Chapter7 广告与顾客购买心理 ppt课件
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顾客消费心理销售技巧分析教育PPT演示课件
“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
毛主席曾经说过：
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
PART TWO
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
广义顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
指门店内部的从业人员
外部顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
毛主席曾经说过：
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
PART TWO
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
广义顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
指门店内部的从业人员
外部顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
关于客户购买心理的分析PPT课件(19张)
1、理智型 2、感性型 3、爽快型 4、挑剔型 5、从众型 6、突出个性型 7、实用型 8、耐用型 9、斤斤计较型 10、品质型
谢 谢！
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过Байду номын сангаас、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
第二步：引起客户对产品的关心与兴趣
第三步：通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉
第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲
第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较
第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产
生信心
第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
谢 谢！
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
客户的购买力 客户的决定权 客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好
3）团购时确定约见时的要点
慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容 工具的准备
4）顾客购买的三个过Байду номын сангаас、十个步骤
认识过程 情绪过程 决定过程
第一步：给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上
第二步：引起客户对产品的关心与兴趣
第三步：通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉
第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲
第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较
第六步：说情道理，让客户自己选择 第七步：提出专业性建议，让客户对产品产
生信心
第八步: 帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
广告与消费心理购买心理与行为(PPT39页)
（2）动机的形成
1)动机的形成必须以需要为基础。 2) 动机的形成还需要相应的刺激条件。 3) 动机的形成必须有满足需要的对象和条件。
在消费者动机的形成过程中，上述三方面条件缺一不可 ，其中尤以外部刺激更为重要。因为通常情况下，消费者 的需求处于潜伏或抑制状态，需要外部刺激加以激活。 外部刺激越强，需求转化为动机的可能性就越大。
问题：奢侈品的功能是什么？
分析提示：
香奈儿洋装、路易威登女包都是奢侈品，价格不菲， 它不同于一般的成衣或女包，它定位于高端消费群体，强 调个性化与装饰性，注重的是引导流行趋势，主要功能是 显示一种社会地位、身份或经济实力，而非迎合大众需求 。明白这一点，奢侈品才会成为一种愉悦身心的商品。
2.1 消费者需要心理
2.1.3 需要对消费者心理的影响
1.需要对消费者情感的影响 2. 需要对消费者意志的影响 3. 需要对消费者能力的影响
2.2 消费者购买动机心理
2.2.1 消费者购买动机的概念和特征 1．动机的概念及形成
（1）动机的概念
动机是引起行为的内在动力。
2.2 消费者购买动机心理
2.2.1 消费者购买动机的概念和特征 1．动机的概念及形成
①消费需要的多样性和差异性 ②消费需要的层次性和发展性 ③消费需要的伸缩性和周期性 ④消费需要的可变性和可诱导性 ⑤消费需要的互补性和互替性
2.1 消费者需要心理
2.1.2 消费者需要的分类和基本内容 1．消费者需要的分类
①根据需要的起源，可以分为生理性需要和社会性需要
指人类在社会生活中形成的， 为维护社会的存在和发展而产生的需要， 如求知、求美、友谊、荣誉、社交等需要。
2.3.1 消费者购买决策的过程 2．消费者购买决策的过程
1)动机的形成必须以需要为基础。 2) 动机的形成还需要相应的刺激条件。 3) 动机的形成必须有满足需要的对象和条件。
在消费者动机的形成过程中，上述三方面条件缺一不可 ，其中尤以外部刺激更为重要。因为通常情况下，消费者 的需求处于潜伏或抑制状态，需要外部刺激加以激活。 外部刺激越强，需求转化为动机的可能性就越大。
问题：奢侈品的功能是什么？
分析提示：
香奈儿洋装、路易威登女包都是奢侈品，价格不菲， 它不同于一般的成衣或女包，它定位于高端消费群体，强 调个性化与装饰性，注重的是引导流行趋势，主要功能是 显示一种社会地位、身份或经济实力，而非迎合大众需求 。明白这一点，奢侈品才会成为一种愉悦身心的商品。
