营销诊断报告书
某公司营销诊断报告
某公司营销诊断报告1. 引言本报告对某公司的营销策略进行诊断和分析，旨在帮助公司更好地了解当前市场环境、竞争对手情况以及自身的优势和不足，以制定更有效的营销计划。
本报告采用了SWOT分析和市场调研等方法，结合公司的数据和实际情况，为公司制定了优化营销策略的建议。
2. 公司概况某公司成立于XXXX年，专注于XXXX领域的产品研发和销售。
公司拥有一支精通市场营销的团队，同时有一定的市场份额和品牌知名度。
然而，随着市场竞争的日趋激烈，公司的营销策略面临着一定的挑战。
因此，通过对公司的营销状况进行诊断和分析，可以为公司提供制定更符合市场需求的营销策略的参考依据。
3. SWOT分析3.1. Strengths (优势)•产品质量稳定可靠：公司的产品在市场上有一定的竞争优势，质量稳定可靠，深受消费者的信赖；•独特的技术优势：公司在特定领域拥有独特的技术优势，能够提供差异化的产品，并赢得一定的市场份额；•健全的售后服务体系：公司建立了完善的售后服务机制，能够及时解决客户的问题，提高客户满意度。
3.2. Weaknesses (劣势)•市场份额下降：由于市场竞争加剧，公司的市场份额逐渐下降；•品牌知名度不高：相比于竞争对手，公司的品牌知名度较低，影响了市场竞争力；•销售渠道不畅通：公司的销售渠道不够广泛和高效，限制了销售业绩的发展。
3.3. Opportunities (机会)•市场需求不断增加：随着人民生活水平的提高，对于某领域的产品需求将持续增加；•新技术带来的机遇：新技术的发展会为公司带来创新的产品机会，满足市场需求；•针对特定市场细分：公司可以依据市场需求，进行细分市场的开拓，提供差异化的产品和服务。
3.4. Threats (威胁)•竞争对手的崛起：市场竞争激烈，出现了一些新的竞争对手，对公司市场份额构成威胁；•法规和政策变化：某领域的法规和政策不断调整，可能对公司的产品销售带来一定的限制和影响；•经济不稳定性：宏观经济环境不稳定，可能对公司的销售和盈利能力带来影响。
某集团营销诊断分析报告与改进方向
某集团营销诊断分析报告与改进方向一、诊断分析报告某集团是一家拥有多个子公司的大型企业，目前在市场上的竞争力较弱。
经过对该集团的营销活动进行诊断分析，主要包括市场定位、产品策略、渠道管理和品牌形象等方面。
1. 市场定位该集团缺乏明确的市场定位，主营业务涉及多个行业，但在各个行业都没有明显的竞争优势。
这导致了公司的资源分散，缺乏集中力量进行市场开拓。
同时，对于不同目标客户的需求了解不深入，无法提供满足其需求的差异化产品和服务，造成了竞争力的下降。
2. 产品策略目前，该集团的产品线较为单一，缺乏创新。
产品的质量、功能和价格与市场需求的匹配度不高，不能满足消费者多样化的需求。
此外，产品的设计和研发时间较长，无法及时跟进市场变化，错失市场机会。
3. 渠道管理该集团的渠道管理相对较为混乱，缺乏整合和规范。
与渠道商之间的合作关系不稳定，无法有效控制产品售后服务和市场推广活动。
另外，渠道商对于公司的产品和服务了解不足，销售技巧和售后支持不到位，影响了产品的市场占有率和声誉。
4. 品牌形象该集团的品牌形象相对较弱。
缺乏统一而明确的品牌定位和形象塑造，消费者对于公司的品牌认知度较低。
同时，缺乏有效的品牌推广和传播活动，无法提高品牌的知名度和美誉度。
二、改进方向1. 市场定位公司应该明确自己的核心竞争力，并将其集中在一个或者少数几个领域中，避免资源的分散和浪费。
同时，需要深入研究目标客户的需求和市场趋势，准确把握市场机会。
只有通过不断地创新和改善，才能提供真正符合消费者需求的产品和服务。
2. 产品策略公司需要重视产品创新和研发，缩短产品开发周期，跟上市场变化和消费者需求的变化。
同时，要提高产品的质量和功能，提供有竞争力的价格策略。
差异化是提升产品竞争力的关键，要注重细分市场，根据不同消费者需求推出专业化的产品。
3. 渠道管理公司需要建立稳定而合作共赢的渠道关系，提高与渠道商之间的沟通和合作水平。
同时，加强对渠道商的培训和支持，提高其售前和售后服务水平。
某集团营销诊断分报告咨询报告
