方案销售售前经理培训
客服售前工作培训计划方案
客服售前工作培训计划方案一、培训目的1. 培训目标本次培训旨在提升客服售前人员的专业素养和服务意识，加强团队协作能力，提高销售业绩和客户满意度。
2. 培训内容本次培训主要包括产品知识、销售技巧、客户沟通能力、团队合作、服务意识培养等方面的内容。
3. 培训对象本次培训对象为公司客服售前团队成员，包括售前顾问、客户经理等岗位人员。
4. 培训时间及地点培训时间为每周三下午2点至5点，培训地点为公司会议室。
二、培训内容1. 产品知识（1）产品特点和优势：了解公司产品的特点和优势，掌握产品的原理和技术特性，能够为客户详细解释产品的性能和功能。
（2）产品分类和应用：熟悉公司产品的分类和应用领域，能够根据客户需求推荐合适的产品解决方案。
2. 销售技巧（1）销售流程和技巧：了解销售流程和技巧，掌握有效的销售沟通技巧和方法，提高销售能力和成交率。
（2）客户需求分析：掌握客户需求分析的方法和技巧，能够深入挖掘客户需求，提供专业的解决方案。
3. 客户沟通能力（1）沟通技巧：掌握良好的沟通技巧，能够有效地与客户交流和沟通，建立良好的人际关系。
（2）技巧/赞扬能力：学会表扬和感谢客户，增强客户满意度。
4. 团队合作（1）团队协作：学习团队协作能力，培养团队意识，增强团队协作能力。
（2）团队目标：明确团队目标和任务，共同努力，实现团队业绩的提升。
5. 服务意识培养（1）服务态度：培养良好的服务态度，关注客户需求，提供优质的售前服务。
（2）问题解决能力：提升问题解决能力，及时有效地解决客户问题，提高客户满意度。
三、培训方法1. 理论教学通过专业的培训讲师进行产品知识、销售技巧、客户沟通能力、团队合作、服务意识培养等方面的理论教学，让培训对象掌握相关知识和技能。
2. 实际操作安排实际操作和模拟场景练习，让培训对象将学到的知识和技能运用到实际工作中，提高实际应用能力。
3. 现场指导安排项目负责人或资深员工对培训对象进行现场指导和辅导，帮助他们解决工作中遇到的问题，提高工作效率和业绩。
销售培训方案内容有哪些
销售培训方案内容有哪些（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
售前经理岗位职责
售前经理岗位职责
售前经理是一家公司或组织中的重要职位，主要负责管理销售
团队以及与客户的交流和合作。
他们的职责包括以下方面：
1.管理售前团队：售前经理负责管理公司售前团队，确保团队
成员执行公司的销售策略和计划。
他们需要监督售前人员的工作流程，确保团队高效地完成工作任务。
2.与客户沟通：售前经理需要与客户保持良好的沟通，并了解
客户需求和问题。
他们需要快速响应客户的需求，并给出最合适的
方案。
售前经理需要负责安排会议和面谈，掌握客户脉搏，建立良
好的客户关系。
3.拟定销售计划：售前经理必须根据市场趋势和公司的销售目标，制定销售计划。
他们需要合理规划销售团队的工作任务和目标，确保公司的销售目标达成。
4.市场调研：售前经理需要对市场进行调研和分析，了解市场
状况和趋势。
他们需要定期研究竞争对手的销售策略和产品，以保
持公司的市场竞争力。
5.协调售前和售后工作：售前经理需要与售后团队协调工作，
确保售前人员在销售后及时跟踪客户，确保客户满意，并确保售后
人员提供满意的服务。
6.培训售前团队：售前经理负责培训售前人员，提高他们的专
业知识和销售技巧。
他们需要确保售前团队成员具备必要的技术知
识和沟通能力。
7.报告与汇报：售前经理需要向高层管理层汇报销售工作的进展和成果。
他们需要根据公司要求和需求，及时呈现销售情况和各项指标。
总之，售前经理是公司销售团队中的重要领导者，需要在市场竞争中占据优势，确保公司的销售目标和利益。
销售沟通培训计划书范文
销售沟通培训计划书范文
一、培训目的
本次销售沟通培训旨在帮助销售团队提升沟通能力，更好地与客户进行有效的沟通，提高销售效果，增加销售业绩。
二、培训内容
1. 沟通技巧训练
2. 情绪管理与沟通
3. 身体语言与非语言沟通
4. 有效倾听与询问技巧
5. 客户需求分析与对策应对
三、培训方式
本次培训采用多种方式进行，包括课堂讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论等形式，以更好地帮助销售团队学习和领会培训内容。
四、培训时间和地点
培训时间为每周五下午2点至5点，共计4周；培训地点为公司会议室。
五、培训师资
本次培训邀请公司内外专业销售培训师进行授课，他们具有丰富的销售实战经验和擅长的培训能力。
六、培训目标
1. 提高销售团队的沟通能力
2. 培养团队的客户需求分析能力
3. 提升销售团队的情绪管理能力
4. 促进销售专业知识的学习和掌握
5. 增加销售团队的业绩
七、培训评估
1. 培训前的调研问卷，了解销售团队的现状和需求
2. 培训结束后的测试，考核销售团队对培训内容的掌握程度
3. 培训后的反馈问卷，收集销售团队的培训感受和建议
以上为本次销售沟通培训的计划书，我们相信通过本次培训，销售团队的沟通能力将得到显著提升，业绩也将随之有所进步。
希望全体销售人员积极参与培训，共同努力，共同进步！。
销售年度培训工作计划五篇
销售年度培训工作计划五篇销售年度培训工作计划五篇转眼间，一年时间就这样过去了，也到了我们大家写工作计划的时候了，那么有关销售年度培训工作计划怎么写？下面小编给大家分享销售年度培训工作计划，希望能够帮助大家!销售年度培训工作计划篇1一项目市场介绍1 公司产品商业的前景2 适应领域和现阶段销售范围3 售价与销售情况4 推广和销售手段等相关资料二产品专业知识1 产品优势简介(讲解)2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)3 产品的功能主要分为(讲解)4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训(软件产品销售的概念)(商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。
成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。
成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。
