销售基础知识题库
销售员岗位技能考试题库
销售员岗位技能考试题库
一、销售基础知识
1. 什么是销售？
2. 销售的目标是什么？
3. 请简要解释销售过程中的"决策者"和"影响者"的概念。
4. 请列举一些常见的销售技巧。
二、产品知识
1. 为什么了解产品知识对销售员很重要？
2. 请简要介绍你所销售的产品/服务。
3. 你认为了解竞争对手的产品有何好处？
4. 请列举一些产品特性的例子，并解释为何它们对客户有吸引力。
三、销售沟通技巧
1. 请解释什么是积极倾听？为什么它在销售中很重要？
2. 你如何判断客户的需求和偏好？
3. 销售员在与客户沟通时应该注意哪些事项？
4. 请列举一些有效的销售开场白，并解释为何它们有效。
四、客户关系管理
1. 客户关系管理是什么？为什么它对销售员很重要？
2. 销售员如何建立和维护良好的客户关系？
3. 如果遇到客户投诉，你将采取哪些措施来解决问题？
4. 请列举一些客户忠诚度提升的方法。
五、销售目标设定和追踪
1. 为何销售目标设定对销售员很重要？
2. 销售目标应该具备哪些特征？
3. 你将如何追踪和评估销售目标的达成情况？
4. 请列举一些实现销售目标的行动计划。
以上题目可根据公司和销售岗位的具体需要进行调整和扩展。
希望这份销售员岗位技能考试题库能够帮助到您。
祝考试顺利！。
2023年初级市场营销考试题库
2023年初级市场营销考试题库
一、选择题
1. 市场营销是指（）。
a) 企业与市场之间的信息传递
b) 企业商品销售过程
c) 企业与顾客之间的价值交换
d) 企业市场占有率的提高
2. 市场细分是指（）。
a) 将市场分成若干相互独立的细分市场
b) 将市场分成大、中、小三类市场
c) 将市场按地理位置进行划分
d) 将市场按营销策略进行划分
3. 以下哪个不属于市场推广的基本工具？
a) 广告
b) 公关
c) 销售促销
d) 价格
4. 市场营销中的研究方法包括（）。
a) 策略研究
b) 用户研究
c) 市场研究
d) 以上皆是
5. 以下哪个不是市场营销中的SWOT分析的组成部分？
a) Strengths
b) Wants
c) Opportunities
d) Threats
二、简答题
1. 请解释市场定位的概念。
2. 什么是差异化营销？列举一个例子。
3. 解释市场营销的4P理论。
4. 请解释市场调研的重要性，并提出至少两种市场调研方法。
5. 解释品牌价值的概念，并提出至少两种提升品牌价值的策略。
三、分析题
1. 请分析当前市场上某个产品的目标受众，并提出相应的市场
细分和目标市场策略。
2. 选择一个品牌进行分析，解释该品牌的目标市场是如何被定
位的，并提出该品牌所采用的差异化营销策略。
四、应用题
请设计一个市场营销计划，包括市场分析、市场定位、市场推
广和市场调研等要素。
完成以上题目后，请将文档整理好，并发送给相应的考试负责人。
服装销售试题
服装销售试题一、题目描述本试题旨在考察服装销售相关知识和能力，请根据以下题目描述回答相关问题。
二、销售技巧1. 如何与顾客建立良好的沟通和关系？与顾客建立良好的沟通和关系对于成功销售至关重要。
以下是一些建议：- 重视顾客：尊重顾客并倾听他们的需求和意见。
- 主动沟通：主动与顾客交流，提供友好而专业的建议，并回答他们的问题。
- 知识储备：了解产品特点、款式潮流和适合不同人群的穿着风格，以便给予有针对性的建议。
- 真诚推荐：根据顾客的需求和喜好，推荐适合他们的服装款式和配件。
2. 如何提高销售技巧？销售技巧的提高需要长期的学习和实践。
以下是一些建议：- 不断学习：关注时尚、了解市场趋势，并持续学习销售技巧和知识。
- 观察竞争对手：学习竞争对手的成功经验和销售策略，从中借鉴和吸取经验。
- 实践销售技巧：利用实际销售情境，不断实践和完善自己的销售技巧。
- 反思总结：销售结束后，反思自己的表现，总结经验教训，及时调整和改进。
三、产品知识1. 为什么了解产品特点和款式潮流重要？了解产品特点和款式潮流对于进行销售咨询和提供专业建议至关重要。
以下是一些原因：- 满足顾客需求：了解产品特点，能够更好地满足顾客对服装的需求和期待。
