全友活动操作指导手册.

全友家私活动操作指导手册-2010

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友

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第一章专卖店促销活动管理………………………………………………第一节专卖店活动基本流程

第二节促销活动的基本内容

第三节开业活动指导流程

第四节团购活动指导流程

第五节互动后续注意事项

第二章专卖店准客户管理………………………………………………第一节潜在客户信息管理

第二节小区信息手机的奖励措施及办法

第三节户外宣传引领顾客进店的实施办法

第四节安装人员促成销售的奖励措施

全友家私活动操作指导手册-2010

第一章专卖店促销活动管理

第一节专卖店活动基本流程

专卖店广告促销流程表

第一节促销活动的基本内容

本指导书定义的活动指的是专卖店为有效达到产品促销、提升士气、增加文化内涵，扩大品牌影响力而策划实施的一系列商业活动。一、全友家私活动

2. 非常规性活动，如开业、店庆、沙发节、团购、砍价会等。二、活动的时间选择

开业一般是在新建店、新装修、新上样时同步举办的大型促销活动。开业庆典的时间需结合专卖店的装修进度、市场情况、行业动态、节庆假日等综合因素，达到天时、地利、人和，保障开业活动的预期效果。

店庆的时间一般在专卖店开业周年时段。可结合当地市场、客户、行业的变化而上下浮动。

团购、砍价会、沙发节等非常规活动。需结合专卖店当地异业动态、潜在客户反馈、节庆假日、消费习惯、团队表现等实际情况，适时举办的促销活动。三、活动的范围

1. 全国联动。如：3.15活动，5.1活动等。

2. 一定范围行政区域内或者客户经理管理片区内联动。

3. 专卖店所辖范围内。

四、活动流程

1. 活动筹备

1. 常规活动: 3.15活动、5.1活动、“双节”活动、元旦等。

全友家私活动操作指导手册-2010

2. 人员安排及其培训

3. 小区推广

4. 活动宣传

5. 氛围布置

6. 庆典安排

7. 现场控制

8. 总结、分享

第二节开业活动指导流程

(一) 开业筹备

第一步：市场调查（楼盘、竞争品牌、异业调查）

第二步：确定开业方案及其时间

第三步：人员招聘、培训（招聘流程）

第四步：确定筹备组人员及其工作项目安排

第五步：开业工作推进安排

第六步：全体员工动员会（动员会流程）

第七步：各司其职，每日检查

(二) 开业小区推广

小区推广是开业活动成功的关键点，因此需要做好详细的规划与安排，积极协调人员，资源，保障团队积极向上，从而取得优异的成绩。小区推广的具体时间根据开业时间安排，在开业之前两周为宜。

第一步：市场调查。小区信息、当地作息时间、消费习惯、消费能力、常用装修方式、易接受的促销方式、沟通方式等基本信息

第二步：地图。行政地图一张，用于推广负责人日常工作安排。KT板行政地图一副，壁挂，用于小区推广每日进度的公示。两块地图均需详细标明以下信息：

1. 小区具体位置并同时注明重要程度（A、B、C类）

2. 商业街区、农贸市场、早晚人口聚集地

3. 竞争品牌以及建材、家具集中地

第三步：推广人员选拔、培训。

1. 筛选一定数量的合适人员参与小区推广工作。

2. 培训。

需详细阐述推广工作的目的，效果，推广工具的使用方式，推广工作会为员工及其专卖店带来的收益，从而始终保持积极的心态，并同时通过演练的方式提前预见在推广过程中可能遇到的问题而进行头脑风暴。

第四步：推广资源准备。

1. 工具。工具袋、名片、笔、笔记本、抵扣券、收据、复写纸、VIP卡、邀请函、DM

单、公司宣传册、绶带、胸牌等。

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2. 后勤保障。交通工具或者定额补助、水、牛奶、面包、口香糖、防暑防寒药品等。具

体资源准备根据推广形式，负责人可及时调整与优化，在推广工作实施的前一天全部到位。

3. 详细的推广规划。因开业前推广工作的开展在人员安排上可能与其它事项存在重合的

情况，因此推广前夕需详细列明整个推广计划。具体包括推广市区、乡镇小区、街区的时间、人员数量、资源规划等，使得推广工作顺利，有效的开展。

第五步：推广开展。

1. 分小组。每个组在两人或者两人以上，新老搭配，男女搭配。通过和顾客的一对

一接触与宣传，不断寻找和跟踪顾客，了解准顾客的详细情况和需求，最终将顾客引导进入开业现场即可。

2. 分小区。将专卖店所在县市楼盘进行划分，分配上平衡。每个组负责一个区域，

开展工作。组与组之间展开竞争，竞争的指标为引导进入专卖店顾客的数量和签单顾客的数量。表现优异的给予表彰，譬如现金奖励或者提成等。

3. 推广的说辞。该项由负责人在培训时列入，通过演练等方式，必须做到面对问题

时沉稳、大方应对，有效获得准客户信息，为后期的跟踪、经营、成交打好稳定的基础。

结果。组别、个人均需设定目标，自我激励，寻找方法，全力突破。

5. 良好的心态。“被拒绝是销售中的家常便饭”。“优质弹簧的修复能力永远最强”“被

拒绝是正常，被接纳是福气”。请记得：永远微笑，快乐。小区推广其实是一件很容易、很快乐的事情！

6. 注意事项的阐述。例如安全、问题反馈等。

7. 推广工作的指导。负责人需全程参与，视察小区推广的进度，并对遇到的问题及

时沟通，调整。

8. 总结、统计与分享。总结是成功之母。需在完成当日推广工作后第一时间由专人

统计信息并存入电子档案。分组讨论遇到的问题并就经验与感受进行分享。

第六步：准客户筛选

第七步：准客户邀约（邀请函、电话、信息）

第八步：准客户成交与跟踪

(三) 开业宣传

1. 宣传的时间。需综合同行业的市场情况、开业的时间等因素来确定，一般在开业

前十天左右为宜。平面、户外、小区同步进行临时性集中宣传。造势很关键。开业期间需在商圈、家具建材集中地、专卖店外围同时发单。

2. 宣传的方式。在开业筹备时即按照开业推进表列入宣传项目、数量、具体时间、

负责人等。按照规划推进即可。