房地产案场培训全案
案场员工培训计划方案模板
一、方案背景随着房地产市场的发展，案场作为企业展示形象、接待客户、促进销售的重要阵地，其员工的专业素养和服务水平直接影响着企业的销售业绩和品牌形象。
为了提高案场员工的服务质量、业务技能和团队协作能力，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提高案场员工的专业素养，使其具备良好的沟通、表达和谈判能力。
2. 增强案场员工的业务技能，使其熟悉公司产品、政策、市场动态等。
3. 提升案场员工的团队协作能力，增强团队凝聚力和执行力。
4. 培养案场员工的客户服务意识，提高客户满意度。
三、培训对象案场全体员工，包括销售顾问、客户经理、前台接待等。
四、培训内容1. 基础知识培训（1）公司企业文化、发展历程、组织架构等；（2）产品知识、政策法规、市场动态等；（3）沟通技巧、表达技巧、谈判技巧等；（4）客户服务意识、客户关系管理、投诉处理等。
2. 专业技能培训（1）销售技巧、客户开发、客户维护等；（2）现场管理、团队协作、执行力等；（3）礼仪规范、接待流程、客户关系管理等；（4）危机处理、突发事件应对等。
3. 专项技能培训（1）房地产法律法规、税收政策等；（2）金融知识、贷款政策等；（3）家居装修知识、物业管理知识等。
五、培训方式1. 内部培训：由公司内部资深员工或外部专家进行授课；2. 外部培训：选派员工参加外部专业培训机构举办的培训班；3. 在职培训：通过日常工作实践、案例分析、模拟演练等方式进行；4. 线上培训：利用网络平台进行在线学习、交流。
六、培训时间1. 基础知识培训：入职培训、定期培训；2. 专业技能培训：每月至少开展1次；3. 专项技能培训：每季度至少开展1次。
七、培训考核1. 考核方式：笔试、实操、答辩、项目评估等；2. 考核内容：培训内容掌握程度、实际操作能力、团队协作能力等；3. 考核结果：根据考核结果对员工进行奖惩，并作为员工晋升、调职、调整工资的重要依据。
八、培训预算根据培训内容、方式、时间等因素，制定合理的培训预算，确保培训工作的顺利开展。
案场培训计划书
案场培训计划书一、培训目的案场是房地产销售的关键环节，为了确保销售人员具备良好的销售技能、产品知识和团队合作能力，我们制定了本次案场培训计划，旨在提升销售人员的综合素质，提高案场销售效率，从而推动公司的销售业绩和发展。
二、培训内容1. 产品知识培训2. 销售技巧培训3. 案场管理培训4. 团队合作培训三、培训方式1. 线上培训2. 线下培训3. 案例分析4. 实战演练四、培训时间本次培训计划为期3个月，分为初期培训和深入培训两个阶段。
初期培训为1个月，深入培训为2个月。
五、培训目标1. 初期培训阶段目标（1）掌握公司产品知识，包括产品特点、户型介绍、售楼处位置等；（2）了解销售流程和技巧，包括客户接待、沟通技巧、销售技巧等；（3）参与案场管理培训，了解案场管理制度和规范；（4）培养团队合作意识，增强团队凝聚力。
2. 深入培训阶段目标（1）深入学习产品知识，包括房源分析、市场分析等；（2）提升销售技巧，包括谈判技巧、处理客户异议等；（3）参与案例分析和实战演练，巩固学习成果；（4）加强团队合作，参与团队合作项目，提高团队协作能力。
六、培训计划1. 初期培训阶段（1）第一周：公司产品知识培训，了解公司产品基本情况；（2）第二周：销售技巧培训，学习销售流程和客户沟通技巧；（3）第三周：案场管理培训，了解案场管理制度和规范；（4）第四周：团队合作培训，加强团队合作意识。
2. 深入培训阶段（1）第五周至第八周：产品知识深入培训，学习房源分析、市场分析等；（2）第九周至第十二周：销售技巧深入培训，学习谈判技巧、处理客户异议等；（3）第十三周至十六周：案例分析和实战演练，巩固学习成果；（4）第十七周至第二十周：团队合作项目，提高团队协作能力。
七、培训评估1. 培训阶段结束后，将进行考核和评估，评判培训效果；2. 通过考核和评估，确定培训成果和下一步培训计划。
八、培训资源1. 培训讲师：公司销售精英和专业培训师；2. 培训设施：公司培训室和实际案场环境；3. 培训资料：公司销售手册、案场管理手册等。
案场培训计划方案模板
随着我国房地产行业的快速发展，对案场工作人员的要求越来越高。
为了提高案场工作人员的专业素质和服务水平，增强团队凝聚力，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提高案场工作人员的专业知识水平，掌握房地产法律法规、市场行情、产品知识等。
2. 培养案场工作人员的服务意识，提升客户满意度。
3. 增强案场工作人员的团队协作能力，提高工作效率。
4. 强化案场工作人员的职业道德，树立良好的企业形象。
三、培训对象1. 新入职的案场工作人员；2. 在职的案场工作人员；3. 案场管理人员。
四、培训时间1. 新员工入职培训：入职前3天；2. 在职员工培训：每季度进行一次，每次培训时间为1天；3. 管理人员培训：每年进行一次，每次培训时间为5天。
五、培训内容1. 房地产法律法规及政策解读；2. 市场行情分析及产品知识；3. 客户服务技巧及礼仪；4. 团队协作与沟通技巧；5. 案场管理制度及工作流程；6. 职业道德与企业文化。
1. 集中授课：邀请行业专家、讲师进行专题讲座；2. 案例分析：通过实际案例进行分析，提高学员的实战能力；3. 角色扮演：模拟真实场景，让学员在实际操作中提升服务技巧；4. 互动交流：组织学员进行分组讨论，分享经验，共同进步；5. 实地考察：组织学员参观优秀案场，学习先进的管理经验。
七、培训评估1. 培训结束后，对学员进行书面考核，检验培训效果；2. 对学员在实际工作中的表现进行跟踪评估，了解培训成果；3. 定期组织培训满意度调查，不断优化培训计划。
八、培训费用1. 新员工入职培训：由公司承担；2. 在职员工培训：根据公司实际情况，可由公司承担或部分承担；3. 管理人员培训：由公司承担。
九、组织实施1. 培训部门负责制定培训计划，组织培训实施；2. 各部门负责人协助培训部门做好培训工作；3. 学员积极参与培训，认真完成培训任务。
通过本培训计划方案的实施，旨在提高案场工作人员的综合素质，为公司创造更大的价值。
