销售区域划分与管理(经典版)
销售区域管理制度
销售区域管理制度销售区域管理制度是企业为了规范销售行为、提高销售效益而制定的管理规定。
它对企业销售过程中的区域划分、专属权、责任和权限等内容进行详细规定，以保证销售团队的高效运作和市场份额的稳定增长。
本文将主要从销售区域划分、管理责任和权限以及制度准则三个方面进行探讨。
一、销售区域划分销售区域划分是销售区域管理制度中的重要内容，它旨在明确每个销售人员的工作范围和职责，并防止销售人员之间的竞争和冲突。
销售区域划分一般可从地理区域、行业或产品线等角度进行。
1. 地理区域划分：企业可根据市场需求和销售战略，将销售区域划分为不同的地理区域，如按城市、省份或国家进行划分。
这样可以确保销售人员专注于特定地区的市场开拓和客户维护工作，提高销售业绩。
2. 行业划分：根据市场需求，将销售区域按行业进行划分，使销售人员专注于特定行业的客户群体。
这样可以提高销售人员对行业趋势和客户需求的了解，更好地满足客户需求，推动销售增长。
3. 产品线划分：若企业拥有多条产品线，可将销售区域划分为不同的产品线区域，以便销售团队可以更好地专注于各自产品线的销售。
销售区域划分的目的是提高团队成员的专业性和归属感，避免内部竞争，促进销售人员在各自区域内的协作和竞争力。
二、管理责任和权限销售区域管理制度中还需要明确销售人员的管理责任和权限，以保证销售行为的合规性和效率。
销售人员的管理责任和权限一般包括以下几个方面：1. 区域管理责任：每个销售区域都应有一名销售负责人，负责本区域的销售目标制定、销售策略执行和销售绩效评估等工作。
销售负责人需要协调和指导本区域的销售团队，确保销售任务完成。
2. 客户关系管理权限：销售人员需要有管理本区域客户关系的权限，包括客户的开发、维护和服务等工作。
同时，销售人员应遵守企业的客户保密制度，确保客户信息的安全。
3. 销售政策制定权限：销售人员应参与销售策略和政策的制定，并有一定的自主权，以便根据实际情况进行销售方案的调整和优化。
销售区域管理制度
销售区域管理制度第一章总则第一条为了规范销售区域管理，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括区域销售经理、销售代表等。
第三条销售区域管理制度是公司销售管理的重要组成部分，必须严格执行。
第四条销售区域管理制度内容不断更新，由销售部门负责人进行统一管理。
第五条销售人员必须了解并严格遵守本制度，对于违反规定的行为将受到相应的处罚。
第二章销售区域划分第六条销售区域划分由销售部门负责人统一制定，根据市场需求、销售目标等因素进行综合考虑。
第七条销售区域划分主要根据地域、行业、客户类型等因素进行区分。
第八条销售区域划分结果将在销售部门内部通知，并随时更新。
第三章销售区域管理第九条销售区域内的销售人员必须严格按照公司规定的销售计划、目标进行工作。
第十条销售人员必须定期上报销售情况，及时向销售部门负责人进行汇报。
第十一条销售人员必须依法合规开展销售活动，维护公司形象和利益。
第十二条销售人员必须加强客户关系管理，做好客户维护工作，确保客户满意度。
第四章销售业绩考核第十三条销售部门将根据销售区域划分情况，进行销售业绩考核。
第十四条销售人员的业绩考核主要根据销售额、销售利润、客户数量、订单数量等指标进行评定。
第十五条销售人员的业绩考核结果将作为晋升、奖惩的重要依据之一。
第五章管理制度落实第十六条公司将对销售区域管理制度进行宣传，确保全体销售人员了解制度内容。
第十七条公司将通过会议、培训等形式，对销售人员进行相关制度的培训，确保销售人员熟悉并能够执行制度。
第十八条公司将建立健全的监督机制，对销售人员的执行情况进行及时、全面的检查和考核。
第六章处罚和奖励第十九条对于违反销售区域管理制度的销售人员，公司将依据公司规定进行相应的处罚，包括警告、罚款、停职、解雇等。
第二十条对于表现突出的销售人员，公司将给予相应的奖励，包括表彰、奖金、晋升等。
第七章附则第二十一条本制度解释权归公司销售部门负责人所有。
销售区域划分方案
五、总结与展望
本销售区域划分方案立足于市场需求，以合法合规、合理划分为核心，旨在提升公司销售业务的整体竞争力。在实际操作过程中，要不断总结经验，根据市场变化和公司战略调整，持续优化方案。
展望未来，销售区域划分方案将紧密围绕市场发展趋势，以客户需求为导向，进一步优化销售布局。在公司领导的指导下，全体销售团队共同努力，为公司实现可持续发展、拓展市场份额贡献力量。
三、销售区域划分流程
1.数据收集：收集与销售区域划分相关的数据，包括但不限于市场潜力、消费水平、人口密度、竞争对手、交通便利程度等。
2.初步划分：根据收集到的数据，结合划分原则，进行初步的销售区域划分。
3.沟通协调：与相关部门和人员进行沟通协调，确保划分方案的合理性。
4.方案评审：组织专家对划分方案进行评审，确保方案的科学性和可行性。
二、划分原则
1.合法合规：严格遵守国家相关法律法规，确保销售区域划分的合规性。
2.市场潜力：综合考虑区域内的经济发展水平、人口密度、消费能力等因素，科学评估市场潜力，合理划分销售区域。
3.交通便利：优先考虑交通便利的区域，便于销售团队的日常拜访和客户维护。
4.资源均衡：确保各销售区域资源分配均衡，避免资源浪费和恶性竞争。
3.培训与支持：为销售团队提供专业培训和技术支持，提升销售能力。
4.信息反馈：建立信息反馈机制，及时了解市场动态和客户需求，为销售决策提供依据。
5.跨区域协作：鼓励销售团队之间的跨区域协作，共同开拓市场。
6.激励机制：设立激励机制，对业绩优秀的销售团队和个人给予奖励。
五、总结与展望
本销售区域划分方案旨在规范销售市场，提高销售效率，实现资源优化配置。在实施过程中，需不断总结经验，根据市场变化和公司战略调整，适时对方案进行优化。通过持续改进，为公司的可持续发展奠定坚实基础。
公司销售区域管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售区域管理，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售部门及销售人员。
