严红艳：业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
严红艳：业绩倍增系统之顾问式销售实战训练
顾问式销售实战销售训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62％的销售人员无法获得客户承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！————以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等课程大纲：第一单元：大客户销售实战1、销售市场的阶段演化2、销售的正确理念3、大客户销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品5、销售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情1、信任是成交的最重要的保证2、如何成功启动信任的四步骤？3、如何赢得客户的信赖感？4、销售计划的制订5、收集客户信息6、个人准备7、如何快速准确判断客户的心理状态？8、如何与不同性格的人打交道？1)四种典型的人际风格2)各种风格的特点3)应对各种风格的策略第三单元：客户购买动机及竞争优势建立1、客户的购买动机和行为分析是什么？2、客户的两种关键需求是什么？3、开发客户需求的方法是什么？4、问题型问题如何挖掘?5、如何判断客户的购买信号？6、挖掘客户需求的方式是什么？第四单元：挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问a、提问的本质b、提问在销售中的应用c、提问成功应用的四大步骤d、利用SPIN模式e、情境型问题的讨论（结合产品）g、内含型问题如何深入发现最大痛苦点是内含型问题的基础引深痛苦并扩大是内含型问题的关键内含型问题成功的四个注意点内含型问题的讨论（结合产品）h、需要回报型问题如何展开第五单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法第六单元：成交的核心与原理1、处理异议的技巧a、反对意见的来源b、辨别真假反对意见c、反对意见的处理程序d、价格异议的处理策略2、获取承诺的技巧a、如何发现购买讯号b、成功与失败的信号c、项目中断了怎么办d、短信、微信平台巩固法3、怎样打破最后的僵局第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、长期客户关系的维护与发展。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
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销售基本原理之二
n 销售要以什么为导向？
以顾客（客户）为导向
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销售基本原理之三
销售的本质是什么？
就是满足需求！
个性化、创造性、实现梦想 得到认可 家人、爱人、朋友 稳定、收到保护 吃饭、睡觉的地方
销售员业绩不好的两大原因
业绩倍增
n 状态不好 n 技巧不够
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什么是状态不好？
业绩倍增
状态不好的表现— 没精打采，面无表情。 眼神呆滞，反应迟钝。 语气冷漠，借米还糠。 神情忧郁，像个难民。
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业绩倍增
因为销售是信心的传递，情绪的转移。
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引爆巅峰状态
业绩倍增
状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。
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业绩倍增
终端销售人员的理想形象：
➢ 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终 端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。
➢ 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、 华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、 金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、 海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度 冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、 远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。
严红艳老师简介-华师经纪
严红艳老师简介职业化训练提升专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。
严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。
个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。
工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。
包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。
在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。
在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。
房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技
房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技加入时间：2010-3-7 10:25:20 来源：点击：45826房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技--------------------------------------------------------------------------------发布时间：2009年4月16日 12时7分诚成内训课程：产经纪人业绩倍增的必杀绝技一定要改变你的现状吗？一定要倍增你的业绩吗?一定要倍增你的收入吗？一定要成为地产经纪业明日的精英吗？一定要每月成交更多的顾客吗？一定要每月都有好的销售业绩吗？一定要让你的客户跟你服务推销员吗？一定要倍增你团队和你门店的业绩吗？么，你一定要亲临这场专为你准备的《地产经纪业绩倍增的必杀绝技》顶级盛会！界第一名成功学导师安东尼•罗宾说：“要赚钱靠营销，要致富靠行销”克思说：“商品的销售，就象惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品的本身，而是商品的生产者、经营者、销售者”国销售实战训练第一任导师刘炎说：“一个人销售能力的强弱，决定着他人际关系的大小、领导能力的高低、事业发展的快慢，生质的好坏，将决定一生的成败”界第一名行销大师亚伯拉翰认为：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因为他们比一般人聪明那么，而是因为他们销售的能力比一般人强五倍、十倍、一百倍”改变现状、提升业绩、倍增收入的您，必修要经一次的疯狂体验！产经纪行业唯一现场模拟、现场演练、销售实战技巧话术训练的销售实战教练与您亲临分享！课程目的】：通过本课程的学习, 让你快速了解成功房地产经纪人的心态与信念,卓越地产经纪人与顾客建立信赖感的技巧,顶尖销售员快速找客问题、需求和购买的能力,一流经纪人塑造房产价值的步骤与方法,销售冠军的正确锁定与解除顾客抗拒点的技巧策略,成交高手业增的方法、技巧和策略,金牌经纪人的客户服务策略与秘诀,地产经纪精英们让顾客成为房产销售员的策略,世界级成交训练的十大成技,帮助你快速提升销售能力、改变现状、提升业绩、倍增收入,倍增你团队销售业绩和企业经营业绩以至突破你自己和企业的命运课程受益】：了解成功地产经纪人在销售前的必备武器掌握成功成功地产经纪人的销售心态与信念掌握快速与顾客建立信赖感的技巧掌握找出顾客问题和需求的策略掌握找出顾客渴望购买的技巧掌握塑造房产价值的方法和策略掌握锁定顾客抗拒点的策略掌握解除顾客抗拒点的技巧掌握快速的十大成交绝技. 掌握客户投诉处理秘诀. 掌握提升客户品质的策略. 掌握让顾客成为你经纪服务推荐员的策略课程大纲】：越颠峰精英特训营——从经验突破转向实践革命：三大观念成功的精英化战略。