- 提供专业建议：基于款式潮流的了解，能给予顾客专业而准确的搭配建议。
- 有效销售推广：准确地介绍产品特点和款式潮流，能够增加产品的吸引力和销售量。
2. 如何了解产品特点和款式潮流？了解产品特点和款式潮流需要通过多种途径和方法。
以下是一些建议：- 厂商信息：通过阅读厂商提供的产品手册和资料了解产品特点。
- 时尚媒体和杂志：关注时尚媒体和杂志，了解最新的款式潮流和流行趋势。
- 时尚博主和网络社区：关注潮流博主和时尚网络社区，了解他们的时尚见解和推荐。
- 参观时装展览和展销会：参观时装展览和展销会，亲身感受最新的设计和流行趋势。
四、顾客服务1. 如何提供优质顾客服务？提供优质的顾客服务可以增加顾客满意度和回头率。
销售人员培训100问
销售人员培训100问第一部分项目情况1、项目的位置在哪里?2、小区占地面积有多大?3、小区建筑面积有多大?4、小区建筑密度是多少?5、小区的容积率是多少?6、小区的绿化率是多少?7、小区住宅总户数?8、小区写字楼面积是多少?9、小区店面总数、总面积,分布区域?10、小区商场总面积,分布区域?11、小区多层、小高层、高层分别为几幢?12、小区有何教育配套设施?13、小区有没有会所,会所的具体功能设置?14、小区的地下车库面积有多少,可以停放多少辆小车、摩托车?15、小区有哪几种户型、面积、套数?16、墙、玻璃的颜色?17、装修标准如何?18、小区绿化率?19、项目住宅建筑结构怎样?20、住宅室内层高是多少?21、店面层高、写字楼层高是多少?22、屋顶的隔热和防水处理怎样?23、与本项目相竞争的楼盘是哪几个,对其相关情况了解多少?24、与本项目相竞争楼盘的特点和卖点是什么?25、与本项目相竞争楼盘的广告投放情况和形象包装?26、与本项目相竞争楼盘的售楼处建设、装修及现场布置情况?27、与本项目相竞争楼盘的销售人员数量及综合评价?28、与本项目相竞争楼盘的建筑风格及户型设计?29、与本项目相竞争楼盘的小区配套和物业管理?30、与本项目相竞争楼盘的发展商品牌和实力?31、与本项目相竞争楼盘的市政交通及直入交通?32、与本项目相竞争楼盘的周边环境(景观、污染)?33、与本项目相竞争楼盘的建筑布局和环艺?34、本项目楼盘最大的卖点是什么?35、本项目楼盘的投资商及其实力?36、本项目楼盘的开发商及其开发业绩?37、本项目的物业管理公司及其管理业绩?38、本项目的建筑设计单位?设计风格?特色?39、本项目的景观设计单位?设计风格?特色?40、本项目的承建商及承建项目?41、本项目的产权年限?42、房产证什么时候办理,什么时候可以拿到房地证?第二部分项目周边及配套42、项目周围的环境如何?43、项目周边的交通状况怎样?44、经过本项目的公交车辆和地铁情况?45、附近有哪些幼儿园?46、附近有哪些小学?47、附近有哪些中学?48、附近有哪些高等院校?49、附近有哪些教研机构?50、各种学校的分布情况?位于什么地方?师资质量,校园环境如何?51、各种学校对学生的收费标准?52、附近有那些医院?如何乘车?53、附近有哪些购物场所?距离?54、附近有哪些银行?位置距离?55、附近有哪些邮局?位置距离?56、附近有哪些文体娱乐和设施?位置距离?57、附近有哪些菜市场?位置距离?58、项目周边有哪些学校?基本情况怎样?第三部分购置的程序和相关费用59、付款方式及折扣办法?60、商品房按揭的最多年数?最多成数?61、店面按揭的最多年数?最多成数?62、现银行的商业贷款月利率为多少,公积金贷款月利率为?63、本项目是哪家银行提供按揭服务?64、除房款外还有哪些费用?契税保险费公证费房产登记费工本费土地登记费印花税65、开通管道煤气、水、电、电话、有线电视的时间和费用怎样?66、入住后还有哪些费用?分别为多少?67、多买几套可否优惠?优惠方式方法?68、签定正式合同以前可否转让?怎样办理手续?69、按揭怎样办理?需要作哪些准备?70、按揭中会收取哪些费用?71、供楼时我提前还款应怎么办?72、交房时有哪些手续要办?73、房产证由哪个政府部门办理,一般办理时间需多长?第四部分物业管理及其它74、物业管理费用的收费标准?