某地产公司培训全案
第一章总那么
第一条适用范围
本治理方法适用于房地产开发（以下简称公司）全部员工。
第二条目的
为了使企业内部员工的业务素养和技术知足公司进展战略和人力资源进展的需要，公司对员工应进行有打算、有系统的培训，以达到公司与员工一起进展的目的，特制定本治理方法。
第三条培训目标
公司以“效劳于企业利益、效劳于企业员工”为目标，在考虑公司持续稳固进展基础上，尊重员工个性与进展要求，通过量样化的培训不断提高员工的素养与工作技术，把因员工能力不足和态度不踊跃而致使的人力本钱浪费操纵在最小限度，为公司提供各类合格的治理人员和专业人员。
第四条培训宗旨
全员培训，终生培训。
第五条培训方针
自我培训与教授培训相结合、职位技术培训与专业知识培训相结合。
第六条培训原那么
公司对员工的培训遵循系统性原那么、制度化原那么、主动性原那么、多样化原那么和效益性原那么。
（一）系统性
员工培训是一个全员性的、全方位的、贯穿员工职业生涯始终的系统工程。
（二）制度化
成立和完善培训治理制度，把培训工作例行化、制度化，保证培训工作的真正落实。
（三）主动性
强调员工参与和互动，发挥员工的主动性。
（四）多样化。
房地产培训方案范文培训工作方案
房地产培训方案范文培训工作方案一、培训目标本次房地产培训旨在提升员工的专业技能和业务水平，增强团队协作能力，提高客户服务质量，促进公司业务的持续发展和市场竞争力的提升。
二、培训对象本次培训面向公司所有在职员工，包括但不限于销售部、市场部、客户服务部、财务部等相关部门的员工。
三、培训时间培训计划为期一个月，具体时间为2024年6月1日至2024年6月30日。
四、培训内容房地产基础知识培训房地产法律法规房地产市场分析房地产项目开发流程销售技巧与策略培训客户沟通技巧销售谈判技巧客户关系管理市场分析与策划培训市场调研方法项目定位与策划营销活动策划与执行客户服务与维护培训客户服务标准与流程客户投诉处理技巧客户满意度提升策略财务管理与风险控制培训房地产项目财务管理风险评估与管理成本控制与预算管理团队建设与协作培训团队沟通与协作技巧领导力培养团队激励与绩效管理五、培训方式理论讲授：由行业专家和公司内部资深员工进行专题讲座。
案例分析：结合实际案例，进行深入讨论和分析。
角色扮演：模拟实际工作场景，进行角色扮演和情景模拟。
小组讨论：分组进行主题讨论，鼓励员工积极发言和交流。
实践操作：安排实地考察和实际操作环节，增强实战经验。
六、培训师资行业专家：邀请房地产行业的知名专家和学者进行授课。
公司内部资深员工：选拔公司内部经验丰富的员工担任讲师。
七、培训地点培训地点将根据培训内容的不同，选择公司会议室、专业培训教室或实地考察地点。
八、培训效果评估培训结束后，通过考核测试来评估员工的学习成果。
收集员工对培训内容和方式的反馈，进行持续改进。
跟踪员工在培训后的工作中的表现，评估培训的实际效果。
九、培训预算培训预算将包括讲师费用、场地租赁费、教材费用、交通和餐饮费用等，具体预算将根据实际情况进行详细规划。
十、培训支持与保障公司将提供必要的培训资料和教材。
人力资源部门将负责培训的组织和协调工作。
各部门需配合培训安排，确保员工的参与。
案场新楼盘培训计划
案场新楼盘培训计划一、培训目标本次培训的主要目标是帮助销售人员更好地了解新楼盘的特点和优势，提高他们的销售技巧和服务水平，使他们能够更好地为客户提供专业的咨询和服务，提高销售业绩并推动楼盘的销售进程。
二、培训内容1. 新楼盘的特点和优势2. 周边配套设施和交通便利性3. 房屋款式和户型介绍4. 客户需求分析和沟通技巧5. 销售协议和合同签订6. 客户服务与售后服务三、培训方式本次培训将采取多种方式，包括现场实操、案例分析、角色扮演、讲座等。
同时，也会结合线上和线下的形式，因地制宜地进行培训。
四、培训时间和地点培训时间为一个月，地点为公司内部培训场所以及线上视频会议。
五、培训具体安排第一周：新楼盘的特点和优势介绍1. 由项目经理进行新楼盘的项目介绍和优势分析2. 相关专业人员讲解楼盘规划和设计理念3. 通过讨论和交流，使销售人员对楼盘有更全面的了解第二周：周边配套设施和交通便利性1. 通过案例分析介绍周边的配套设施和交通便利性2. 实地考察周边环境，进行现场教学3. 对比周边其他楼盘的优势与不足，找出本楼盘的竞争优势第三周：房屋款式和户型介绍1. 项目经理和设计师介绍不同款式和户型的特点2. 现场实操，让销售人员通过实际操作来了解每种户型的特点和卖点第四周：客户需求分析和沟通技巧1. 专业销售培训师进行客户需求分析和沟通技巧的讲解2. 通过角色扮演和案例分析来模拟销售过程中的沟通场景第五周：销售协议和合同签订1. 法律顾问进行销售协议和合同签订的法律知识培训2. 实操演练，让销售人员了解合同签订的具体流程和注意事项第六周：客户服务与售后服务1. 专业的客户服务人员进行客户服务和售后服务的讲解2. 通过案例分析和经验分享，让销售人员了解如何提升客户满意度和售后服务质量六、培训评估1. 培训结束后，将进行培训效果的满意度调查，并对培训效果进行评估2. 对于培训过程中存在的问题和不足，及时进行总结和改进七、培训考核1. 培训结束后，将对销售人员进行考核，考核内容包括对新楼盘的了解、销售技巧和服务水平等2. 根据考核结果对销售人员进行奖惩，激励优秀销售人员，同时也对不达标的销售人员进行针对性的培训和指导八、培训总结1. 培训结束后，将进行培训总结，总结培训过程中的经验和教训，为今后的培训工作提供参考2. 对于客户反馈和销售数据进行分析和总结，以进一步完善销售策略和服务水平以上是本次案场新楼盘培训计划的具体内容和安排，我们相信通过本次培训，销售人员将会更加全面地了解新楼盘的特点和优势，提升销售技巧和服务水平，为客户提供更专业的咨询和服务，推动楼盘的销售进程，实现良好的销售业绩。
案场年计划培训
案场年计划培训一、培训目标随着房地产市场的不断发展，本案场为了适应市场需求，提高员工综合素质，提升整体业绩，特制定2023年度培训计划。
本次培训的目标是提升员工的专业知识和技能，加强员工的团队合作能力，提高员工的服务意识和销售技巧，使每个员工都能在竞争激烈的市场中立足。
