第五章 物流营销技巧组合[30页]
做物流销售做到极致的五十个技巧方法
做物流销售做到极致的五十个技巧方法物流销售的成功与否，在很大程度上取决于销售人员的技巧和方法。
以下是五十个可以帮助你做到极致的物流销售技巧方法：1.网络化销售：利用互联网工具进行销售，开发和维护客户关系。
2.确定目标客户群体：找出你的目标市场，针对性地开展销售活动。
3.了解客户需求：和客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题。
4.提供定制化解决方案：根据客户的需求提供个性化和定制化的解决方案。
5.与客户建立长期关系：不仅是单次销售，还要与客户建立长久的合作关系。
7.提供优质的售后服务：为客户提供及时的技术支持和售后服务，解决他们的问题。
8.深入了解市场动态：关注行业的最新动态，了解市场的需求和竞争情况。
9.经常更新销售技巧：不断学习和改进自己的销售技巧，适应市场变化。
10.及时应对客户的投诉和问题：尽快解决客户的问题，增加客户的满意度。
11.提供竞争力的价格：在保持良好利润的同时，提供具有竞争力的价格给客户。
12.建立品牌形象：通过广告宣传、公关活动等方式，树立良好的企业形象。
13.与客户建立紧密合作关系：在销售过程中，与客户紧密合作，共同克服困难。
15.制定详细的销售计划：设定销售目标和计划，有条不紊地进行销售。
16.长期合作伙伴关系：与供应商和其他物流公司建立长期合作伙伴关系，实现共赢。
17.带领团队一起销售：将销售目标和任务分配给团队成员，共同实现销售目标。
19.参加行业展览和研讨会：展示产品和服务，扩大销售渠道和市场影响力。
20.定期调整销售策略：根据市场变化和客户需求，及时调整销售策略。
22.提供多样化的服务：根据客户需求，提供多种不同的物流解决方案。
23.积极参与销售培训：参加销售培训和研讨会，学习新的销售技巧和方法。
24.进口和出口服务：为客户提供进口和出口的物流服务，扩大销售范围。
25.与客户建立信任关系：通过诚信和可靠的服务，与客户建立良好的信任关系。
26.关注客户的生意：了解客户的行业和市场，关注他们的变化和需求。
运输物流行业销售技巧实战指南
运输物流行业销售技巧实战指南销售在运输物流行业中扮演着至关重要的角色。
随着竞争的日益激烈，销售人员需要具备一定的技巧和策略，才能更好地推销和销售产品或服务。
本文将为您介绍一些实战可行的销售技巧，帮助您在运输物流行业中取得更好的成绩。
一、了解客户需求了解客户需求是销售的基石。
在运输物流行业中，客户通常需要高效、可靠和安全的物流解决方案。
销售人员应该通过沟通和了解客户的业务模式、需求和目标，为其提供量身定制的解决方案。
在与客户交流时，务必专注倾听，准确捕捉客户需求，并据此提供合适的解决方案。
二、市场定位和差异化竞争在竞争激烈的市场环境中，销售人员应该了解市场动态，并形成差异化的竞争优势。
在物流行业中，优质的客户服务、高效的运输服务和灵活的物流安排都可以成为差异化竞争的优势。
销售人员应该通过了解竞争对手的优势和劣势，找到自己的差异化竞争优势，从而吸引客户并赢得市场份额。
三、建立良好的客户关系对于运输物流行业来说，建立良好的客户关系至关重要。
销售人员应该注重与客户的长期合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
通过建立客户信任和稳定的合作关系，可以使客户在需要运输物流解决方案时首先考虑与你合作。
建立客户关系的关键在于积极回应客户需求，及时解决问题，并提供超出期望的额外价值。
四、加强团队协作在运输物流行业，团队协作对于销售的成功至关重要。
销售人员应该与团队成员紧密合作，共同制定销售战略和目标，并协同努力实现。
通过与团队成员相互配合和支持，销售人员可以更好地拓展客户资源、提高销售效率，并为客户提供更好的产品和服务。
五、持续学习和自我提升成功的销售人员应该持续学习和自我提升。