是否按规定收取?75、物业公司对车位的收费标准是多少?76、公共走道、住户楼梯是否有专职工人清扫?77、垃圾通道的位置周围是否洁净?管理公司对垃圾的处理?78、物业小区的防盗措施是什么?79、是否封闭阳台?是否可安装防盗网?80、物业外墙发展商是否定期进行翻新装修?81、房屋顶、外墙渗水怎么办?82、屋结构是否可以改动?装修是否要押金?第五部分咨询服务83、怎样知道楼宇的开发是否合法?该了解些什么?84、该发展商曾开发过什么项目?是否有实力?信誉度如何?85、房间的窗户如何?采光如何?客厅的采光如何?是否有建筑挡住景观和视野?86、是否有设互联网接口?87、楼梯的宽度是多少?是否可搬较大的家私?88、下水管的位置是否影响楼宇和房间的美观?第五部分房地产基本概念89、房地产90、期房、现房91、房地产权属登记92、商品房93、契税94、建筑密度、绿化率、容积率95、多层小高层高层住宅的划分96、房地产抵押97、五证两书第六部分销售基本知识98、接听电话的两个要领?99、销售人员六项测题?100、寻找客户的方法?101、接待客户的流程?102、上门拜访客户应注意的几个问题?103、在办理银行按揭过程中购房者须提供的材料?104、销售人员应备的基本能力与素质?105、办理房地产按揭过程中涉及哪些费用,其费用是如何计算的?106、面对感情冲动型、优柔寡断型、从容不迫型、问题多多型、沉默寡言型、自吹自擂型的客户应相应采取怎样不同的接待及谈判方式?。
销售测试题答案
销售测试题答案一、选择题1. 以下哪项是销售过程中的关键步骤？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B. 客户关系建立2. 有效的销售策略应该侧重于以下哪个方面？A. 增加产品功能B. 提高价格竞争力C. 理解客户需求D. 扩大市场份额答案：C. 理解客户需求3. 在销售过程中，如何处理客户的异议？A. 忽略不计B. 反驳客户观点C. 深入了解并解决D. 改变销售策略答案：C. 深入了解并解决4. 以下哪个不是建立长期客户关系的要素？A. 产品质量B. 价格优势C. 持续沟通D. 短期促销活动答案：D. 短期促销活动5. 销售人员应该如何提高自己的产品知识？A. 通过客户反馈学习B. 参加产品培训C. 依赖市场营销资料D. 从竞争对手那里学习答案：B. 参加产品培训二、填空题1. 在销售过程中，________是了解客户真实需求的关键技巧。
答案：倾听2. 有效的销售跟进可以通过________来增强客户的信任感。
答案：定期沟通3. 产品演示时，销售人员应该侧重展示产品的________优势。
答案：实际使用4. 为了提高销售成功率，销售人员需要对________有深入的了解。
答案：市场趋势5. 客户满意度调查可以帮助企业了解________方面的改进空间。
答案：服务质量三、简答题1. 简述销售人员在客户服务中的作用。
答：销售人员在客户服务中扮演着至关重要的角色。
他们不仅是企业与客户之间的桥梁，负责传递产品信息和解决客户疑问，还需要通过优质的服务来维护和加强与客户的关系，从而促进客户的忠诚度和回购率。
此外，销售人员还需要收集客户的反馈信息，为企业提供市场趋势和客户需求的第一手资料，帮助企业不断优化产品和服务。
2. 描述一次成功的销售过程应该包括哪些阶段。
答：一次成功的销售过程通常包括以下几个阶段：首先是潜在客户的识别和资格审查，确定目标客户群体；其次是有效的沟通和需求分析，了解客户的痛点和期望；然后是定制化的解决方案提供，展示产品或服务如何满足客户需求；接着是处理异议和价格谈判，解决客户的疑虑和问题；最后是成交和后续跟进，确保客户满意度并建立长期合作关系。
零售业销售知识题库(超全)
零售业销售知识题库(超全)本文档旨在提供一个零售业销售知识题库，帮助你准备相关考试或提高销售技能。
以下是一些常见的销售知识问题及答案，供参考。
1. 销售基础知识1.1 什么是销售？销售是一种商业活动，通过向潜在客户推销产品或服务以实现交易的过程。
1.2 销售的目标是什么？销售的目标是促使潜在客户购买产品或服务，并与他们建立长期关系。