二、培训内容1.销售技巧培训销售是房地产行业的核心，本次培训将重点针对销售技巧进行培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、产品介绍技巧等内容，帮助员工提高销售效率和成交率。
2.产品知识培训房地产产品种类繁多，每个产品都有其特点和优势，员工需要深入了解每个产品的特点和卖点，才能更好地向客户推介。
因此，本次培训将加强对产品知识的培训，让员工对项目的各项指标、户型图、区位等方面有更深入的了解。
3.团队协作培训在房地产销售中，团队的协作能力是非常重要的。
本次培训将加强团队协作培训，通过团队游戏、团队拓展等形式，增强员工之间的沟通能力和协作意识，提高团队的整体执行力。
4.客户服务培训客户服务是影响客户满意度和口碑的关键环节。
为了提高员工的服务意识和服务水平，本次培训将加强客户服务培训，包括礼仪培训、投诉处理培训、客户需求分析等内容，让每一位客户都能感受到我们的优质服务。
5.市场营销培训随着市场环境的不断变化，市场营销策略也需要不断升级和调整。
本次培训将邀请市场营销专家为员工进行市场营销培训，包括市场调研、营销策略制定、推广方案设计等内容，让员工对市场的变化有更敏锐的感知能力，更好地应对市场挑战。
三、培训形式1.集中培训集中培训是指将员工统一起来，由专业的培训师进行面对面的培训。
本次培训将采取集中培训的形式，使员工能在短时间内接受系统的学习和培训。
2.在线培训在线培训是指以互联网技术为载体，通过网络进行远程教学。
本次培训将结合在线培训的形式，为员工提供更加便捷的学习途径，让员工可以根据自己的时间和地点进行学习，提高学习效率。
3.岗位实战培训岗位实战培训是指将员工送到市场一线，通过实际操作来提高员工的工作能力。
房地产培训方案及培训计划
一、方案背景随着我国房地产市场的快速发展，行业竞争日益激烈，房地产企业对人才的需求越来越高。
为了提升员工的综合素质，提高企业的核心竞争力，特制定本培训方案及培训计划。
二、培训目标1. 提升员工的专业技能，使其具备适应岗位需求的能力。
2. 增强员工的服务意识，提高客户满意度。
3. 培养团队协作精神，提升团队凝聚力。
4. 提高员工对企业文化的认同感和归属感。
三、培训对象1. 新入职员工2. 老员工3. 领导干部4. 各部门业务骨干四、培训内容1. 行业政策与法规2. 房地产市场分析3. 房地产产品设计4. 房地产营销策略5. 房地产销售技巧6. 房地产客户服务7. 团队管理与沟通8. 企业文化五、培训方式1. 集中授课：邀请行业专家、学者进行专题讲座。
2. 实地考察：组织员工参观优秀房地产项目，学习先进经验。
3. 案例分析：结合实际案例，分析问题、总结经验。
4. 沙盘模拟：通过模拟实际业务场景，提升员工解决问题的能力。
5. 内部培训：由部门负责人或业务骨干进行内部培训。
六、培训计划1. 第一阶段：新员工入职培训（1个月）- 内容：企业文化、公司制度、岗位职责、业务知识等。
- 方式：集中授课、案例分析、沙盘模拟。
2. 第二阶段：专业技能培训（3个月）- 内容：房地产市场营销、销售技巧、客户服务等。
- 方式：集中授课、实地考察、案例分析。
3. 第三阶段：团队建设与领导力培训（6个月）- 内容：团队管理、沟通技巧、领导力等。
- 方式：集中授课、团队活动、案例分析。
4. 第四阶段：持续提升与考核（12个月）- 内容：业务知识、技能提升、综合素质等。
- 方式：内部培训、外部培训、考核评估。
七、培训评估1. 定期对培训效果进行评估，了解员工对培训的满意度。
2. 对培训内容进行优化，提高培训质量。
3. 对优秀员工进行表彰，激发员工学习热情。
八、总结本培训方案及培训计划旨在提升员工的专业技能和综合素质，提高企业核心竞争力。
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卖水果的故事，从卖水果看营销经验一老太太去买菜，路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
2、摊主二老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户。
3、摊主三旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太：“那就来一斤吧”。
【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。
”老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。
”摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
接待流程培训一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间七．具体问题具体分析八．逼定九．临门一脚一、、开场白1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离➢赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、赞美生活➢摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》➢举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