在运输物流行业中，市场需求和竞争环境都在不断变化。
销售人员应该关注行业动态，学习相关知识和技能，并不断提高自己的销售能力。
通过不断学习和自我提升，销售人员可以更好地适应市场变化，并提供更优质的销售服务。
总结：运输物流行业的销售技巧涉及到了了解客户需求、市场定位、建立客户关系、团队协作和持续学习等方面。
第五章 物流市场营销组合策略
二、价格构筑竞争优势
全球通——利润品牌 神州行——大路品牌 动感地带——狙击和种子品牌
三、有针对性的营销渠道
1．“统分结合”的地域推进 根据每个地区年轻人群的结构比例和营
销推广的深入发展程度的差别，动感地带在 整体品牌推广也因地制宜，依照地域的情况 区别对待。 2．促销活动的设计和布置等的终端生动化
价格(Price)
促销(Promotion)
地点(Place)
4C组合
对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 沟通(Communication) 顾客需要与欲望(Consumption)
4R 组合
Reward（回报） Reflect（反应） Relationship（关系） Related （关联）
ห้องสมุดไป่ตู้
各种营销活动的控制和预算的决定
物流市场营销组合策略应用的约束条件
物流企业营销战略 物流企业营销环境 目标市场特点
1. 目标市场顾客情况 2. 目标市场顾客挑选物流服务上的意愿 3. 目标市场竞争状况
物流企业资源状况
案例
“动感地带”带动潮流
一、产品演绎品牌内涵
独特的业务组合和增值服务构 成了品牌的核心价值
促销组合（见下表）包括广告、人员推销、公共关系和 营业推广。
日企市场营销组合案例 （125-129）
物流市场营销组合基本内容
物流市场营销组合设计---企业视角 产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 物流市场营销组合新发展---顾客视角
第二节 物流市场营销组合的特点和意义
货运营销的技巧策略
货运营销的技巧策略货运营销的技巧策略需要综合考虑市场需求、竞争情况和企业自身实力等因素。
以下是几种常见的货运营销策略，可以帮助企业提升销售业绩：1. 定位目标市场：确定你的目标市场是谁，这将有助于你更好地了解他们的需求、喜好和购买行为。
例如，如果你的货运服务主要面向企业客户，你可以将目标市场定位为中小型企业，然后针对他们的特定需求开展营销活动。
2. 了解竞争对手：深入了解竞争对手的服务特点、定价策略和市场份额等信息，以便你可以找到与众不同的卖点并制定相应的营销策略。
你可以通过市场调研、竞争对手分析或行业报告等方式获得这些信息。
3. 建立品牌形象：在货运行业中，建立一个强大的品牌形象是吸引客户的重要因素。
通过品牌宣传、广告和公关活动等手段，塑造一个与你的目标市场相符的品牌形象，使客户对你的企业产生信任和好感。
4. 个性化定制服务：货运行业存在很多竞争者，有时候价格和服务质量几乎相同。
因此，个性化定制服务成为吸引和留住客户的重要策略。
你可以根据客户的需求提供定制化的运输方案，例如灵活的运输时间、特殊包装或紧急运输等服务。
5. 制定有吸引力的价格策略：货运行业的价格竞争非常激烈，所以制定有吸引力的价格策略对于吸引客户至关重要。
可以考虑提供折扣、优惠活动或特殊套餐等方式来吸引客户，并保持良好的利润率。
6. 积极利用数字营销：借助互联网和社交媒体的力量，可以通过建立网站、开展搜索引擎优化、社交媒体推广和电子邮件营销等方式来扩大品牌知名度、吸引潜在客户和与现有客户保持联系。
7. 与供应链伙伴合作：与供应链伙伴建立紧密的合作关系，可以进一步扩大你的服务范围和市场份额。
与货运代理、仓储服务商和物流公司等合作，可以共同提供完整的供应链解决方案。
总之，货运营销需要综合考虑客户需求、竞争对手和企业自身实力等因素。