)业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点)2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：(学习方法和心态)学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产品。
多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。
销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。
要注重口传销售。
自身价值：人值(实)是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。
售前销售培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售人员的售前服务能力要求越来越高。
为了提升公司整体销售业绩，提高客户满意度，本方案旨在对售前销售人员进行系统培训，增强其专业素养和服务意识。
二、培训目标1. 提升售前销售人员的专业知识和产品技能；2. 增强售前销售人员的沟通能力和客户关系管理能力；3. 提高售前销售人员的市场分析能力，适应市场变化；4. 培养售前销售人员的团队合作精神，提升团队整体战斗力。
三、培训对象公司全体售前销售人员和相关管理人员。
四、培训时间为期一个月，每周集中培训一次，每次2-3小时。
五、培训内容1. 产品知识培训（1）公司产品线介绍，包括产品特点、性能、优势等；（2）行业趋势分析，了解竞争对手动态，掌握市场变化；（3）产品定价策略、销售政策及优惠政策讲解。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧，学会捕捉客户需求；（2）表达技巧，提升沟通效果；（3）谈判技巧，掌握销售谈判策略；（4）客户心理分析，提高客户满意度。
3. 客户关系管理培训（1）客户分类及特点分析；（2）客户需求挖掘与满足；（3）客户关系维护与提升。
4. 市场分析能力培训（1）市场调研方法及技巧；（2）行业趋势分析；（3）竞争对手分析。
5. 团队协作与沟通能力培训（1）团队协作的重要性；（2）团队沟通技巧；（3）冲突解决方法。
六、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课；2. 案例分析：通过分析实际销售案例，提升学员解决问题的能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，提高学员实战能力；4. 分组讨论：促进学员之间的交流与分享。
七、考核与评估1. 课堂表现：考核学员在培训过程中的参与度、积极性；2. 案例分析报告：要求学员结合所学知识，分析实际销售案例；3. 考试：对培训内容进行书面考试，检验学员掌握程度。
八、培训实施1. 培训前，组织学员进行自我评估，了解自身不足，为培训做好准备；2. 培训过程中，关注学员反馈，及时调整培训内容和方式；3. 培训结束后，对学员进行考核，评估培训效果；4. 根据培训效果，对优秀学员进行表彰，对不足学员进行针对性辅导。
销售人员培训计划范文6篇
销售人员培训计划范文6篇销售人员培训计划范文 (1)一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4、继续回访六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司201x年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
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当客户问及你竞争产品时，你如何答复？
内部资料
注意保密
13
1. 2. 3. 4.
直接说举出其技术上的弱点 直接说明我们产品的特点和优点 称赞竞争对手产品有特点，但不适合用户或总体优势 不如我们 当你回答问题的时候，千万不要忘了你面对的是什么 人：他们关系的不同的方面 （功能、技术实现手段、价格、服务）
内部资料
注意保密
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对方案销售人员的技能要求 •良好的沟通能力
•倾听技巧 •提问技巧 •应答技巧
•突出的学习能力
•对边缘及相关产品的学习 •对竞争对手产品的学习 •对业内背景的学习
内部资料
注意保密
6
案例： 老鼠夹子的故事 美国ABC公司一家生产捕鼠夹的公司原来提供一种木质的老 鼠夹子，每个鼠夹卖5-10美分，该公司他们经过技术人员经过测 试，发现该鼠夹捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是该公司 聘请动物学专家，根据老鼠爬行和觅食的特点并利用新型塑料研 制出一种新的鼠夹，经过测试，该鼠夹捕鼠成功率高于90%，由 于研究开发的投入和材料成本增加，该产品的售价被定为50美分。 ABC公司的老板期待着鼠夹上市后有良好的销售业绩，但投入市 场后，他们却发现他们的新产品几乎没有多少销售出去，他们的 问题出在哪里了呢？
2、将用户的问题转化为需求文档，根据用户的预算、建设周期提出可行的方案
3、方案的讲解（对用户问题的理解和分析，对自身产品和相关背景知识的把握） 4、谈判中与销售的配合 •使用单位（产品功能是否能有效地解决他们面临的问题） •设计院（在设计预算范围内的配置的合理性、工程的可实施性） •计划建设部门（第三方产品的采购折扣、应用软件的折扣、服务的内容和价格）
内部资料
注意保密
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方案销售对售前人员的要求
对自有产品的理解和业务知识
你在推销你的方案时
•当你面对的是总经理时，用精炼的语言说出为什么要选你的产品 •当你面对的是技术负责人时，说出为什么要选你的产品 •当面对计划建设部门时，说服他你的产品是最适合的
内部资料
注意保密
12
方案销售对售前人员的要求
对同类竞争产品的了解和分析
内部资料
注意保密
10
方案组成复杂性
需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同 典型三种方案组成
1.