某集团营销诊断分报告咨询报告Contents目录01营销诊断背景03集团营销现状分析04营销策略诊断05营销组织和团队诊断02市场环境分析06营销计划和实施方案01营销诊断背景某集团简介主营业务：某行业发展历程：某年进入某行业，某年上市，某年进行某项重大战略调整等社会责任：某集团在环保、公益等方面的贡献和责任集团名称：某集团成立时间：某年企业文化：某集团核心价值观、愿景、使命等市场地位：某地区/某行业领先地位营销诊断需求营销环境分析：了解市场竞争对手、市场需求、消费者行为等营销策略评估：评估现有营销策略的效果和效率营销渠道优化：分析营销渠道的优劣势，提出优化建议营销预算规划：根据营销目标和策略，制定合理的营销预算诊断范围和重点市场环境分析：行业趋势、竞争态势、市场需求等A客户分析：客户需求、满意度、忠诚度等CB D企业内部分析：产品、价格、渠道、促销等营销策略营销效果评估：销售额、市场份额、品牌影响力等诊断方法和技术01020304050602市场环境分析行业发展趋势市场饱和度：市场竞争激烈，市场饱和度较高技术进步：新技术不断涌现，推动行业发展政策支持：政府加大对行业的扶持力度，推动行业发展市场需求：消费者需求多样化，推动行业创新和发展市场竞争格局01030204消费者需求和行为变化消费者需求变化：随着生活水平的提高，消费者对商品的需求更加多样化和个性化消费者行为变化：随着互联网的发展，消费者购物方式更加便捷，更倾向于线上购物消费者对品牌的认知和忠诚度：消费者对品牌的认知度越来越高，更倾向于购买知名品牌消费者对价格的敏感度：消费者对价格的敏感度降低，更注重商品的质量和服务技术创新和产品升级技术创新：采用先进的技术手段，提高产品质量和性能产品升级：不断推出新产品，满足市场需求研发投入：加大研发投入，提高技术水平和创新能力市场竞争：通过技术创新和产品升级，提高市场竞争力03集团营销现状分析产品线和产品定位集团产品线：涵盖多个行业和领域，包括但不限于电子产品、汽车、房地产等产品定位：针对不同客户群体，提供差异化的产品和服务0102产品线策略：注重产品创新和品质提升，满足不同客户需求03产品定位策略：根据市场需求和竞争态势，制定针对性的产品定位和营销策略04价格策略和销售渠道价格策略：采用成本加成定价法，保证利润率销售渠道：以线下门店为主，线上销售为辅销售策略：采用促销、折扣等方式吸引消费者销售团队：拥有专业的销售团队，提供优质服务品牌形象和品牌传播品牌形象：集团品牌形象定位清晰，具有较高的知名度和美誉度品牌传播：集团通过多种渠道进行品牌传播，包括广告、公关、社交媒体等品牌活动：集团举办各类品牌活动，提高品牌曝光度和影响力品牌管理：集团设有专门的品牌管理部门，负责品牌形象和品牌传播的管理和执行促销和客户服务01020304促销策略：分析集团目前的促销策略，包括折扣、赠品、优惠券等客户服务：分析集团目前的客户服务水平，包括响应速度、服务质量等客户满意度：分析集团客户满意度情况，了解客户对集团产品和服务的评价客户关系管理：分析集团客户关系管理策略，包括客户信息收集、客户分类、客户维护等04营销策略诊断产品定位：分析目标客户群，确定产品定位01产品组合：分析产品线，确定产品组合策略0203产品定价：分析成本、竞争对手、市场需求等因素，确定产品定价策略4产品推广：分析目标客户群，制定产品推广策略产品生命周期：分析产品生命周期，制定相应的产品策略5价格定位：分析目标客户群，确定合适的价格区间价格结构：设计合理的价格体系，包括折扣、优惠等0102价格调整：根据市场变化和竞争情况，适时调整价格价格沟通：与消费者、合作伙伴等沟通价格策略，提高价格透明度和认可度0304渠道结构：分析渠道的层级、类型和覆盖范围01渠道管理：检查渠道的管理制度、流程和执行情况03渠道效率：评估渠道的投入产出比和销售效率02渠道创新：分析渠道的创新能力和适应市场变化的能力04促销目标：提高销售额、扩大市场份额、提升品牌形象等促销效果：销售额、市场份额、品牌形象等指标的变化促销预算：投入与产出的比例，以及与其他营销策略的协调促销手段：广告、公关、促销、折扣、赠品等服务质量提升方案01设立客户服务中心，提供24小时在线服务02加强员工培训，提