第三条销售区域管理应遵循公平、合理、高效的原则，确保销售目标的实现。
第二章销售区域划分第四条销售区域划分应综合考虑以下因素：1. 地理位置因素：根据不同区域的经济发展水平、人口密度、市场潜力等因素进行划分；2. 行业竞争状况：分析区域内竞争对手的实力，划分销售区域；3. 销售人员能力：根据销售人员的工作经验、业务能力等因素划分销售区域；4. 公司战略规划：结合公司发展战略，合理划分销售区域。
第五条销售区域划分由销售管理部门负责，按照以下程序进行：1. 收集相关数据，分析市场情况；2. 制定销售区域划分方案；3. 提交公司领导审批；4. 公布销售区域划分结果。
第三章销售区域职责第六条销售人员应按照公司划分的销售区域开展工作，负责以下职责：1. 负责区域内市场调研，了解客户需求，收集市场信息；2. 负责区域内客户关系维护，提高客户满意度；3. 负责区域内产品推广，提高产品知名度和市场占有率；4. 负责区域内销售目标达成，完成公司下达的销售任务；5. 定期向上级汇报工作进展，接受公司领导指导。
第七条销售管理人员应负责以下职责：1. 监督、指导区域内销售人员的工作；2. 协调区域内资源，确保销售工作的顺利进行；3. 分析销售数据，提出改进措施；4. 定期评估销售区域业绩，提出调整建议。
第四章销售区域考核第八条销售区域考核应遵循公平、公正、公开的原则，按照以下指标进行：1. 销售额完成率；2. 客户满意度；3. 市场占有率；4. 客户拓展数量；5. 销售团队建设。
第九条销售区域考核结果作为销售人员晋升、调岗、奖惩的依据。
第五章附则第十条本制度由公司销售管理部门负责解释。
第十一条本制度自发布之日起施行。
第十二条本制度如有未尽事宜，由公司销售管理部门负责修订。
销售管理销售区域划分开发控制
一、销售区域的划分、开发、控制要求：1、选择控制单元（文字表述）2、评估客户价值（文字表述）3、确定客户位置（图示）4、衡量业务员工作量（文字表述）5、决定销售区域（文字加图表表述）二、中间商的选择与确定要求：1、中间商的选择标准2、中间商的管理与激励办法一、销售区域的划分、开发、控制1.控制单元：由于我们晨光文具主产地在大学城这边。
所以主要的业务也在这个周边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下：天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。
钟楼区：钟楼区是居民和办公区。
商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较重视。
武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。
2.客户价值的评估：(1)分析产品特点：晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。
晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。
（2）晨光文具主要针对的客户1、学生（小学生、初中生、高中生、大学生）2、办公一族办公一族：这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。
对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。
3.确定客户位置4.衡量业务员工作量在区域内大概有150000万用户平均访问10个能成交一笔订单平均交谈时间为30分钟适当的访问间隔为三天每天花在交通上的时间平均为3小时销售时间72h/月销售人员数量820000/72≈11388.88 即需要11389名销售人员5.决定销售区域以武进区为中心点，进行循环式拜访。
把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。
二中间商的选择与确定（1）中间商的确定在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。
销售区域划分与管理（经典版）
销售区域划分与管理（经典版）销售区域划分与管理目录何谓销售区域设计销售区域应考虑的因素设计销售区域应实现的目标设计销售区域的过程区域作战方略一、何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。
销售区域指的是“顾客群”。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
四、设计销售区域的过程图1 销售区域设计步骤1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。
）2、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。
它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
销售区域划分方案
销售区域划分方案1. 简介销售区域划分是指根据市场需求、客户分布、经济发展情况等因素，将销售目标地域划分为不同的区域或片区。
通过合理划分销售区域，可以提高销售团队的工作效率，更好地满足客户需求，实现销售业绩的增长。
本文将提供一个销售区域划分方案的参考。
2. 划分依据销售区域的划分应基于以下几个主要依据：2.1 市场需求根据市场需求的不同特点，将销售区域划分为不同的片区。
例如，可以根据不同地区的消费习惯、消费能力、产品需求等因素进行划分。
2.2 客户分布考虑客户分布的密度和规模，将销售区域划分为合理的片区。
可以根据客户群体集中的地区和分散的地区进行划分，以便更好地服务客户群体。
2.3 经济发展情况考虑不同地区的经济发展情况，将销售区域划分为经济发展迅速的片区和经济发展相对滞后的片区。
这样可以有针对性地制定销售策略，提高销售效率。
3. 划分步骤根据划分依据，以下是一个通用的销售区域划分方案的步骤：3.1 收集数据收集相关的市场、客户和经济数据。
可以通过调研、市场分析报告、客户数据库等方式获取所需数据。
