宝洁麦克5.0销售模式中文版
宝洁的营销模式PPT课件
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4
（1）事件营销
事
突发性强、时间紧迫
件
营
市场机会大
销
的
具有广泛的消费者受众
五
个
高频率的媒体助阵
特
点
信息复杂、不易分辨真假
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5
（1）事件营销
成功案例一：海飞丝、飘柔美发亲善大行动
• 选取发廊 • 招聘10多位美丽的亲善小姐，对其集中进行头发生理、洗
护常识、礼仪等培训，配备有特色的礼仪服装和化妆品， 让亲善小姐配合发廊行动，提高购买率 • 设计6388张洗发券，使顾客凭运气享受到高级发廊免费高 水平的美发服务
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6
（1）事件营销
成功个案二：得宝大比拼现场活动
• 2次于《重庆晚报》刊登1/4版的“得宝大比拼现场活动 篇——你的纸巾行吗”
• 着装统一的促销人员、一字摆开的展台吸引过往行人 • 辅以抽奖、附赠小礼品等形式的消费优待措施
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7
（2）公益营销
• 公益营销主要是通过举 办或借助公益慈善活动 与消费者拉近距离，从 而树立良好的企业形象， 并借良好的企业形象影 响消费者，使其对企业 的产品产生偏好，在做 购买决策的时候优先选 择该企业的产品。
优先选择企业产品 带动企业产品形象 树立良好的企业形象 举办或借助公益慈善活动 关心消费者、关心社会
公益营销
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8
（2）公益营销
• 措施一：慈善捐款 • 措施二：参与公益活动 • 措施三：资质教育事业
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9
（3）共生营销
• 共生营销就是当同一事物能给不同品牌经营者同时带来好 处时，这些品牌经营者之间就可以用创新思维，进行营销 配套组合，充分借用双方优势形成互补，优化消费结构， 给消费者提供多种服务，产生1+1>2的效果，从而使品牌 在竞争中实现“双赢”。
宝洁公司化妆品推销策略
目录一、推销前准备之把握顾客二、爱达模式的具体应用三、推销人员的具体推销策略四、人员推销的任务五、人员推销技巧六、推销结束后的总结宝洁公司化妆品推销策划一、推销前准备之把握顾客1、对推销对象的分析推销人员不仅仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的购买心理。
根据具体的推销对象采用相应的推销技法。
我们用顾客方格理论分析你的顾客属于哪一种类型。
1 2 3 4 5 6 7 8 9对购买的关心程度在顾客方格中，横坐标方向用1~9个数字表示对购买的关心程度，纵坐标方向用1~9个数字表示对销售人员的关心程度。
数值越小，表明某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某一个方向关心的程度就强。
A、漠不关心型该类型的采购者购买的并非自己需要的物品，因而对购买者持消极态度，既不热心也不想承担购买责任。
B、软心肠型面对这种类型的顾客推销人员只要善于处理好人际关系，给顾客留下好的印象，容易打动顾客。
C、防守型这类顾客认为推销人员都是不可依赖的人，只会耍嘴皮子，蒙骗顾客。
针对这类顾客推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销员产生信任，打消顾客固执的偏见，而不要急于推销产品或服务。
D、干练型这种顾客是比较冷静的，通常经过全面的分析和客观的判断后，才作出购买决策。
对待这种顾客推销员应该摆事实，出证据，相互比较与分析竞争品及自身产品的优缺点，帮助购买者分析购买何种品牌能获得较大的实惠，让顾客自身判断后，作出购买决策。
E、寻求答案型这种顾客的购买往往是理智分析的结果，而不是凭感情冲动。
对这种顾客，推销人员应该认真分析顾客问题的关键所在，真心真意地为顾客服务，为顾客排忧解难。
2、市场环境的分析推销环境是不断变化的，而不同的推销环境又必然会形成不同的推销观念、推销方式、推销手段。
因此在进行推销之前要仔细的分析推销的环境。
（1） 外部环境分析法 成功概率 高 低吸引力从图中可以见企业最佳的机会和最大的威胁在第一种情况下，在第四种情况下机会最小、危害也是最小，第二、三种情况介于二者之间。
宝洁麦克销售模式中文版
Note: It is base salary of start-point with 0 service year.