高服务意识和技能03建立客户反馈机制，及时解决问题和改进服务04定期进行客户满意度调查，了解客户需求并作出相应调整05优化服务流程，提高服务效率和客户体验06加强内部管理，提高服务质量和客户满意度05营销组织和团队诊断营销组织架构和人员配置营销组织架构：明确营销部门的职责和权限，设置合理的组织结构人员配置：根据营销部门的职责和任务，合理配置营销人员，包括营销经理、营销专员、市场调研人员等营销团队建设：建立有效的团队协作机制，提高团队凝聚力和执行力营销人员培训：定期组织营销人员进行专业培训，提高营销人员的业务能力和综合素质营销团队能力和素质评估营销团队成员的团队协作和领导能力营销团队成员的创新意识和学习能力营销团队成员的适应性和应变能力营销团队成员的学历、专业背景和经验营销团队成员的技能和能力，如沟通、策划、执行等营销团队成员的工作态度和责任心营销团队绩效管理和激励机制培训和发展：提供专业培训和发展机会，提升团队整体素质和竞争力03团队文化建设：营造积极向上的团队氛围，增强团队凝聚力和执行力04绩效管理：设定明确的绩效目标和考核标准，定期进行绩效评估和反馈01激励机制：设计多样化的激励手段，如提成、奖金、晋升等，激发团队积极性和创造力02营销团队领导力和执行力提升方案领导力提升：加强领导力培训，提高领导力素质执行力提升：加强执行力培训，提高执行力素质团队建设：加强团队建设，提高团队凝聚力和协作能力激励机制：建立有效的激励机制，提高员工积极性和创造力06营销计划和实施方案市场拓展计划目标市场：明确目标客户群体和潜在市场01营销策略：制定产品、价格、渠道和促销策略03预算和资源：确定所需预算和资源05市场调研：了解市场需求、竞争对手和行业趋势02实施步骤：明确实施步骤和时间表04评估和调整：定期评估营销效果，及时调整策略06产品推广计划监控推广效果：收集推广数据，分析推广效果，调整推广策略05设计推广活动：策划有吸引力的促销活动，提高品牌知名度03制定推广时间表：合理安排推广活动的时间，确保推广效果最大化04确定目标市场：分析市场需求，确定目标客户群体01制定推广策略：选择合适的推广渠道和方式，制定推广预算02促销活动策划和实施方案01活动目标：提高品牌知名度，增加销售额02活动主题：根据市场需求和品牌特点确定活动主题03活动形式：线上线下相结合，包括折扣、赠品、抽奖等04活动宣传：通过广告、社交媒体、公关活动等方式进行宣传05活动执行：制定详细的执行计划，确保活动顺利进行06活动评估：对活动效果进行评估，总结经验教训，为下次活动提供参考客户服务提升计划01020304050607结论和建议总结集团营销问题和挑战营销预算分配不合理，导致资源浪费05营销数据分析不足，导致决策缺乏依据06营销策略过于保守，缺乏创新和突破03营销团队执行力不足，导致营销效果不佳04品牌定位不清晰，导致市场认知度低01产品线过于复杂，难以形成核心竞争力02分析问题原因和影响市场环境变化：市场竞争激烈，消费者需求多样化企业内部问题：管理不善，营销策略不当，产品竞争力不足外部竞争压力：竞争对手强大，市场份额被挤压影响：企业业绩下滑，市场份额减少，品牌形象受损提出针对性的建议和措施优化营销组织结构，提高营销效率分析营销现状，找出问题所在制定针对性的营销策略，包括产品、价格、渠道、促销等方面注重营销创新，不断探索新的营销方法和手段建立有效的营销考核和激励机制，激发营销人员的积极性和创造力加强营销数据分析和研究，为营销决策提供科学依据加强营销团队建设，提高营销人员的素质和能力对未来发展的展望和建议加强品牌建设，提升品牌形象01优化产品结构，提高产品质量02创新营销策略，拓展销售渠道03加强人才培养，提高员工素质04加强信息化建设，提高管理效率05注重环境保护，承担社会责任06感谢您的耐心观看。
市场营销诊断报告
序号 诊断项目
1
市场研究的目的是什么？
2
市场决策哪些数据是必须的？为什么？
3
你知道产品投放市场的反应吗？反应哪些内容
诊断记录
问题点
4
为了收集市场信息，你应采取哪些方法？
5
你做过哪些市场研究，效果如何？
6
你在努力获得顾客的反馈吗？反馈什么
7
所收集的信息精确度有多高？
8
