最新spin销售模式
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
S ( S ituation Question)情况问题状况询问P ( P roblem Question) 难点问题问题询问I (I mplication Question)内含问题暗示询问N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
顾问式销售SPIN销售法
SPIN销售法目录什么是SPIN销售法？SPIN销售模式的4个步骤特点、优点与购买利益什么是SPIN销售法？SPIN销售模式的4个步骤特点、优点与购买利益编辑本段什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．编辑本段SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
SPIN提问式销售
产品级销售
顾问级销售
顾客自己发现需求
顾问帮助顾客发现需求
顾客自己确定购买意愿
顾问帮助顾客建立购买意愿
销售人员了解产品特点
顾问具备分析和诱导能力
销售人员说服顾客
顾问理解顾客
销售人员靠品牌效应吸引客户 顾问有自我能力的展示，让客户完全信任
销售人员会让顾客在价格上纠 顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方
问：剩下的1分是什么阻碍因素？ 答：我怕因工作忙碌而顾不上学习 问：若我有一个方法让你像以前一样努力工作，但保证不会让你忽略学习 ，尤其是你一个人学习改变你能坚持吗？你的改变意愿现在又有几分？
答：10分，一定要改变！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1620.8. 16Sunday, August 16, 2020
缠，产生异议
案和学习效果
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
（2） 调 查
6W3H
WHO
WHAT HOW MUCH
WHY HOW TO
WHEN
HOW LONG
WHERE
WHICH
封闭式问题与开放式问题
我们课程的优势与核心竞争力 销
售
客户 关注
深
点
入
课程个性化，时间预约制，小班，外教，中教辅助
度
时间预约制，小班，外教，
时间预约制
卖点与需求的结合
PMP润滑剂
痛苦与快乐是SPIN的精髓
问：你现在想改变这种现状吗？ 答：是的
问：你是想改变还是一定要改变？ 答：我一定要改变！
保险大单销售法(SPIN+FABE)
保险大单销售法（SPIN深度挖掘需求，FABE搭建销售话术）SPIN销售法是一种常用的销售技巧和方法论，由Neil Rackham在1988年所提出。
它是一种基于对客户需求和问题的深入了解的方法，通过提问来引导客户的思考和理解，从而建立信任和打开销售的机会。
SPIN的四个字母分别代表了四个问题类型：1.Situation（情况）：用于了解客户的现状和情况，例如客户目前使用的解决方案或产品，是否存在问题或难题等。
2.Problem（问题）：用于探究客户的问题和需求，例如客户的痛点是什么，有哪些具体的需求和要求等。
3.Implication（影响）：用于分析客户问题的影响和后果，例如客户的问题会给他们的业务、效率、收益等带来什么样的影响。
4.Need-payoff（需求满足）：用于描绘产品或服务如何满足客户需求，例如解决客户问题的具体方案、效益和优势等。
通过SPIN销售法，销售人员可以深入了解客户的需求和问题，并根据客户的回答来调整和优化自己的销售策略和方案，从而提高销售的成功率和效果。
FABE是一种常用于销售的方法，它是Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）四个词的缩写。
下面是每个词的解释：1.Feature（特征）：产品或服务的特性或功能。
例如，手机的特点可以是屏幕尺寸、内存容量、处理器速度等。
2.Advantage（优势）：产品或服务的优点或好处。
例如，手机屏幕大可以提高用户体验，内存大可以存储更多的照片和视频等。
3.Benefit（利益）：产品或服务提供的价值和益处。
例如，手机可以帮助人们随时随地联系和沟通，拍摄美好瞬间，提供方便快捷的生活方式等。
4.Evidence（证据）：证明产品或服务特性、优势和利益的证据或数据。
例如，一款手机内存大可以存储更多照片和视频，可以提供更好的使用体验，有大量用户好评等。
FABE方法可以帮助销售人员更好地了解客户需求，展示产品或服务的优势和利益，并提供有说服力的证据支持，从而更容易促成销售交易。
新客户开发技巧：spin销售模式
潜在危机：客户欲罢不能生不如死
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双胞胎客户的难题
双胞胎客户的难题 利润； 专销； 返利； 区域经销权； 物流及时性。
我们可以解决的难题
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暗示问题
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题 难点问 题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
容易冒犯客户的信息要在已经建立信任关系后问，而且
最好以间接方式发问。
