欧普照明经销商培训-如何实现经营提升--不崇拜
欧普照明基础管理培训
管理制度与规范
管理制度
欧普照明建立了完善的管理制度，包括人事管理、财务管理、行政管理等方面， 确保公司运营的稳定和高效。
规范要求
欧普照明制定了一系列规范要求，包括员工行为规范、安全生产规范、质量控制 规范等，以确保产品和服务的质量和可靠性。
04
欧普照明管理实践
人员管理
人员招聘
制定招聘计划，筛选简历，组 织面试，确保招聘到合适的人
才。
培训与发展
为员工提供内部培训和外部培 训机会，提升员工的专业技能 和综合素质。
绩效评估
制定绩效评估标准，定期对员 工进行绩效评估，激励优秀员 工，帮助不足的员工改进。
员工关系
建立良好的员工关系，解决员 工之间的矛盾和问题，提高员
工的工作满意度和忠诚度。
财务管理
财务预算
制定年度财务预算，合理分配公司资源，控 制成本和支出。
经过多年的发展，欧普照明已经成为中国照明行业的领军企业之一，产品线涵盖家 居照明、商业照明、工程照明等多个领域。
公司产品与市场定位
欧普照明的产品线丰富多样， 包括LED灯具、传统照明灯具 、智能照明控制系统等。
公司产品的市场定位以中高端 为主，强调品质和用户体验， 致力于提供高效、舒适、环保 的照明解决方案。
营销策略
制定有效的营销策略，包括广告宣传 、促销活动、渠道拓展等。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
05
欧普照明未来发展与 管理挑战
市场变化与竞争态势
总结词
了解市场趋势，把握竞争格局
详细描述
随着照明市场的不断变化，欧普照明需要密切关注国内外市场的动态，了解消费者需求的变化，以及 竞争对手的战略调整。通过市场调查和数据分析，掌握市场趋势，从而制定适应市场变化的战略。
欧普照明信念和价值观
欧普照明信念和价值观
欧普照明是一家致力于提供高品质、节能环保的照明产品和解决方案的企业。
我们坚信，照明不仅仅是一种功能性的产品，更是能够为人们带来舒适和美好生活的重要元素。
我们的信念是，照明应该是节能环保的。
为此，我们不断研发和推广更加高效、低碳、环保的照明产品和技术，在保证品质的前提下，最大程度地减少对自然环境的影响。
我们的价值观是，客户至上、诚信守约、协同创新。
我们坚信，只有以客户为中心，真正为客户提供价值，才能赢得客户的信任和支持。
同时，我们坚持诚实守信，遵守承诺，做到言行一致。
此外，我们注重协同创新，与客户、供应商、合作伙伴共同探讨和解决问题，不断提高自身的能力和竞争力。
我们将继续秉承上述信念和价值观，不断创新，不断进步，为客户和社会创造更大的价值。
- 1 -。
经营创新与管理提升培训课件.pptx
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
深度营销团队
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区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
深度营销团队
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照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
深度营销团队
深度营销团队
- 3-
市场需求的变化分析
❖ 短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大 ❖ 市场保有量较大，替换性需求逐渐加大 ❖ 一级市场的需求升级，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
➢
照明经销商的经营误区
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
深度营销团队
- 7-
经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
深度营销团队
- 8-
欧普终端维护员培训之二
•无所不在的销售服务
•实惠合理的销售政策
欧普照明的近期发展目标
提高渠道伙伴经营管理水平和销售力
1、严格筛选经销商 2、完善经销商支持系统 3、形成高素质营销队伍贴身服务系统 4、应用营销专家小组的顾问系统
5、建设营销专业培训系统
巩固市场领先地位，占领市场制高点
1、增加现有终端，从目前的约3000个扩张到2005年的 15000个 2、提高吸顶灯现有市场占有率，从目前的10%提高到 2005年的20% 3、增加节能灯的市场占有率， 2005年达到10％
终端维护人员培训之二
欧普简介
欧普照明的企业理想
欧普照明----以提供优质、温馨家居的“绿色照明”为
己任，认为照明行业是创造光明的事业,是值得为之奋斗
终生的事业。 •将好光源带到世界上每一个需要光明的地方，这是欧 普的追求，也是欧普走向未来的强大动力！
欧普品牌理念
好光源给世界上每 一个需要光明的地 方！
欧普的发展路径
2004—
大发展
2001—2003
基础
1999—2000
定位
1996—1998
入行
欧普照明的企业观念
经营观念：诚信为本，互惠互利 工作观念：永不满足现状 成长观念：量力而行，全速前进 发展观念：集中资源，专业发展
通路观念：优化整合，共存双赢
用人观念：不求无过，不得无功 全员成长，美好生活
浅谈欧普公司品质管理
• 一．品管程序 • 欧普公司的品管程序是建立在贯彻推行 ISO9000的基础上的，通过五年来的不断优 化、重整，欧普公司已经建立了一套能够自 动运作的程序，实现了从物料采购、产品设 计开发、生产制造过程、产品销售、客户服 务全过程全员参与的质量管理
欧普照明信念和价值观
欧普照明信念和价值观
欧普照明一直秉持着'打造世界一流照明品牌'的信念，致力于为客户提供最优质、最具竞争力的照明产品和解决方案，同时也关注着社会责任和可持续发展。
我们的价值观是以客户为中心，以人才为核心，以品质为生命，以效率为先导，以诚信为根基，以责任为担当，以创新为动力。
我们尊重每一位客户，从客户的角度出发，不断优化产品和服务，帮助客户实现价值。
我们注重员工培养，以人为本，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的创新和热情。
品质是我们的生命线，我们从材料采购到生产制造，以及售后服务，始终严格把控每一个环节，确保产品质量符合国际标准和客户需求。
我们注重效率，追求卓越，不断提升生产效率和服务效率，以最快的速度满足客户需求。
诚信是我们的根基，我们秉持着诚实、公正、透明的原则，与客户、合作伙伴、员工等各方建立信任关系，共同实现双赢。
我们肩负着社会责任，积极参与公益活动，关注环保和可持续发展，为社会做出贡献。
创新是我们的动力，我们鼓励员工提出创新想法，不断推出具有竞争力的产品和解决方案，引领照明行业发展。
欧普照明，我们的信念和价值观，引领我们不断前行，为客户和社会创造更大的价值。
欧普照明经销商培训如何实现经营提升不崇拜
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
渠道变革加速
v 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
Ø 优质渠道是核心竞争资源
v 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
Ø 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