你公司今年进行过几次系统的市场调研
二、市场营销诊断的特点
智力服务于社会 跨学科、多领域、超行业的综合产物 为现代领导实现科学决策服务
三、市场营销诊断的基点
智能诊断 进程诊断 问题诊断
四、市场营销诊断的工作要点
诊断目标 第一、指出目前的症状或结果 第二、寻找产生结果的原因 第三、发掘众多原因之间的相互关系和作用机理
市场营销诊断的注意事项 ✓ 考虑特殊性 ✓ 莫为表面所迷惑 ✓ 全局角度考察 ✓ 市场营销诊断是一个动态概念
第二节 营销诊断调查
一、诊断调查的界定： 诊断调查是营销策划工作的基础，是运
用企业策划的原理和方法分析企业自身的 资源和面临的环境状况的策划步骤。
二、诊断调查的具体内容：
四大诊断调查
1、市场诊断调查： ➢ 市场需求的状况（表31） ➢ 市场竞争的状况（表32） ➢ 消费者购买行为：5W ➢ 市场营销要素（表33）
✓ 产品结构 ✓ 产品质量 ✓ 品牌商誉 ✓ 营销能力 ✓ 人力资源 ✓ 财务管理 ✓ 技术创新 ✓ 业务流程 ✓ 组织结构 ✓ 信息系统 ✓ 企业文化
3、行业诊断调查：对委托企业所在的行业进 行全面诊断和调查，判断行业的发展方向、 趋势和竞争特点对企业策划的影响。
市场营销诊断报告
市场营销诊断报告二、市场情况分析1. 目标市场：公司目标市场主要是中产阶级家庭和年轻白领。
随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，目标客户群体对品质和个性化的需求不断增加，他们注重产品的功能性和时尚性，对于品牌的重视程度也较高。
2. 市场规模：根据最新数据显示，目标市场规模逐年增长，但市场竞争也日趋激烈。
根据目标市场的需求特点，公司在市场中的份额较小，发展空间有限。
3. 消费趋势：随着人口结构的变化，家庭消费结构也发生了较大的变化。
现在的家庭消费中，新兴消费领域如旅游、教育、健康保健和娱乐等得到了更多关注。
此外，电子商务的兴起也改变了消费者的购物习惯，线上购买已经成为了一种重要的购物方式。
三、竞争分析1. 具体竞争对手：公司的竞争对手主要有两类：一类是传统的实体店，他们通过技术和服务的改进来吸引消费者；另一类是电子商务平台，他们通过广告和价格优势来吸引消费者。
2. 竞争优势与劣势：公司的产品在品质和设计等方面具有一定的优势，但是由于市场份额较小，知名度和影响力相对较低，与一些知名品牌相比还存在一定的劣势。
四、目标客户群体分析1. 客户特征：公司的目标客户群体主要是中产阶级家庭和年轻白领，他们享有较高的收入和消费能力，注重品质和个性化，对于时尚和品牌的追求较强。
2. 购买触点：目标客户主要通过实体店和电子商务平台进行购买，其中电子商务平台的购买比例不断增加。
五、销售渠道分析1. 实体店：公司目前在一些商场和购物中心中设有实体店，但是店面数量有限，知名度和影响力不够。
2. 电子商务平台：公司在一些电商平台进行了销售，但是对于电商平台的运营和推广还不够熟悉，没有充分利用电商平台的优势。
六、市场营销策略建议1. 提升品牌知名度。
通过加大品牌推广力度，提升品牌知名度和影响力，增强消费者对公司产品的认知和信任度。
2. 加强市场调研。
通过调研目标客户的需求，了解市场的动态变化，跟进消费趋势的变化，在产品设计和营销策略上做出相应调整。
某公司营销模式诊断报告
某公司营销模式诊断报告一、引言随着市场竞争日益激烈，公司如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得持续的竞争优势，成为每个企业管理者所思考的问题。
本次诊断报告将针对某公司的营销模式进行全面分析，帮助企业找出问题所在，提出相应的改进建议，以期提高企业的市场竞争力。
二、企业概况某公司成立于20XX年，定位于高端电子产品的研发、生产和销售。
公司拥有一支实力雄厚的研发团队和先进的生产设备，产品覆盖面广，品质一直以来得到市场认可。
然而，在当前市场环境下，公司的市场份额却逐渐萎缩，市场竞争压力逐渐增大。
三、问题分析1. 市场定位不准确公司的产品覆盖面广，市场定位模糊。