2.1 消费者需要心理
2.1.3 需要对消费者心理的影响
1.需要对消费者情感的影响 2. 需要对消费者意志的影响 3. 需要对消费者能力的影响
2.2 消费者购买动机心理
2.2.1 消费者购买动机的概念和特征 1．动机的概念及形成
（1）动机的概念
动机是引起行为的内在动力。
2.2 消费者购买动机心理
2.2.1 消费者购买动机的概念和特征 1．动机的概念及形成
①消费需要的多样性和差异性 ②消费需要的层次性和发展性 ③消费需要的伸缩性和周期性 ④消费需要的可变性和可诱导性 ⑤消费需要的互补性和互替性
2.1 消费者需要心理
2.1.2 消费者需要的分类和基本内容 1．消费者需要的分类
①根据需要的起源，可以分为生理性需要和社会性需要
指人类在社会生活中形成的， 为维护社会的存在和发展而产生的需要， 如求知、求美、友谊、荣誉、社交等需要。
2.3.1 消费者购买决策的过程 2．消费者购买决策的过程
消费者购买心理分析ppt课件
购房客户属于哪一类？
1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类
介
差
入
异
高度介入
低度介入
品牌差异较大
复杂的购买行为
寻求多样性的购买行为
品牌差异较小 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为
学习交流PPT
3
法宝一、客户购买行为分类法
2、动态型分类 顾客分类
夜郎型 挑剔型 暴躁型 自私型 多疑型 沉稳型 独尊型 率直型 犹豫型
系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、 贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、 留有余地
性格内向、化简为繁、顾虑重重、行动缓慢、 让人猜不着看不透、不知所从、难以沟通
态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、 交待对方、责任心强、平和适当、赞扬对方、 认真负责、追求完美
学习交流PPT
18
5、性格型分类（续）
学习交流PPT
4
动态型分类之1
夜郎型
•特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见， 有拒人于千里外之势。
•应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不 妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。
学习交流PPT
5
动态型分类之2
挑剔型
•特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释 就会遭到驳回。
• 应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈 述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。
4、实力型分类
（1）安置型 （2）安居型 （3）小康型 （4）豪华型 （5）创意型
学习交流PPT
16
法宝一、客户购买行为分类法
5、性格型分类
（1）完美型
（2）活泼型
（3）力量型
（4）平和型
学习交流PPT
1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类
介
差
入
异
高度介入
低度介入
品牌差异较大
复杂的购买行为
寻求多样性的购买行为
品牌差异较小 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为
学习交流PPT
3
法宝一、客户购买行为分类法
2、动态型分类 顾客分类
夜郎型 挑剔型 暴躁型 自私型 多疑型 沉稳型 独尊型 率直型 犹豫型
系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、 贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、 留有余地
性格内向、化简为繁、顾虑重重、行动缓慢、 让人猜不着看不透、不知所从、难以沟通
态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、 交待对方、责任心强、平和适当、赞扬对方、 认真负责、追求完美
学习交流PPT
18
5、性格型分类（续）
学习交流PPT
4
动态型分类之1
夜郎型
•特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见， 有拒人于千里外之势。
•应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不 妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。
学习交流PPT
5
动态型分类之2
挑剔型
•特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释 就会遭到驳回。
• 应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈 述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。
4、实力型分类
（1）安置型 （2）安居型 （3）小康型 （4）豪华型 （5）创意型
学习交流PPT
16
法宝一、客户购买行为分类法
5、性格型分类
（1）完美型
（2）活泼型
（3）力量型
（4）平和型
学习交流PPT
《客户购物心理》PPT课件
自我实现需求
28
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听—拉听与顾客的关系
听的技巧 一、耐心 二、关心 三、不自作聪明
听的三步曲 一、准备 二、记录 三、理解
29
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听
—
一、耐心
拉
听 不要打断客户的话头
与 顾 客
记住，客户喜欢说话， 尤其是谈他们自己
的 关 系
学会克制自己，尤其是 想发表高见时，而让你 的顾客多说
.
