vivo智能手机销售技巧(导购六式)19页PPT
合集下载
Vivo营销策略ppt课件
Vivo品牌
★步步高vivo【'vi:vəu】智能手机专为充满活力、热爱生活，积极乐 观，追逐梦想的群体打造拥有精致、个性、潮流的卓越外观；专业 级的音质享受；令人惊喜的、充满乐趣的、易用的用户体验的智能 手机；帮助ta们实现梦想，让生活更美好。 ★品牌的涵义：vivo 的品牌色为天空蓝 ，色值（C100 M20 Y0 K0）。 蓝色在东方代表永恒之意，在西方则指出身名门，在商业领域蓝色 代表品质优秀，科技。天空蓝则代表初生的希望，象征着具有年轻 活力的时代，心理学家认为天空蓝是使人轻松愉快的首选色系。Vivo 的几个字母分别代表了活力的、个性的、成功的、独创的。
Vivo的市场营销目标
根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研 究报告》显示，在GSM和CDMA市场中，步步高和OPPO 分别占据3.1%和3.3%的市场份额，而从纯GSM市场来看， 步步高与OPPO合计约能拿下近10%市场份额，而根据易观 智库的《2010年中国手机市场季度监测》，2010年中国手 机销量约达2.5亿。借此粗略估算，步步高和OPPO合计销 售手机约1500万台。
市场调查及分析
据问卷调查分析可以知道：
★vivo智能手机的目标群体主要为18-30岁的年轻人。
★vivo智能手机的市场占有率还有很大的提升空间。
★vivo智能手机的价格大概在1000-2500元这个范围， 会被大多数的消费者所接受。
★vivo智能手机在外观上还是有很大的独特之处的， 很多消费者都比较喜欢它的经典颜色——白色，整 个外观给人一种比较清新、干净的感觉。
产品定价
★步步vivo智能手机的定价目标有以下4个方面： （1）争取消费者关注，吸引消费者体验，从而获取消费者认同； （2）打开销路，在竞争中生存下来，获得市场份额； （3）获取合理的利润，稳步发展； （4）建立性价比高的产品形象，塑造物美价廉的产品印象。
vivo手机策划PPT
vivo手机策划PPT第一步：背景和目标在撰写vivo手机策划PPT之前，我们首先需要明确背景和目标。
vivo是一家知名的手机品牌，我们的目标是为vivo手机设计一个有吸引力、有创意的PPT，以提升品牌形象和销售业绩。
第二步：确定主题和结构在设计PPT之前，我们需要确定一个主题和整体结构，以确保我们的PPT内容有条理且易于理解。
可以考虑以下主题和结构：1.公司介绍：包括vivo的发展历程、品牌理念和核心价值观。
2.产品特点：介绍vivo手机的特点和优势，例如摄影技术、屏幕显示、处理器性能等。
3.市场分析：分析当前手机市场的竞争态势和发展趋势，以及vivo在市场中的地位和机会。
4.市场推广策略：提出针对不同用户群体的市场推广策略，例如在线广告、社交媒体推广、线下活动等。
5.销售业绩和增长预期：展示vivo手机的销售业绩和增长预期，以证明产品的市场潜力和吸引力。
6.总结和展望：总结PPT的内容，并展望未来vivo手机的发展方向和目标。
第三步：收集资料和数据在设计PPT之前，我们需要收集相关的资料和数据，以支持我们的观点和论据。
可以参考以下渠道获得资料和数据：1.官方渠道：浏览vivo官方网站，了解公司的发展历程、品牌理念和核心价值观。
2.市场研究报告：查阅手机行业的市场研究报告，了解市场的竞争态势和发展趋势。
3.行业新闻和文章：阅读手机行业的新闻和文章，获取最新的市场动态和趋势。
4.数据统计网站：访问数据统计网站，获取相关的手机销售数据和市场份额。
第四步：设计PPT内容和样式在设计PPT内容和样式时，我们需要考虑以下几点：1.简洁明了：避免使用过多的文字和图表，保持内容简洁明了。
2.图文并茂：使用适当的图片和图表来支持内容，增加视觉效果和吸引力。
3.配色搭配：选择与vivo品牌形象相符的色彩搭配，以确保一致性和专业性。
4.字体选择：选择易读且风格统一的字体，以提升可读性。
5.页面布局：合理安排页面的布局，保持整体结构清晰和谐。
步步高手机销售技巧
音乐手机
一、销售人员使命
通过服务于客户，建立持久合作关系，打造强有力的销售网络，实现公司目标。
二、工作目标
1、建立公司与客户的信任度，积累长久信誉，致力于长久合作。
2、使公司与客户的关系深入、稳固和持久，实现绝对主推。 3、达成实销目标，提高单店内部占有率。 4、扩大步步高品牌在当地的影响力和口碑。 5、引导和影响客户的经营理念。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
音乐手机
五、操作步骤说明
（四）主推 1、主推的若干层次： 主推——第一主推——绝对（唯一）主推——专卖 主推：客户主推几个品牌作为重点。 第一主推：在几个重点品牌中成为第一推荐的。 绝对（唯一）主推：只推一个品牌，除非消费者一定要指定购买其它。 专卖：该产品只销售一个品牌。 2、产生主推的办法。 （1）通过利益驱动来产生主推。 利益主要是单台利润高，最好是相对垄断的利润，没有人和他争抢，机器卖出去没有遗留问题，这是多数零售商考虑是否作为主 推的普遍心态。 同时分销上也要适当，不能过大。 （2）通过更高的沟通和培训频率产生惯性主推。 由于机型太多，而人的记忆力又是有限的。一般来讲，某个店主主推的机型不会超过5个。而且，一旦他熟悉某个机型,就会越卖越 熟悉，这种主推惯性的力量是很大的。 （3）通过压力产生的主推。 比如零售商现款压了很多机器，需要要尽快套现则会尽力主推。因此，做现款是对达到主推有帮助的。旺季合理压力也起到主推 作用，但压货对长期的主推不利。 （4）通过派驻促销员达到主推。 （5）通过高信任度、深入的关系和理念认同产生的主推。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
音乐手机
销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就 是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气
导购销售六式
）我不买。
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
情景2：
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？
老太太：我买酸李子。 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
赞美有顾客相关的事物， 而不是顾客本身
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
帅哥／美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机 的特色功能。
动作
1、演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划／下滑）没然后让顾客体验一个，最 后打开设置中智能体感进行展示；
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，喜欢什么颜色，帮你那套全新的/有没有会员卡，可以帮你 积分/刷卡还是现金，分期也可以的；
2、（销售后）帅哥／美女，你可以加一下我们的微信公众号，如果以后 在手机的使用上有什么问题，可以直接微信我。