在高端电子产品市场中，公司的产品线涵盖了消费电子、工业设备等多个领域，这导致公司在市场竞争中没有明确的竞争对手，也无法形成差异化竞争优势。
2. 渠道拓展不到位公司在渠道拓展方面存在一定的问题。
目前公司主要依靠代理商进行产品销售，而代理商的销售能力和专业度参差不齐，对于高端电子产品的销售推广并不足够。
同时，公司在线上渠道的建设上也存在不足，缺乏有效的电子商务平台，无法满足现代消费者对于线上购买的需求。
3. 销售团队管理不完善公司的销售团队在管理方面存在一些问题。
销售人员普遍存在不够专业的情况，对产品的了解和市场的认识不足，缺乏主动性和创新性，导致销售业绩不理想。
此外，公司销售人员的培训也不够及时和有效，缺乏持续的销售技能提升。
4. 品牌影响力有待提升尽管公司产品的品质一直以来都受到市场认可，但公司的品牌影响力却有待提升。
公司缺乏有效的品牌宣传和推广活动，无法在市场上形成良好的口碑和品牌形象，从而容易被竞争对手挤出市场。
四、改进建议1. 确定明确的市场定位建议公司明确市场定位，找准目标客户和核心竞争力，通过差异化的产品和服务，满足目标客户的需求。
同时，针对不同市场和客户群体，开展针对性的市场营销活动，提高市场份额。
2. 加强渠道建设建议公司加强与代理商的合作，要求代理商提升销售能力和服务水平，确保产品在市场上的竞争力。
XX商业街营销诊断报告
XX商业街营销诊断报告一、项目背景XX商业街是一个位于城市中心的商业综合体，包括商场、餐饮、娱乐等多个业态。
作为一个繁忙的商业区域，商业街吸引了大量的顾客和游客，但在近期销售额下滑的情况下，商业街需要进行营销诊断，找出问题所在并制定相应的解决方案。
二、市场调研1.顾客需求：根据顾客调研，大部分顾客认为商业街的产品种类饱和度较高，但是高品质产品相对较少。
同时，顾客在购物过程中更加注重个性化服务和购物体验。
2.竞争对手分析：商业街周边有多个竞争对手，包括购物中心、百货公司等。
这些竞争对手在产品品质和品牌形象上都有较大优势。
三、问题分析1.产品差异化不明显：商业街产品种类较多，但缺乏明显的产品差异化，难以吸引消费者的注意力和满足个性化需求。
2.品牌形象不突出：商业街在品牌形象上缺乏独特性，难以在竞争对手中脱颖而出。
3.销售员技能不够专业：销售员对产品知识的掌握程度不够高，无法提供满意的购物指导和推荐，影响顾客购买决策。
4.营销手段老旧：商业街经营者对于新兴营销手段的应用不够积极，导致营销手段老旧，无法吸引更多的目标消费群体。
四、解决方案1.产品差异化：商业街应增加产品差异化，提供独特的产品种类和服务，满足顾客的个性化需求。
可以与当地特色产业合作，推出独特的特色产品。
2.品牌形象塑造：商业街应注重品牌形象塑造，通过市场推广和活动策划，打造独特的品牌形象，提升顾客对商业街的认同感和好感度。
3.培训销售员：商业街应加强对销售员的培训，提升他们的产品和销售技能。
销售员应具备充分的产品知识和良好的沟通能力，提供专业的购物指导和推荐。
4.创新营销手段：商业街应积极探索新兴营销手段，如社交媒体推广、虚拟现实体验等，吸引年轻消费群体。
同时，可以与当地旅游局合作，开展旅游活动，吸引更多的游客前来消费。
五、实施计划1.产品差异化：商业街可以设立特色产品展示区域，引入当地特色产品，并加强与特色产业的合作关系。
2.品牌形象塑造：商业街可以通过线上线下的宣传活动，打造独特的品牌形象。
网络营销诊断报告
网络营销诊断报告在当今数字化的商业环境中，网络营销已成为企业推广产品和服务、提升品牌知名度、拓展客户群体的重要手段。
然而，并非所有的网络营销策略都能取得理想的效果。
为了帮助企业更好地了解其网络营销活动的现状，发现存在的问题并提出改进建议，特进行本次网络营销诊断。
一、企业背景与网络营销目标首先，让我们了解一下被诊断企业的基本情况。
＿____企业是一家专注于_____行业的公司，其主要产品包括_____等。
企业的网络营销目标是在未来_____年内，将品牌知名度提升_____%，增加网站流量_____%，提高线上销售额_____%。
二、网站分析（一）网站设计与用户体验1、网站布局网站布局不够清晰，导航栏设置不合理，导致用户难以快速找到所需信息。
页面加载速度较慢，影响了用户的访问体验。