Index 136
Index 120
Current FY0910 Channel Meeting
Keep Performance
Deliver 2X3X, Index 120 Go to Store
目前
未来
- 在业内竞争力低 - 不直接驱动关键生意指标 - 卖多卖少差别不大 - 对忠诚的资深员工无区别 对待
- 分销商灵活性低
- 有竞争力的薪酬 - 基于生意增长而投资 - 新薪酬体系卖得越多赚得越多
- Distributor’s investment - 奖励忠诚的资深员工 - 分销商享有自主选择权
麦克模式 5.0
王维 分销商运作小组
FY0910 Channel Meeting
2010-06-29
Go to Store
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
议程
• 视频介绍 – 5分钟 • 主要更新演示 – 30 分钟 • 薪酬模式更新 – 30 分钟 • 展厅巡览 – 20 分钟 • 总结陈词 – 5 分钟
有效分销目标
商店类型完美分销％
- HM: 60% - SM: 50% - MM/BS: 40% - HPG/CS/Drug: 30% - NHPG: 20%
Go to Store
真实案例模拟计算结果
MSR 何玲, 目前薪水: 1,825, Tier 2 city, 4 年工作
业绩保持
2X3X, Index 120
FY0910 Channel Meeting
宝洁五力模型
购买者的讨价还价能力
ห้องสมุดไป่ตู้
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品 或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的 盈利能力。日化行业的竞争是很激烈的，作为 日化领军企业的宝洁公司也面临着同样的威胁。 先从几个我们熟知的大型连锁超市来说，国外 的沃尔玛、家乐福，国内的华联、新一佳等等， 他们之间的竞争也十分的激烈，作为购买者的 他们当然也会在购买宝洁产品时力争拿下最低 价。显而易见，宝洁产品购买者的讨价还价能 力是比较强的。
行业内竞争者现在的竞争能力
近几年来中国各种规模的日化企业增加了很多， 仅广东省就有大大小小的日化企业三千多家， 品牌上万个，竞争激烈程度可窥一斑。同时企 业的增多也增加了经营指标的不确定性，促使 竞争进一步加剧。像联合利华、丝宝，好迪、 拉芳、舒蕾、飘影等本土日化品牌都是宝洁公 司不可小觑的竞争对手。众多企业的加入及专 业 OEM 厂家的出现使日化行业生产能力严重 过剩，尤其是洗发产品，很多公司的产品都争 相降价，使日化企业的生存环境更加恶化。所 以，行内竞争者的竞争能力会越来越强。
宝洁五力模型分析
供应商的讨价还价能力
一些较有优势的供应商的讨价还价能力大大加强。对单个供应商 来说，日化企业采购量占其总销售量的比重大小是决定其优惠程 度的关键所在。宝洁可采取这些措施： ①与供应商建立长期合作关系、签署长期合同，而不是采用间断 式的购买方式，这样可以获得相对优惠的条件，又可保证产品品 质的稳定性。 ②选择适度规模的供应商，企业要根据自己生产规模和产品定位 选择对应的供应商，既要求保证原料和服务的质量，又要使企业 的购买成为其收入的一个重要部分，以增强企业的讨价还价能力。 ③深化和供应商的合作，如协作改进质量和工艺，信息共享等， 以发展成为紧密型合作伙伴。宝洁公司作为日化行业的巨头，其 供应商的讨价还价能力相对来说是一般的。这样大批量的供求对 供应商来说，是有利可图的，商榷好一个双方都觉得合适的价格， 能达到双赢的目标。
宝洁中国销售手册
一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
第一章你的职责目录页码本销售手册额宗旨 6工作职责 6个人职责 7培训 9初步培训计划 9深入培训计划 10学习目标1.懂得如何使用本销售手册2.逐步熟悉你个人和工作职责本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。
通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。
本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。
工作职责P&G销售代表的主要职责开列如下：1.销售（数量与分销）2.帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）3.和我们的顾客建立互利的伙伴关系4.高效、经济地运作你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”。
增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。
如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：—分销所有的品牌和规格。
—获得你的品牌的店内助销。
—推销你的品牌的陈列。
—保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位置。
—经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。
