大客户销售谈判技巧

大客户销售谈判技巧

【篇一：大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通】

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通

沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其

重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的

能动性，所说的每一句话

都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进

行沟通,是大客户销售中

必修的一堂课。

以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就

是沟通，用什么样的

营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有

一些比较普遍意义的沟通

技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？

大客户销售是如何进行

的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。

康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人

来说，最大的侮辱莫

过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、

沟通的艺术，要委婉忠告。

1、忌争辩

销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争

辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客

户对保险有不同的认识

和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客

发生激烈的争论，即使您

占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、

高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻

不要忘记您的职业、您

的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。

2、忌质问

销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人

各有志不能强求，他

买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，

切不可采取质问的方式与

顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口

气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是

最伤害顾客的感情和自尊

心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。

3、忌命令

销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话

要轻声一点，语气要

柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可

采取命令和批示的口吻与

人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需

要永远记住一条那就是

——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或

下指示;您只是一个保险

销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。

4、忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，

万万不可忘乎所以、

得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以

及业绩和收入等等。这样

就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑

袋是最近的；而口袋与口

袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就

会感到，你向我推销保险

是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

5、忌直白

销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个

阶层、各个方面的群

体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发

现他在认识上有不妥的地

方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人

最忌讳在众人面前丢脸、

难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。我们一

定要看交谈的对象，做

到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉

忠告。

6、忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面

批评和教育他，更不

要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但

也要讲究方式方法。

总结：在大客户销售中。沟通时务必注意客户感受，作为条件，你

必须掌握好以下基本素质。

第一、诚实：无论从大客户销售还是做人来讲，诚实是一个人应该

具备的基本品质。没

有诚实的品质，连做人都不及格，还谈什么销售呢。哪怕项目销售

成功，你的不诚实也不可

能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实，同时也期望企

业展示其诚信。

第二、韧劲和恒心：大客户的销售不是一天两天的事情，也不可能

永远顺风顺水，没有

足够的韧劲和恒心，是做不好大客户销售的。

小看板：“有些人说：‘感谢上帝，终于到了星期五。’因为他们迫切

地盼望着周末。”布鲁

斯一边走一边说，“我吗？我说：‘感谢您，上帝，终于到了星期一。’因为我又可以开始工

作了”。

第三、谦卑之心：自高自大，目中无人，这种人是没人喜欢的。与

客户交流的过程中，

保持对对方的恭敬与尊重，是获得信任的前提。当然，我们不能失

去谦卑的原则。

当销售人员熟练的掌握基本的技能，并拥有这些基本的素质之后，就已经打造好完美做事的

基础了。

【篇二：大客户谈判技巧】

大客户销售策略与谈判技巧

一、课程焦点

1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？

2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？

二、授课对象

大客户销售经理及销售代表

三、课时设置

12小时

四、课程特色

1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融

心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的

实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。

2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹

配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学

特色。

五、课程收益

1、掌握大客户代表核心素质养成方法；

2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；

3、掌握大客户销售的基本策略；

4、掌握大客户销售六大技巧。

5、掌握应收账款的形式与技巧。

六、课程大纲：

上篇大客户代表的角色定位与素质养成

一、角色偏差与大客户销售五大陷阱

1、销售员定位与营销近视症

2、质价同源效应与唯价格陷阱

3、权力寻租法则与唯关系陷阱