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练习
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难点问题
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题 难点问 题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
Hale Waihona Puke 它是借由……Implication Question 暗示问题
有可能存在这种难题的客户
乳猪料和教槽料的爱吃肯长 不拉稀； 市场开发困难； 客户经营环境的安全性。
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双胞胎客户开发与控制“路线图”
宣传造势：广告轰炸吸引或威胁客户
客户接货：3个月强力扶持
逼迫专销：专销奖控制客户
共同开发：让客户承担开发费
薄利多销：洗刷客户毛利补贴终端
透支市场：金苹果跟进双胞胎旺区
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的 所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题 买方会陈述出 明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
SPIN销售法
N
Need-payoff question 需求—效益问题
二.需求调查：
S Situation question 背景问题
发现顾客的现状的事实和背景的问题； 让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距
目的：为下面问题的寻找范围和方向。
背景问题主要涉及：
饮食；运动；心理；药物； 检测；经济状况;生活习 惯
二.需求调查：
P Problem question 难点问题
找到顾客的难点，困难，不满。 难点不止一个，排序，找到燃眉之急。
针对你能解决的顾客难点发问。 目的：寻找你产品所能解决的问题，
发现顾客的隐性需求。
典型难点问题：
1、想吃的是不是不能吃啊？ 2、药是不是越吃越多啊？ 3、去医院是不是挺麻烦啊？ 4、身体是不是大不如从前啦？
一.初步接触：
1、第一印象的形 成有50%以上内容 与外表举止有关。 2、第一印象有大 约40%的内容与声 音有关。 3、第一印象中只 有少于10%的内容 与文字有关。
第一印象调查
初步接触（开场白）：
引起客户注意+ 表明自己身份+ 为自己寻找由头
二.需求调查：
二. 需 求 调 查
（SPIN） 提 问 式 销 售
隐隐性性需需求求 显性需求
能力证明 成交（晋级）承诺
基 本 步 骤 图 解
需求调查
提问式销售的优点
• 它可以使你的客户说得更多； • 它可以使你的客户更理解你说的是
什么； • 它可以使你的客户遵循你的逻辑去
思考； • 它可以使你的客户做出有利于你的
决策。
课堂练习
• 1、背景问题、难点问题、暗示问题、需 求效应问题的目的是什么？
最新大客户销售技巧(SPIN高级篇)
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
SPIN销售法
S（情景性）：一位客户因工作关系需要经常开高速往来 于珠三角地区 P（探究性）：您经常开车跑高速，一定会格外小心车速 的控制，避免超速被拍照吧？ I（暗示性）：其实很多像您这样的客户都格外注意这一 点，您想想看，跑高速车子一开至少上百公里，车上有人 陪您说话还好，如果就您一个人的话，很容易精神疲劳 的，就在您打瞌睡的那一刹那超速，您没有注意到的一个 照相机已经把您的车牌给拍下来了。罚钱不是问题，可是 您生命更重要啊！ N（解决性）：没有关系，我们的车上配备了定速巡航系 统，如果您想要车速定在110，按一下按钮，脚从油门上 松开就搞掂了，这样既减轻了您长途驾驶的疲劳，又不会 您有被拍照的危险了。
• 2、以难题性问题（ Problem Questions） （如您的保障够吗？对产品性能满意吗？ ） 来探索客户隐性的需求，使客户透露出所 面临的问题、困难与不满足， 有技巧性地 接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权 使客户发现明确的需求。 • 3、转向隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重 要与急迫性，由销售人员列出各种线索以 维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
谢谢大家！
• S（情景性）：某客戶使用聚合電子膠水出現 批次間死燈等不良。 • P（探究性）：貴公司以品質至上，產品批次 間不良，給你們造成很多困擾吧？ • I（暗示性）：產品批次不良不但會造成利益 損失，還會使客戶對您的產品產生不信任，最 終會導致客戶流失。更可怕的是，以訛傳訛， 造成惡性循環，市場不復存在。 • N（解决性）：我們的膠水，批次間品質穩 定，較小方差；性能優越，價格實惠，服務優 質，高性價比，較高數學期望。 • 人脈：客戶自己上門 熟人介紹。經驗重要性。 SO銷售不一定經過以上步驟。
SPIN销售法就是指在营销过程中 职业地运用实情探询、问题诊断、启 发引导和需求认同四大类提问技巧来 发掘、明确和引导客户需求与期望， 从而不断推进营销过程，为营销成功 创造基础的方法。