v 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
深度贴近的促销推广
v 区域造势广宣有力，整合传播
Ø 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
v 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
Ø 重点终端、社区的包装与活动推广
v 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 v 善于嫁接当地资源，借势运作
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
市场需求的变化分析
v 短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大
v 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
v 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
v 建材消费行为的特点解读
Ø 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显 Ø 各类终端并存，进一步专业化和细分化
欧普照明经销商培训如何实现经营提 升不崇拜
经销商的压力与挑战
v 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 v 区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍 v 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼 v 门店形象和现场管理差，导购力弱 v 坐商习性，服务意识和能力不够 v 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
灯具销售线上培训计划方案
一、培训背景随着互联网技术的飞速发展，线上培训已成为企业提升员工技能和知识的重要途径。
为了提高我司灯具销售人员的专业素养和销售业绩，特制定本线上培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对灯具产品的认知，掌握产品特点、性能、应用场景等；2. 增强销售人员的沟通技巧和谈判能力，提高客户满意度；3. 培养销售人员的市场敏锐度，助力企业市场拓展；4. 优化销售团队的整体素质，提升企业竞争力。
三、培训对象我司全体灯具销售人员，包括新员工、在职员工及管理层。
四、培训内容1. 灯具产品知识（1）灯具分类及特点；（2）灯具性能指标及测试方法；（3）灯具应用场景及设计理念。
2. 销售技巧与沟通（1）客户心理分析及应对策略；（2）谈判技巧及成交技巧；（3）电话销售技巧及邮件沟通技巧。
3. 市场分析与拓展（1）行业发展趋势及市场动态；（2）竞品分析及应对策略；（3）客户需求挖掘及市场拓展方法。
4. 团队管理与个人成长（1）团队协作与沟通；（2）时间管理与目标设定；（3）个人成长与职业规划。
五、培训形式1. 线上课程：利用企业内部培训平台或第三方在线教育平台，开展视频教学、直播课程、互动讨论等形式；2. 线下实操：针对部分实操性较强的内容，可安排线下实操培训，如产品组装、销售演练等；3. 案例分享：邀请优秀销售人员分享成功案例，提高培训效果。
六、培训时间1. 新员工培训：入职后的前3个月内完成；2. 在职员工培训：每季度开展一次，每次培训时间约为2小时；3. 管理层培训：每年开展两次，每次培训时间约为4小时。
七、培训考核1. 线上课程：完成学习任务，通过在线考试；2. 线下实操：根据实操表现进行评价；3. 案例分享：根据分享内容的质量和实用性进行评价。
八、培训效果评估1. 通过培训前后的业绩对比，评估培训效果；2. 收集学员反馈，了解培训内容、形式及讲师水平等方面的满意度；3. 定期开展培训效果评估，根据实际情况调整培训计划。
欧普照明导购日常培训知识点
三灯暖 风暖
825W 1500W
8
JCYJ-NS002 灯暖+风暖
9 换气模块
10
三合一模 块
11
五合一模 块
JCYJ-HL003 JCYJ-DG003 JCYJ-DG005
天花板管道 扇 复合
复合
2050W 40W 610W 1580W
•1）欧普集成吊顶电器产品介绍---产品卖点
•换气模块
特点 面罩采用抗氧化铝扣
一、家居产品知识
LED橱柜灯-明美和明芯
二、电工基本电路
常用基本电路图
三、集成吊顶知识
➢ 现有产品明细和特点
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•明美与明芯
•PMMA新品
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•PMMA新品
•明美： •——外表面喷银油,嵌阶梯式拉丝铝 环
•明芯： •——外表面乳白色,嵌平面拉丝铝 环
板 高精度轴承电机
大风道设计
优点
抗氧化、防尘、防锈
寿命长、噪音小 排气量大，换气效果更
好
利益点 免维护、易清洁、洁净明
亮 免维护、更安静、更环保
室内空气更洁净
➢采用滚珠轴承：摩擦系数小、用油脂润滑、免维护 ➢矽钢片：采用进口矽钢片，材料纯度高，噪音小、效率高 ➢防锈：电机所有金属表面都做了防锈处理，表面金属质感强、色泽光亮 ➢安全：电机采用优质过热保护器，安全性能更高，经严格的破坏性试验，确保100％安全
• 确保在拜访终端过程中，至少”一次一个知识点“的 培训强度。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
7月份知识点目录
一、家居产品知识
LED橱柜灯-明芯和明美
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➢ 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 ➢ 针对性打压对手的反扑和恶意挑战 ➢ 关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的
原有盈利模式的终结
❖ 市场变化大，竞争加速，投机空间和时机少 ❖ 买方市场形成，消费者越来越理性 ❖ 经营环境规范，行业监管更加严格 ❖ 竞争规则变化，渠道集中，大场聚客 ❖ 暴利时代结束，经营效率提升是关键
深度营销团队
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经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
深度营销团队
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区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
❖ 实现中心市场的突破
深度营销团队
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照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
深度营销团队
目录
经销商的挑战与转型方向 理清思路与策略要点 把握具体业务运作 提升内部管理
深度营销团队