3
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
兴趣阶段
有些顾客在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣时，他们 会注意到商品的质量、产地、颜色、包装、价格等因素。 当顾客对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商 品， 而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
18
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
19
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
看/观察什么？
年龄 服饰 语言 气质 行为 态度 交通工具 通讯工具 身体语言。。。
20
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
如何看
表情轻松 目光敏锐 行动快捷 投入感情
21
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
说/问
职业用语的 基本特点：
隐性的迹象： 在某个商品前停足时； 一直注视着某个商品时； 用手触摸某个商品时； 翻价格牌，查看规格型号时； 张望似在寻找导购员询问时。
28
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听—拉听与顾客的关系
听的技巧 一、耐心 二、关心 三、不自作聪明
听的三步曲 一、准备 二、记录 三、理解
29
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
听
—
一、耐心
拉
听 不要打断客户的话头
与 顾 客
记住，客户喜欢说话， 尤其是谈他们自己
的 关 系
学会克制自己，尤其是 想发表高见时，而让你 的顾客多说
.
3
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
兴趣阶段
有些顾客在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣时，他们 会注意到商品的质量、产地、颜色、包装、价格等因素。 当顾客对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商 品， 而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
18
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
19
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
看/观察什么？
年龄 服饰 语言 气质 行为 态度 交通工具 通讯工具 身体语言。。。
20
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
如何看
表情轻松 目光敏锐 行动快捷 投入感情
21
.
完整的销售过程
三、了解顾客需求
说/问
职业用语的 基本特点：
隐性的迹象： 在某个商品前停足时； 一直注视着某个商品时； 用手触摸某个商品时； 翻价格牌，查看规格型号时； 张望似在寻找导购员询问时。
顾客为什么购买演示文稿(PPT51张)
对待我们的每一位顾客，应该是一视同仁 还是有区别呢？
当我们一时顾客较多时，我们重点关注什 么样子的顾客呢？
顾客等级划分
奖金型 金矿型 下月型 下季型
紧盯 盯着 培养 留意
意愿度 需求 支付能力
分类的目的
合理的分配自己的时间和精力等资源，让 这些资源投入到更有生产力的顾客上面， 要寻找和发现更多的奖金和金矿顾客，不 断地把下月型和下季型顾客培养成奖金型 和金矿型顾客。
怎样和顾客套近乎
让顾客喜欢你，赢得好感让自己更有亲和 力。如何建立亲和力：倾听，赞美，关心， 建立共同点。
1.倾听≠闷葫芦，引导其说一些引以为傲的事 情，偶尔恭维，要有适当的回应（目光， 微笑，点头，语言响应，）这样也可以获 得更多的顾客资料，把控顾客需求。顾客 同时感受到尊敬。
2.赞美：既要真诚，也要有艺术，可以引用 别人的话再融入自己的赞美
需求的分类
真实需求和虚假需求 显性需求和隐性需求 迫切需求和非迫切需求 终极需求和路径需求
哪种需求更有利于我们的销售呢？ 我们应该怎么做呢？
转换需求
如何激发顾客需求
状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求 效益
性询问
开启对话，激发需求 引起顾客不满 凸显后果的严重 表明我们的产品可以解决。
一、为什么听你说----寻找目标顾客
思考一下？ 一个销售人员，让一个年轻的小姑娘为自
