沧州白酒市场

沧州
“老沧州”精耕细作，成为白酒界一匹不折不扣的黑马；御河老酒和御河春根深蒂固难以撼动。

“老沧州”是由沧州仁杰商贸有限公司从沧州市制酒厂买断并独立运营的区域性白酒品牌，
重点区域
市区里的新华区是老区，也是商业集中区域。

沧州的大型超市如华北、富达——顺城地下，都在该区域。

以南北大街为界，西边是新华区，东边是运河区。

运河区也是沧州老城区，这里居住社区林立，餐饮、超市都很发达。

商业集中区位于新华路、解放路、南北大街、西环路和南环路，餐馆企业也大多集中于此。

重点社区有欣怡商住区、中心家园、怡景园、华西小区、幞园新村、颐和庄园、万泰锦绣家园、荣盛丽水花庭等居住区。

当地具有代表性的连锁超市主要有三家：富达（40多家）、好日子（130多家）、红太阳（40家）。

考察发现，五粮液系列在这些超市都有上架，且陈列位置都在黄金区域。

餐饮以天然居连锁店为代表。

该酒店在沧州具有领导旗舰作用，沧州人聚会、婚宴多选择这里。

白酒市场状况
（一）市场概况
沧州白酒白酒年消费量接近2万吨，总消费额1.6亿元。

目前流行的品牌主要有御河老酒、老沧州、郎酒、剑南春、黑土地、白杨大曲、庄稼汉、金六福、板城烧锅酒。

地产酒（御河老酒、老沧州）占总体市场的40％左右。

虽然品牌众多，但品牌市场集中度较高，在每个档次都有20％以上占有率的领导品牌。

五粮液系列酒中，五粮液、尖庄分别是高、低端市场的领导品牌，五粮春在当地超市陈列位置很好，但卖不动（一家好日子超市里2周未卖出一瓶），分析原因，一是包装失误（长瘦型当地人不喜欢），二是口感不适合（曲味儿浓，上头），三是无推广力度（促销、广告都缺乏）。

