营销渠道管理分析报告68p
营销渠道年度总结汇报
营销渠道年度总结汇报尊敬的领导、各位同事：在过去的一年里，我们团队在营销渠道方面取得了一系列的成绩和进展。
现在，我将向大家汇报我们在营销渠道方面的年度总结。
首先，让我们来看一下我们在传统营销渠道方面取得的成绩。
通过与各大媒体合作，我们成功地将产品信息传播给了更多的消费者。
我们在报纸、杂志、电视等传统媒体上的投放效果明显，为公司带来了更多的曝光和销售机会。
同时，我们也在线下渠道上进行了一系列的促销活动，吸引了大量消费者的关注和购买。
其次，我们在数字营销渠道方面也取得了显著的进展。
通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等手段，我们成功地将产品信息传播给了更多的潜在客户。
我们的网站流量和社交媒体关注度都有了明显的增长，为公司带来了更多的线上销售机会。
此外，我们还在新兴营销渠道方面进行了一系列的尝试和实验。
通过与一些新兴平台合作，我们成功地拓展了新的销售渠道，为公司带来了更多的增长机会。
我们在短视频、直播、小程序等领域的尝试都取得了一定的成果，为公司的未来发展奠定了良好的基础。
总的来说，我们在营销渠道方面取得了一系列的成绩和进展。
但同时，我们也意识到了一些问题和挑战，比如传统渠道的成本较高、数字营销渠道的竞争激烈、新兴渠道的不稳定性等。
因此，我们需要进一步加强对营销渠道的研究和分析，不断优化和调整我们的营销策略，以应对市场的变化和挑战。
最后，我要感谢所有参与营销渠道工作的同事们，是你们的辛勤付出和努力，才使得我们取得了这些成绩和进展。
希望在新的一年里，我们能够继续团结合作，共同努力，为公司的发展贡献更多的力量。
谢谢大家！。
营销渠道拓展总结汇报
营销渠道拓展总结汇报
在过去的一段时间里，我们团队一直致力于拓展公司的营销渠道，以提升品牌
知名度和销售业绩。
经过不懈努力，我们取得了一些显著的成绩，现在我将对此进行总结汇报。
首先，我们成功地开拓了新的线上销售渠道。
通过与知名电商平台合作，我们
的产品得到了更广泛的曝光，吸引了大量新客户。
同时，我们也不断优化线上销售渠道，提升了用户体验，增加了转化率。
这些努力带来了显著的销售增长，为公司带来了可观的收益。
其次，我们也在线下积极拓展了销售渠道。
通过与零售商和经销商的合作，我
们的产品得以覆盖更多的实体店面，让更多的消费者有机会接触和购买我们的产品。
我们还参加了一些行业展会和活动，加强了与合作伙伴的沟通和合作，为公司带来了更多的商机和合作机会。
除此之外，我们还加强了与媒体和公关渠道的合作。
通过与行业媒体和知名网
红的合作，我们的品牌形象得到了更多的曝光和宣传，吸引了更多的关注和粉丝。
这些合作不仅提升了品牌知名度，也为公司带来了更多的销售机会。
总的来说，我们团队在营销渠道拓展方面取得了一些令人鼓舞的成绩。
通过不
断努力和创新，我们成功地开拓了新的销售渠道，提升了品牌知名度，为公司带来了更多的商机和收益。
我们将继续努力，不断探索和拓展新的营销渠道，为公司的发展贡献更多的力量。
感谢各位的支持和合作！。
试析H体育用品的营销渠道
度迅 速下滑并 出现饱和迹象 ，这种模式 已不再适合行业发展 。此外 ，过 度扩 张导致经销商库存增加 ，对零售店铺的店效和盈 利能力造成不 利影
响 ，并导致零售店铺现金流和财务状况持续恶化。 截至今 日，Ｈ体育用 品 的店铺 数量 为 ８ ２ ５ ５家 ，较 早前 增加 了 ３ ４ ０ 家 ，增幅达到 ４ ．３ ％ ，其 中特许经销 店 ７ ４ ９ ５家，增 加 了 １ ６ ２ 家 ，增 幅 ２ ．２ ％； 直 营店 ７ ６ ０家 ，增加 了 １ ７ ８家 ， 增 幅达到 了 ３ ０ ．６ ％ 。尽管 店 铺 不断增 加 ， 但盈 利状况却不理想 。 ２ ．零售终端库存量大 订货会模式造成高库存 。Ｈ公司采 用 “ 品牌商 一 代 理商 一零售商 ” 的分销模 式 ，大部分品类 一年有 ４ 次订货会 、每次提前半年 订货。但代 理商往往根据 自己的判 断订购较多 的商 品以备断货 ，品牌商也储 存较多 的商品以备补货 ，双方的虚假需 求造成 了库存高企 的现状 。由于信息传 递的失控 ，零售商对需求乐观 ，追加订货 ，品牌商盲 目 加 大生产 ，市场 年景好时 ，还可以应对 ，一旦 市场需求 回落 ，产生高库存成为必然 。 其次 ，受到 当前市场的影响 ，同行业竞争越来越 大，各种品牌层 出 不穷 。消费者面对多种品牌 ，选择性较 多。而 Ｈ公司受到供应链 污染风 波 的影响 ，品牌形象大打折扣 。消费者对其 品牌 的忠诚度也 大大下 降。 使得零售终端销售难度增大 ，产品销售不出去 ， 库存 堆积越来越 多。分 销商 的货卖不 出去 ，货变不 了钱 ，就会导致资金流转 不过来 。 由于眼下 品牌零售终端的扩张大多都以代理加 盟店形式开 展 ，代理 加盟商对于品牌 商的 “ 扩张冲动 ” ，并不 是完全赞 同。竞争太激 烈 ，品 牌商的 “ 疯狂 ”开店 ，使得代理商陷入 “ 无利润 ”的尴尬之 中。其次 ， 管理层的动荡和策略的不停更改 也是导致库存堆积的重要因素。 ３ ．零售终端与网络渠道 不良竞争
东方航空网络营销分析
东方航空公司的网络营销分析摘要：随着近年来民航市场的快速发展，航空市场己经发生本质的变化，从供不应求转变为供大于求，航空市场竞争日趋白热化，在激烈航空市场竞争中，航空公司只有拓宽营销渠道，创造更多的营销机会，才能走在市场的前列。