通过准确定位目标市场、建立品牌形象、制定个性化定制服务、有吸引力的价格策略和积极利用数字营销等策略，可以帮助企业在货运市场中取得竞争优势和提升销售业绩。
物流销售技巧提升运输效率
物流销售技巧提升运输效率随着电子商务的蓬勃发展，物流业也迎来了前所未有的机遇与挑战。
物流销售部门在提高运输效率这一关键任务上，扮演着重要的角色。
本文将从不同的角度探讨物流销售技巧，以提升运输效率为目标。
一、优化运输路线规划运输路线的合理规划直接影响物流运输的效率。
销售人员在与客户沟通时，应充分了解客户的需求，包括货物种类、数量、交货时间等。
通过掌握这些信息，销售人员可以选择最佳的运输路线，避免拥堵路段和繁忙时段，缩短运输时间，降低运输成本。
除了考虑交通情况，销售人员还应根据客户的分布区域制定出最优的送货路线。
这需要对运输网络有深入了解，包括道路状况、仓储设施、交通枢纽等。
通过合理规划运输路线，可以最大程度地提高送货效率，减少运输时间和成本。
二、加强物流信息管理物流销售人员在提升运输效率的过程中，应注重物流信息的管理和共享。
及时准确地了解货物的运输状态和客户需求，可以使销售人员更加灵活地调整运输计划，提高物流服务质量。
物流信息管理包括货物跟踪、运输安排、仓储情况等方面。
销售人员可以通过技术手段，如物流管理软件、云平台等，及时监控货物的位置和状态，并与客户分享这些信息。
这种信息共享不仅能够增加客户对物流服务的信任度，还可以提前解决潜在问题，避免运输延误。
三、完善售后服务售后服务对于物流销售来说同样重要。
销售人员应当保持与客户的良好沟通，并及时处理客户的投诉和问题。
及时解决客户的疑虑和需求，不仅能够增加客户的满意度，也可以建立起良好的口碑。
售后服务包括退货处理、货物维修和质量反馈等方面。
销售人员应积极参与售后服务流程，并与物流团队形成良好的协作关系。
及时记录和反馈客户的意见和建议，可以帮助物流团队不断改进服务质量，进一步提升运输效率。
四、推行合理的物流管理制度物流销售人员应在工作中推行合理的物流管理制度，以提高运输效率。
这包括设立合理的性能指标、建立规范的工作流程、加强团队合作等方面。
设立合理的性能指标可以使销售人员更加明确自己的工作目标和任务，并有针对性地提升自身的工作能力。
物流行业销售技巧精华
物流行业销售技巧精华在物流行业中，销售技巧是一项重要的技能。
它涉及到与客户的沟通，处理销售过程中遇到的挑战以及如何增加销售额。
本文将为您呈现物流行业销售技巧的精华。
通过掌握这些技巧，销售员可以提高效率、增加销售额并与客户建立良好的合作关系。
1. 理解客户需求在物流销售过程中，理解客户需求是成功的关键。
销售员首先需要与客户建立良好的沟通，并深入了解他们的物流需求。
这可以通过面对面会议、电话交流或电子邮件等方式完成。
销售员需要询问客户关于运输成本、交货速度、货物安全性等方面的具体细节，以便为他们提供个性化的解决方案。
2. 提供客户价值物流销售中，客户价值是至关重要的。
销售员需要明确传达他们所提供的价值，以吸引客户选择和信任他们的服务。
这可以通过强调物流服务的可靠性、时效性以及附加值服务如跟踪货物、仓储管理等来实现。
销售员还可以提供一些客户案例和成功故事，以展示他们的专业知识和能力。
3. 建立长期合作关系在物流行业，建立长期合作关系非常重要。
销售员可以通过提供优质的客户服务来确保客户的满意度，并与他们建立良好的合作关系。
这可以通过定期沟通、提供专业的建议和解决方案、及时解决问题、回应客户需求等方式实现。
销售员还可以提供一些奖励计划，例如提供折扣或额外的服务，以保持客户的忠诚度。
4. 敏锐的市场洞察力物流行业是一个竞争激烈的行业，销售员需要具备敏锐的市场洞察力，了解行业的最新趋势和竞争对手的动态。
这可以通过参加行业展览、关注行业新闻、与同事交流等方式来实现。
销售员需要根据市场情况调整销售策略，并持续学习和进步，以更好地满足客户的需求。
5. 销售技巧的培训和发展物流销售员需要不断提升自己的销售技巧。
