房地产销售谈判技巧
房地产销售人员的谈判技巧
房地产销售人员的谈判技巧房地产销售人员在谈判时，掌握技巧是很重要。
当接待客户时，如果你对答模糊不清，很容易造成不必要的误会。
下面是一些房地产销售人员的谈判技巧的内容介绍，欢迎阅读。
房地产销售谈判技巧1：二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
房地产销售谈判技巧2：总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
房地产销售谈判技巧3：优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
房地产销售谈判技巧4：激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。
房地产销售中的谈判与协商技巧
房地产销售中的谈判与协商技巧房地产销售作为一个复杂而又关键的过程，谈判与协商技巧的运用对于成功达成交易显得尤为重要。
本文将探讨几种在房地产销售中常用的谈判与协商技巧，帮助销售人员更好地达成合作。
一、主动倾听与沟通在房地产销售中，倾听客户需求并进行有效的沟通是谈判与协商的基础。
销售人员需要通过问问题、倾听回答并提供针对性的解决方案。
倾听可以表明对客户的尊重和关注，并使销售人员更好地了解客户需求和优先事项。
这种沟通方式有助于建立信任，从而更好地促成合作。
二、建立互惠关系在谈判与协商中，建立互惠关系是实现双方利益最大化的关键。
房地产销售人员应该明确地传达自己的利益，并理解客户的利益和关切。
通过双方平等的互相合作，销售人员可以找到共同点，并提供双赢的解决方案。
三、灵活运用因果关系在房地产销售中，运用因果关系是一种有力的谈判与协商技巧。
销售人员可以通过向客户清晰地展示房地产项目的特点和优势，从而使客户认识到购买该项目的必要性和利益。
同时，销售人员可以强调项目的特殊性，突出其独特的价值，进而增加谈判的成功几率。
四、合理引导与解决争议在谈判与协商中，争议是难以避免的。
作为销售人员，应该学会合理引导与解决争议，进而推动谈判的顺利进行。
一方面，销售人员应该保持冷静和理智，客观地评估争议的权衡利弊，并提供解决方案。
另一方面，销售人员应该在引导争议的过程中，注重维护和增进双方关系，避免伤害客户感情，保持专业形象。
五、积极倡导合作关系在房地产销售中，销售人员应该积极倡导合作关系，以促使交易的顺利进行。
通过展现积极、乐观、并与客户一起面对问题的态度，销售人员可以影响客户，并在协商过程中建立合作的基础。
此外，销售人员可以借助加入房地产协会或其他相关组织，提高自身的专业形象和信誉度，进而增加协商的成功机会。
六、灵活运用策略在房地产销售的谈判与协商中，灵活、机智地运用策略是提高成功概率的重要手段。
销售人员可以灵活选择合适的时机、地点和方式进行谈判，以便更好地影响客户的决策。
房地产销售价格谈判技巧
房地产销售价格谈判技巧1.提前调研市场价格：在进行谈判之前，买卖双方都应该对市场价格进行调研，了解当前同类房地产的平均售价。
这将帮助您确定一个合理的价格范围，并有充分的理由来支持您的定价。
2.强调房屋的优势和特点：在谈判过程中，卖方应重点强调房屋的优势和特点，增加其价值。
例如，房屋所在的地理位置、周边环境、交通便利等因素都可以成为加价的理由。
3.了解买方需求：买方往往有一定的预算限制，因此了解买方的需求是非常重要的。
通过了解买方的预算和对房屋的需求，可以根据情况调整定价策略。
4.引导买方情感：在谈判过程中，用情感引导的手法可以帮助您获得更好的议价结果。
例如，将谈判的重点放在买方的利益和需求上，并强调这套房子能够满足买方的期望和愿望。
5.考虑时间因素：时间是谈判中的一个关键因素。
如果您能够确定买方对时间的迫切需求，您在价格上的主动权就更大。
例如，如果买方需要在短时间内入住，您可以适当提高价格。
6.交流技巧：在谈判过程中，良好的交流技巧是非常重要的。
要尽量保持冷静和理智，并倾听对方的观点。
在表达自己观点的同时，也要尊重对方的意见。
如果有分歧，可以通过提出解决方案来缩小双方的差距。
7.谈判策略：在谈判过程中，应该制定合理的策略来实现自己的目标。
例如，可以首先提出一个略高于预期的价格，以留有后续降价的余地。
此外，还可以通过给出适当的优惠措施来吸引买方，提高达成交易的可能性。
8.直面问题：在谈判过程中，可能会遇到一些问题和阻碍。
尽量直面这些问题，并寻求解决方案。
例如，如果买方对房屋有疑虑或不满意的地方，您可以提供相应的解决方案或改善措施，以增加买方的信心。
9.谈判中的妥协：在谈判过程中，双方往往需要做出一定的妥协。
要有弹性和灵活性，同时也要保护自己的利益。
如果遇到谈判僵局，可以考虑引入第三方，如中介人或律师，协助解决争议。
总之，在房地产销售价格谈判中，双方需要灵活应对，善于沟通和协商，掌握一定的谈判技巧。
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧1.准备充分：在与客户会面之前，了解客户的需求和目标非常重要。
了解他们正在寻找何种类型的房地产，他们的预算，地点和其他细节可以帮助您更好地理解他们的期望并提供目标定向的建议。
同时，也要熟悉所销售的房地产项目的优点、特点和价格等信息。
2.积极倾听：在谈判过程中，倾听客户的意见和需求非常重要。
通过积极倾听，您可以更好地了解客户的关注点，并提供更准确的解决方案。
要确保您给予每个客户充分的关注，避免打断或过早做出回应。
3.提供价值：客户更愿意购买具有附加价值的物业。
在谈判过程中，强调所销售物业的优势，如独特的地理位置，交通便利，周边设施，高品质的建筑和房屋内部装修等。