—向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。
6—根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。
—控制各项费用以保证开支在预算之内。
个人职责本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了 P&G公司的建筑基础—助之中人员的气质。
宝洁系列销售管理培训资料
宝洁系列销售管理培训资料宝洁公司销售管理培训资料导入篇：尊敬的学员们，欢迎参加宝洁公司销售管理培训课程。
在这个培训过程中，我们将一起探索如何有效地管理销售团队以实现业绩目标。
无论您是新加入销售团队的经理，还是正在晋升为销售经理的职位，本课程将为您提供必要的知识和技能来成功管理销售业务。
第一部分：销售管理概述1.1 销售管理的重要性- 基本概念：销售管理是指管理销售团队和销售活动，以实现企业销售目标。
- 销售管理的目标：提高销售业绩、满足客户需求、培养和发展销售团队、优化销售流程。
1.2 销售管理的关键要素- 销售策略和目标：制定明确的销售策略和目标，为销售团队提供明确的方向。
- 销售团队管理：建立高效团队、激发团队合作和士气、提供适当培训和支持。
- 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解市场趋势和销售情况，制定相应的决策。
- 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，奖惩制度和激励机制，激发销售团队的积极性。
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供个性化的解决方案，增强客户满意度。
第二部分：销售团队管理2.1 团队建设- 招募与筛选：根据销售业务的需求，制定招募标准并进行有效的筛选。
- 培训与发展：为销售团队提供必要的培训和发展机会，提升销售技能和专业素养。
- 激励与奖励：制定激励政策和奖励机制，激发销售团队的动力和积极性。
2.2 团队合作- 沟通和协作：建立畅通的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和信息交流。
- 团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和支持。
第三部分：销售数据分析和决策3.1 销售数据收集与分析- 数据收集：收集销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等。
- 数据分析：利用数据分析工具和技巧，掌握市场趋势、客户需求和销售情况。
3.2 制定销售策略和决策- 市场定位：了解市场需求、竞争对手，制定有效的市场定位策略。
- 产品定价：根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品定价策略。
宝洁公司销售管理模式
宝洁公司销售管理模式宝洁公司是一家全球领先的消费品公司，拥有广泛的产品组合。
该公司的销售管理模式以客户为中心，强调市场洞察和创新，以赢得市场份额和满足消费者需求。
首先，宝洁公司的销售管理模式注重市场洞察和消费者需求的了解。
他们通过深入的市场研究、调查和数据分析，了解不同市场的消费者行为和偏好。
这使得他们能够从中识别出市场的机会和挑战，并针对不同市场制定有效的销售策略。
其次，宝洁公司注重创新，不断推出新产品和改进现有产品。
他们不断投入研发和创新，以确保产品在市场上具有竞争力并满足消费者需求。
通过不断创新，宝洁公司能够留住现有客户并吸引新的客户。
另外，宝洁公司的销售管理模式强调渠道合作和市场推广。
他们与各种渠道合作伙伴建立良好的合作关系，确保产品能够迅速到达消费者手中。
同时，他们也大力投资市场推广活动，包括广告、促销和营销活动，以提高品牌知名度和产品销售。
此外，宝洁公司还重视客户关系管理。
他们建立了一套完善的客户关系管理系统，通过有效的沟通和反馈机制，与消费者保持良好的互动和关系。
这使得宝洁公司能够更好地了解消费者需求，并提供个性化的解决方案。
最后，宝洁公司的销售管理模式注重团队协作和持续学习。
他们鼓励员工之间的合作和知识分享，以提高销售团队的整体能力和专业知识。
同时，宝洁公司也为员工提供培训和发展机会，以保持他们在不断变化的市场环境中的竞争力。
综上所述，宝洁公司的销售管理模式以客户为中心，注重市场洞察和创新。
通过了解消费者需求、推出创新产品、与渠道合作伙伴合作、进行市场推广和管理客户关系，宝洁公司能够提高销售业绩并满足消费者需求。
宝洁公司在团队协作和持续学习方面也注重培养员工的专业能力和市场敏感性。
(第一段)宝洁公司作为一家全球知名的消费品公司，其销售管理模式一直以来都备受关注和赞誉。
作为一家拥有众多品牌和产品的大型企业，宝洁公司注重市场营销和销售管理是其取得成功的关键之一。
它不仅凭借着深入的市场洞察和对消费者需求的精准把握，而且通过不断创新和优化来提高销售绩效和满足消费者的需求。
宝洁销售模式方案
一、背景宝洁公司作为全球最大的日用消费品公司之一，一直致力于为消费者提供高品质、高性价比的产品。
为了更好地满足市场需求，提高销售业绩，宝洁公司需要制定一套科学、高效的销售模式方案。
二、销售模式方案1. 明确目标市场宝洁公司首先要明确目标市场，包括地域、年龄、性别、消费能力等。
