欧普照明营销模式 PPT
欧普照明公司深度分销项目总结报告(ppt 42页)
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和君创业研究咨询有限公司
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和君创业
Ⅰ 前言：项目回顾（续三）
• 八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售 市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！
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目录
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• 附件6：上海市场促销活动 • 附件7：实施计划上海市场促销计划 • 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 • 附件9：市场管理手册 • 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 • 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 • 附件12：营销中心管理手册 • 附件13：各地办事处制度推行总结报告
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Ⅱ 市场操作版
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一、前期调研——广州
• 时间：2001/11/29~2001/12/3
• 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫
• 调研方式：假谈判，真调研
• 调研范围：主要灯具城如泰古、华盖、三元、安华，阳城建材城， 另外针对广州节能灯市场的总代理渠道调研了五金总代理市场。
• 工作方考市场策略。
• 特别值得一提的是12月3日晚上，双方对接小组的一次冲突，通过 这次冲突，双方进行了第一次真正的沟通，为今后的深入合作奠 定了基础。
欧普照明设计PPT课件
环境照明
环境照明的基本内 容是基础照明－－ 确保店铺内必要的 基本的亮度的照明。
伴随着顾客需求的 多样化，店铺的印 象，演绎的方法和 对空间的考虑等， 都变得很重视整体 的氛围。店铺整体 的环境也成为了商 品的一部分被考虑 进去。
。
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环境照明
从基础照明进一步设想，根据不同光的种类的选择和演绎，渲染店铺印象 的环境照明的考虑方法变得非常重要。环境照明一般表现在眺望店铺整体 的时候进入视线的天花板面或附近的区域
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货架下方有照 明
货架下方灯没有照明
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环境照明的分 类
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重点照明 表现商品的特性，让商品显得更有魅力。给予具有光泽感 的商品以“光辉感”，给予要强调色彩的商品以最接近自然的光， 而对于外形非常美观的商品则要给予能强调其轮廓的光从而使商品 的魅力能最大限度地发挥。
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店铺要素的照明方法
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橱窗照明
橱窗做为 吸引店外 潜在顾客 进店有巨 大的作用
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橱窗照明－对模特的表现
光线从侧前方过来，不超过30度的倾斜角，落在模特的肩部，面部要有光线；不同的模特要有不同的功率 或光束角，
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# 橱窗照明 应把橱窗照明设计成提供没有眩光的良好的产品可见度的照明。根据产品展示内的 变化和从不同角度提供照明是重要的。照度要求可能按照日夜时间条件而变化。
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环境照明
零售环境中的 环境照明系统 应被设计成能 提供给商店普 通级别的或与 环境统一的照 度。
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欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于Leabharlann 呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
照明灯饰营销策划方案ppt
照明灯饰营销策划方案ppt一、市场分析：照明灯饰是现代家居装饰的重要组成部分，它不仅起到照明作用，还能够提升房间的氛围和美感。
随着人们对于品质生活的追求以及对家居装饰需求的增加，照明灯饰市场逐渐扩大。
然而，市场上的竞争也日益激烈，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了每个灯饰品牌都需要考虑的问题。
二、目标受众：1.家庭使用者：主要是家庭装修者或者正在进行装修的家庭，他们会根据家居装饰风格和需求来选择适合的照明灯饰产品。
2.商业用途：包括酒店、商场、餐厅等场所的装修和照明需求，在产品设计和推广时需考虑这部分人群。