己挑选了一款传统老气的西裤穿。这个销 售人员是销售高手么？ 有人说，他可以把任何一条裤子在任何时 候卖给任意一个顾客，你相信么？
启示：
销售时把产品卖给真正需要的人，喜欢自 己以及自己产品的人才是自己的目标顾客， 在平时将这种顾客单独分类，重点关注。
当我们一时顾客较多时，我们重点关注什 么样子的顾客呢？
顾客等级划分
奖金型 金矿型 下月型 下季型
紧盯 盯着 培养 留意
意愿度 需求 支付能力
分类的目的
合理的分配自己的时间和精力等资源，让 这些资源投入到更有生产力的顾客上面， 要寻找和发现更多的奖金和金矿顾客，不 断地把下月型和下季型顾客培养成奖金型 和金矿型顾客。
怎样和顾客套近乎
让顾客喜欢你，赢得好感让自己更有亲和 力。如何建立亲和力：倾听，赞美，关心， 建立共同点。
1.倾听≠闷葫芦，引导其说一些引以为傲的事 情，偶尔恭维，要有适当的回应（目光， 微笑，点头，语言响应，）这样也可以获 得更多的顾客资料，把控顾客需求。顾客 同时感受到尊敬。
2.赞美：既要真诚，也要有艺术，可以引用 别人的话再融入自己的赞美
需求的分类
真实需求和虚假需求 显性需求和隐性需求 迫切需求和非迫切需求 终极需求和路径需求
哪种需求更有利于我们的销售呢？ 我们应该怎么做呢？
转换需求
如何激发顾客需求
状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求 效益
性询问
开启对话，激发需求 引起顾客不满 凸显后果的严重 表明我们的产品可以解决。
一、为什么听你说----寻找目标顾客
思考一下？ 一个销售人员，让一个年轻的小姑娘为自
己挑选了一款传统老气的西裤穿。这个销 售人员是销售高手么？ 有人说，他可以把任何一条裤子在任何时 候卖给任意一个顾客，你相信么？
启示：
销售时把产品卖给真正需要的人，喜欢自 己以及自己产品的人才是自己的目标顾客， 在平时将这种顾客单独分类，重点关注。
顾客购买心理分析和沟通技巧ppt课件
➢ 比较和判断是顾客购买决策的前奏， 他对顾客购买与否起着决定性的作用。
Page 30 of 12
第二部分、顾客购买过程的心理分析 思考： 在顾客的比较阶段，店员应该如何做？
店员应适时地提供一些意见给顾客，帮助他做参考
Page 31 of 12
第二部分、顾客购买过程的心理分析
顾客购买心理第六步：信任（信心）
Page 44 of 12
第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点
4、青年顾客购买心理特点
➢a.追求时尚
（往往喜欢追逐乃至领导时尚潮流 ）
➢b.追求个性化
（喜欢在购买中体现自己的个性，喜欢标 新立异，购买能反映自己个性的商品 ）
➢c.注重感情和直觉，冲动性购买较多
（在购买活动中还是比较容易感情用事， 凭一时的好感而迅速作出购买决策 ）
“知己知彼，百战不殆” Know yourself and know your enemy, victory is assured.
---------《孙子兵法》
Page 4 of 12
课程大纲
第一部分、 顾客的购买动机 第二部分、顾客购买过程的心理分析 第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点 第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧
是由一事物想到另一事物的心理活动过程
➢人类失去联想，世界将会怎样？
➢ 看到空调，你会想到什么？ ➢ 看到电脑，你会想到什么？
➢ 通过联想，顾客往往会突破时空限 制，获得更丰富的有关商品知识， 引发更强烈情绪体验
➢ 应善于运用各种手段激发顾客的联 想，促成其购买行为
Page 26 of 12
第二部分、顾客购买过程的心理分析 思考： 布置失去联想，店面将会怎样？
第二部分、顾客购买过程的心理分析 联想专卖店如何能引起顾客注意？
Page 30 of 12
第二部分、顾客购买过程的心理分析 思考： 在顾客的比较阶段，店员应该如何做？
店员应适时地提供一些意见给顾客，帮助他做参考
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第二部分、顾客购买过程的心理分析
顾客购买心理第六步：信任（信心）
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第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点
4、青年顾客购买心理特点
➢a.追求时尚
（往往喜欢追逐乃至领导时尚潮流 ）
➢b.追求个性化
（喜欢在购买中体现自己的个性，喜欢标 新立异，购买能反映自己个性的商品 ）
➢c.注重感情和直觉，冲动性购买较多
（在购买活动中还是比较容易感情用事， 凭一时的好感而迅速作出购买决策 ）
“知己知彼，百战不殆” Know yourself and know your enemy, victory is assured.