网络营销正是其中一种渠道，网络营销自从20世纪90年代末期引入我国，已使我国民航业实现了一个大的飞跃。
而东方航空要想在我过民航业站稳脚跟，就得顺应时代的趋势，发展网络营销，找到适合自身的网络营销策略。
关键词：网络营销，东方航空，策略，建议引言网络营销是现代信息技术发展必然结果，其实质是利用技术与信息整合传统市场营销的资源，使其得到有效的利用。
它一方面扩大了企业的市场，降低了沟通成本，丰富了营销手段与形式:另一方面，它也快捷、方便、高效地满足了顾客的个性化需求。
民航企业是较早引入网络营销，并且应用较为成熟的行业。
美国的美利坚航空、西南航空，英国的瑞安航空都是民航业中开展网络营销的典范，我国的航空公司也在20世纪90年代末着手实施网络营销。
由于网络营销在我国零售业中发展迅猛，很长一段时间内掩盖了它在其他行业中的作用。
一理论背景1.1 网络营销概述网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
网络营销不单纯是网络技术，而适时场营销;网络营销也不只是简单的营销网络化，而是企业现有营销体系的有利补充，作为一种新的网络产物，网络营销与传统营销相比具有其自身的特点，进入网络时代的营销组合己由原来的4P (Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销)逐步演变为4C(Consumer消费者、Cost成本、Communication 沟通、Convenience 方便)。
网络营销以现代营销理论为基础，通过Internet营销替代了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，利用internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。
多渠道零售商的全渠道实践探讨——以永辉超市为例
多渠道零售商的全渠道实践探讨——以永辉超市为例黄美花【摘要】随应着消费者购物方式的改变和电子商务的发展,大多数零售商都在构建全渠道.在全渠道消费者购物过程的基础上,论述了全渠道的核心——渠道整合的构成:营销要素的整合、信息整合和服务整合,分析了永辉超市的全渠道实践案例.结果表明:零售商以移动商店作为电商的突破口契合电商发展趋势;作为生鲜为主打特色的超市零售商,其线上渠道面临着一些特殊问题.零售商的全渠道实践目前只是在全渠道1.0阶段,也面临着渠道冲突的困境,如何进一步加强渠道整合力度,是多渠道零售商全渠道实践的紧要任务.【期刊名称】《西昌学院学报（自然科学版）》【年(卷),期】2017(031)003【总页数】5页(P64-68)【关键词】多渠道零售商;全渠道实践;永辉超市;渠道整合【作者】黄美花【作者单位】福建商学院工商管理系,福州350016【正文语种】中文【中图分类】F724.2Abstract:With the change of consumer shopping and the development of e-commerce,most retailers are building the Omni-channel.On the basis of consumption process of Omni-channel,this paper discusses the core of theOmni-Channel-the construction of channel integration:integration of marketing elements,information integration and service integration,and analyzes the case of Yonghui Omni-channel practices.The results show that the retailers'use of mobile stores as an e-commerce breakthrough fits the trend of e-commerce.However,the supermarket retailers featured by fresh products are facing some special problems in online channels.The retailer's full channel practice is currently only in channel 1.0 and also faces the dilemma of channel conflicts,therefore how to further strengthen channel integration is the urgent task of multi-channel retailers'Omni-channel practices.Keywords:Multi-channel retailers;omni-channel practices;Yonghui supermarket;channel integration.在电商的冲击下，目前零售商大致可分为3种：实体零售商、纯电商以及多渠道零售商。
AC尼尔森《品类管理》(PPT+68页)
Copyright 1999 ACNielsen
简化的品类的评估
利用可以得到的信息
整体市场趋势是怎样的?