2、内容质量网站内容缺乏原创性和吸引力，部分页面存在错别字和语法错误。
产品描述不够详细，无法满足用户的需求。
3、视觉效果网站的整体视觉设计较为陈旧，图片质量不高，缺乏现代感和专业性。
（二）搜索引擎优化（SEO）1、关键词优化网站在关键词选择和布局方面存在不足，部分重要关键词未在页面标题、描述和正文中合理出现，影响了搜索引擎的收录和排名。
2、网站结构网站的结构层次不够清晰，不利于搜索引擎蜘蛛的抓取和索引。
内部链接设置不合理，导致页面之间的权重传递不畅。
3、内容更新网站内容更新不及时，缺乏新鲜度和活跃度，这对搜索引擎的友好度产生了负面影响。
三、社交媒体营销（一）平台选择与布局企业在多个社交媒体平台上开设了账号，但重点不突出，资源分配不合理。
在某些热门平台上的活跃度较低，未能充分发挥其营销潜力。
（二）内容发布与互动1、内容策略发布的内容形式单一，主要以产品推广为主，缺乏趣味性和价值性。
没有根据不同平台的特点和用户需求制定针对性的内容。
2、互动情况对用户的评论和私信回复不及时，与用户的互动较少，导致粉丝粘性不高，品牌传播效果有限。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
南昌百瑞实业营销诊断报告书作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄1．南昌百瑞实业公司简介南昌百瑞实业有限公司是一家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。
公司创建于2000年11月，在公司董事长邓文会的带领下已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。
公司目前在江西省境内有10个网络营销单位1所工程机械培训学校。
有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的配套服务体系。
公司本着“以人为本，厚道为本”、“诚信经营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。
在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。
近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的“特殊贡献奖”、“市场销售卓越贡献奖”、“年度最佳经销商”以及住友的“唐山销售奖”和“双十奖”等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚信企业”。
公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。
公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近100个，网点数量居全国第一。
２．南昌百瑞营销SWOT分析２.1南昌百瑞的营销优势南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的,这些优势表现在:(l)有健全的营销网络目前, 南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立了一百多个网点, 网点数量居全国第一。
使公司业务业务覆盖了大半个南方。
目前,工程机械企业大多是在单一的一个地区作业,或者像小型企业,老板就是操作手,与设备一起转战南北,真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机械租赁企业,据了解,在全国还是很少的。
(2)抢占了市场先机南昌百瑞公司从成立之初,就定下了争当工程机械、农机销售和租赁业领头人的目标,在看准市场之后,迅速的在多个省份布网,抢占市场制高点,公司通过让利、公关、竞标等手段参与了一些重大工程的建设,已在业内初步创出了名气。
事实证明,很多强手即将进入本行业,面对江南市场的开拓, 南昌百瑞公司己抢得了先机,具备了一定的在位优势。