---------《孙子兵法》
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课程大纲
第一部分、 顾客的购买动机 第二部分、顾客购买过程的心理分析 第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点 第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧
是由一事物想到另一事物的心理活动过程
➢人类失去联想，世界将会怎样？
➢ 看到空调，你会想到什么？ ➢ 看到电脑，你会想到什么？
➢ 通过联想，顾客往往会突破时空限 制，获得更丰富的有关商品知识， 引发更强烈情绪体验
➢ 应善于运用各种手段激发顾客的联 想，促成其购买行为
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第二部分、顾客购买过程的心理分析 思考： 布置失去联想，店面将会怎样？
第二部分、顾客购买过程的心理分析 联想专卖店如何能引起顾客注意？
广告与消费者心理PPT课件
第15页/共27页
• 广告创意
பைடு நூலகம்
• 在创意的众多形态之中，广告创意大概是大众 最容易接触到的。不管你是不是广告人，都可 以感受到广告创意的无处不在。有人说创意如 同汽车的安全气囊，平时存在得它无关痛痒， 但发生状况时它甚至能救你一命!而那些善于 “灵机一动”的人比那些一遇到事情就呆若木 鸡的人显然活得愉快! 如：
要想打动人心，应针对消费者的动机和需要， 将广告产品的优点聚焦成顾客关注热点，为其 寻找和确定独一无二的销售说辞，树立起鲜明 的产品形象，从而刺激人们的心理需求，使之 产生共鸣。如：农夫山泉广告语“农夫山泉有 点甜”
2、在表现形式上出位。
突破语词的日常意义，创造一个特定语境，使 语词的惯用意义被消解，通过新的组合进而产 生能切合广告目的的新的意义 。如；“酱出名门， 传统好滋味”
第13页/共27页
调查表明，现在类似“南方黑芝麻糊”式的情感诉求广告， 在欧美已占主流地位。之所以有这样的发展走向，是因 为情感诉求广告日益显示出特殊而强劲的功能。正如美 国著名广告人罗宾斯基所说；“我坚信一流的感情才能 组成一流的广告。所以，我们每次都刻意在广告作品中 注入强烈的感情，让消费者看后忘不了，丢不开。”
• 二、广告词； • 三、广告创意； • 四、广告画面； • 五、广告音乐；
第5页/共27页
• 感情诉求就是“软销”，采取“动之 以情”，或“诱之以利”或“吓之以 害”，用温柔的感情去诉说或暗示， 间接交代商品的好处或害处，令读者、 顾客不知不觉地信服和产生好感。用 感情诉求方式写成的广告，叫兴趣广 告，又叫暗示广告。例如：威力牌洗 衣机：献给母亲的爱。
创制广告的用意，是为了填补、满足人们 不平衡的心态，以富有戏剧性和人情味的生活 场景，唤起人们的心理共鸣，其立意之悠远， 绝非王婆卖瓜、急功近利式的广告所能比拟。
• 广告创意
பைடு நூலகம்
• 在创意的众多形态之中，广告创意大概是大众 最容易接触到的。不管你是不是广告人，都可 以感受到广告创意的无处不在。有人说创意如 同汽车的安全气囊，平时存在得它无关痛痒， 但发生状况时它甚至能救你一命!而那些善于 “灵机一动”的人比那些一遇到事情就呆若木 鸡的人显然活得愉快! 如：
要想打动人心，应针对消费者的动机和需要， 将广告产品的优点聚焦成顾客关注热点，为其 寻找和确定独一无二的销售说辞，树立起鲜明 的产品形象，从而刺激人们的心理需求，使之 产生共鸣。如：农夫山泉广告语“农夫山泉有 点甜”
2、在表现形式上出位。
突破语词的日常意义，创造一个特定语境，使 语词的惯用意义被消解，通过新的组合进而产 生能切合广告目的的新的意义 。如；“酱出名门， 传统好滋味”
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调查表明，现在类似“南方黑芝麻糊”式的情感诉求广告， 在欧美已占主流地位。之所以有这样的发展走向，是因 为情感诉求广告日益显示出特殊而强劲的功能。正如美 国著名广告人罗宾斯基所说；“我坚信一流的感情才能 组成一流的广告。所以，我们每次都刻意在广告作品中 注入强烈的感情，让消费者看后忘不了，丢不开。”
• 二、广告词； • 三、广告创意； • 四、广告画面； • 五、广告音乐；
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• 感情诉求就是“软销”，采取“动之 以情”，或“诱之以利”或“吓之以 害”，用温柔的感情去诉说或暗示， 间接交代商品的好处或害处，令读者、 顾客不知不觉地信服和产生好感。用 感情诉求方式写成的广告，叫兴趣广 告，又叫暗示广告。例如：威力牌洗 衣机：献给母亲的爱。