中类的趋势是怎样的?
小类 / 品牌的趋势是怎样的? 与其他零售商的比较 市场份额的比较 商品品种的比较 价格的比较 商品营销的比较 货架空间的比较 等等, 等等
Copyright 1999 ACNielsen
通路营销 通路促销
消费者反应 消费者统计 重点客户销售 品类管理
负责 销售量与利润 针对 消费者
负责 销售额与利润 营销 / 销售资源 针对消费者和零售商
Copyright 1999 ACNielsen
什么是 品类管理 ?
Copyright 1999 ACNielsen
品类管理
一个过程： ---一个由供应商和零售商共同合作的过 程，将品类视为经营策略单位，专注于实现 消费者价值，最终提高企业经营业绩。
总监
门店经营 总监
商品采购 总监
后勤配送 总监
采购 经理
广告促销 经理
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
Copyright 1999 ACNielsen
品类管理结构
总监
门店经营 总监
商品采购 总监
后勤配送 总监
品类 经理
品类 经理
品类 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
Copyright 1999 ACNielsen
负责 销售量与利润 针对 消费者
负责 销售额与利润 营销 / CNielsen
演变中的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研 / 信息系统
农产品的渠道分析课件(PPT 52页)
三初级农产品缺乏品牌建 设
• 从整体上来讲，我国农产品的生产者和销售者 几乎没有品牌意识，无论是从管理还是广告宣 传上都是如此。有资料显示，湖南省湘西州农 产品加工企业主要以粮食、茶叶、猕猴桃、水 果、烟叶、中药材为主，其中仅有4个湖南省 著名商标、3个湖南省名牌产品，获得各类认 证的企业有14户，与科研院所建技术研发机构 的有6户。同时兼有其他的名牌农产品68件， 仅占全州商标总数的13左右。这些大都是地区 性的名牌，或者进一步说是著名土特产，还没 有达到品牌的基本要求，更不用说知名品牌。
消费者
• 一级销售渠道：制造商
零售商 消费者
• 二级销售渠道：制造商 批发商 零售商 消 费者
• 三级销售渠道：制造商 售商 消费者
批发商
经销商 零
产品对分销渠道长度设计的影响
限制因素
长渠道 （多层）
短渠道 （一层）
超短渠道 （零层）
产品因素
商品质量 轻
商品易腐性 不易
商品时尚性 弱
商品价值 低
商品规格 规格化
四大顾客渠道
• 大顾客渠道：大客户又称重点客户、主 要客户、关键客户、优质客户等方面的 含义，其一指客户范围大，其二指客户 的价值大。
• 品牌连锁渠道：是企业运用无形资产进 行资本运营，实现低风险资本扩张和规 模经营的有效方法和途径。
实例介绍：真功夫快餐
• 真功夫是知名的中式快餐品牌，主打美味、营养 的原盅蒸汤、蒸饭，其前身是蔡达标与潘宇海 1994年创立于广东东莞的“168”蒸品店，1997年 改名为“双种子”，04年改名为“真功夫”。至 今已有16年发展历史。真功夫传承中华饮食五千 年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹 饪方法凝聚在一个技法上：蒸以岭南饮食的原盅 蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造 “营养”为品牌核心价值。08年真功夫米饭销量 突破5000万份，全国有400多家直营店，是直营 店数最多，规模最大的中式快餐连锁企业。是中 国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。
销售渠道管理工作总结汇报
销售渠道管理工作总结汇报尊敬的各位领导和同事们：
在过去的一段时间里，我有幸负责公司的销售渠道管理工作。
通过不懈的努力和团队的合作，我们取得了一些显著的成绩。
现在我将对这段时间的工作进行总结汇报。
首先，我想强调的是我们对销售渠道的深入分析和优化。
我们对市场进行了充分的调研，了解了目标客户的需求和偏好，通过数据分析和市场调查，我们对销售渠道进行了合理的布局和优化，使得产品能够更好的被客户接触和购买。
其次，我们对销售渠道的管理和监控也取得了一些成果。
我们建立了完善的销售渠道管理体系，包括了渠道招商、培训、绩效考核等环节，通过这些措施，我们提高了渠道合作伙伴的忠诚度和积极性，使得销售业绩得到了有效的提升。
最后，我想强调的是团队的合作和沟通。
在这段时间里，我和团队成员们保持了良好的沟通和合作，我们共同制定了销售渠道管理的工作计划，并且在执行过程中密切配合，相互支持，使得工作得以顺利进行。
总的来说，我们在销售渠道管理工作上取得了一些成绩，但也存在一些不足之处，比如某些销售渠道的管理还不够完善，需要进一步加强。
在未来的工作中，我们将继续努力，不断完善销售渠道管理工作，为公司的发展贡献更大的力量。
谢谢各位领导和同事们对我们工作的支持和关注。
谢谢！。
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承担风险
Risk Taking
融资
Financing
渠道概述（三）：渠道的流程
1）实体流程（物流） ： 1) 制造商 运输者/仓库 2）所有权流程：
供应商 制造商 分销商 顾客
供应商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
3.付款流程：
供应商 银行 制造商 银行 分销商 银行 顾客
4.信息流程：
供应商 运输者/仓库 制造商 运输者/仓库 分销商 运输者 顾客
直 接 超 短 通 路 直接销售 通路 （ 零 层 通 路） 直效营销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、 网络营销 厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部 店 间 接 短 通 路 零售通路 通路 （ 一 层 通 路） 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店 等 自动售货机、联合购物公司 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销
渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
通路长度 零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
渠道设计第四步：评价备选方案
1、经济性标准：找到最大效益点。 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行 有效控制。 3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。
渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点
Manufacturer’s sales agency
制造商的销售代理商
公司销售队伍
销售成本 Selling costs (dollars)
Company sales force
SB 销售水平Level of sales (dollars)
渠道的长度设计
长 通 路 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采 （ 多 层 通 通路 路） 购办事处
渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售 商品或劳务。 （2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所 有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产 品。 （3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来 销售某种特定产品。
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
Manufacturer’s sales branch
制造商销售 分支机构
工业顾客Consumer
渠道的设计
一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、 渠道的宽度设计 四、 渠道的广度设计 五、 渠道的组织设计
Wholesaler
渠道设计第二步：确定渠道的目标
1．分析通路影响因素
（1 ）产品：易腐、过重、非 标准化、技术性强 —— 短通 路。 （2 ）企业：财务状况好，通 路管理能力强的 —— 短通路 。 （3 ）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者 （4 ）中间商：分销的能力和 态度。 （5）环境 市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。
渠道管理
渠道管理
第一讲 渠道设计
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
1 2 3 4 5 6 7 8 9
= Manufacturer = Customer A. 无中间商参与 联系的次数 MxC=3X3=9
渠道概述（一）：4
2 5
B. 有中间商参与 的联系次数 MxC=3+3=6
渠道的不同层次所有权统一
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
契约式
Contractual
成员之间通过合同协议合作
传统分销系统和垂直分销系统
传统分销系统 Manufacturer 垂直分销系统 Manufacturer
Wholesaler
Retailer
Retailer
Consumer Consumer
消费者
3-level channel 批发商 制造商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
渠道概述（四）：渠道层数
工业品营销渠道
Industrial Marketing Channels
制造商Manufacturer
工业分销商
Industrial distributors
3
= Manufacturer
6
= Customer
= Distributor
渠道概述（二）：渠道的功能
信息
Information
所有权转移
Transfer
沟通
Communication
付款
Payments
谈判
Negotiation
物流
Physical Distribution
订货
Ordering
渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道 目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选 方案
第五步 最终确定 通路方案
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
批量大小Lot size 等候时间Waiting time 空间便利Spatial convenience 产品选择Product variety 服务支持Service backup
渠道的系统设计
垂 直分销 系 统 所有权式
批发商支持 的自愿连锁 系统
制 造商 支持 的 零售 特许 系统
契约式
特 许 经 营系统
制 造商 支持 的 批发 特许 系统 批发商支 持的零售 特许系统
管 理 式
零 售 商 合 作 系 统
服 务业 支持 的 零售 特许 系统
垂直营销系统类型
所有权式
Corporate
5.促销流程：
供应商
2
广告代理商
制造商
广告代理商
分销商
顾客
渠道概述（四）：渠道的层数
消费品营销渠道
0-level channel 制造商 1-level channel 制造商 零售商
Retailer
消费者
消费者
2-level channel 批发商 制造商
零售商
Retailer
Wholesaler
2、建立通路的目标
（1 ）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个 市场的铺货率。 （2 ）销售支持：需要通路成 员提供怎样的销售支持。 （3 ）售后服务：确定对最终 顾客售后服务水平。 （4 ）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。