3.2 数据分析对收集到的数据进行分析，了解各个因素的分布情况和特点。
根据分析结果，确定影响销售区域划分的主要因素。
3.3 划分标准根据确定的主要因素，制定划分标准。
可以根据不同因素的权重进行综合评估，确定每个因素在划分中的重要性程度。
3.4 划分方法根据划分标准，选择合适的划分方法。
常见的划分方法包括聚类分析、层次分析法、市场潜力评估模型等。
3.5 划分结果评估对划分结果进行评估，检查划分的合理性和可行性。
可以与销售团队和相关部门进行讨论，听取意见和建议，进行必要的调整和优化。
4. 划分策略根据划分结果，制定相应的销售区域划分策略：4.1 区域归属确定每个销售人员的责任区域，明确各个区域的范围和边界。
4.2 客户分配根据客户分布情况和销售人员的工作能力，合理分配客户资源，确保每个销售人员能够充分发挥自己的能力。
如何做好销售区域划分与管理
如何做好销售区域划分与管理销售区域的划分和管理对于一个企业的销售业绩至关重要。
一个合理划分的销售区域可以帮助企业更好地管理销售资源，提高销售效率，增加销售额。
下面将介绍如何做好销售区域划分与管理。
一、销售区域划分的原则1.目标市场区域原则：根据产品或服务的定位和目标客户群体的位置，将销售区域划分成不同的市场区域。
2.交通便利原则：考虑到销售人员的出行和交流成本，销售区域应尽可能靠近主要交通干道，方便销售人员的工作。
3.人口密度原则：人口稠密的地区往往具有更大的消费市场，销售人员可以更轻松地找到潜在客户。
因此，销售区域应当优先选择人口密度较高的地区。
4.竞争状况原则：在划分销售区域时，要考虑到竞争对手的分布情况。
销售区域应尽量避免与竞争对手直接竞争。
5.人力资源原则：根据销售团队的规模和能力，合理分配销售区域，确保每个销售人员都有足够的工作量。
二、销售区域划分的步骤1.收集市场信息：了解目标市场的基本情况，包括人口分布、消费水平、竞争对手分布等，为销售区域划分做准备。
2.制定划分标准：根据企业的市场定位、目标市场和产品特点，制定划分销售区域的具体标准和依据。
3.划定销售区域边界：根据划分标准，将目标市场划分成若干个销售区域。
最好的方法是使用地理信息系统（GIS）等软件工具来划定边界，以确保划分结果的准确性和可视化。
4.分配销售人员：根据销售区域的大小、潜在市场规模和销售人员的能力，合理分配销售人员，确保每个销售区域都有足够的人力资源。
5.制定销售计划：根据划分的销售区域，制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售活动安排等。
三、销售区域管理的要点1.监控销售绩效：定期收集和分析销售数据，了解销售区域的绩效情况，及时进行调整和优化。
2.开展培训和支持：提供必要的培训和指导，帮助销售人员提升销售技能和销售能力。
3.激励销售团队：建立激励机制，通过给予销售人员奖励和提供晋升机会，激发他们的积极性和主动性。
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销售区域划分与管理
目录
✧何谓销售区域
✧设计销售区域应考虑的因素
✧设计销售区域应实现的目标
✧设计销售区域的过程
✧区域作战方略
一、何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。
销售区域指的是“顾客群”。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素
1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市
场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标
1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、
销售费用控制、客户关系。
四、设计销售区域的过程
图1 销售区域设计步骤
1、选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。
）
2、测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。
它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：
a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。
f)对每个客户访问的有效次数是多少。
g)适当的访问间隔有多长。
h)每天花在非销售活动上的时间。
i)花在等待客户上的时间。
2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
a)销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
b)产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。
c)市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销
售潜力。
d)市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市
场占有率。
e)竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区
域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时
间。
另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。
销
售人员只拜访某几个关键客户。
另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。
3)确定工作量的方法：
a)ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
b)矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:
4、决定基本的销售区域（安排销售人员）
1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域
a)首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；
其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC
分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客
户再进行分类。
b)设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问
次数及每位顾客的访问频率。
c)依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。
假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；
大客户1个月访问8次；
中客户1个月访问4次；
小客户1个月访问2次；
A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。
2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。
a)确定公司总的销售量。
b)确定每个销售人员的平均销售量。
c)确定销售区域的数量。
总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数
d)按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。
3)安排访问路线
a)访问路线的设计实际是时间分配的问题。
合理的安排访问路线，可以最
大限度的利用销售人员的时间。
b)有效的访问路线设计程序：
c)路线形式
✧直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线
直接返回公司。
✧跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。
在回公司的途中对客户进
行访问。
✧循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。
✧三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，
销售人员每次访问一个叶片区域。
✧区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可
以避免重复访问。
路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。
d)编排以天为单位的拜访路线
选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。
例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。
则每天拜访客户可排定如下：
注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3
编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好人员每日工作量。
相对于
3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45% ），以上每天工作量安排均
未超出。
（路线图略）
5、销售区域的监督
为了掌握不同市场状况的销售区域的业绩，同时及时地检查出实际执行过程中的偏差，应制订评价规程。
评价规程应包含如下因素：
1)检查的频率。
2)发现问题，寻找机会：利用周期性业绩报告、比较销售量/配额比率或用
趋势分析等方法可达到此目的。
3)调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动与销售结果联系起来。
6、销售区域的从新设计（区域自我控制）
1)调整销售区域是很困难的事，不应经常进行，但有如下情况出现时，应
考虑调整：
a)公司规模扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快
速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。
b)区域内的销售人员无力涵盖市场。
c)销售区域过小，或许是原来设计的问题，也可能是市场状况的变化或主
要客户的重新定位、新市场的出现、竞争的加强等，都需要对销售区域
进行区域调整。
2)重新设计销售区域的方法
重新设计销售区域的方法很多，现介绍一种较实用的方法：销售潜力法这一方法主要解决销售区域之间销售潜力不平衡的问题。
假设原有5个销售区域，状况如下表：
注：销售渗透=（销售区域的销售量/销售潜力）*100%
可看出：5个销售区域的销售潜力不平衡。
现欲将5区分为6区，并再
雇佣1名销售人员。
假设6个销售区域销售潜力相当，那么他们各占销售潜力的16.7%(=100%÷6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000÷6)元,销售渗透约为28%,总的销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。
再来看看利润是否增加
可见5区变为6区是可行的。
五、区域作战方略
地区市场的攻略作战，在很多场合总是成为决定地区销售分配的主要方式。
在做地区市场攻略作战决策时，必须将以下几点作为重点来考察：
1.从现状分析到目标设定：在设定目标前，要先把握自己负责的区域现
状；
2.设定攻击目标；
3.使用销售地图将作战视觉化；
4.市场区隔化；
5.采取推进战略或上拉战略；
6.对付竞争者的战略不容迟缓；
7.开拓新顾客的努力不能松懈；
8.用价格以外的要素来竞争；
9.明确活动目标；
10.在射程内发掘新机。