创制广告的用意，是为了填补、满足人们 不平衡的心态，以富有戏剧性和人情味的生活 场景，唤起人们的心理共鸣，其立意之悠远， 绝非王婆卖瓜、急功近利式的广告所能比拟。
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3.广告媒体
传统媒体
（一）报纸媒体 （二）杂志媒体 （三）广播媒体 （四）电视媒体 （五）焦点媒体（POP，Point Purchase，现场销售广告）
网络媒体 户外媒体
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各广告媒体优劣比较
媒体
优势
报纸 准确、广泛、经济、保存，信息量大
劣势
内容繁杂，美感不强
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伴有咖啡香的广播广告
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明年你还 会爱我吗？
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备注：详见课件Chapter2 消费者心理过程 7帮助消费者记忆
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首尔地铁站里新挂出的整容广告
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公交车上的创意互动广告
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杂志上的“试戴”广告
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麦当劳的户外广告牌：当每天早上6：00-10：30 鸡蛋会盛 开，其余时间都是个蛋
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广药集团在八达岭长城上举行“红耀中国、吉庆共享”红 罐王老吉新装上市盛典，并公开发表《长城宣言》，誓将 王老吉打造成世界品牌
杂志 针对性强，保存期长，有吸引力
不够广泛，费用高，周期长
广播 覆盖率高，交流互动性强，费用低 电视 范围广，重复性高，表现力强
难以记忆深刻 费用昂贵
焦点 美好销售环境，消息及时，反复性， 成本低廉
反应不敏感，有效率低
网络 生动；即时互动；持久性和可检索性； 受众有较大的局限性；
统计性；信息量大，传播范围广；
反应不敏感甚至反感
户外 广告面积、体积大；持久性；影响力大
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费用高，信息量少
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练习
请为下列产品选择合适的广告媒体，并说明原因。 ①高级化妆品 ②房地产 ③手机 ④小说 ⑤4S店 ⑥粽子 ⑦电影
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4.增强商业广告效果的心理策略
（一）引起注意策略
加大刺激的强度 加大刺激信号的对比 增加刺激信号的感染力
（二）加深情感策略
安全感 好奇心 亲切感 美感
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（三）启发联想
形象法 暗示法 反衬法 讲述法 比喻法
（四）增强记忆策略
不断重复法 艺术表现法 现身说法 音乐效果法 谐意法
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施利萍
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推销商品而不做广告，犹如在黑 暗中送秋波。
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导入案例
德芙巧克力
“牛奶香浓，丝般感受”
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1.商业广告
商业广告是指特定的广告主（企业）有计划的以付费 的方式通过大众媒体向其潜在顾客传递商品或劳务信 息，以促进销售的公开宣传方式。
商业广告的要素：
(1)广告主 (广告费用
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2.商业广告的心理功能
1.认知功能 2.诱导功能
唤起消费者美好的联想 迅速有效地吸引消费者的注意力
3.教育功能
增加消费者的产品知识 给消费者以美育教育
4.便利功能 5.促销功能