1.3 销售流程包括哪些步骤？销售流程包括以下步骤：- 潜在客户开发和维护- 销售线索的生成和培养- 销售谈判和提供解决方案- 销售合同和交付- 售后支持和客户满意度管理1.4 什么是销售渠道？销售渠道是指销售产品或服务的途径和方法，包括批发商、零售商、在线平台等。
1.5 如何建立良好的销售技巧？良好的销售技巧包括：- 了解产品或服务的特点和优势- 理解客户需求和偏好- 善于沟通和倾听客户- 能够应对客户异议和提供解决方案2. 销售技巧与技术2.1 如何进行销售谈判？销售谈判的关键是：- 预先准备好关于产品或服务的信息- 建立良好的人际关系- 确定客户需求并提出解决方案- 处理客户异议并提供有效的说服力2.2 怎样提高销售效率？提高销售效率的方法包括：- 设定明确的销售目标并跟踪进展- 研究和应用最新的销售技术和工具- 提升客户关系管理和客户服务水平- 不断改进销售流程和策略2.3 如何应对客户异议？应对客户异议的方法有：- 充分了解客户异议的原因和背景- 提供详细的解释和相关证据- 针对客户关注点，提供满足其需求的解决方案2.4 销售过程中的关键技巧是什么？销售过程中的关键技巧包括：- 提出合适的开放式和封闭式问题- 善于倾听客户需求和反馈- 敏锐观察客户的肢体语言和表达方式- 能够应对客户异议和提供解决方案2.5 如何建立和维护客户关系？建立和维护客户关系的方法包括：- 保持良好的沟通和互动- 提供超越期望的客户服务- 精确记录和跟踪客户需求和偏好- 定期联系并提供有价值的信息和建议3. 零售业销售管理3.1 什么是零售销售？零售销售是指将产品或服务直接销售给最终消费者的活动。
基金销售基础知识题库
基金销售基础知识题库1、若某开放式基金在招募说明书中约定在满足一定条件下每年最高分配次数为货币基金信息披露的特殊性主要体现在基金收益公告、偏离度公告等方面 与一般的基金相比，货币基金信息披露另有特殊规定，不必遵守基金信息披露的一般 规定货币基金不像一般的基金那样定期披露基金份额净值信息3、股票有不同的分类，按照股东享有权利的不同，可以分为（ A. 记名股票与不记名股票B. 普通股票与优先股票C. 有面额股票与无面额股票D. A 股与B 股（在我国的含义）4、根据根据是否可以在二级市场买卖股票，债券型基金可以分为纯债型基金与（ ）A. 偏债型基金3次，则正常运营后，该基金每年收益分配次数最少可能是（ ）。
A. 0B. 1C. 2D. 32、下列选项错误的是（）。
A. B. C. 货币基金每日分配收益，净值保持1元不变 D. ）。
B.纯债型基金C.混合型基金D.保本型基金A5、以下（）不是证券市场的作用A.解决资本供求矛盾B.实现资本结构调整C.解决资本流动性' D.解决资本盈利性要求D6、就基金销售内部控制制度的执行情况独立地履行监察.评价.报告.建议职能的,是基金销售机构的（）部门的职能？A.监察稽核部门B.法律合规部门C.财务部门D.信息技术控制部门A7、下列没有权力召开基金份额持有人大会的是（）A.基金管理人B.基金托管人C.基金监管机构D.代表基金份额10%以上的基金份额持有人8基金的自律组织主要有（）A.证券交易所-H B.基金行业自律组织C.律师事务所D.会计师事务所Ab9、在从事基金销售业务过程中可能涉及的违法行为有（）A.非法经营证券业务B.证券业务经营机构聘任不具有任职资格、证券从业资格的人员C.在证券交易活动中做岀虚假陈述或者信息误导D.未经客户的委托，擅自为客户买卖证券Abed10、下列关于交易型开放式指数基金（ETF）申购和赎回的说法，不正确的是（）A.场内申购、赎回ETF采用份额申购和金额赎回的方式B.对ETF份额的申购、赎回申请提交后不得撤销C.场外申购、赎回ETF采用金额申购、份额赎回的方式* D.场外申购、赎回ETF时，申购对价、赎回对价为现金A11、基金代销机构的发展对基金的作用（）A.拓宽了基金销售渠道B.给投资者申购.赎回基金份额提供了方便场所C.投资者能以更优惠的价格申购基金D.有助于投资者选择更适合的自身风险偏好的基金Ab12、准确性原则是基金信息披露最根本、最重要的原则。
04客户经理专业类(营销基础知识)知识库
客户经理专业类(营销基础知识)知识库一、填空题1.集团产品拓展的基本步骤——凌波五步是：营销准备、业务演示、表明利益、促成交易、售后落实。