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，今天是谁用呀？ 2、帅哥／美女，vivo专注于Hi-Fi，是目前音质最好的手机，你可以听一下。 3、（听完音乐）帅哥／美女，平时喜欢用什么功能？（针对顾客的回答呈现价值）
动作
掏耳机－在音乐播放器里面打开Hi-Fi
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
情景2：
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？
老太太：我买酸李子。 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
赞美有顾客相关的事物， 而不是顾客本身
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
帅哥／美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机 的特色功能。
动作
1、演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划／下滑）没然后让顾客体验一个，最 后打开设置中智能体感进行展示；
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，喜欢什么颜色，帮你那套全新的/有没有会员卡，可以帮你 积分/刷卡还是现金，分期也可以的；
2、（销售后）帅哥／美女，你可以加一下我们的微信公众号，如果以后 在手机的使用上有什么问题，可以直接微信我。
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，今天是谁用呀？ 2、帅哥／美女，vivo专注于Hi-Fi，是目前音质最好的手机，你可以听一下。 3、（听完音乐）帅哥／美女，平时喜欢用什么功能？（针对顾客的回答呈现价值）
动作
掏耳机－在音乐播放器里面打开Hi-Fi
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
vivo智能手机销售技巧(导购六式)ppt课件
首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时： “5米”时打量并迅速作出判断，锁定首推机型； “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近； “1米”时，要递机器进行拦截。
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
vivo智能手机销售技巧 ——导购六式
终端推广部
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
王鹏 2012.11.1
1
步步高音乐手机时代的辉煌：
2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;
2007年8月，南京“六合五星”，2人406台;
2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;
2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台 。
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
2
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
3
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问
询问----挖掘需求
体验 对比 引导
体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
vivo智能手机销售技巧 ——导购六式
终端推广部
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
王鹏 2012.11.1
1
步步高音乐手机时代的辉煌：
2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;
2007年8月，南京“六合五星”，2人406台;
2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;
2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台 。
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
2
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
3
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问
询问----挖掘需求
体验 对比 引导
体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
vivo智能手机销售技巧导购六式
根据客户的个人喜好和使用习惯， 推荐适合其需求的手机颜色、外
观设计和功能特点。
根据客户的特殊需求，例如防水、 防摔等，推荐具有相应功能的手
机产品。
04
呈现产品
演示手机功能和特点
演示手机功能
向顾客展示vivo智能手机的各种功能 ，如拍照、录像、音乐播放、游戏等 ，并详细介绍其特点和使用方法。
展示手机性能
vivo智能手机销售技 巧导购六式
目 录
• 了解产品 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现产品 • 处理疑虑 • 促成交易
01
了解产品
掌握vivo手机的基本信息
品牌背景
发布时间和更新周期
了解vivo的发展历程、品牌理念和产 品线，以便更好地向顾客介绍。
了解新品的发布时间和旧款的更新周 期，以便为顾客提供最新的信息。
及时跟进客户反馈和需求，促进再次购买
总结词：维护关系
详细描述：在销售过程中，及时跟进客户的 反馈和需求，提供专业的售后服务，能够维 护良好的客户关系。销售人员可以通过电话 、邮件或者社交媒体等方式，主动与客户保 持联系，了解他们的使用情况，提供必要的 支持和帮助，并鼓励他们再次购买vivo智能
手机。
强调手机的用户体验和口碑
用户体验
分享用户对vivo智能手机的评价和使用感受，强调手机的易 用性和舒适度。
口碑营销
利用网络口碑和用户评价来证明手机的质量和性能，增强顾 客对产品的信任感。
05
处理疑虑
解答客户的疑问和困惑
针对客户对vivo智能手机的疑虑，提供详细、专业的解答，确保客户对产品有全面 了解。
够准确解答客户疑问。
掌握市场动态
了解行业动态和竞品信息，能够向 客户客观分析产品优劣和性价比。
vivo手机销售技巧.doc
vivo手机销售技巧导游:vivo的销售技巧是什么？我会从下面的编辑告诉你，欢迎阅读！活体手机销售技巧一、主动性店内销售:大哥，这是新款X7，1600瓦前置柔光相机。
它昨天早上刚到。
你喜欢吗？我手上的这个会给你一种感觉！带闹钟的那个不舒服！顾客拿起电话，用手摸了摸，没有说话。
两个、热情问候商店销售:大哥今天休假吗？看看手机。
顾客:没那么好。
它在每个月的1号。
休假。
商店销售:哦，大哥也一样。
我已经工作半个月了。
我每天从早上8点到晚上站着。