通过展示这些特点，您可以增加客户对物业的兴趣。
4.分析竞争对手：了解竞争对手销售的房地产项目是非常重要的。
了解他们的优势和缺点可以帮助您更好地与客户进行比较，并为客户提供更具竞争力的方案。
在谈判时，强调您的房地产项目的独特卖点，并与竞争对手进行对比。
5.主动解决问题：在谈判过程中，可能会出现一些问题或障碍。
作为销售代理，您应该主动解决这些问题，并提供可行的解决方案。
展示您的专业知识和经验，以帮助客户克服困难，并确保谈判能够顺利进行。
6.灵活性和适应性：不同的客户有不同的需求和要求。
作为销售代理，您需要灵活地调整您的销售策略，以满足每个客户的需求。
了解客户的优先事项，并根据每个客户的反馈调整您的提案。
7.耐心和细心：房地产销售谈判可能需要一段时间才能达成一个最终协议。
在整个过程中要保持耐心，并确保您细心地处理每个细节。
细致入微的关注可以展示您对客户的关注，从而增加客户的信任和满意度。
8.与客户建立互惠关系：在谈判过程中，建立一个互惠关系是非常重要的。
了解客户的需求，并为他们提供切实可行的解决方案，可以促进长期的合作关系。
通过提供额外的服务和帮助，您可以增加客户的忠诚度，并在未来获得推荐和引荐的机会。
9.掌握谈判技巧：掌握一些基本的谈判技巧可以帮助您在谈判过程中达到更加有利的结果。
房地产销售12法
房地产销售技巧十二法1、情感投资法。
在谈判过程中，除了有关房屋的话题外，可以适当地根据对方的喜好谈一些别的话题。
如果对方带有小孩，可以非常亲切地问他几岁了，在哪上学等。
这样可以迅速缩短彼此间的距离，产生亲近感、信任感。
但也要注意保持一定距离，不能过份亲热。
否则，将引起对方的警觉。
2、以利动之法。
如果客户说，你们的房价太高，那么，我们就要以利动之。
我们知道，地段不同价格不同，附加值不同价格不同。
买房者是价格越低越好，卖方是价格越高越好。
但是价格高必有价格高的道理，价格高必然会给业主带来额外利益。
如地段好，交通方便、环境好等。
要把这些额外利益向客户介绍清楚，以利动之。
3、请君入瓮法。
当客户说你这个小区不如某某小区时，一般说来,他是想买你的房子。
贬者是买家。
这时，不能为熟优熟劣，与之争执。
最好是针对己方的长处，向客户询问某某小区的情况，通过询问，可以让他自己否定自己的说法，从而认同你的小区。
这就是请君入瓮。
这种方法是建立在对本市房产了解的基础之上。
案例：客户：某小区比你们楼盘好。
（确实如此，但某小区地处偏远，交通不便。
）销售员：那是个新盘，我不太了解（实际上了如指掌），麻烦您给我介绍一下。
哦，它的交通一定很方便，我乘几路车可以到那里？客户：（无言。
）4、循循善诱法。
介绍小区的基本情况后，如果客户感兴趣，就会跟你去看房。
此时要使用循循善诱法。
从进入门厅开始，要耐心细致地介绍套内各部分的设计思路、如何装修、如何使用。
5、避实就虚法。
当客户对房子的某一部位不满意时，不要说我们这样设计如何如何好，而应避实就虚，利用想象空间，帮客户设计如何装修，如何使用。
6、投其所好法。
在谈判中，如果发现客户喜欢大客厅，或是大主卧，或是通敞式阳台等，而恰恰这正是我们房产的长处，那就要委婉地对他的喜好加以赞赏，并顺着他的喜好进行重点介绍。
案例：销售员带客户看房。
客户：哎呀，这个玄关好，不然一进门就是门对门，多不好啊！销售员：哦，您真有眼光，看来您对风水学还有研究，我们设计时就考虑到这一点......（回转身停住，开始重点介绍）。
房地产销售中的谈判技巧
房地产销售中的谈判技巧在房地产销售领域，成功的谈判技巧是销售人员必备的能力。
谈判的艺术不仅包括言语技巧，还需要与对方建立信任、理解客户需求以及灵活应对各种情况。
本文将介绍几个房地产销售中的谈判技巧，帮助销售人员更好地达成交易。
一、积极倾听在进行房地产销售谈判时，理解客户的需求是至关重要的。
销售人员应积极倾听客户的要求、担忧和需求，建立有效的沟通。
通过倾听客户的心声，销售人员可以更好地把握客户的关切点，为其提供更有针对性的解决方案。
二、展示专业知识作为销售人员，展示自己在房地产领域的专业知识是赢得客户信任的关键。
销售人员应该了解房产市场的最新动态，知晓各种房产类型的优势和劣势，并能够清晰地回答客户提出的问题。
通过展示专业知识，销售人员可以增强客户对自己的信任感，从而更好地引导谈判进程。
三、灵活应对在房地产销售谈判中，灵活应对各种情况是非常重要的。
销售人员应该根据客户的需求和反应做出相应的调整，调整自己的销售策略。
例如，有些客户更注重价格，销售人员可以提供合适的优惠措施；而有些客户则更看重配套设施和地段，销售人员则可以突出这些方面的优势。
通过灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高谈判的成功率。
四、建立信任建立信任是房地产销售谈判中不可或缺的一环。
销售人员应该通过积极沟通、展示专业知识和诚意，与客户建立起相互信任的关系。
只有客户对销售人员充满信任，才会更愿意与其合作，才会对其提供的建议和意见更加认可。
因此，积极建立信任是实现房地产销售谈判成功的关键一步。
五、注重关系在房地产销售中，销售人员注重与客户的关系至关重要。
与客户建立良好的关系可以提高交流的顺畅度，使双方更好地理解对方的需求和利益。
销售人员应该与客户保持真诚、友好的态度，建立起长期合作的伙伴关系。
通过注重关系，销售人员可以更好地把握客户的心理，更有利于达成双赢的谈判结果。
总结：房地产销售中的谈判技巧是销售人员取得成功的关键。
通过积极倾听、展示专业知识、灵活应对、建立信任和注重关系，销售人员可以更好地引导谈判，并最终达成交易。
楼盘销售员洽谈技巧
楼盘销售员洽谈技巧1.了解客户需求在与客户进行洽谈之前，首先要了解客户的需求。