三、创新和差异化策略：1.产品创新：不仅仅是提供基本的照明功能，还需通过产品创新来满足消费者的多样化需求。
可以进行规格、材质、款式、光源等方面的创新设计，提供更多选择的同时也吸引消费者。
2.差异化服务：通过提供个性化服务，如上门测量、设计方案定制等，来吸引和保持客户。
这样不仅可以提高服务质量，更能够增加消费者的黏性。
四、营销渠道：1.线下渠道：可以通过合作、代理或者自建实体店来销售产品。
实体店除了展示产品外，还能提供专业的售后服务，增强客户的购买信心。
2.线上渠道：通过电商平台、社交媒体等进行线上销售，提供方便快捷的购物体验。
线上渠道也可以进行精准投放，根据用户画像进行广告推送。
五、营销活动策划：1.产品发布会：通过举办产品发布会，吸引消费者和媒体的关注。
在发布会上展示产品的独特之处，并邀请知名设计师或行业专家进行分享与点评，增加产品的权威性和口碑。
2.优惠促销活动：可以定期或者节假日举办促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引客户前来购买。
同时，活动期间可以增加用户互动环节，如抽奖、抢购等，提升品牌与用户之间的互动和黏性。
4.品牌合作：与知名的家居品牌合作，共同推出联名产品或者限量版产品。
通过品牌合作，可以借助对方品牌的影响力和流量，提高品牌知名度和销售额。
六、品牌推广策略：1.制作宣传片：通过视频形式展示产品的外观、功能和特点，以及消费者的使用心得和评价，增加产品的可信度和引导消费者购买欲望。
OPPLE欧普照明-PPT文档资料
壁灯
欧普立灯
落地灯又称立灯，旋转在地面上高度一般 为1.50米～1.70米并因其灯头朝向不同而分 为上照式、直照式和造型式（艺术装饰 式）。
上照式立灯 直照式立灯 造型式立灯
欧普立灯
筒灯
筒灯一般装设在卧室、客厅、卫生间的周边天棚 上。这种嵌装于天花板内部的隐置性灯具，所有 光线都向下投射，属于直接配光。可以用不同的 反射器、镜片、百叶窗、灯泡，来取得不同的光 线效果。筒灯不占据空间，可增加空间的柔和气 氛，如果想营造温馨的感觉，可试着装设多盏筒 灯，减轻空间压迫感。 筒灯的主要问题出在灯口上，有的杂牌筒灯 的灯口不耐高温，易变形，导致灯泡拧不下来。 现在，所有灯具只有通过3C认证后才能销售，消 费者要选择通过3C认证的筒灯。
欧普灯具分类
吸顶灯 壁灯 立灯 筒灯
镶嵌灯 台灯
轨道灯 射灯 等等
吸顶灯
一种灯具，安装在房间内部，由于灯具上部较平，紧靠屋 顶安装，像是吸附在屋顶上，所以称为吸顶灯。光源有普 通白灯泡，荧光灯、高强度气体放电灯、卤钨灯等
不同光源的灯具适用的场所各有不同，如使用普通白炽 灯泡、荧光灯的吸顶灯主要用于居家、教室、办公楼等空 间层高为4米左右场所的照明；功率和光源体积较大的高 强度气体放电灯主要用于体育场馆、大卖场及厂房等层高 在4至9米等场所的照明。为了既能为工作面取得足够的高 度，同时又能省电，荧光吸顶灯通常是家居、学校、商店 和办公室照明的首选。
欧普照明
中山市欧普照明有限公司位于响有中国灯饰之都 的古镇镇，家居照明是欧普照明有限公司主打产 品之一，欧普照明有限公司成立于2019年8月， 是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研 究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖 家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生 产和销售于一体的综合性照明企业。欧普照明目 前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和 地区。
欧普营销基础手册
第一册行业、公司、产品第一章行业一、灯的创造二、照明行业的开展史〔一〕电光源开展史---〔二〕灯具开展史---1、改革开放前---2、80年代到90年代---3、90年代后---三、行业标准（一）国家照明设计标准--（二）国际照明设计标准---四、我国照明业的现状（一）灯饰行业布局---（二）灯饰行业规模---1、规模大小---2、企业数量---3、产能---（三）照明灯饰行业的技术结构---（四）灯饰经营及分布现状1、开放型---2、封闭型---3、开放与封闭相结合---五、照明业的开展趋势（一）我国照明业的开展趋势---（二）国际照明业开展趋势---（三）现代灯具的开展方向---（四）未来灯具开展趋势---六、行业产品分类标准（一）室内（二）室外七、行业专业名词1、绿色照明？2、光的定义？3、光通量？4、光照度？5、发光效率？6、显色性？7、色表？8、色温？9、显色指数？10、光强？11、亮度？12、平均寿命？13、经济寿命？14、眩光？15、3C？16、ISO认证？17、灯具？18、光源？19、三基色？20、节能原理？第二章公司一、公司的创立---二、公司的组织结构三、公司的开展史及开展战略---〔一〕公司的过去---〔二〕公司的现在---〔三〕公司的未来---四、公司性质---五、公司企业文化---六、公司在行业中的地位---七、公司的荣誉---第二册产品第一章产品分类及卖点一、节能灯---二、吸顶灯---三、商业照明---四、浴霸---五、支架---六、配件---第二章产品定位一、价格---二、质量---三、效劳---第三册角色认知和职业生涯第一章角色认知一、你的挑战(一)、变革(二)、角色(三)、心态(四)、工作压力(五)、不理解(六)、职业开展(七)、管理(八)、职业道德二、你的部门(一)、部门价值(二)、部门职责(三)、职位管理(四)、部门管理三、你的角色(一)、作为下属(二)、作为同事(三)、作为上司四、你的成功(一)、管理的特点(二)、成功管理的八大准那么第二章职业生涯一、职业生涯规划(一)、短期规划(二)、长期规划(三)、定位选择二、自我认识(一)、行业的认识--最具前景的行业、开展时机最多(二)、职业的认识〔从事营销职业是最有开展的一项工作〕(三)、公司的认识(四)、区域业务人员的认识第四册营销篇第一章欧普营销模式要义一、以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式二、区域运营商营销公司化三、欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益一致化四、欧普品牌、业绩最大化第二章欧普营销模式原那么一、以终端经营为核心(一)、终端的整体存在1.