（3）百瑞集团八位一体营销模式百瑞公司采用八位一体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。
以配件供应为例。
南昌百瑞提供充足的山东临工装载机、压路机、挖掘机、天津移山推土机、河北宣化推土机、东方红推土机、挖掘机、路通/洛建压路机、日本住友挖掘机原厂备配件，潍柴斯太尔/道依茨发动机、玉柴发动机原厂备配件，潍柴、龙工、临工等厂家指定机油/齿轮油/润滑油等名优油品。
所有配件实行全省统一价格，客户可以在百瑞分布在多省的各营销服务中心就近购买，快捷方便。
各配件中心配备送货车辆和专业物流管理人员，可直接将配件发送到正在施工的地点。
在网络上有最新的供应息，让客户足不出户就可享受到全方位的服务。
（4）良好的营销管理模式南昌百瑞在管理上运用先进的CRM、OA、用友、考试培训、进销存配件、SPI债权债务管理、HRIS人力资源信息管理等组成全方位立体信息系统，大大提高和提升了管理运营质量和效率。
2.2 公司营销劣势（1）营销手段单一,服务同质化南昌百瑞公司的营销策略仍然是产品导向,营销工作包括广告宣传、样本制作、公司推介等主要围绕产品进行,营销手段单一,我们的营销方法大家都在使用,差不多的公关方法、竞价策略,提供的服务局限于售后和维修、保养、培训。
产品更是你知我知大家知,你有我有大家有。
同质化现象很严重。
（2）缺乏协同作战,造成不必要的内耗公司的网络已经建立起来了,这是公司的优势,但却引发了问题。
两家分公司为了争夺同一客户闹起了内证,甚至竞相压价,造成了很坏的影响。
如何建立正确的管理协调机制和激励机制成了公司迫切需要解决的课题。
（3)重售前,不重售中、售后,顾客忠诚度低在公司的营销工作中,签单工作被视为是最重要的,能谈下合同的员工常被视为英雄,开会时可以前排就座。
而履约的过程以及售后的关系维护却缺少足够的重视,以致出现这样的情况:辛辛苦苦拿下来的合同,在以后的履约时出现不该发生的事故,导致得不偿失。
很难维持与客户的长期合作关系。
(4)企业凝聚力不强,基层人员流失率高,营销队伍不稳定一线员工包括一线营销人员、公司接待员、办事员、以及操作手、维修工等,他们的工作环境较差,压力大,待遇也不高,尤其操作手常年在工地,风餐露宿,非常辛苦,而他们既代表工程机械公司的整体形象,还是施工单位的临时员工,直接影响着工程的进度。
由于目前公司对一线员工的重视程度不够,基层员工在某种程度上甚至被视为廉价劳动力,所以他们在单位往往做不长久。
一线的营销人员有许多人没有从业经验,在公司又缺少必要的技能培训,实习三个月就匆匆上岗,直接面对压力,三个月签不到合同自动走人,这样的做法简单粗放,使企业没有凝聚力,造成基层队伍包括营销队伍不稳定。
(5)没有建立服务质量标准公司对于服务质量的控制缺乏明确的标准,不便于监督考核,致使在提供服务时,客户与营销服务人员总有摩擦,营销人员感觉工作做了,而客户的满意度还不高。
2.3 南昌百瑞公司营销机会(l)良好的外部环境我国的工程机械业从上世纪八十年代发展至今,行业经历了大的起伏,现在正从以前的阴影中走出来,整个行业处于上升的势头,给百瑞公司的营销创造了良好的外部环境。
中国进入新世纪以来,经济持续稳定发展,国企改革、西部大开发以及国家鼓励的消费和投资政策都给工程机械事业的发展带来良好的契机。
（2）供应商提供更为优惠的条件随着工程机械制造业竞争加剧,各生产厂家的优惠措施更加到位。
南昌百瑞公司每年都要购置一定数量的设备,设备投资占了公司投资的重头,供应商的优惠举措,如,降低价格、分期付款、出租回购等对百瑞公司投资结构优化、降低成本带来了实惠。
（3）顾客观念发生很大变化几年前,许多施工企业还比较谨慎的看待设备租赁、技术咨询、人员培训等服务,而现在,采取租赁的方式解决设备融资问题已成为施工企业通用的办法,过去是营销人员外出揽业务,现在是有很多客户主动找上门来,大大降低了营销成本,提高了效率。
2.4 南昌百瑞公司营销威胁(1)行业的不确定因素较高,某些顾客诚信度不强由于行业自身的特点,决定了工程机械合同的约定与实际执行具备不确定性,在营销过程中,工程机械企业面临着很多陷阱,如工期、价格、工作量甚至设备回收的不安全等等,不但要求合同本身的严密性,更要求在合同执行过程中谨慎小心。