了解客户的预算、房屋类型、区域偏好等信息，有助于销售员更有针对性的推荐合适的楼盘。
2.建立良好的沟通关系与客户进行洽谈时，要注重建立良好的沟通关系。
首先要给予客户足够的尊重和关注，倾听客户的需求和意见。
同时，积极主动地与客户交流，更好地了解客户的需求，从而提供更准确的推荐。
4.展示楼盘优势在洽谈过程中，要突出楼盘的优势和特点。
这可以包括环境、交通便利性、配套设施等方面的优势。
同时，要针对客户的需求，重点介绍符合客户要求的优质楼盘。
5.灵活应变不同的客户有不同的需求和偏好，楼盘销售员需要灵活应变。
在洽谈过程中，要根据客户的反馈和意见，适时调整自己的推荐策略。
这有助于提高客户满意度和最终成交率。
6.聆听客户意见在洽谈过程中，客户可能会对楼盘提出一些意见或要求。
作为销售员，要虚心聆听客户的意见，并尽量满足客户的要求。
这有助于增强客户的参与感和忠诚度。
7.保持积极的态度在洽谈过程中，要保持积极的态度。
无论是面对客户的问题还是意见，都要保持耐心和友好的态度。
这可以有效提升客户的购房体验，提高销售效果。
8.提供有效的销售方案根据客户的需求和情况，提供合适的销售方案。
这可以包括购房方式、付款方式、贷款政策等方面的建议。
提供有效的销售方案有助于客户更容易做出购房决策。
9.跟进和回访10.不断学习和提升作为楼盘销售员，要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。
参加培训课程、学习市场动态等，可以帮助销售员更好地应对不同的销售挑战。
房地产销售话术与技巧：四大谈判话术
一、提问的语气要温和肯定一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同，得到的回答也不同.例如,“这位女士,您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？"这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”.而后者则能使谈话的气氛缓和许多.可见,提问的语气会直接影响客户的态度.平时，在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。
反之，用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。
因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。
不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。
你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。
总之，推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。
也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。
比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？"他的请求自然遭到了坚决的拒绝。
另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了.后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒"在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢？”“您还不做购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受我的推销建议？"“你会购买这种产品吗？"这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。
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第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • 7、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 8、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 9、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 10、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 11、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品 质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 12、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 13、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 14、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • • • • • 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产 销售过程与应对技巧。 一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下， 比较销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要 留给客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产 生怀疑的心理。 5、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时 间。 6、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
பைடு நூலகம்
• • • • • •
第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • • 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 16、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 17、连锁法 让客户介绍客户。 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直 接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 19、运用专家权威的有利立场。 20、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以 作为说服客户的有力工具。 21、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩 论。
• • • • • •
第一节|房地产谈判技巧
• • • • 14、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机 会，使购买行为成立。 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点， 从而说服客户。 17、当客户表示身上的钱不够时 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法 是陪客户一起回家取钱。 18、客户希望保留某一户时 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 19、客户要求下次补足时 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • • 二、房地产销售问题的处理技巧 1、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不 当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 2、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 3、赠送问题 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客 户答复。 4、贷款利息的收取方式 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、 最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 5、水、电、瓦斯接户费收取细节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、 瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 6、规费、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
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第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • 7、退房问题 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才 可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 8、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先 订建材）为理由，向客户说明。 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 10、坪数、加价、交房日期保证问题 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部 买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 11、对客户孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。 13、由样品屋产生的细节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
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第一节|房地产谈判技巧
• • 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾 客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。