➢按兵不动、探其所需、供其所求➢开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定4、开场白说词收集资料➢您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）➢看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题）➢你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺推荐）➢那你有没有其他的投资产品？在哪里经营做生么？（客户实力）➢您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）➢我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（试逼）➢家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）5、拉关系➢使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋➢找到某种共同的基础（共同话题）➢真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁➢让客户笑起来，让他感到很开心➢经常微笑➢鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样（比如：你比我们专业，有想法。
）➢保持目光接触显示诚意，自信。
➢经常叫客户的名字（同龄）显示诚意➢取得共识➢只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人➢主动模仿客户的言行➢告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密（比如，叫客户去申请折扣。
）➢主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做➢对客户做一个承诺，例如：吃饭唱歌等➢始终彬彬有礼➢与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁➢人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致➢记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、项目介绍1.项目：区位——八大功能——冷链——政策——发展空间——投资回报——项目运营2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第一人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定。
3.项目讲解要领➢进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，顾问，而不是单纯解说➢目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》4．四到：➢口到：亲切、清晰、伶俐➢手到：肢体语言、看哪指哪➢眼到：时刻察言观色、适时互动➢脑到：心到脑到、随时分析《产业、功能为社会、为我们带来什么。
5、讲沙盘注意：➢手不能接触沙盘➢站姿、坐姿要在客户右侧➢身体不能乱动、注意形象➢讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）6、讲沙盘思路：➢要先给自己和客户定位（所在位置）➢由大方向再向小方向推进➢有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、带看，指点江山1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的商铺）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括交通、下危机。
3. 走在客户的右前方，不可冷场，要拉关系、摸底4. 进入项目前，先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）。
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6. 还钥匙、进行算价。
四、商铺推荐➢推荐技巧：要会吊房源，在进入项目之前，已经想好准备推荐的房源，带领客户自然的奔商铺去。
➢户型推荐原则：死推一套，不得超过三套。
➢自营的➢商铺比较原则，同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★五、算价算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1. 为什么买商铺投资投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。
2.什么时候买现在买最好，所以是购房最佳时机3.在哪买重庆目前像我们这样的市场只有我们一个，唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势。
七、《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★4、关于价格问题折扣不能全放到底。
给客户折扣，设置门槛（比如写申请，邀请主管或经理协助）。
给客户折扣，要让客户觉得你在帮他争取，一直在帮他想办法，拿到更多的折扣。
八、《逼定》1、逼定的前提➢客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
➢他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！➢最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。
➢喜欢、买得起（买不起的可以请他介绍）、有决定权。
2、逼定前的迹象以下是客户在决定购买之前的表现：➢姿势变化。
