推销技巧：如何识别成交信号
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六 促成交易
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
销售员实战宝典促成交易的八种技巧
销售员实战宝典促成交易的八种技巧一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
二、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
三、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
如何把握与顾客的成交时机
如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。
以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。
1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。
这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。
2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。
真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。
3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。
这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。
寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。
4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。
这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。
5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。
销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。
这将鼓励顾客尽早作出购买决策。
6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。
这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。
确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。
7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。
因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。
这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。
在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。
通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。
这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。
销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。
所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。
在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。
销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。
销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。
例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。
例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。
客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。
例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。
这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。
销售20大成交秘诀
销售20大成交秘诀为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。
也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
营销技巧实战-怎么知道客户有成交的意向
营销技巧实战-怎么知道客户有成交的意向我们在销售过程中，要读懂客户成交的信号很重要，那你怎么知道客户有成交的意向？一是成交的语言信号：1、问团购是否可以优惠。
这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。
2、问有无促销或促销的截止期限。
顾客总是想买到价廉物美的产品。
能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
3、褒奖其他品牌。
其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的便宜。
4、提出意见，挑剔产品。
俗话说挑剔是买家。
当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
5、打听产品保养、保修之类的售后问题。
中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。
6、声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。
中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。
7、问与自己同行者的意见。
人是需要认同和被认可的。
在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。
8、问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
9、问付款方式。
如定金还是全款，分期还是全额等。
10、顾客直接投降：你介绍的真好真说不过你了等等。
二是成交的动作信号：1、由静变动。
在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向东摸摸、西看看的动态动作。
俗话说爱不释手。
如果，顾客对产品动手了，至少说明顾客有了购买的意向。
2、由紧张到放松。
顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。
一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。
如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
3、看顾客的双脚。
顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。
当顾客说，你不降价，不给我优惠，我真得走了啊，上身(全球品牌网)已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
常用的六个成交策略：
常用的六个成交策略：常用的六个成交策略：常用的成交策略一、识别成交信号，及时成交我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。
一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。
当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。
因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。
常用的成交策略二、简化合同、促成交易成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。
销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。
合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。
在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。
常用的成交策略三、选择成交环境，排除干扰一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。
因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。
常用的成交策略四、单独洽谈、促成交易在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。
周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。
汽车推销技巧 项目一 任务七成交与签约
2）重要的产品利益被客户接受时 推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。 （7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。 （8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。 （9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。 （10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。
等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。 采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。
（3）谈话情形。例如，在和推销人员的商谈中一直随声附和敷衍了事的客户，突然开始询问交货日期、付款方式等，这时说明客户已有购买的欲望，推销人员则立刻试行促成交易的策略。
2.实验法
当仅由观察还无法捕捉客户的购买欲望时，推销人员就需要做些实验，以试探客户的意向。在试探客户的购买欲望时，切不可笨拙地问“那么，就这么定了吧？”等。虽然在销售技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了。因为人们都有许多固执的倾向，所以即使客户有了购买欲望，当你问“就这么定下来吧？”时他很可能会说“我还得考虑考虑”而转移话题。
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在推销技巧中，识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员推销功力所在。
很多老推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。
而提出过晚，可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻，而导致
的失败。
不要以为成交像电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果;成交更像荡着秋千够高处的苹果，你首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。
而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。
在推销技巧中，所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。
一般来说，客户为了在推销中占有主动，即使从内心希望购买产品，也会在表面上不表露这个欲念，因此，推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。
1、推销技巧中的表情成交信号
1)当顾客开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。
2)客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品。
3)在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功。
4)脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有那沉思和严肃。
5)态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。
6)认真观看有关的视听资料，并不断点头。
7)当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。
2、推销技巧中语言成交信号
1)话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了。
2)客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手。
3)征询朋友的意见，说明他想买，正在求证。
4)询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交。
5)询问交易方式、购买手续、付款条件等。
6)对产品的细节提出很具体的意见和要求。
7)客户提出“假如我要购买”的试探问题。
8)对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。
9)了解售后服务的各项细节。
3、推销技巧中的行为成交信号
坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。
动作变化，原来静止地听业务员介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了。
客户不再提问，而是认真地思索。
反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。
查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。
打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。
请关键人物出场，或介绍相关人物。
对人员倒水递烟，说明他很看重你。
4、推销技巧中的过程成交信号
1)转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。
2)提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。
”
以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销
员认真地学习把握。
对于成交信号的把握是个功夫，对于最伟大的推销员来说，当客户一进入眼帘，他就能判断得八九不离十。
随机读管理故事：《疯子和呆子》
一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。
一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。
想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。
一定是哪个疯子干的！教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。
事情严重了。
下车胎的人居然将螺丝也都下掉。
没有螺丝有备胎也上不去啊！教授一筹莫展。
在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。
他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。
教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。
疯子哈哈大笑说：我有办法！他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。
教授惊奇感激之余，大为好奇：请问你是怎么想到这个办法的？疯子嘻嘻哈哈地笑道：我是疯子，可我不是呆子啊！其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。
许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。
做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。