大型引爆活动操作手册

自己整理
• 店员根据最近客
房网，有效时间
三个月以内开盘 的楼盘初步整理。
公司。
• 最近活动异业活 动收集的。 • 购买其它渠道
户购买小区客人。
统计回访得到。 • 撒网搜索所得。
• 政府网站收集
1
小区信息调研
（2）楼盘最有效途径准确率分析
店员提供和送货人员提供的小区信息最直观最重要，可以结合网站信息排查。
注：必须要正式、严肃，还可将活动期间禁止一切娱乐活 动等条款加入承诺书中。
参考示例：
第二部分：活动前期预热
进入活动蓄水阶段，就意味着活动正式开始。前期蓄
水工作是决定此次活动成败的关键，活动总指挥必须要同
时监控各项蓄水工作的进展、成效，并且要定期开会沟通、 加以改进优化。
开始蓄水，必须同时做好哪些工作？
一、哪些人参与策划？
1、销售团队人员 2、市场体系人员 3、当地经销商管理层人员 4、其他涉及到的相关人员(相关部门人员、卖场 管理人员)
二、策划什么？
1、促销活动方案 2、项目成员分工及时间进度表 3、目标任务分解 4、人员激励考核方案 5、活动整体预算
二、策划什么？
1、促销活动方案
此方案文字供DM、海报等宣传品使用，应注意文字 简洁、内容有吸引力，但促销活动内容不宜过多。
参考示例：兰州终极抄底活动部分宣传照片
公交车投放
送货车宣传
广告车\悍马巡街
网站宣传
报纸投放
市中心广告路牌
飞艇宣传
第二部分：活动前期预热
二、小区推广拦截
小区推广拦截步骤：
1
小区信息调研
确定人员规划
2
3
推广规划实施
1
Байду номын сангаас
小区信息调研
（1）小区信息如何收集？
搜房网等网站
• 主要搜房网和甘
装饰公司异业
• 目前主要大装饰
◇个人完成率前三名各奖励2000元、1500元、800元 ◇团队完成率第一奖励3000元 ◇西固、省委留店人员给予1000元奖励
二、策划什么？
5、活动整体预算
包括广告宣传、物料制作、临促费用、礼品、场地、主持 演艺等各类费用。
参考示例：
三、还要做什么筹备工作？
1、设计确定活动主画面、广告宣传稿，陆 续开始制作各类相关表格、物料。 2、召开活动培训、动员、誓师大会。 3、所有人员签订承诺书。
25万以下 26万-35万 36万以上 订货增加1% 订货增加1.5% 订货增加2% 奖励10元每个； 奖励20元每个； 奖励30元每个； 奖励40元每个； 按25万算2500元 按35万算5250元 按36万算7200元
◇订单奖励：
1-10个订单 11-20个订单 21-30个订单 31-40个订单
目标营业额任务分解
任务
雁滩店共11人 占比65% 228万 325 万 390 万
西固店共9人 占比25% 88万 125 万 150万
省委店共3人 占比10% 35万 50万 60万
350万 500万 600万
二、策划什么？
4、人员激励考核方案
对导购员的激励方案参考示例：
◇原有订货、付货奖励不变 （原大单及配套奖励不变） ◇订货奖励（350万为基数定任务，以雁滩店工资标准为基准）
参考示例：
注：兰州终极抄底活动内容偏多，可以适当缩减。
二、策划什么？
2、人员分工----定岗 定人 定事 定时 定标准
人员分工架构示例：
销售赵川 负责人刘雨涵
后勤付明海
内围曹树贤
外围赵川
王宝宝
电话 营销 单存
门店 蓄水 刘雨 涵
数据 管理 司瑞 进
冷餐 成亮
促销 网络 物料 推广 曹树 仲怡 鸣 贤
大型引爆活动操作手册
市场部 2011.12.15
大型引爆活动操作手册
兰州促销项目小组 2011.12.21
此次下发的大型引爆活动操作手册
是在兰州终极抄底活动的操作基础上整 理、编写的简化版操作手册，后期中国 营销总部市场部会不断修正，近期还会 陆续编写、下发一系列市场推广执行工 作的详尽版操作手册，敬请期待！
第四部分：重点关注事项
第一部分：活动策划\筹备
活动策划前须对预计时间、历史业绩、公司总部支持、
所在家居卖场大型促销、当地重大事件等多项因素进行综
合考虑，制定合理的活动方案（包括活动时间、目标销量 分解细化、费用预算、促销活动细则等）。
第一部分：活动策划\筹备
一、哪些人参与策划？ 二、策划什么？
三、还要做什么筹备工作？
143个 55个 22个 204个 79个 32个 244个 94个 38个 客单价20000元核算，有效客户数任务分解 114个 44个 18个 163个 63个 25个 195个 75个 30个
二、策划什么？
3、目标任务分解（把成交单数和销售额分解到每个门店）
任务分解示例：
各专卖店营业额任务分解
校园宣讲
分组面试
2
招聘途径：
确定人员规划
（3）临促人员招聘（活动所需各岗位临促人员招聘工作均在此环节完成）