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对区域整体格局的分析
❖ 把握区域市场格局
➢ 中心市场与周边区域的联系 ➢ 点面间的辐射与烘托
❖ 中心市场的深入了解
➢ 市场容量、需求结构、发展趋势 ➢ 消费特点与变化趋势 ➢ 相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等
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渠道变革加速
❖ 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
➢ 优质渠道是核心竞争资源
❖ 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
➢ 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
❖ 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
➢ 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显 ➢ 各类终端并存，进一步专业化和细分化
深度营销团队
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深度贴近的促销推广
❖ 区域造势广宣有力，整合传播
➢ 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
❖ 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
➢ 重点终端、社区的包装与活动推广
❖ 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 ❖ 善于嫁接当地资源，借势运作
深度营销团队
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精细化的服务跟进
深度营销团队
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强化细分渠道的运作
➢ 渠道细分与互补，构建立体渠道 ❖ 以形象店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体复合
渠道
➢ 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 ➢ N=延伸的细分渠道：分销、小区、家装、工程、集采和网销等
❖ 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
深度营销团队
❖ 忠诚顾客维护获利无穷 ❖ 关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证 ❖ 分销商服务职能的发育 ❖ 服务规范和流程的完善，保证服务质量 ❖ 多方服务资源的嫁接与整合
深度营销团队
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积极应对竞争
❖ 把握“快、灵、准”的原则
➢ 奇正结合，标本兼治
❖ 竞争对手的区别对待
➢ 聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则
欧普照明经销商培训
如何实现经营提升
此报告仅供内部交流使用
迪智成咨询首席咨询师
清华大学继教学院教授 外经贸大学EMBA教授
程绍珊
目录
经销商的挑战与转型方向 理清思路与策略要点 把握具体业务运作 提升内部管理
深度营销团队
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宏观经济环境变化
❖ 宏观经济减速，行业发展将经受考验 ➢ 房地产低迷，购买力有所下降，消费市场转弱 ❖ 相关政策力度加大，有望触底反弹 ❖ 各类运作成本趋高，经营压力陡增 ❖ 行业管制和相关政策逐步严格，或有经营风险加大
➢ 把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏
❖ 有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
深度营销团队
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针对性的产品组合
❖ 结合区域消费特点进行产品组合 ❖ 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 ❖ 突出特色产品和品牌，彰显优势 ❖ 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 ❖ 丰富主推产品线，向市场要利润
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经销商的压力与挑战
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
深度营销团队
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• 立足本区域精耕，适度辐射周边 • 整合上游资源，稳固市场地位 • 有效提升经营优势
1. 突出特色、提升形象 2. 有效推广、塑造品牌 3. 优化服务、深化关系 4. 快速反应、灵活经营
•强化管理，提升效率
• 优化门店基础管理、提高专业技能 • 发育职能、建设团队，降低成本
深度营销团队
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深度营销团队
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消费者需求行为特点
❖ 对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少 ❖ 消费疑虑高，决策时间长 ❖ 从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高 ❖ 爱占小便宜，实惠性促销吸引大 ❖ 维权意识弱、投诉不多，但影响传播大
深度营销团队
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对竞争对手的解读
❖ 主要对手的基本状况：
深度营销团队
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市场需求的变化分析
❖ 短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
❖ 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 建材消费行为的特点解读
• 专业性强，信息不对称，逐步理性 • 低关注度、高参与度，对渠道依赖
深Байду номын сангаас营销团队
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经销商的机会
1. 国内整体市场需求空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 市场还有广阔空间和回旋余地
深度营销团队
- 10 -
经销商的经营转型