2.业务演示必备7物：业务宣传资料，业务演示资料，配套演示设备，合同、协议，工牌、名片，礼品，其它事物。
3.SWOT分析是分析对手的优势、劣势、机遇、挑战。
就企业层面而言，得出了对手这四方面的结论，对一家企业就比较完全的了解了。
那么，就很容易制定自己的策略了。
4.客户经理四三工作模式指的是哪四个三？三查、三定、三访、三处理。
5.个人大客户身份评定的标准主要依据是：客户消费和在网时间要素。
6.消费者市场细分的依据有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。
7.影响集团客户购买行为的因素是环境因素，组织机构因素，决策权因素，个人因素。
8.市场的三个要素：具有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力，购买欲望。
9.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点，产品是用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
10.对某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各产品的效用和价值。
效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，它来自人的主观的评价。
11.传统的市场营销观念包括：生产观念，产品观念，推销观念。
12.新的市场营销观念包括：市场营销观念，社会营销观念。
13.市场营销观念与推销观念的最大区别：市场营销观念是以买方为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬，而推销观念以卖方需要为中心，推销是满足卖方满脑袋要把产品换成现金的需要。
14.市场观念信念：客户是上帝，客户的满意程度是企业未来利润最好的指示器。
15.传统的营销观念出发点是企业，其中心和重点是产品，主要的途径与手段是推销，目的是通过扩大销售额获得利润；新的营销观念出发点是目标市场，其中心和重点是客户需求，主要的途径与手段是营销组合，目的是通过客户满意获得利润；战略的营销观念出发点是环境，其中心和重点是竞争优势，主要的途径与手段是战略管理，目的是通过使所有参与者获得利益。
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） 除客户疑虑，让客户进入舒适区。
27. （ T “您觉得买车最重要的是哪方面的性能？”属于辨识性 ） 问题。
28. （ T 基盘客户是指曾经接受过或将来有可能会接受一汽解放 ） 经销店（或个人）的服务，正式纳入经销店管理并且有 效接触的个人或公司团体。
11. （AC） 提问是销售顾问重要的沟通和需求分析技巧，常规的 提问应以一般性问题开始，以下对一般性问题描述正 确的是 。（多选） A. 针对客户过去和现在的状况发问 B. 针对客户现在和将来的状况发问 C. 收集客户信息，打开客户的话匣子 D. 确认客户的需求，提供合适的产品和服务
12. （BCD） 我们将客户需求形象地描述为冰山，以下对“冰 山”概念正确的描述是 。（多选） A. 客户与我们接触时，其实对自己的需求都有比 较明确的认知 B. 刚开始接触时客户表露出来的需求只有10%，其 他的都是潜藏的 C. 客户的需求不是一成不变的，客户的需求也不 只是一时的 D. 客户需求可以分解为显性需求和隐性需求
4. （ABCD） H级客户的确度判别基准为
。（多选）
A. 车型已选定
B. 已提供付款方式及交车日期
C. 分期手续进行中
D. 二手车处理进行中
5. （ B ） 主导型的应对技巧应该是 A. 微笑 + 热情交谈 B. 倾听 + 立即记录 C. 数据 + 专业知识 D. 微笑 + 专业知识
。（单选）
6. （ ACD 以下客户回访流程哪些是正确的？（多选）
17. （ F 良好的说服力是一个销售人员最大、最重要的才能。 ）
18. （ F 当客户提到我们的竞争对手时，销售人员应该向顾客指 ） 出竞争对手的所有弱点