2. 3.
自主开发软件 + 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务
第三方系统软件 + 二次开发服务 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务 第三方系统软件 + 系统硬件 + 培训 + 集成服务 + 维护服务
内部资料
注意保密
5
对销售及售前人员的基本要求
对客户需求和问题的分析能力
本------用户满意的根本所在 知己知彼------不打无准备之仗
当用户没有明确思路时，你怎么办？ 你的能判断用户更关心什么问题吗？ 他可能面临的压力在哪里 （你在别的项目是否遇到过类似的问题？经验、积累！！！） 你能马上想到解决问题的方案和说服他的理由吗？
内部资料
注意保密
3
方案销售特点
方案是满足用户某种需求或解决某些问题 的技术实现方式。
需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。 问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方题来自于？？？ • 来源只有一个变化 • 外部环境的变化 • 市场的变化竞争加剧提高服务、降低成本、 开发新业务 • 内部调整KPI目标组织结构和职责提高人 均生产力 • 你的客户有哪些问题要你解决？ • 这些问题是有那些变化引发的？ • 你能针对这些变化提供相应的解决方案吗？
你对关联方案的接口了解吗？ 你的客户比你更了解其它边缘方案吗？
内部资料
注意保密
16
面对用户在交流中的提问
当客户提出问题时，你知道他在想什么吗？
他想从你这里找到答案 •他希望你在他不熟悉的专业领域给他建议。如果可能，你最好 提供多于一种的选择给他并把方案优劣分析给他 他已经有答案了，只是想通过提问的方式显示一下自己的专业知 识和能力
内部资料
注意保密
9
方案销售的复杂性
方案销售涉及的流程； 1、规范需求 （客户、厂商） 2、可研报告（设计院、厂商） 3、初期技术交流 （客户、厂商） 4、方案交流 （客户、厂商） 5、投标交流 （客户、厂商、设计院、商务代理） 6、技术谈判 （计划建设部门、运维部门、设计院、商务代理） 7、商务谈判 8、签定合同 （计划建设部门、商务代理）
方案销售 售前经理培训
市场总部
内部资料
注意保密
1
Agenda
• • • •
1、方案销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买流程 4、售前工程师承担的销售责任
内部资料
注意保密
2
什么是方案销售
什么是方案？ 方案是满足用户某种需求或解决某些问题 的技术实现方式。
• 我们销售不是产品功能本身，而是它所能带给 客户的带来的利益和客户需求的满足。 • 成功的销售是建立客户对你的信任甚至依赖
内部资料
注意保密
7
案例： 你是一个手机推销员，一位年轻的小姐来买手机，你如何去判断她 的需求和引导她的需求？
内部资料
注意保密
8
她在考虑那些因素： •品牌？
•价格？
•外观（形状、体积、颜色、重量）？ •电池使用时间？ •功能？ •维修（可靠性和售后服务）？
把握住客户最关心的东西，晓之以理，动之以情！！！ 让客户相信我们的建议和方案是从他们的立足点出发的
•
•
你需要揣摩他的思路，按照他的想法构建你的答案
当你无法捉摸他的思路时，要给自己留好退守的空间找到 多个答案，自己不要去公布你的意见
内部资料
注意保密
17
方案销售售前人员的责任 售前产品经理职责：
掌握运用方案销售的两种途径： PULL 和PUSH
•当用户已经立项，一般是PULL方式
•当用户发现问题但还没有解决思路，我们可以PUSH我们的方案 1、通过与用户的交流，清楚地发现问题
内部资料
注意保密
14
方案销售对售前人员的要求
对方案内的第三方产品的了解和应用
• • • 你的方案中有第三方的产品吗？ 你对这些产品了解吗？ — 功能、技术参数、配置、价格？ 你的客户比你更了解这些第三方产品吗？
内部资料
注意保密
15
方案销售对售前人员的要求
对方案边缘产品或方案的了解
•
• •
你的方案中有其它方案有关联吗？