销售基础知识培训

为目标人群介绍产品，并转化为用 户。
成功的销售精英是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
公司及 产品或服务 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
★ 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） ★ 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）
2、讲究卫生——
清新整洁的形象
★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 ★ 口腔：无残留物，口气清新
★ 指甲：定期修剪，没有污垢
★ 男士胡子：每日一理刮干净 ★ 女士首饰：以少为宜合规范
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着技巧
★ 当今时尚打法 ──“男人的酒窝”。 ★ 领带长度标准 —— 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 ★ 领带夹的含义 —— 领带夹是已婚男士 的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）
领带的打法
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
领带的选择
★ 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫 颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 ★ 不同款式领带的特点和适应场合：
领带款式 斜纹领带
风格特点 果断权威、稳重理性
适应场合 谈判、主持会议、演讲的场合
圆点、方格
中规中矩、按部就班
初次见面、见长辈或上司时用
不规则图案 活泼、有个性和朝气，随意 适合酒会、宴会和约会的场合
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售人员应努力采取 各种有效手段树立自己更 专业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非销售人员， 会处处为他着想。
第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、服装行业基础知识（术语、常识）
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握服装行业知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌；
1、站姿
★ 面部：面带微笑、目视前方； ★ 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落 在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿 绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
的 心理角色
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
古往今来，历朝历代， 任何产品都离不开销售， 那么销售究竟是什么？
什么是销售？
就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通是建
立在：“人，物，服务，态度”的基础之上。具体是
指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的 营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品， 主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从 而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 按公司规范要求
1、规范着装——
稳重亲切的外形
★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮
★ 劳逸结合，保持良好的精神
二、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
步伐适中、姿态轻盈、主动让路
★ 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女 性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危 急情况例外），也不可脚擦着地板走；
3、动姿
★ 几人同行时，不要并排走，以免影响客户 或他人通行。如确需并排走时，并排不要 超过3人，并随时注意主动为他人让路； ★ 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好； ★ 给客人做向导时，要走在客户前二步远和 一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位
销售顾问人员想成为 销售专家，除了应拥有丰 富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
4、将好产品推荐给 客户的专家
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
★ 要拆除商标
★ 要熨烫平整
★ 要扣好纽扣
穿西装的七原则
★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配内衣 ★ 要少装东西
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
★ 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其 余质地（皮质、珍珠等）不可用。
知识丰富
关心客户
第三节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
三、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
三、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售人员应明确自己 是公司与客户的中介。其 主要职能是：把公司经营 理念、产品与服务传递给 客户，达到销售成功目的。
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位
3、客户下单的引导 者
销售人员要利用专业 的熟悉为客户提供咨询便 利服务，激发客户对公司 产品的兴趣，从而引导顾 客签单。
1、销售的核心是 如何赢得客户
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。
女性销售人员的着装要求
商务交往中的女士着装 女士着装应注意的几点
1、工作服 2、职业套装(裙)
1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单饰物，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱
套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式 女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水
掌握：
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
标准语言、语调适中、注重礼节
★ 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人 交谈时，要用大家都能听得懂的语言；
4、交谈
★ 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情，不要装腔作势，音量要适中； ★ 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微 笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容； ★ 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； ★ 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。
掌握：
礼仪常识
销售员的“小锦囊”
握手的礼仪
何时要握手？
伸手次序： (尊者在前)
★ ★ ★ ★ 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人
★ ★ ★ ★ ★
遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时
握手的禁忌
★ ★ ★ ★ 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手
第一节 知识篇：
2-1：销售员应掌握的知识
一、成功销售精英应掌握的知识（1）
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 …
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 服装B2B行业知识：行业动态、专业技术常识
3、专业形象体现 公司专业水平
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。
积极的行动
积极的训练
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位
销售人员是代表公司 面对客户，其形象即公司 形象！服饰整洁与稳重会 给客户留下专业、值得信 赖的感觉，增加客户对公 司、产品的信心，拉近双 方距离。
1、公司形象代表
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位