进口统一宝岛饮料市场企划与定位方案

深圳银象投资有限公司
主讲：刘轶
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认识“统一”，认识“统一产 品” 深圳银象投资有限公司 主讲：刘轶
公司简介:
台湾最大的食品企业集团
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公司简介:
台湾最大的食品企业集团
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統一企業標誌，由英文字 “PRESIDENT ” 之字首 “P ” 演變而來。
通路政策—10元/箱支持
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“宝岛饮料”销售政策
最低起发量：500箱 发货金额：500×128=6.4万
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经销商通路利润分析
到岸价：（128-10）/12=9.83元 直供餐饮价格：25元；毛利：15元（倒扣毛利率60%） 拉环回收5元/罐； 进店+陈列+搭赠+客情：5元/罐
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09年在中国大陆生意规模
180亿人民币
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与巨人合作，站在巨人 的肩膀上，方可成就自己！！
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关于“统一宝岛饮料”
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产品简介:
统一宝岛饮料特色---红芭乐：
芭樂营养价值为果品之冠，芭樂的营养价值非常高， 它的维他命C是柑桔的8倍，香蕉、菠萝、蕃茄、西瓜的30 －80倍， 维他命C可抗坏血，另外又含钾、镁、磷等矿物 质，营养价值可说是各种水果之冠，就维他命而言,比柑橘 类多3倍，是人体摄取维他命C良好的来源
销售纯利：25元-9.83元-5元-5元=5元/罐
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拉环专用标
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库存周转天数:
预计餐饮店销售量
每个售点 有多少家 业务人员 售后配送 销量 售点 数量 与服务
回转和拉动
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如何在终端真正提升“动销”
引申：—终端管理7要素
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推广定位-插位营销体系:
在目前的餐饮渠道情况下，有效、快速、准确的切入市 场，是成败的关键——兵贵速，不贵久 突出“原装进口”高端饮品概念，品质与身份的象征； 三片装马口铁大罐装方便、卫生，包装高档； 芭乐汁与金桔柠檬汁为口味差异化产品，尝试性消费 可能性大； 拉环有奖，对终端服务人员的积极性调动；
960Байду номын сангаасl暂不 进KA卖场
60%倒扣
绿力
已进店零售 价：16.5
35%倒扣
爱之味
台湾知名品牌
一般
两片装铝片
同上
同上
35%倒扣
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VS
品牌表现
类别 品牌力与口碑 统一 绿力
爱之味
通路表现
包装表现 ★★★★ ★★ ★★★ 通路覆盖与渗透力 ★ ★★★★ ★★★ 现代通 路表现 —— ★★ ★★ 毛利空间 ★★★ ★★ ★★
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最后赢得的不仅仅是市场，还有……
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还有……
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谢谢大家！
掌声！！
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“通路结构”模式
地级城市经销商
城区直供餐饮店 县份市场 分销商
团购与福利
工矿/单位
企业
县份城区餐厅
县份城区餐厅
城区 网吧/蛋糕房 等特通点
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经销商如何发展
改变思路，选好品牌
做的好
做好终端，放眼长久
做的久
差异经营，蓝海战略
做的大
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号角齐鸣，冲刺20个货柜/月；
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2、“宝岛饮料”产品的再认识---“5P”原则(续)
高端餐饮 产品，
餐桌陈列 式管理
零售价格38元
拉环回收5元/个 餐饮导购
店内布置 经销商投入
“进店费用+餐桌陈列”互换式谈判方式跟进
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3、市场的结构及运做整体操作模式 统一宝岛进口饮料“服务操作”模式 银象公司：
分销商 的建立
广告的 元素支持
销售队伍 培训激励
分销商：
零售价的 管控
有效网点 的铺货
拉环回收 终端促销激励 主讲：刘轶
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3、市场操作匹配的文控证件；
统一进口饮料产地证
统一宝岛饮料大陆授权书
中文标签证明
进口产品完税证明
进口产品检验检疫证明
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4、餐饮市场的结构及运做操作模式
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产品定位-目标消费群体:
宝岛果汁 匪夷所思
高端销费人群，享受生活，追求品质的高 端商务/政务人群； 在餐饮聚会上，享受健康，追求快乐舒心 享受的高品质家庭/白领人群；
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渠道定位-餐饮渠道的差异化:
餐饮渠道背景分析
全国餐饮渠道饮料消费普遍以1升装PET果汁（8-12元） 和500毫升牛奶（28-36元）为主导，零售价格30元以上 在高端进口饮料空缺； 三聚氰氨事件以后，餐饮牛奶销售下滑明显，未有合 适的产品迅速补充； 此通路风险大，在应收帐款和进店销售上机会成本较 高，需依附于酒水经销商的网络与配送； 餐饮的饮品第一品牌尚未形成，有较大的推广引导空 间，市场先入为主；
1芭樂 汁2红芭樂汁 3甘蔗汁4金桔柠檬汁 5黄金麦仔茶
统一芭樂汁
2.芭樂营养价值为果中之王,统一宝岛风味果汁有哪一款就 是采用台湾芭樂做成的? 2.请问统一红芭樂汁是采用台湾哪一种水果制作的? 3.统一宝岛风味果汁饮料系列产品中,哪一款是有2种主要水 果组合制成的? 4.统一是台湾第一家运用远红外线炒焙技术来制作饮料的 产品是哪一款产品? 5.统一红芭樂汁,果汁颜 色呈现自然粉红是因为它含有什 么营养素?
