给买方，所以不用承担案中的损失。
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
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一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
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第一节 交易磋商的方式和程序
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一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
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（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
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（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
外贸单证实务习题答案
第一章绪论一、名词解释1.Mail Transfer，M/T 信汇：信汇是以信汇委托书或支付通知书作为结算工具，通过邮政航空信件方式寄发给汇入行，汇入行收件后核对汇出行的签字或印鉴，经证实无误后才能付款给收款人。
2.Telegraphic Transfer，T/T 电汇：电汇是汇款人委托汇出行用电报、电传、环球银行间金融电信网络（SWIFT）等电信手段发出付款委托通知书给收款人所在地的汇入行，委托其将款项解付给收款人。
3.Banker’s Demand Draft，D/D 票汇：票汇是以银行即期汇票作为结算工具的一种汇付方式，指汇出行应汇款人的申请，开立以其代理行或其他往来银行（汇入行）为付款人的银行即期汇票，列明收款人名称、金额等，交由汇款人自行寄交给收款人，凭票向付款行取款的一种汇付方式。
可见，票汇是通过汇出行开立的银行汇票的转移而实现款项支付的。
4.Cash Against Documents，CAD 交单付现：即买方付款是卖方交单的前提条件，买方付款后，卖方交单。
当对买方资信不了解时，该支付方式对卖方具有保护作用，为欧美进口商所喜爱。
汇付实务中有三种做法：预付货款(Down payment / Advance Payment)、见单付款（包括售定、寄售）、交单付现（CAD）。
预付货款项下出口商最安全，见单付款项下出口商风险最大，交单付现介于前两者之间。
5.Documentary L/C ，跟单信用证：《UCP600》第2条规定：信用证意指一项约定，无论其如何命名或描述，该约定不可撤销并因此构成开证行对于相符提示予以兑付的确定承诺。
6.Letter of Guarantee 保函：又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人(保证人)应申请人的请求，向第三方(受益人)开立的一种书面信用担保凭证，保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
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2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
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FOB含佣价=实际成本+国内费用+预期利润 +佣金
FOB含佣价 3.5% FOBC3.5 1 9% 3.5% 2680 178
2680 178 FOBC3.5 1 9% 5% 3323 元/吨 468 美元 / 吨
（注：本预算表填入的位数全部为人民币）
清楚 正确
You earn 2 percent discount when you pay cash. We will send you the brochure next month. We allow 2 percent discount for cash payment. We won't be able to send you the brochure this month.
+外运保险费+预期利润
预期利润 出口价格 利润率
预期利润 进货成本 利润率
例：某公司向日本出口一批锰铁矿石，已知 该矿石国内含税供货价格是每吨2800元人民币， 公司出口定额费率为采购成本的3%，国内费用 共计为每吨75元；增值税率17%，出口退税率 是5%；出口商进行此项交易需垫款30天，银行 利率为8%(一年按360天计)；公司要求的预期 利润率是9%，人民币对美元的汇率是7.1:1； 日本客户要求在报价中包括其3.5%的佣金 （FOB）
第一节 交易磋商的程序 询盘——发盘——还盘——接受 一、Inquiry 买方询盘 一般询盘 General Inquiry 具体询盘 Specificthe recommendation of Osaka chamber of commerce, we have learned that you are manufacturers of sports wear. Now we are interested in importing various kinds of sports wear. If the quality and the price of the goods come up to our expectation and delivery date is acceptable, we intend to let you have our regular orders. Your early reply will be highly appreciated. Faithfully yours
增值税额=不含税货价 ×增值税率 购货成本=不含税货价 ＋ 增值税额 =不含税货价 × (1+增值税率)
进货成本 货价（不含税） 1 增值税率
出口退税额=不含税货价 × 出口退税率 实际成本=进货成本-出口退税额
例：某电视机厂提供出口的HB35E-13型黑 白电视机，供货价为每台RMB234，含17% 的增值税，电视机出口退税为9%。问：每 台电视机的退税额是多少？实际成本是多 少？不含税货价是多少？
We are in receipt of your letter of Apr. 20 offering us 100 sets of the captioned goods at USD 200.00 per set．
While appreciating the quality of your computers，we find your price is too high．some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours．
出 口 预 算 表
项目 采购成本
退税收入 实际采购成本 货物利息
预算金额 2800元
120元 2680元 19元
国内费用
海运费 利润额 FOB报价 CFR报价 CIF报价
159元
299元 3323元
三、还盘（COUNTER OFFER） 还盘指受盘人在接到发盘后,不同意 或不完全同意发盘人在发盘中提出的 条件,为进一步磋商交易对发盘提出 修改意见。
Commodity: men’s pajamas Quantity: 500 dozen Size: L/XL/XXL Color: blue,dark red Price: at USD1668 per dozen CFR Vancouver
……….
工厂
进货成本
出口商
出口报价
进口商
对外售价
市场
报价计算
出口退税额 货价（不含税） 出口退税率
进货成本 出口退税率 1 增值税率 234 9% 1 17% RMB18元/台
实际成本 = 234-18 = 216元/台
价格构成
FOB =实际成本+国内费用+预期利润
CFR =实际成本+国内费用+外运费+预期利润
CIF =实际成本+国内费用+外运费
4、鼓励对方订货 WE HOPE THAT YOU PLACE A REAL ORDER WITH US.
We thank you for your inquiry Of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning，offering you 50 metric tons of black tea， at USD 50.00 net per metric ton CFR shanghai for shipment during NOV／DEC subject to your order reaching here by July 30th.
二、Offer 法律上称“要约”，是一方当事人（发盘人） 向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件 并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立 合同的意思表示。 （1）向一个或一个以上特定的人提出 （2）表明订约意旨 （3）内容必须十分确定 （品名、数量、价格）
发盘生效时间——到达生效 发盘的撤回 （生效前） 发盘的撤销 （生效后） 发盘的撰写 1、感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项
实际成本 进货成本 出口退税收入 2800 2800 5% 1 17% 2800 120 2680元 / 吨
30 国内费用 2800 3% 75 2800 8% 360 84 75 19 178元 / 吨
FOB含佣价 2680 178 FOB含佣价 9%
Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might come to terms．it is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon．
We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being, we are interested in your TV sets, details as per our Inquiry Note No.5678 attached, and will be glad to receive your keenest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable, we are ready to place a large order with you immediately.
Gentlemen: Thank you for your inquiry dated feb.14, in which you express your interest in our men’s pajamas. At your request ,we are pleased to make you the following offer, subject to our final confirmation:
四、接受（Acceptance）
接受在法律上称“承诺”是买方和卖方同 意对方在发盘中提出的各项交易条件，并 愿按这些条件与对方达成交易、订立合同 的一种肯定的表示。
内容
实质性变更
非实质性变更
还盘
接受
Dear sirs, We wish to refer to the recent exchange of cables and are pleased to confirm having concluded with you a transaction of 30 metric tons of groundnut kernels. Enclosed our sales contract no.354 in duplicate please countersign and return one copy to us for our file. We trust you will open the relative L/C at an early date. Yours faithfully
第二节 买卖合同的签订
Title Preamble Name of commodity Quality clause Quantity clause Price clause Packing clause Delivery clause Payment clause Insurance clause Inspection clause Claim clause Arbitration clause Force Majeure clause Breach and Cancellation of Contract clause Miscellaneous clause