严红艳老师-优秀销售人员心态激励
优秀销售人员心态激励课程背景：一个拥有好心态的人，势必会在销售道路上超越自己，创造销售奇迹。
员工心态培训就是拓展员工观念，帮其建立起成熟的工作心态，遇到困难和挑战时，能保持积极、平和、愉快、乐观的心态，从而实现目标，取得成功二进行的一种培训。
心态培训对员工心理管理的作用首先在于它可以提高员工的情商。
与智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影响，它主要是通过后天的学习、培养和锻炼而形成的，所以，心态培训对于提升员工的情商有着直接的作用。
心态培训的第二点作用就是有效地激励员工。
拿破仑曾说过：“一支军队战斗力的3/4是由士气决定的。
”而心态培训可以提高员工的期望值，提高员工的士气。
课程收益：1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态2.驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念3.树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能4.培养对销售的热情，全力以赴投入工作课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、营销人员、导购人员及其他人员课程内容：第一讲：销售心态的重要性1.心态决定销售的成与败2.好心态是成功销售的第一步3.销售成功的80％来自心态4.摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售5.心态决定销售业绩第二讲：影响销售业绩的七大不良心态1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由2.在客户面前低三下四，过于谦卑3.满足于已有的销售业绩，不思进取4.经常抱怨市场不景气，从不反思自己5.欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争6.自我设限，能力发挥被钳制7.急于求成，缺乏耐性第三讲：成功销售人员的十大心态：1.学习的心态；2.积极的心态；3.老板的心态；4.感恩的心态；5.宽容的心态；6.拒绝找借口的心态；7.持之以恒的心态；8.平衡的心态；9.付出的心态；10.自律的心态。
第四讲：摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态1.战胜“怕拒”的心态2.敢于先开口二、转化客户的拒绝态度1.激发客户的亲切感2.避免突出个人看法3.快速获得客户的认同三、提升客户的购买兴趣1.抓住客户购买动机2.设定客户的期望值3.通过产品打动客户四、有效促进成交的艺术1.妥善安排最佳约见2.适宜的提出成交请求3.及时确认成交结果五、成交出现危机时的处理技巧1.持乐观态度2.留下良好印象3.请求客户推荐4.记下客户资料。
实战销售训练专家-严红艳老师简介
严红艳老师简介实战销售训练专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理PTT国际职业培训师国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。
严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。
个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。
工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。
包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。
在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。
在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。
企业内训课程——顾问式销售实战训练
企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
严红艳老师简介-华师经纪范文
严红艳老师简介职业化训练提升专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。
严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。
个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。
工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。
包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。
在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。
在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。
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顾问式销售实战销售训练营
课程背景：
销售人员面对的挑战：
62％的销售人员无法获得客户承诺！
82％的销售人员不能实现差异化！！
86％的销售人员提问不当！！！
95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！
99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！
————以上来自科特勒咨询公司数据
在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
如何有效缩短销售周期？
如何通过提问来成功销售自己？
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等
课程大纲：
第一单元：大客户销售实战
1、销售市场的阶段演化
2、销售的正确理念
3、大客户销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元：如何与客户有效建立交情
1、信任是成交的最重要的保证
2、如何成功启动信任的四步骤？
3、如何赢得客户的信赖感？
4、销售计划的制订
5、收集客户信息
6、个人准备
7、如何快速准确判断客户的心理状态？
8、如何与不同性格的人打交道？
1)四种典型的人际风格
2)各种风格的特点
3)应对各种风格的策略
第三单元：客户购买动机及竞争优势建立
1、客户的购买动机和行为分析是什么？
2、客户的两种关键需求是什么？
3、开发客户需求的方法是什么？
4、问题型问题如何挖掘?
5、如何判断客户的购买信号？
6、挖掘客户需求的方式是什么？
第四单元：挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
a、提问的本质
b、提问在销售中的应用
c、提问成功应用的四大步骤
d、利用SPIN模式
e、情境型问题的讨论（结合产品）
g、内含型问题如何深入
发现最大痛苦点是内含型问题的基础
引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
内含型问题成功的四个注意点
内含型问题的讨论（结合产品）
h、需要回报型问题如何展开
第五单元：产品方案呈现
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法
第六单元：成交的核心与原理
1、处理异议的技巧
a、反对意见的来源
b、辨别真假反对意见
c、反对意见的处理程序
d、价格异议的处理策略
2、获取承诺的技巧
a、如何发现购买讯号
b、成功与失败的信号
c、项目中断了怎么办
d、短信、微信平台巩固法
3、怎样打破最后的僵局
第七单元：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买量
4、重复购买
5、客户见证
6、长期客户关系的维护与发展。