台湾红芭樂 统一金桔柠檬汁 统一黄金麦仔茶
茄红素
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题目 6.请问统一甘蔗汁采用的水果原料是甚么? 7.请问宝岛风味果汁饮料系列产品中,哪些是冷热皆宜的? 提示:有3款
答案 台湾红甘蔗 1.统一 金结柠檬汁 2.统一甘蔗汁 3.统一黄金麦仔茶 台湾
8.请问宝岛风味果汁饮料系列是在哪里生产制造的?
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市场竞争情况-主要竞争产品分析:
台湾同类产品分析： 爱之味/绿力
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品牌表现
类别
品牌力与口碑 口感表现 包装表现
通路表现
通路覆盖与渗透力 现代通 路表现 毛利空间
统一
台湾最大食品 暂不操作流通通路， 集团，投资生 入口清爽鲜滑， 三片装马口铁 以餐饮渠道为先期 产企业遍布中 很好 重点 国大陆 味丹绿力食品 公司，品牌力 一般 口味偏淡 两片装铝片 多为小三通走私产 品，以流通和婚庆 市场为主
紅芭樂内含丰富维生素c及茄红素，人体摄取丰富的茄红素可促进 健康,可调节生理机能，滋补强身，增强体力，促进新陈代谢， 可帮助 消化、减少疲劳感。
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产品简介:
统一宝岛饮料特色---金桔柠檬汁：
进口统一宝岛饮料特征:时尚新潮—对潮流敏感,渴望尝试;态 度积极,乐观自信,渴望生活品质;
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如何在终端真正提升“动销”
引申：—餐饮“试饮”活动
秀
消費者試喝 並大讚 “好味道 好好喝”!
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如何在终端真正提升“动销”
引申：—消费者互动动作
统一宝岛果 汁问答活动 消费者热情 参与!!
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题目
答案
1.请问统一宝岛风味果汁系列有哪些口味产品?
翅膀三條斜線與延續向左上揚的身軀，代表“三好一公道”的品牌精 神（即品質好、信用好、服務好、價格公道）；另一方面也象徵以愛 心誠心信心為基礎，為消費者提供商品及服務，以及產品其中創新突 破的寓意。 底座平切的翅膀，則是穩定、正派、誠實的表徵。 整個造型象征超越、翱翔、和平，以及帶向健康快樂未來。
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9.统一宝岛风味果汁饮料系列,强调健康自然,所以坚持不添加防 腐剂对不对? 10.统一宝岛风味果汁饮料系列,强调健康自然,所以除坚持不添 加防腐剂外也絕不添加人工色素对不对?
对
对
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企图心和信心将决您的销量和规模
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敢于亮剑，敢于成功
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统一金桔柠檬汁： 金桔具有理气、解郁、化痰、生津解渴， 柠檬含丰富维他命C，是养颜美容的天然饮品。 统一公司将2样水果巧妙调合,创造出绝妙好味道 多多饮用可冷热饮皆宜。
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产品简介:
规格:960ml×12罐/箱 20尺海柜容量：1650箱 全国经销商统一到岸价： 128元/箱 10.67元/罐 市场推广力度：10元/箱支持
口感表现 ★★★★ ★★ ★★★
★★★★★ ★★★ ★★★
市场分析与对比
深圳银象投资有限公司 主讲：刘轶
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1、“宝岛饮料”产品的认识---“5P”原则
•A.产品 Product • ----全新认识的“统一进口宝岛饮料” •B.价格 Price • ----严格执行公司要求的各级价格体系 •C.通路 Place • ----餐饮渠道，坚决杜绝流通渠道 •D.促销 Promotion • ----促销的活性与差异突破 •E.人员 People • ----“以一敌十”销售队伍