通过对目标市场的分析，制定相应的销售策略。
2. 产品线布局根据目标市场的需求，宝洁公司应合理布局产品线，涵盖洗护、美容、健康等多个领域。
同时，注重产品创新，以满足消费者不断变化的需求。
3. 渠道建设（1）线上渠道：充分利用电商平台、社交媒体等线上渠道，提高品牌知名度和市场份额。
与各大电商平台建立合作关系，开展促销活动，吸引消费者。
（2）线下渠道：加强线下实体店铺的建设，提升店铺形象和购物体验。
拓展经销商、代理商网络，实现产品在各地的全覆盖。
4. 营销策略（1）品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
通过广告、公关活动、线上线下活动等方式，传递品牌价值观和产品优势。
（2）促销活动：定期开展促销活动，如买赠、满减、优惠券等，刺激消费者购买欲望。
同时，针对不同渠道和产品特点，制定差异化的促销策略。
（3）会员体系：建立完善的会员体系，为会员提供专属优惠、积分兑换、生日礼物等增值服务，提高客户忠诚度。
5. 客户服务（1）售前咨询：设立专业的客服团队，为消费者提供产品咨询、购买建议等服务，提升购物体验。
（2）售后服务：建立健全售后服务体系，包括退换货、维修、投诉处理等，确保消费者权益。
6. 数据分析（1）市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手动态等，为销售策略调整提供依据。
（2）销售数据分析：对销售数据进行实时监控和分析，找出销售瓶颈，优化销售策略。
三、实施与监控1. 制定详细的实施计划，明确各部门职责和任务。
2. 建立监控机制，定期对销售模式方案实施情况进行评估和调整。
3. 加强团队协作，确保销售模式方案顺利实施。
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(Note: Ratio fixed for 3 years) FY0910 Channel Meeting
Go to Store
如何设定有效商店、有效分销目标
有效商店目标
销售代表覆盖商店数
- HSR: 5 - MSR: 35 - BSR: 35 - SSR: 110 - TGSR: 400
…
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
麦克5.0关键更新
新一代薪酬模式
快速拜访路线 每日工作流程 基本拜访步骤
DSR装备 新一代PDA 销售代表专用车
FY0910 Channel Meeting
DAM/DSR 标准 化培训体系
Go to Store
要销售
• 分销商管理渠道/高端百货渠道 覆盖金字塔
• 角色与职责: RD 组织结构更新
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
新一代薪酬模式如何运作?
50% 基本工资
50% 奖金+提成
+
总薪酬
FY0910 Channel Meeting
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新一代薪酬模式如何运作?
月度薪酬 DAM
= 基本工资 + 50%
有效商店奖金 10%
+ 有效分销奖金 + 10%
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
基于商店类型的拜访步骤
目前
准备
商店检查/补货
回顾拜 访目标
卖进
助销
未来
NHHypPeGr,的SBupCePr, Mini, Baby Store, HPG, CS的BCP
报告
自我 分析
准备
补货
FY0910 Channel Meeting
BDSR 12~14
2/周 1MM~2M M
BDSR
24
1/周
600M~
1MM
Go to Store
每日工作流程: 晨会流程更新
指导原则:
激励
1. 每周3～5次晨会
周会/晨会
回顾总结
跟踪/ 调整
2. 给予分销商一定的自 由度去组合晨会模块
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
FY0910 Channel Meeting
After • Guideline • Result oriented • Focus on logic,
reason behind • Flexibility for
distributors
Mc 5.0
Go to Store
麦克模式5.0概览
快速拜访路线 角色与职责 每日工作流程 基本拜访步骤 销售代表工具
赵云
DSR 类型
MSR
城市 级别
2
目标总 薪酬
2,382
有效商店 奖金权重
%
10%
SBD分 销数×商
店数
7,035
有效分销对比 SBD的达成率
40%
2010年7月，赵云的有效分销达成了 2000个:
2,382 * 10% * [2,000/(7,035*40%)] = RMB 169
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
第一步 第二步 第三步
FY0910 Channel Meeting
有效分销奖金
-定义有效分销奖金基数
(总目标薪酬 X 有效分销奖金权重)
- 基于SBD的有效分销年度 目标设定 - 计算完成比例
有效分销奖金基数 X 目标完 成率
Go to Store
Example
DSR 姓名
Go to Store
基本工资结构
决定要素