19. （ T 如果销售人员自己毫无激情，销售几无可能。 ）
20. （ F 如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞 ） 争者处了解情况。
大”比喻
。（单选）
A. 缩短成交的时间
B. 增加展厅客流，提高留档客户的量与质
C. 争取更多的成交客户 D. 增加客户留店时间
24. （ABCD） 客户流失原因包括哪些？（多选） A. 服务意识淡薄 B. 员工跳槽带走客户 C. 客户遭遇新的诱惑 D. 产品质量不稳定
25. （BDE） 以下哪些属于基盘客户？（多选） A. 潜在客户 B. 保有客户 C. VIP客户 D. 战败客户 E. 意向客户
29. （F ） 展场来店/ 来电是一汽解放经销店唯一的客户来源。
30. （ T 销售顾问应与客户周围的相关人员建立关系，如同事、 ） 司机、朋友、亲戚等，并保持联络。
31. （ F 销售第一、服务第二，才能真正提高客户的忠诚度。 ）
32. （ T 忠诚的客户，能够帮助提升销量。 ）
33. （ T B级客户为三个月之内可能购买的客户。 ）
。（多
选）
A. 客户总是很清楚自己需要的车型是什么样的。
B. 销售人员可以通过提问、倾听等技巧探询客户
的需求
C. 对于我们一汽解放重卡的客户，如果他已经确
定了购买预算，他的购买需求也基本上确定
了。
D. 销售人员也可以通过将客户形态进行分类，对
其需求进行预判。
9. （D ） 如果客户有清楚确切的需求，而且提问时比较自信，
）
A. 在新车售出后一周内对100％客户进行首次回访
B. 在新车售出后一个月内对50％客户进行二次回
访，属提醒性回访 C. 每季须对保有客户开展一定比例的例行回访 D. 回访方式可以采用电话、信函（含短信）、上
门
7. （ABCD） 良好的开端是成功的一半，在销售开始之前，销售人
员进行充分的自我准备有助于销售目标的实现，下列
关于自我准备的说法，正确的有
。（多选）
A. 销售人员要树立正面的态度看待销售活动
B. 销售人员要补强自己的专业知识熟练进行产品
介绍
C. 销售人员要强化自身的销售技巧，加强进行客
户关系维系的能力
D. 客户开发和集客能力也可以看作是销售人员自
我准备的一部分
8. （BCD） 下列有关客户的需求说法正确的有
15. （DB） “王先生，等会我先花几分钟时间给您介绍一下我们 的J6，如果您有什么问题的话，可以随时打断我，您 看可以吗？”——这体现了以下哪些销售技巧？（多 选） A. 鼓励客户动手操作车辆配备 B. 事先进行概述 C. 讲解过程中不断确认客户是否理解 D. 鼓励客户提问，解决客户的疑虑
16. （ADC） 以下哪些是一汽解放重卡客户的特征？（多选） A. 技术专业性强，品牌转换风险较大 B. 重复购买的周期很长 C. 客户数量少 D. 转介绍成功率高
13. （ F 如果我们谈及任何我们一汽解放产品的缺点，我们将失 ） 去客户的信任。
14. （ F 客户都知道他们想要什么，所以我们不必做太多的引 ） 导。
15. （ T 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。 ）
16. （ F 对于我们一汽解放的客户来说，他们最关心的是价格， ） 只要价格好，客户跑不了。
38. （F ） 燃放鞭炮、车辆披红挂彩、合影属于交车的理性环节。
39. （ F 大客户的开发维系是销售经理的事情，销售人员不用对 ） 大客户进行上门的关系维系。
40. （T） 客户满意是评价销售活动质量的尺度，所以销售人员应 与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务。
二、选择题（90题）
1. （ D ） 下面哪一个不是销售三要素之一？（单选） A. 信心 B. 需求 C. 购买力 D. 广告
10. （ T 在寻求客户认同的过程中，销售人员要明确顾客提问是 ） 其感兴趣的一种表现，应该鼓励客户提问，并从提问中 确定及满足客户的需求。
11. （ T 如果一个销售顾问喜爱他所销售的一汽解放的产品，那 ） 么他将更成功。