自营专卖店2.非自营专卖店〔含五金、建材、装修公司〕3.大型超市、百货店、家居超市4.县、镇级专卖店(二)、终端占有率1.终端占有率对市场占有率的意义2.终端高占有率对管理提出的挑战(三)、终端环境1.价格环境2.形象环境3.舆论环境4.客情环境5.竞争环境6.人力环境二、终端要有组织地管理(一)、在终端，为了终端——营销模式的核心之核心()一页(二)、有终端的地方就有人管理——营销组织的落实(三)、单纯的销售商没有出路(四)、为零售商效劳——区域运营商存在的理由(五)、组织保障和人数的保障三、小结：关于欧普模式一---二页(一)、终端、终端、还是终端(二)、充分发挥代理商的区域管理、效劳作用(三)、通过利益互动，加大中间层的支撑力(四)、协作共赢第三章欧普营销模式操作标准(2—7页)一、作业流程〔区域的作业包括以下七个阶段〕(一)、筹备期1.招募、培训作业组人员；2.拟定目标市场作业方案；3.准备各项政策文件；4.准备各种协议书〔零售代理协议、门头协议、装修协议、价格协议等〕；5.准备各项作业表单〔空白表、预计充足数量发放到位〕；6.准备各项作业物料；(要揽)7.准备作业组工作制度及纪律；8.作业人员任务宣讲和分派；9.广告配套公司及物料准备；10.拟定指挥链，信息反应路线和战情汇报方式、方法；11.费用标准制定和费用申领；12.调集目标市场历史数据和已有资料；13.作业总检查。
欧普照明营销模式调查报告PPT课件
第一阶段
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欧普照明简介
•民营企业 •公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重 视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
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营销网络演变过程 当前营销网络框架
营销模式介绍 推广模式分析 物流、资金流与信息流
管理体系
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欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销 消费者
省级运营中心
二级代 理
零售商 大商场 零售商 零售商 零售商
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欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
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欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
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欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
人 办 财力
资 公 务源
管 室 部理
部
销 市 公技 共术
售 场 关服 系务
部 部 部部
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欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市 绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照 明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在 行业内首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
企业OPP营销优秀课件
• 2：秉承OPP成交原则：在opp现场，最主要旳就是销
售力。我们所说旳每一句话，都要秉承4个关键原则：
• 1：建立信任 • 2：塑造价值 • 3：解除抗拒 • 4：要求成交
• 3：做好现场分工：
• 教授：教授是opp现场最关键旳人物，相对老板是强者，是权威。所
以教授必须同步具有专业性和销售能力，一定要老板觉得相信，清楚， 值得。
份配，详细分配方法可采用菲尔德薪酬法：
• 讲师是整个会议旳操盘者和设计者，以强者旳身份出现，是会议营销旳第一
大成交手，成交率与其有着非常主要旳关系，其一般享有相对不错旳提成百 分比，现场完款旳提成百分比较高：
• 踢单人是会议现场旳第二大成交手，增进完毕进一步完毕旳人员，主要按片
区按踢单成交，相对邀约人而言是一种帮助成交旳角色，同步享有别人旳帮 助成交，此类人员旳提成份配一般不高。
• 主持人：要善于把控现场气氛，敏锐旳发觉成交需求，为成交造势，
增进成交。每一句话都要围绕：建立信任，塑造价值，解除抗拒，要 求成交来进行。
• 踢单手：多名踢单手分区域布局，提单手与邀约人无关：踢单手收
单后迅速交给主持人，要点要求成交。
• 收款员：收款员要求反应一定要迅速敏捷，哪里有成交，哪里就要
求收款员第一时间带着POS机到位。
• A） 卡模式 • B） 超市模式 • C） 系统工程模式
环节五：设计不可抗力旳成交理由
• A） 已知旳消费价格，现场愈加优惠； B） 价格不变，给出更多旳价值。
环节六：风险逆转
• A） 退货承诺 • B） 调货承诺 • C） 产品修补承诺 • D） 技术保障 • E） 产品使用培训保障 • F） 效果保障 • G） 最有效果旳风险逆转：第三方理赔