我的腿很短！听着。
顾客:哈哈，小姑娘真会开玩笑！那我比你好。
我坐着，哈哈哈商店销售:我给你拿把椅子。
坐在这里先休息一下。
三、语音细化顾客:小姑娘，说实话，你的营业厅太破旧了。
人们在外面买手机，他们都有充电宝、蓝牙。
我在营业厅买手机，基本上没有礼物。
商店销售:大哥说是的，营业厅基本上不送任何礼物，但是营业厅有正式的发票给你！如果你有发票，不要担心。
你买手机时有证据，对吗？我在我们家买了假货。
你必须在晚上笑着醒来。
如果你有假货，你可以付10%的钱。
注意，隔壁的大楼是测试中心。
如果你买的话，你也可以检查一下！顾客:没错。
买一个要花几千美元。
否则，你这些年都不会买它。
商店销售:是的，大哥，你买手机不是为了一点小礼物。
只要你用好手机，这是最重要的事情，对吗？另外，你今天做了，你知道我们家没有多少礼物，但是当我们买这个X7的时候，我们厂会直接给你送一个虚拟现实眼镜，卖劣质的要花80%到90%的钱，这个厂会直接给你送原装的！四、为客户着想顾客:这个屏幕有点小。
商店销售:大哥，这取决于你是为自己还是为家人使用它吗？顾客:我会给自己买一个，给我女儿买一个。
商店销售:嗯，实际上大哥应该已经发现了。
这个模型有一个非常窄的框架，摸起来很小。
事实上，屏幕是5.2英寸，这是手感和游戏的黄金比例。
此外，在夏天，屏幕太大，放不下，放在口袋里也不容易。
女孩应该带小一点的。
手不大。
用双手处理它们有多累，对吗？顾客:我先买一个玫瑰金的，然后给我预订一个大的，金色的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第三章：
询问---挖掘需求
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便 于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销 售进程的人！
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
问题，挖掘更多的需求。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第四章：
体验---呈现价值
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
步步高音乐手机时代的辉煌：
2019年3月，云南红河县朱亚莲301台; 2019年8月，南京“六合五星”，2人406台; 2019年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台; 2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台
。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第一章：
拦截---吸引顾客
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
试想一下，拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从 拦截顾客开始！那么我们如何更好的进行终端拦截？
1、531原则
首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时： “5米”时打量并迅速作出判断，锁定首推机型； “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近； “1米”时，要递机器进行拦截。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
感谢大家，共同努力
制作人：王 鹏 新浪微博：vivo-王鹏 制作时间：2019.11.1 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
3、亲和力
时刻保持微笑，努力让自己有亲和力，容易让人接近
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第二章：
互动---留驻顾客
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
对比---处理异议
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到， 这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾 客询问的话就叫做处理异议了，这主要是要针对不同的顾客。
顾客异议产生的原因：
➢生活习惯； ➢意识上的产品缺陷； ➢前期讲解和询问的不完善。
成交用语： 1.我拿台新的给您看看？ 2.我帮您下载资料吧？ 3.您是刷卡还是现金？ 4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱 5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台
以下是收集的一些顾客即将 要成交的信号，供参考
当顾客问到有何赠品时 •当顾客陷入沉思时 •当顾客问同伴觉得如何时 •当顾客开始套关系时 •当顾客迟迟不离开时 •当顾客问是否有其它颜色、 型号时
终端销售处理顾客异议的步骤：
1.认同顾客的异议； 2.换位思考说出顾客这样说的目的； 3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点； 4.提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第六章：
引导---提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
“引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉！ 4.要鼓励顾客成交，给他信心！ 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！
2.自己的一套专业性的讲解技巧
熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观—场景式UI —高清拍照—Hi-Fi高保真音质—电源管理系统—易用体验等
遵循原则：
➢FABE销售法则 ➢核心差异化：人无我有，人有我优 ➢细节呈现价值，价值决定价格。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第五章：
体验——刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客 是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成 一个互动，产品的价值也就出来了。 做法：
1.根据顾客的问题针对性的讲解机器功能
例如：您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们vivo智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。
留住顾客的意义:顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ “留住顾客”方法之一：有条件的利用条件
