寻找准主顾
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
保险销售面谈技巧
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
寻找准主顾的步骤
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
总公司营销培训部
13.民间手工艺品个体生产经营者
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
- 17 -
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主顾开拓大全
应
业里说话不管用的人作购买决定，只 会让我们多绕几个圈子。
具 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵
备
触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。
的 4、身心健康。健康状况不能通过核保
五
或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。
大 5、容易接近联络。如果没有特殊的关
条
系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，
的
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
六
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有 人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早 早脱落了。
方
二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你
做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被
法
“电话试探法”它是在寄出DM的同时，即
打电话给收件人 ,一反过去在主顾接到信函后，才去电 询问的做法。
主 顾 开 拓 的 三 大 途 径
第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。优秀的保 险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的 准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为 数可观的准主顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这 道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中 红心的次数会较高些的道理是一样的。原则上我们不知 道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到 底藏在哪扇门的后面。
5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧；
6 、掌握主顾开拓的四大方向；
训练时效：
☺1、授课时间：12小时；
☺ 2、角色对练：20小时；
☺ 3、市场实战3个月；
☺ 4、实战期内目标100个准客户；
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。
转：不用客气。
业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。
业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。
（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。
业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。
但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。
业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。
业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。
明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。
主顾开拓
第二章
约访
第二节 电话约访
利用二择一法 选定时间
不知您今天早上或下午哪个时间比较方便？
确认时间地点
张先生，那就下午3：00在您公司，不见不散。
27
电话约访
言辞：声音、语速适中、用词恰当、销售用语自然流畅 操作方法：只作约访、不谈保险 配合动作：微笑
28
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法2、五同法
同学
同宗
同好
同乡
同事
10
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法3、联想法
幼儿园
小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想？
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
11
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
寻找准主顾及约访
11
第一章 寻找
准主顾
寻找准 主顾
专业化 销售流程
2
目录
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
3
寻找 准主顾
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
4
第一章
寻找 准主顾
第一节 准主顾概述
寻找准主顾
是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁 接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。
24
第二章
第二节 电话约访
约访
电话约访步骤
1 2
确认身份
自我介绍 公司介绍
3
表明来意
4
二择一法 敲定时间
5
确认 时间地点
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课程大纲
• 寿险销售人员的使命
• 如何寻找准主顾
2
寿险销售人员的使命
这是平安某业务主任的真实经历……
3
2009年我刚刚加入平安，觉得我一位要好 的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的
这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给
朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介 绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做 法却成为我记忆之中永远的痛……
10
寿险销售人员的使命：
把保障送给身边的每一个人，
让每一个家庭都拥有平安！
11
如何寻找准主顾
步骤一 步骤二 步骤三
收集名单
整理名单
建立电子化 客户档案
12
步骤一：收集名单
常见名单来源——
• 来源一：缘故
• 来源二：转介绍
• 来源三：陌生
13
缘故是新人比较容
易开始的市场，从缘故
市场开始能让你的寿险
事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
备注：关于转介绍和陌生客户的开拓方法，在后续的课程中会深入学习
14
缘故客户名单收集的常见方法——
微信法
电话本 搜索法
五同法
联想法
25桌请 帖法
15
方法一——微信法
你的微信中都有哪些好友？ 你的微信都加入了哪些群？ 亲友/群 同事/群 亲 密 程 度 递 增
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！
具体操作方法我们将在后续课程中学习……
25
• 寿险销售人员的使命 • 如何寻找准主顾
26
Thank you!
27
4
2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说想要买 一份保险。随后我陪他到医院进行了检查，结果一切都 晚了，他已是肝癌晚期了…… 在随后的一年，他经历了多次化疗，在他生命的最 后一刻，他对我说：“真不想死，现在什么也不敢想， 只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她 怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我无数次地自责：我每 天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋 友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分， 对她的孩子、父母也是一个交待！
2
经《计划100》筛选出的A级 客户即为准主顾
22
工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、微信 2、电话本 3、同学 4、亲戚 5、同事 6、同好 7、同乡 8、邻居 年 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 来源 9、家人的朋友 10、生意伙伴 11、社交上的熟人 12、社区活动者 13、新婚者 14、新生儿家庭 15、新屋落成者/乔迁者 16、换新工作者
大学
高中 初中
小学 幼儿园 你是否还有其他的联想
20
方法五——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
想一想，还有哪些酒宴呢？ 婚宴、寿宴、乔迁宴……
21
步骤二：整理名单
在众多名单中，筛选准主顾的方法： 将已大致了解如下信息的名 单录入《计划100》
1
• 年龄 • 婚育状况 • 大致年收入区间
5
2015年，各类自然灾害共造成全国18620.3万人次 受灾，819人死亡，148人失踪。中国年交通事故死亡九 万人，占总死亡人数1.5%。
数据来源：新浪网6 Nhomakorabea2016年6月30日以来，长江中下游 等地遭受的洪涝、风雹、滑坡、泥石 流等灾害，截至7月7日9时统计，已造 成江苏、安徽、江西、河南、湖北、 湖南、广西、重庆、四川、贵州、云 南11省（自治区、直辖市）83市（自治 州）413个县（市、区）2902.9万人受 灾，160人死亡，28人失踪，184万人 紧急转移安臵，91.9万人需紧急生活救 助，5.6万间房屋倒塌，33.3万间不同 程度损坏；农作物受灾面积242.6千公 顷，其中绝收560.5千公谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人
谁来赡养年迈的父母
当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
8
有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
9
也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
校友/群
同乡/群 同好/群
……
16
如何收集信息： • 线上积极互动
• 线下组织活动
17
方法二——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
18
方法三——五同法
同学 同好 同乡
同宗 同事
19
方法四——联想法
• • • • • 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
姓名
得 分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
23
• 请大家翻开学员手册，填 写计划100表格 • 要求：每人至少填写10个 名单，并至少对其中一个 进行评分 • 时间：10分钟
24
步骤三：建立电子化客户档案
为了帮助大家更好的进行客户管理，平安提供了两个工具 口袋E E行销网站