他们可以参加销售培训课程，学习销售技巧和技巧，如有效的沟通、销售谈判、客户关系管理等。
销售员还可以利用各种资源，如书籍、网络文章和门户网站，扩展和深化他们的销售知识。
6. 利用技术和数据分析在当今数字化的时代，销售员可以利用技术和数据分析工具来提升销售业绩。
物流服务销售技巧
物流服务销售技巧在竞争激烈的物流行业中，如何销售物流服务是一项关键的任务。
物流服务的销售技巧对于企业的发展和客户满意度至关重要。
本文将介绍几种有效的物流服务销售技巧，并探讨其实施过程和效果。
一、了解客户需求了解客户需求是销售工作的首要任务。
在销售物流服务之前，销售人员应深入了解客户的运输需求、物流流程和目标。
只有了解客户的具体情况，才能根据其需求提供个性化的物流解决方案。
销售人员在了解客户需求时，可以通过与客户面对面的交流或通过电话、邮件等方式进行沟通。
通过询问一些关键问题，如运输量、运输方式、货物特性、时间要求等，可以帮助销售人员更好地了解客户的具体需求，从而提供相应的解决方案。
二、突出核心竞争优势在物流服务销售过程中，突出核心竞争优势是吸引客户的重要策略。
销售人员应当准确把握企业的核心实力和优势，例如技术先进、设备完备、运输网络广泛等。
通过向客户展示企业在物流领域的专业知识和丰富经验，销售人员可以增强客户对企业的信任感，提高销售成功率。
此外，为了突出核心优势，销售人员还可以考虑与竞争对手的差异化。
通过与竞争对手进行对比，销售人员可以清楚地告知客户企业的优势所在，并且说明为什么选择自己企业的物流服务是最明智的选择。
三、培育客户关系与客户建立良好的关系对于销售人员至关重要。
销售人员应当保持积极的沟通，与客户保持经常的联系，倾听客户的反馈和建议。
定期拜访客户，了解他们的近况和需求变化，并及时调整提供的服务。
同时，销售人员还可以通过邀请客户参观企业，参加行业展会等方式，加强与客户的互动。
这些活动可以帮助销售人员进一步了解客户需求，提供更有针对性的解决方案，增强客户的满意度和忠诚度。
四、持续改进和创新物流行业变化迅速，客户的需求也在不断发展。
为了满足客户的需求，销售人员应不断改进和创新物流服务。
销售人员可以与物流团队密切合作，及时反馈客户的需求和问题，并推动团队进行相应的改进。
除了改进传统的物流服务，销售人员还可以通过引入新的技术和解决方案，提供更先进和高效的物流服务。
物流营销策略组合
物流营销营销组合策略企业经营者必须正确认识和合理设定企业物流管理目标, 以真正发挥物流在企业核心竞争力培植及顾客价值创造方面的支撑作用。
就实质而言,企业物流管理的目标应表现在货畅其流、财尽其利、物尽其用, 具体反映为快速反应、最小变异、最低库存、整合运输、产品质量以及生命周期支持等, 从而使企业通过物流的改善取得实质性的收益，促进企业的供应链整合。
为实现目标，企业就应当结合自身实际,树立正确的物流管理观念及实施有效的物流管理策略: 1、学习和创新物流管理观念, 实行合理而有效的物流管理及运作，在物流管理观念上实现创新。
真正树立现代物流管理思想, 形成供应链管理思想, 建立绿色物流观念,逐步树立第三方物流观念, 根据物流资源状况, 优化配置方式, 实现物流功能一体化和物流配送市场化, 不断提高物流效益。
2、重视企业信息化建设与管理, 为企业物流合理化运作及管理提供基础。
信息化是企业实施高效物流管理的基础, 缺乏信息化或低信息化的企业不可能有长久的生命力及快速的市场响应能力。
必须借助各种有效而可行的渠道如利用公共信息平台、依附供应链中核心企业、与第三方物流企业合作或购买相关软件等构筑起自己的物流信息管理系统, 以充分利用数据、信息、知识等资源, 实施物流业务、控制物流业务、支持物流决策、实现物流信息共享, 为企业高效、一体化物流的合理化运作提供信息与技术支撑。
3、以过程观念为指导, 有效消除职能堡垒, 实施物流资源及流程整合，企业的经营者必须以过程观念为指导, 以顾客价值创造及企业价值链形成为中心进行流程重组和资源整合, 构筑起一体化的物流运作系统。