➢有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的 ➢天热时，打开空调等可以使人舒服的物体 ➢有水的，给倒杯水
“留住顾客”方法之二：语言互动
销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程 。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问 体验 对比 ຫໍສະໝຸດ 导询问----挖掘需求 体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
图 形 分 解 导 购 六 式
成交顾客总数=A×B×C×D×E+F
第三章：
询问---挖掘需求
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便 于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销 售进程的人！
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
问题，挖掘更多的需求。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第四章：
体验---呈现价值
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
步步高音乐手机时代的辉煌：
2019年3月，云南红河县朱亚莲301台; 2019年8月，南京“六合五星”，2人406台; 2019年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台; 2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台
。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第一章：
拦截---吸引顾客
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
试想一下，拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从 拦截顾客开始！那么我们如何更好的进行终端拦截？
1、531原则
首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时： “5米”时打量并迅速作出判断，锁定首推机型； “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近； “1米”时，要递机器进行拦截。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
感谢大家，共同努力
制作人：王 鹏 新浪微博：vivo-王鹏 制作时间：2019.11.1 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
3、亲和力
时刻保持微笑，努力让自己有亲和力，容易让人接近
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第二章：
互动---留驻顾客
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
对比---处理异议
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到， 这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾 客询问的话就叫做处理异议了，这主要是要针对不同的顾客。
顾客异议产生的原因：
➢生活习惯； ➢意识上的产品缺陷； ➢前期讲解和询问的不完善。
成交用语： 1.我拿台新的给您看看？ 2.我帮您下载资料吧？ 3.您是刷卡还是现金？ 4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱 5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台
以下是收集的一些顾客即将 要成交的信号，供参考
当顾客问到有何赠品时 •当顾客陷入沉思时 •当顾客问同伴觉得如何时 •当顾客开始套关系时 •当顾客迟迟不离开时 •当顾客问是否有其它颜色、 型号时
终端销售处理顾客异议的步骤：
1.认同顾客的异议； 2.换位思考说出顾客这样说的目的； 3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点； 4.提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第六章：
引导---提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
“引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉！ 4.要鼓励顾客成交，给他信心！ 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！
2.自己的一套专业性的讲解技巧
熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观—场景式UI —高清拍照—Hi-Fi高保真音质—电源管理系统—易用体验等
遵循原则：
➢FABE销售法则 ➢核心差异化：人无我有，人有我优 ➢细节呈现价值，价值决定价格。
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第五章：
体验——刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客 是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成 一个互动，产品的价值也就出来了。 做法：
1.根据顾客的问题针对性的讲解机器功能
例如：您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们vivo智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。
留住顾客的意义:顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ “留住顾客”方法之一：有条件的利用条件
➢有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的 ➢天热时，打开空调等可以使人舒服的物体 ➢有水的，给倒杯水
“留住顾客”方法之二：语言互动
销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程 。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问 体验 对比 ຫໍສະໝຸດ 导询问----挖掘需求 体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
图 形 分 解 导 购 六 式
成交顾客总数=A×B×C×D×E+F