服务年限
年度业绩等级
总计
3%
12% (等级 1)
建议的年度升薪
比例
3%
7% (等级 2)
0%
0% (等级 3)
15% 10% 0%
• 基本工资取决于城市级别，DSR类型，服务年限和业绩 等级
• 建议每年对服务年限增长的员工给予升薪 • 建议从2010年8月开始实现这个变化
2005/09
2006/09
2009/02
Mc 3.0 电子 化分销商运 作模式
麦克模式 2.2: HSR 分置, 母婴店，能 力建设，目标管理
FY0910 Channel Meeting
2010/06
麦克模式5.0 -新薪酬模式 -基本拜访步骤 升级 -销售工具升级
Go to Store
为什么升级到5.0 –— 当下的机会
FY0910 Channel Meeting
Go to Store来自 议程• 麦克模式历史 • 为什么升级 • 麦克模式5.0主要变化 • 下一步计划
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
麦克模式历史
麦克模式2
麦克模式1： 源自俄罗斯。 首次进入标 准化运作纪 元
2003/03
DSR工作模式
DSR 能力
DSR 工具
FY0910 Channel Meeting
DSR 意愿/激情 Go to Store
麦克模式5.0设计原则
Before • It is Must • Process driven • Focus on what to
do • Strict standard
Mc 3.0
销售提成 30%
HSR/BHSR/ MSR/BSR/BDSR
50%
10%
10%
30%
WSR
PGSR*/VGSR*/ TSR/DGSR/SSR/ TGSR
50% 50%
20% 20%
10% 20%
20% 10%
新员工（2个月）
2 ×当前销售代表类型的总薪酬基数 *×80%
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
第一步 第二步 第三步
FY0910 Channel Meeting
销售提成
- 定义目标总薪酬 - 目标总薪酬 X 销售提成权重
- 计算上一财年的月均销售额 - 计算提成系数=（目标总薪酬 ×销售权重提成）/月均销售额
销售代表当月销售额乘以系数
Go to Store
Example
每日工作流程: 晨会流程更新
晨会十大模块
No. 1：企业文化口号 No. 2：关键指标回顾 No. 3：领导人激励演讲 No. 4：应收帐款， No. 5：待办事项一览表 No. 6：资源分配与调整 No. 7：经验分享 No. 6：疑难问题解答 No. 9：统一检查装备 No. 10：每周销量之星 总时间（分钟）：
Go to Store
未来的无线销售架构
1. 卫星定位/ GPRS/ 3G 2. MSR以上装备扫码器 3. 简化的订单解决方案
F前Y端09设10备Channel Meeting
后G台o 系to 统Store
新一代薪酬模式
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
新一代薪酬模式
• 每日工作流程: 销售代表会议更新
• 基本拜访步骤: 分商店类型拜访步骤
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
分销商管理渠道覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
H/SM CVS HQ
MM/BS/ DS
SSG/CVS/ Cos./Drug
Big Wholesaler Small Wholesaler
FY0910 Channel Meeting
星期一
Y
Y
星期三
Y Y
Y Y Y
Y
Y
10
20
星期五或星期六
Y Y
Y Y Y Y Y
Y 90
Go to Store
基本拜访步骤:基于商店类型的 拜访步骤
目前
- 是DSR的执行程序 - “卖进”的时间不足 - 多种商店一种步骤
未来
- 是DSR的执行指导 - 释放更多时间在“促销计划卖进” - 基于不同商店类型有不同步骤
DSR姓 DSR 城市 目标总薪
名
类型 级别 酬
销售提成权重
上一财年月均 销售额
赵云 MSR 2 2,382
30%
300,302
如果2010年7月, 赵云 销售额完成40万, 他的
提成系数/ 销售提成为:
Ratio*=2,382 * 30%/700302=0.24% Commission= 0.4MM*0.24%= RMB 952
Drug
Other nonFY0910 Chbaannnenl eMresettinogre
新兴渠道覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
BHSR
5
2/week 2msu
HoSR
10
2/week 1msu
BSR DGSR
35
1/week 1.5msu
HQ:2/week
110
1.5msu
大店销售工具 目标管理 后勤/IT系统 人力资源
财务
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
麦克5.0升级内容
销售
分销商能力
分销商组织架构革新
系统: DMC基础数据维护手册
人力资源: 亚洲麦克人力资源
财务: 基金管理标准流程和工具
FY0910 Channel Meeting