4、专注于核心业务, 合理选择物流运营模式, 广泛运用第三方物流, 真正实现企业物流系统的全面优化。
任何一个企业都必须明确自己的核心业务而且也必须具备核心业务, 才能真正地树立自己的竞争优势, 稳固自己在供应链中的成员地位并让自己成为合作伙伴主动选择的对象。
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第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
2.物流服务的说明和展示
发掘物流需求
介绍物流服务特性和优点
介绍物流服务特殊利益
图 5-3 物流需求转换的技巧
目录
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
3.物流服务项目的说明技巧
开场白
指出客户期望
有针对地介绍物流服务
异议处理
图 5-4 物流服务项目的具体步骤
新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材
物流营销
WULIU YINGXIAO
新世纪高职高专教材编审委员会 主 编 胡延华 组编 廖毅芳
第五章
物流营销技巧组合
目
录
开拓物流新客户的技巧 巩固物流老客户的技巧
案例导入 靠节约成本的物流服务设计开拓新客户
目录
1.请从案例中总结开拓物流新客户的一般流程。
1．直接拜访 2．连锁介绍法
3．获取前任物流营销人员的客户资料 4．直邮 6．物流服务展示会 5．电话
目录
7．扩大人际关系
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
1.接近客户的步骤
称呼对方 自我介绍 感谢接见
寒暄
赞美及询问
表达拜访理由
目录
图5-5 接近客户的步骤
第一节
开拓物流新客户的技巧
（2）选择恰当的机会
（3）争辩是销售的第一大忌
（4）要给客户留“面子”
目录
第一节
（五）促成交易
开拓物流新客户的技巧
达成交易是物流营销人员非常开心的时刻。一个物流
营销调研组通过实例调研发现一个有趣的现象：客户没
有进一步产生购买行为的原因是物流营销人员没有请求
这样做。课件，在物流服务销售过程中，物流服务的说 明、展示及解决异议等知识营销的辅助工具，物流营销 人员在十五重要积极实施促成交易的措施。
C.最终客户满意
2.物流企业不仅为客户增加财务利益，还增加社会利
益 3.在增加财务利益和社会利益的基础上，附加更深层 次的结构性联系
目录
第二节
巩固物流老客户的技巧
（二）取得客户反馈信息的方法
1.定期采用调查表及问卷
2.为客户创建在线社区 3.分发物流服务项目信息 4.为网站访问者提供免费的在线服务 5.创建客户服务中心小组
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（六）签订物流服务合同
在整个物流服务协议起草过程中，要写清楚双方的关
系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立
起清晰的责任，减少对服务、成本和关系持续性的潜在
负面影响。
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
二 、开拓物流新客户的基本方法
（一）搜集客户资源的方法
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户
在该阶段的主要工作有一下几点：
1．收集客户资料
2．物流营销准备
目录
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
1.推销洽谈的步骤
在了解潜在客户基本资料的情况下，需要更深入地接
触客户，充分了解客户的物流需求，并针对客户需求设