除浓香型白酒外，清香型白酒排在第二位，酱香型白酒没有市场。

总体而言，沧州白酒品牌的生命周期较长，惯性消费普遍，虽然每年都有更换品牌，但进入市场3年多的白杨、板城烧仍有一定市场，一般一个品牌能生存2、3年。

沧州人普遍喜饮高度酒，52度是主流。

近两年开始走低，但一般也在42度以上，38度的酒不怎么喝。

口感上要求清爽、入口柔和、不上头、没有曲味、能多喝，消费者反映五粮液的酒喝了上头，曲味浓。

包装上当地人非常喜欢金、红两色，尤其是红色，认为五粮液的红就很好。

郎酒的天宝洞藏酒因为包装漂亮走得不错。

值得注意的是，在河北地区的白酒品牌，普遍以近正方形的包装盒为主，河北人比较喜欢大气、稳重的外包装，五粮春、五粮醇包装盒太瘦长，陈列不显眼，消费者觉得不实在。

（二）各档次品牌
高档白酒（100元以上），以五粮液、剑南春为主。

剑南春、金剑南在百元价位无人能及。

80——100元（酒店价），主要是地产酒御河老酒，该酒在超市价55元左右。

御河老酒在当地市场占有率排第一，地方领导带头喝，招待外来客人也用该酒。

60元左右（酒店价），主要是地产酒老沧州。

该价位白酒品牌较少，是我们可以考虑的价格空间。

30元左右以御河春、金六福、郎酒为主。

20元左右，庄稼汉、黑土地这两支东北酒占领市场近50％。

促销力度大是它们畅销的主要原因，培养有一批忠实消费者。

在婚宴喜宴市场，一般用金六福（四星，批发30多）和泸州老窖（40多），用地产酒较少，分析原因，一是金六福的口采喜气，二是价格设计不高不低，有面子。

三是促销活动好（配送饮料）。

可以考虑，华北系列某一款以婚庆促销形式进入沧州市场，该市场遭遇地产酒阻力最小，便于先期打开局面。

华北系列
在沧州，华北系列的主要竞品是地产酒。

80元左右（酒店价）
御河老酒：沧州制酒厂生产。

店价格88，超市55。

浓香型，42度、52度为主。

入口柔和，有淡淡的香味。

青瓷花瓶包装，样式古典。

促销形式以内装打火机为主。

打火机质量在市场价10元以上。

该酒在酒店促销四重有奖，开箱（5元/瓶）、返盖（5元）、打火机（5元）、盒中另有5元现金券（可在指定处兑换），单瓶促销成本20元左右。

广告形式主要是打沧州台A特段电视广告，每天都有，已经播放了半年。

（地方电视台切入中央台新闻联播后时段，称为沧州台A特段）
市场占有率在同价位60％左右。

该价位缺乏竞争品牌，外来名酒要么上到百元（剑南春系列），要么在60元以下。

在外事活动中，当地政府领导带头喝御河老酒，对该酒的流行具有带动作用。

外地人来沧州，一般用地产酒招待。

该酒已牢牢把握沧州市场近3年，销量稳定。

50元左右（酒店价）
该价位无领导品牌。

30元左右（酒店价）
黑土地：黑龙江鹤城生产。

各价位都有，卖的最好的一款酒店价格28，超市价格18。

沧州主要以打火机、刮刮卡促销为主，从包装到促销形式都有一定的新颖感。

浓香型，味淡，近乎水酒，可多喝，不上头。

进入沧州市场3年，与庄稼汉牢固分享中低档市场份额50％以上。

有关黑土地分析，请见唐山调研报告。

庄稼汉：来自东北的又一款中低档白酒，也是目前河北地区的流行酒之一，从价格、包装、促销形式、口感质量，都与黑土地比较雷同。

黑龙江双城出产。

主流价位是酒店28，超市18。

消费者分析
（一）消费者总结
1、总体而言，沧州消费者豪爽大气、普遍善饮，一般用大杯喝酒，喜欢高度酒（52度）“当地男人普遍喝酒40度以上，人人都有半斤酒量”。

2、消费行为保守、传统，习惯性消费为主。

所以白酒品牌一般生命周期较长，在沧州，只要白酒打开了局面，消费者一般会指名消费，这使得酒店现场促销的效果并不太好（这是不同于其他地方的一个显著特色）。

3、虽然没有酒桌文化，但当地劝酒利害，一般是主人带头喝，主人喝2/3，客人喝1/3，以主人先喝醉来表示对客人的尊敬。

4、能喝酒在当地是男人们认为“体面”的事情。

象黑土地、庄稼汉这样的水酒之所以能卖火，也因为它们能多喝、不上头。

5、年节时当地人兴送白酒，一般送整箱白酒，
6、70元一件的居多。

80元左右消费者特点：
科级以上干部，在宴请朋友时一般选择60——80元白酒消费。

当地部分高级领导，因为提倡饮用地方酒，也会选择这个价位区间的白酒消费。

沧州大化、沧州炼油厂为代表的重点企业，在当地消费具有一定的领导作用。

尤其是沧州大化，拥有1万多名职工，每年年节团购消费量很大，该企业的很多中层干部平时都喝80元左右的御河老酒。

该档次消费者多在30——40岁，家庭收入稳定，但负担不小，有一定社会地位，希望获得更高的提升，注重自己在朋友圈里的形象，能饮酒是有面子的事情。

宴宾前后缺乏娱乐活动，但聚餐一般喜欢劝酒，一餐饭往往吃1、2个小时，晚餐迟到8、9点是比较常见的。

社会活动较多，饭局较多，善于应酬，喜欢宴请。

一般是认牌购买，现场促销对这部分人作用不是很大。

30元左右消费者特点：
一般政府职员、企事业员工比较多。

尤其是当地的化工企业职工，平常喝酒聚餐机会多，4、5个人消费100多元，白酒消费价格在30元左右。

当地的石油2部，住有1万多的四川人，在当地比较独立，这部分人（包括职工家属）喜欢喝川酒，价格一般在30元左右，婚嫁选择40多元的。

好朋友聚会一般不在乎酒的档次，只要好喝有气氛就行，黑土地、亚克西、庄稼汉凭借促销与口感、价格，赢得了这部分人的心，有些人成为黑土地的忠实消费者。

年龄一般在26——35岁之间，受促销影响较大，饮酒频率很高，朋友之间口碑传播很重要。

喜欢斗酒，多喝不上头的酒能够满足他们的虚荣心。

饮酒完，有时候会去洗澡按摩，该娱乐形式在当地比较普遍。

媒体消费习惯
沧州人不怎么看本地的沧州电视台，一般收看中央台节目，1、5、8、新闻等频道收看频率最高。

最近河北电视台改版后，看的人逐步增多，河北电视台1、2频道很多沧州家庭都爱看。

报纸主要是《燕赵都市报》、《沧州晚报》、《沧州日报》。

中央台MTV和企业故事很多人都知道，由于休息较早，收看该节目的人较少。

其他：
由于地产酒盛行，沧州人除了五粮液，对五粮液其他酒认知度不高，如五粮春、百家宴等。

酒名带“醇”字，在沧州不好卖。

原因是前几年很多低档酒都是以醇字命名，当地人习惯认为带“醇”字，是低档的酒。

百家宴在当地几家大商场做促销活动（买一赠一），效果一般。

缺乏知名度是该品牌在河北市场的最大问题。