润扬地板元旦促销活动指导手册

润扬地板元旦促销活动指导手册
国庆大型促销活动小结
此次活动的意义： ¨ 相当于历史上著名的“百团大战” ¨ 是公司品牌运作的战略转折； ¨ 充分鼓舞了经销商的信心，为进一步开拓市场
和招商奠定了良好的基础； ¨ 充分鼓舞了公司团队的士气； ¨ 确定了公司下一步运作的战略方向； ¨ 奠定了公司区域市场的品牌地板地位； ¨ 为进一步招商奠定了良好的基础。
¨ 说这个观点就是要告诉地板企业第一不要怕竞 争，一线品牌不可能统吃天下。第二是要有思 路，我们集中手中的资源创新的进行市场开拓， 一定能开辟一个很大的市场空间来。
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¨ 地板竞争要回归理性。这一点在这里不展开说， 一句话，目前地板行业的竞争有太多的非理性 因素，这主要是由于地板行业的不成熟和地板 行业的从业人员不成熟造成的，这样说可能有 点重，但这是事实。我们可以简单的看一点， 陶瓷、卫浴同样是建材行业，他们为什么没有 央视的狂轰滥炸，为什么没有那么多的形象代 言人，难道他们不知道这样做吗？难道他们没 有实力这样做吗？都不是，是因为他们知道这 样做不符合产品的消费特性。
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¨ 要充分用好“托”，这一点在这次活动中没有 被重视。现场气氛不能简单的依靠顾客来烘托， 要自己营造气氛，例如当消费者进店后如果只 有少数几个人，他的感觉是可以慢慢的选择， 而此时如果有不少人在签单，此时他的选购心 态会发生大的变化，一是不在会慢慢选，二是 会有一种也签单的冲动。另外如果担心小单多， 也可以用托来减轻压力，这一点大家没有意识 到。
润扬地板元旦促销活动 指导手册
2020/11/25
润扬地板元旦促销活动指导手册
前言
本手册编制主要的目的是将元旦润扬地 板大型促销活动的一些方法和注意事项 介绍给大家,希望能够对大家在具体执行 时起到一定的作用。在使用本手册时， 应根据手册中提供的思路结合实际情况 制作出活动实施细则，进行活动的操作 与实施。
¨ 要灵活应用公司政策。这次活动做的好的一定 既认真贯彻公司政策，又灵活应用。例如江西 该送的送，该止的止。
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¨ 平时活动战略 ¨ 促销活动带动店面销售，促销活动结果后坚挺
店面价格，各地要执行店面零售最低限价政策， 各地要将所执行的店面零售最低限价上报公司 备案。平时店面零售主要是宣传润扬地板的品 牌和品质，通过坚挺价格宣传品质，让消费者 相信“一份价钱一份货”的哲理，同时让消费 者感觉润扬地板是好，就是价格贵了点，此时 如果有促销活动，消费者就会被吸引。 ¨ 注意应用现场小道具来调动消费者感官。例如 常用的有闻一闻，即闻一下板子的边缘，这种 方法主要针对12MM厚的非防水地板。刷一刷， 即用钢丝球刷板子表面，主要是体现板子的耐 磨。泡一泡，即将防水地板取一小样（这个小 样可由公司统一配发），泡在一养有小鱼的鱼 缸，旁边树一块指示牌，显示浸泡时间，主要 是体现板子防水和环保。
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对各级省代的考核指标要量化。 ¨ 首先是建立公司化运作的队伍。队伍建设指标
要量化。每个省代至少配备八名业务员，在一 级市场至少要有三个以上的专卖店，旗舰店的 面积至少在100平方以上，每个店至少二名导 购员。八名业务员的基本划分，两名分片跑一 级市场的小区宣传和区促销，一名跑工程，一 名跑装饰公司，另外四名跑二、三级市场开发。 省代必须有独立的办公场所。同时要求省代在 一级市场的销量要有一个量化考核的指标，决 不能让省代简单的依靠二级分销来获利。
涵盖了折扣、免费地板、电器礼品、健康除醛 粉四个方面。这是一个组合拳，会给消费者一 种礼品丰富多样的感觉，增加购买的欲望
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¨ 此次活动方案从总体上说与国庆促销方案没有本质的 区别，但是在赠送地板的形式上发生了变化，这里要 重点说一下。
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¨ 售后是消费者直接体验润扬地板的第一环 节，一方面要让消费者感受到润扬地板优 秀服务，另一方面也切实的避免可能出现 的安装问题
¨ “五星地板安装服务”的关键是“五统一” 一定要严格执行
¨ “五统一”的首先条件是建立自己的安装 队伍。
¨ “五星地板安装服务”要做好五个方面， 所有安装队伍统一着装，统一上门用语， 统一安装规范，统一收工清洁，统一售后 回访。
¨ 通过有针对性的“抢”和“挖”能快速的进入市场。 ¨ 下一步首先招募一定数量的业务员，原则上每两个地
级市配一名业务员，由业务员先期寻访、了解客户， 在此基础上，针对有意向、条件好的客户再由省代进 行接触，之后各区域经理再进一步了解情况，在积累 一定数量的客户后，通常是20－30人，报公司召开片 区经销商会议，由公司统一宣贯，并集中签约。
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分析一下地板产业阶段性调整的根由
¨ 原材料持续上涨，成本压力加剧。这一点在实木地板 上表现的十分明显，近一段时间，这种压力同样表现 在强化复合地板的基材上了。从长远看，原材料的上 涨压力只会越来越大。