计物流服务解决方案。该阶段可以分为两部分：进一步 接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；针对客户 的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。
目录
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
4.推销洽谈的注意事项
（1）必须打开潜在客户的“心防” （2）销售商品前，先销售自己 （3）设计自我形象
目录
第一节开拓物流新客户的技巧来自 （四）处理客户异议1.客户异议的含义
客户异议是在销售过程中客户对物流营销人员不赞
同、提出质疑或拒绝。
2.客户异议的种类 （1）真实的异议
目录
（2）假的异议 （3）隐藏的异议
第一节
开拓物流新客户的技巧
（四）处理客户异议
3.客户异议产生的原因
（1）客户原因 ① 真实的异议 ② 假的异议 ③ 隐藏的异议
目录
（2）营销人员原因
第一节
开拓物流新客户的技巧
（四）处理客户异议
4.处理客户异议的原则
（1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
3.推荐洽谈的方法
（1）询问的方法
① 状况询问法 ②问题询问法 ③ 暗示询问法
（2）三段式方法
事实陈述
目录
解释说明
满足客户利益
案例 5-1
专业配送车G10正是为贵公司量身定做的！
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
（二）接近及识别客户的方法
2.识别客户的方法
通过MAN法则来识别客户：M（money）即资金，客户 是否具备符合该物流企业的购买力，包括现有购买力和 潜在购买力；A（authority）即决策权，客户的那些部 门、哪些人员对物流服务做出决策；N（need）即需求， 客户是否对该物流企业的服务具有真正需求，包括实现 需求和潜在需求以及需求量大小。
6.定期与客户保持联系
7.为客户提供尽可能多的联系方式
目录
8.邀请客户出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会
第二节
巩固物流老客户的技巧
三 、提高客户忠诚度的方法
（一）识别自己的客户 （二）对客户进行差异分析 （三）与客户保持联系 （四）调整产品或服务，以满足客户的需求
目录
自测题
1.现代物流是一种以 _____ 为出发点的服务，强调一切一客户 为中心。 A.供应商 B.合作伙伴
第一节
开拓物流新客户的技巧
一 、开拓物流新客户的流程
搜集客户资源
接近及识别客户
推销洽谈
处理客户 异议
履行物流服务 合同及客户维系
签订物流 服务合同
促成交易
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（一）搜集客户资源
搜集客户资源的方法包括以下几种：
1．资料分析法
2．合作伙伴推荐法
3．人际网络拓展法
目录
第一节
目录
1.如何能获得明为公司更多的业务？
第二节
巩固物流老客户的技巧
一 、巩固物流老客户的流程
定时回访和沟通 建立客户资料库
客户分析及 分类管理 改善客户服务 满意度
跟进投诉
目录
图5-7 巩固物流老客户的流程
第二节
巩固物流老客户的技巧
二 、巩固物流老客户的基本方法
（一）客户维系的层次
1.利用价格刺激来增加客户关系的财务利益
4.处理客户异议的方法
（1）忽视法 （2）补偿法 （3）太极法
（4）询问法
（5）“是的……如果”法
目录
（6）直接反驳法
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
5.促成交易的技巧
（1）利益汇总法 （3）价值成本法 （2）前提条件法 （4）证实提问法
6.标准客户的方法
目录
案例导入 智享物流公司能够留住老客户吗？