12. （ F 我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生 ） 意的机会就越大。。
21. （AD） 关于客户接触的执行流程，下列说法正确的是 。（多选） A. 客户接触的目的是以热情、专业的接待建立客 户的信心、消除客户的疑虑，让他们进入舒适 区 B. 在展场大门口迎接客户时，应直接把客户带入 展厅 C. 客户看车结束后，可自行离开，销售人员准备 接待下一个客户 D. 客户离开后，销售顾问整理客户的信息和资 料，尤其对于客户需求部分，要认真填写在客 户信息卡上
7. （ T 销售人员可以通过售后跟踪回访工作关心用户车辆的使 ） 用情况、提醒车检和续保等事项，这一环节对缔造忠诚 客户也有很大的帮助。
8. （ T 销售热线的接听中如遇到不能立即答复的问题时，应实 ） 行首问负责制，在24小时内给客户答复。
9. （ F 潜在客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常保 ） 持追踪的客户群体，包括保有客户、通过营销活动有望 购买一汽解放产品的其他客户。
22. （ACD） 若要建立一张意向客户管理卡，必须具备哪些基本信 息，而这些信息也是希望销售顾问在与客户接触时必 须予以明确并进行后续跟踪的基本内容？（多选） A. 客户的姓 B. 客户联络地址 C. 客户联络电话 D. 意向车型 E. 支付方法 F. 家庭情况
23. （ B） 我们用漏斗原理比喻客户管理，其中“漏斗上端扩
19. （BCD） 引导并管理客户消费行为，可以：
。（多
选）
A. 让客户产生厌烦情绪，从而拒绝我们的产品
B. 发掘新的意向客户
C. 强化客户忠诚度
D. 促进客户再消费
20. （BCD） 关于一汽解放展场及管理，下列说法正确的是 。（多选） A. 一汽解放的展场硬件管理只包括展厅硬件，不 包括室外卖场 B. 展场的功能是形象展示、接待客户、销售新 车、提供客户购买体验 C. 展场如同舞台，为整个销售流程搭建了平台， 营造了氛围，提供了保障 D. 一汽解放的展场内不得放置非解放品牌的宣传 促进物
4. （ F 三明治报价法是销售中常见的报价方法，它指的是产品 ） 的特点、优势以及带给客户的利益这三个方面向客户直 截了当地进行价格说明。
5. （ T 并不是所有的销售都是成功的，面对客户的拒绝，销售 ） 人员不可肆意纠缠，应尽量向客户体现我们的真诚姿 态。
6. （ F 车辆交付是顾客最兴奋的时刻，到交车时刻，终端销售 ） 人员只需将车辆交付给顾客即可，无需进行过多的准 备。
2. （ B ） 娴熟、有所侧重的产品介绍可以迅速建立客户对产品 的认识。下列说法哪一个不是产品介绍的重点？（单 选） A. 在产品层面上建立客户的信心 B. 竭力贬低竞争对手 C. 异议处理（产品及竞品应对） D. 促进购买
3. （ A ） 我们把决策群体中收集、过滤、掌握信息的人称为 。（单选） A. 看门人 B. 购买者 C. 使用者 D. 影响者 E. 决定者
17. （ADB） 一汽解放的客户价值衡量标准包括哪些？（多选） A. 客户的累计购车辆 B. 客户的累计服务金额 C. 客户的购车价格 D. 客户累计推荐新用户量
18. （CD） 下列哪些属于B2B（商家对商家）和B2C（商家对客 户）的不同之处？（多选） A. B2B的客户对产品的了解不够透彻，而B2C中， 客户对产品的了解很透彻 B. B2B的客户有较强的感情冲动，而B2C中，客户 购买产品的感性冲动较少 C. B2B的客户决策群体较为复杂，而B2C的客户决 策较为简单 D. B2B的客户依靠所购买的产品赚钱，而B2C中的 客户购买产品用来消费
销售基础知识题库
一、判断题（40题） 1. （ F 客户接待过程的关键点是让客户进入控制区，排除客户
） 的疑问，了解客户的关注点，并为后续成交奠定良好基 础。
2. （ F 展厅是我们销售人员的舒适区，也是第一次来展厅的客 ） 户的舒适区。
3. （ T 向客户提问多采用开放式的问题，便于将客户引入感兴 ） 趣的话题，藉此增进双方的了解与沟通。