¨ 进入壁垒低，产品同质化严重，可以这么说，单纯从 生产角度来说，大厂与小厂的产品品质相差并不大， 这是导致大厂很难进一步做的根源。
进行，前期做好宣传，现场气氛一定要 热烈，统一采取“免费赠送”以及进店 有礼的形式进行。
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元旦促销方案详细剖析
润扬地板的十一促销活动相当于是润扬进入国
内市场的第一场战役，实践证明十一促销活动
总体上成功的，但在方案制定和各地实施过程
中都存在一些问题，有些问题我们在前面的沟
通过程中已提出来，希望在元旦的促销活动中
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¨ 地板品牌无大小。这观点可能很多人不同意， 心想不是说地板要走品牌之路吗，怎么又没有 大小了呢。在此，我想从以下两个方面简单阐 述。一是到目前为止，还没有哪一个品牌的市 场占有率能突破10％，只有圣象一度接近过这 一目标，但随着各地板企业品牌意识的增强， 一线的市场份额逐年下降。10％的市场占有率 成了地板品牌难以逾越的鸿沟。二是地板是一 个区域性很强的产品。地板品牌也分全国性品 牌和区域性品牌，在全国范围内比较强的品牌 不一定在各个区域都很强。
能总结提高。现在我们从方案角度来具体剖析
一下。国庆的方案是具有相当的震憾力的，可
以说目前所有的地板促销中没有附加条件的赠
送行为是很少见的，当时有两句话“免费赠送
聚人气，巧妙运作上数量”，这个妯发点是好
的，但是操作的难度比较大，免费赠送如何控
制一个度，人气要聚到什么程度才是好，巧妙
运作又如何进行等一系列问题在实施过程表露
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近一段时间，地板市场波动较大，特别是 这两个月强化地板基材的大幅上涨和实木 地板征收１０％关税新政的实行，再加之 房地产市场出现疲软态势，在这过程中不 少地板经销商或生产企业产生了迷茫，对 未来感觉信心不足，悲观情绪越来越重。 对此，我谈一点个人看法。
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¨ 首先，地板基材的上涨对于强化地板来说并不是一件坏事。这次 地板基材上涨对非品牌地板来说压力更大，为什么，因为一方面 他们的定价空间小，承担风险的能力差，另一方面生产企业规模 小，基材供应没有保证。所以从这个角度来看，困难是短暂的。 经过这轮基材上涨的市场洗牌后，品牌地板的生存空间会更优化。 我们这个时候不是退缩，而是要充分利用好这次难得的市场调整 机会。
通栏，宣传力度要进一步加大； ¨ 地面宣传要有整体观念，面要广、量要大，要动用一
切手段推进，事实证明，越是不让做的如果做了效果 就比较好。 ¨ 活动现场气氛一定要热烈，标准是要做到在当天是人 手最多、活动现场出境最多、活动方案最有吸引力、 人气最旺。以江西为例，现场配备了50名宣传人员， 而且定制了宣传牌，效果就很好。 ¨ 现场要做到人无我有，人有我优，人优我新。 ¨ 举个例子：如现场发宣传单页，活动当天人一定要多， 位置一定要好，同时如果现场有好几家在同时发，要 考虑配合宣传单页再赠送一些小礼品。还有以前签单 的顾客不来怎么办，一是到现场还有额外的礼品赠送， 二是要做好服务工作，事先联系好，组织车辆进行接 送。 ¨ 要尽量抢占所在市场的最有利地势，一是要尽早预订， 二是要在平时处好关系。
无疑。
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那么我们在制定元旦的方案时就充分考虑这些 问题，尽量让方案的可操作性和可预见性强一 点。同时尝试将促销礼品地、丰富化。这里想 说明一点，虽然国庆的送地板既直接又便于操 作，但是我们不能总是用同样一种促销手法， 虽然所有促销从本质上来说是一致的，但是我 们在终端的表现形式要多样话，此次活动是考 虑“元旦、圣诞”双节，其中圣诞节有圣诞老 人送礼的概念，这样我们以“四重大礼”的形 式给消费者一个组合大礼包。
销售是根本之路； ¨ 专卖店的位置、大小、数量和经销商的公
司化运作程度直接决定了活动成功与否； ¨ 执行力是影响活动效果的关键； ¨ 创新是提升活动效果的根本； ¨ 思考、学习、再思考、再学习是贯穿活动
的主线。
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¨ 活动中曝露的一些问题： ¨ 宣传以报纸为主，尽量放在星期五版面，幅面不小于
¨ 概念过度炒作，透支使用。去年以前每年都有一个相 对主流的概念，而今年呢，日子已过半，并未见市场 形成今年的主流概念。为什么？因为已经没有新的潜 力可以挖掘了。
¨ 营销手法单一，营销模式高度雷同。这一点，我想做 市场的人都 很熟悉，都有一种说不出的苦衷。
一的出路。走品牌 创新之路，决不是我们现在简单意义上的“免 检＋形象代言人＋广告”的模式化运作。品牌 是一个系统工程，需要我们做好整个系统的每 一个环节，而不是仅仅就公式中的三个方面。 随着竞争的加剧，这些看得见的公式化的东西 是很容易获得并模仿的，只有在企业文化、执 行力、团队建设、创新和服务等软件方面下功 夫，才能建立真正意义上的核心竞争力，才能 在激烈的竞争中找到致胜的利器。
¨ 其次，房地产市场长期向好，地板产业更是如此。那么短暂的调 整不会影响长期的发展趋势，同时国家抑制投机从长远来看，只 会增加地板市场的需求，试想如果房地产市场中有很大一部分是 进行投机倒房的，他们会进行装修吗，不会的，只有实际居住的 才会进行装修，才会买地板。