A 专业兼职网站 推荐度 ★ 长期进行在校学生周末工作的输送，有大批量在校学生信息，但是由于 推荐学生大多是大一、大二学生，才接触社会，没有任何经验、胆子也较小，管 理起来难度很大，很多时候出现无故旷工；对待工作积极性不大等问题。但是由 于很多学生都是只有周末有时间，我们对工作日临促需求量也比较大，他们恰恰 有学生的课程表，可以协调每天需要工作的人数，但是人员会每天一换，导致临 促人员工作质量老是提不上去。 B 长期在我处兼职学生介绍 推荐度 ★★ 长期在我这兼职的人员，对产品以及工作开展的方法、方式已经非常了 解。他可以推荐一批自己觉得可以胜任这份工作的同学，由他带队、管理，让他 在小团体里发挥作用，快速带动新招临促。 C 学校就业指导处、团委 推荐度 ★★★ 通过学校管理部门力量，召集很大一批即将面临就业学生，通过集中面 试、集中筛选、集中培训等一系列工作进行招聘，通过这重方式可以快速让临时 促销人员开展工作，并且所留临促人员质量很高，通过活动表现也可以挑选人才， 做好店内人才储备。
备注：1 ) 5元补贴为话费补贴，仅限小区扫楼人员，其余补贴不变； 2）对表现优异人员另做现金奖励，并在周六周日晨会发放，以此激励； 3）如在27号当天产生退单则划入成交奖励;
前言
11月26日，我公司在兰州市成功举办了一场“终极抄 底”大型引爆活动。在国内加盟销售中心各级领导的高度 重视下，我市场部人员以认真参与、总结经验、复制模板 的心态全程参与了此次活动，最终活动期间签单销售额突
破了500万，极大的提高了全体销售团队及经销商们对引爆
活动的信心和重视程度，也为此次编写大型引爆活动操作 手册积累了重要的实操经验。在销售五部同事及其他项目 组成员的大力协助下，现已将此次活动中的各项操作汇总、 改进、整理成册。
现有3家店家具销售导购共22人. 活动前平均每人须完成10个客户预存（共220 个），且必须在开业当天到达现场，这是完成任务的底限。
各专卖店有效客户数任务分解
客单价按16000元核算，有效客户数任务分解 任务 350万 500万 600万 350万 500万 600万 雁滩店11人 占比65% 西固店9人 占比25% 省委 店3人 占比10% 合计 220个 313个 375个 175个 250个 300个
参考示例：
准确性
2
确定人员规划
（1）人员分工规划（部分参考示例）：
总负责 赵 川
组一 南河小区 马亚尼
组二 中和小区 王涛
扫 楼 二 人
组三 中盐小区 付红芳
组四 山水苑 许扬
扫 楼 一 人
组五 北站小区 西固店长
异 业 一 人
扫 楼 二 人
异 业 一 人
扫 楼 二 人
异 业 一 人
扫 楼 二 人
注：不同结构小区，所采用的人员也不一样！
2
管理组人员分工：
确定人员规划
（2）内部人员管理（参考示例）：
项目一组：小区业主现场引导组 负责人：赵川 工作目标：重点小区 工作内容： 主要负责与物业公司进行洽谈，进行重点、次重点小区广告投放，争取以 最底价格、最合理的方式进入小区，包括电梯广告、小区电子屏、小区墙体广 告、小区条幅、小区内部临时宣传点的搭建。建立重点小区的长期宣传，带领 临时促销人员、店内导购通过咨询点与业主深入洽谈，把业主从小区带到店面 进行产品咨询，提高日常专卖店客流。 项目二组：小区业主号码收集组 负责人：赵斌涵、张帅民 工作目标：次重点、关注小区 工作内容： 主要负责次重点小区、关注小区的扫楼工作开展，带领临时招聘的大学生 深入小区与业主装修现场面对面进行沟通，传递活动信息，邀约顾客进店咨询， 获取业主信息，保证电话营销小组日常工作正常开展。
一、广告宣传投放
二、小区推广拦截 三、商圈推广拦截 四、异业联盟推广 五、电话营销 六、其他工作
第二部分：活动前期预热
一、广告宣传投放
蓄水期间常用的预热高空宣传方式主要包括以下几类：
1、平面媒体投放（硬广、软文） 建议连续3周，周五投放硬广，周三、四投放软文。 2、户外广告牌、横竖幅（包括家居卖场、市中心、小区） 注意地点的筛选，选择路口等人流大的地方。 3、广播电台滚动宣传 尽量选择交通台，提前3周连续每天滚动播出15次以上。 4、公交车、出租车、人力三轮车车体广告 公交路线选择经过家居市场、市中心广场、商场区域。 5、广告车巡街宣传（包括悍马巡街） 周边县市乡镇的集贸市场，可配喇叭、派发DM、邀请卡等。 家居卖场的送货车辆性价比高，可以考虑大量投放。 6、电视宣传（软性新闻报道、硬广、游字滚动、挂角） 注意活动前软性报道以及活动当天邀请拍摄、后期播出。 7、短信营销 针对各途径获取的目标客户号码，结合电话营销定期多次发送。 8、网络营销 当地人气网站论坛、专业家居网站的装修、家具版块发布详帖。