在加入WTO 的今天,地方保护主义仍然在很大程度上影响市场经济秩序的运行。
有些施工单位自身的诚信意识不强,不但直接影响了公司的应得利益,更重要的是它影响到了整个行业的发展。
（2）潜在对手加入竞争大批跨国工程机械服务商即将进入,成为百瑞公司强有力的竞争对手,这些企业有多年的经验,资产雄厚,营销手段灵活,实力不可小觑。
3.南昌百瑞营销策略建议3.1服务差异化营销策略在本文的前部分作者已多次提及,工程机械服务业内存在着大量的产品同质化现象,在此不再赘述。
小型的工程机械服务商由于没有能力提供附加服务,因此进行价格战是这类企业的主要营销手段。
而施工企业一方面也是真伪分辨,另一方面也确实被眼前的利益所诱惑,所以有时就因为几万元的差价而选择服务没保障的“游击队”。
这种竞争行为已经严重的影响了工程机械服务业正常发展,最终也损害了施工方的利益,由于服务承诺得不到执行而打官司的现象并不少见。
许多企业对服务的理解一直仅仅停留在备件供应和设备维修上,事实上,通过服务可以大大提高企业的特色,如,华为为他们的客户不仅提供高尚的待遇和享受，还针对他们的个性需要,提供欧美鉴赏的机会,他们要求地区经理与大客户成为不打领带的朋友,成为亲密无间的战友,成为经得起竞争对手低价诱惑的各种考验而不动摇的忠诚客户。
百瑞公司作为业内的大型企业,与中小企业比,在价格上没有什么竞争优势,在单个的产品上优势也不明显,所以只能走服务差异化的道路。
目前公司主要是靠产品规模和系列在承接较大的工程中略占先机。
但这种优势很容易被模仿,不能成为企业的核心竞争力。
在经历业绩下滑之后,公司决定实施营销变革策略的根本想法,是希望能更新观念、通过服务为顾客创造价值,来突破产品同质化的瓶颈,达到提升企业核心竞争力的目的。
服务差异化营销策略实施方案要点主要有以下几点：(l)加强与施工方的售前合作,在施工方竞标项目时,主动提供本企业的设备动态情况,配合客户拿下项目。
(2)主动了解客户的需求,根据客户的资金运作状况,制定不同的方案供客户选择。
(3)由工程技术人员对要履约的项目提供辅助设计方案,将设备进场布点情况和工作流程表提交给施工方参考。
(4)履行合同的过程中,遇到施工难题,公司派员与施工方共同协商解决。
(5)公司留出两根电话专线作为客户服务专线,并安排专人值班,及时解答客户的问题。
(6)由公司派遣有经验的技术人员到施工现场,向施工方的操作人员进行现场技能培训,讲解设备维修保养和操作知识。
这些新开辟的服务项目为客户着想,为客户创造了价值,并贯穿整个服务过程,增加了公司与客户的沟通,有利于提高客户忠诚度,让客户在长期合作过程中,心甘情愿的与公司形成稳定的战略同盟关系。
3.2 强化顾客导向的服务策略提升顾客忠诚度的服务策略有：◆(l)建立顾客资料库,使企业能够在适当的时候,为每一位特殊的顾客提供特别的服务,培养忠诚的顾客群。
◆(2)适度员工授权,使得员工有一定的权力针对不同的顾客同不同的服务,有助于服务个性化的实现何种程度的建立。
◆(3)加强服务现场督导和监控,建立倾听顾客反馈意见的专门系统,及时解决顾客提出的问题。
◆(4)及时进行服务补救,化不利为有利,并给顾客留下深刻印象。
◆(5)对顾客进行感情投资,通过建立沟通渠道等措施,加强与顾客的感情交流。
3.3 品牌策略和大多数工程机械租赁企业一样,不久之前,百瑞公司开展营销工作时所使用的资料有两份,一份是公司的名片,另一份则是设备生产企业的产品说明书。
不重视品牌建设己经给公司带来了灾难,百瑞公司曾经被许多客户误以为是某家设备生产企业的国内代理商。
可见品牌建设决不可少。
百瑞公司的品牌策略实施方案如下:(l)完善宣传资料,制作公司新样本(2)三个统一:统一各地分公司名称;统一员工着装;对分公司展厅进行统一设计布置;(3)制作印有公司名称、标志的礼品、办公用品;(4)在适当的时机,全面导入企业CIS(企业识别)系统。
所有的变革都不可能一蹦而就,环境是动态的,公司的管理也应该是动态的,要完全透彻的实行服务营销战略,百瑞公司还有很多工作要做。