如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐➢扬起眉毛，看他的配偶（同伴）➢开始露出笑容➢咬嘴唇➢低头、搔首➢对你说的话点点头，表示赞同➢瞳孔放大，显示赞同意见➢揉拭下巴和后脑勺➢开始敲手指➢露出沉思表情，往窗外看➢摸胡子，或撩胡须➢满意的微笑➢身体前倾，显示兴趣➢问“要是……”这样的问题➢变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了➢拿起或握住推销材料➢舔嘴唇➢不断抚摸头发➢不时看看推销材料，又看看你➢当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候➢问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”➢重复他已经问过的问题➢上下嘴唇翕动，似乎在计算什么➢追问细节性的问题➢询问有关价格或销售条件➢问交房日期的时候➢顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等3．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……4.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础➢这么好的房子现在把它定下来➢你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握➢像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来➢那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断➢您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！➢三要素：狠准快★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★5、客户成交与否的原因➢客户最终决定购买的四个重要原因：地理位置、产品、价格和价值，➢放弃购买的主要原因：有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。
➢决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力（指总价款）；对销售人员是否认可；对产品是否认可。
➢尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
九、《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《谈客八大要素》1. 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销2. 谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位3. 与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你5. 与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难6. 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品7. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处8. 千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化《谈客技巧》谈判需要注意的事项（结合到访次数）1. 言谈侧重道理许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力2. 不要随时反驳有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面3. 内容要有重点拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出4. 不要随便攻击竞争对手有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受5. 不说大话、不乱承诺说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响6. 态度不嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评7. 不强词夺理销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题8. 不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练9. 不口若悬河、言谈不切实际“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情10. 谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬11. 先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一12. 看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程13. 价格问题永远是谈判的最后问题14. 谈两种付款方式，二选一15. 谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑16. 要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走17. 不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋18. 从客户问题切入，然后展开扩张19. 思路清晰，不要语无伦次凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑20. 尊重别人21. 不懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢《说服技巧》四个原则：1.选择身边的话题2.诚心诚意的说话3.凡事都以客户为中心4.不要打击客户成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度，如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人。