挖掘机销售分析
2023年我国挖掘机行业市场分析
我国挖掘机行业市场分析挖掘机、装载机和推土机3月销量相比于1、2月合计销量的环比增速分别为97%/46%/22%，均好于07-12年的均值。
什么导致我国大中小挖掘机销售的不均据数据显示，今年一季度我国小型挖掘机的销量引人关注，国内挖掘机销量约为33000台，其中3月份挖掘机销量高于1、2月份销量总和。
而小型挖掘机销售特别火爆，占到总销量约50%。
相比中大挖，小型挖掘机的利润空间明显要小的多。
然而，小挖一季度销售数据却令企业不得不留意这一市场。
相较于自去年底就开头期盼行业回暖的工程机械企业到现在仍未迎来真正的回暖，而作为工程机械行业最亮眼的星星，挖掘机市场的进展却是如火如荼，没有了2022年的无序竞争，2022年的国产挖掘机市场占有率持续高涨，相较于大、中型挖掘机来说，小型挖掘却成为了今年的“紧俏货”，受到越来越多客户的青睐。
有业内人士分析认为，今年我国小型挖掘机形势很好，将增长5%以上;中型以上挖掘机形势不容乐观，将下降超过5%。
综合来看，2022年，我国挖掘机行业整体仍将增长5%~10%，相对于去年，挖掘机行业形势谨慎乐观。
据宇博智业市场讨论中心工程机械行业分析及市场讨论报告指出，有以下因素导致了近年来小大挖冷热不均的局面。
一是大势所趋。
近年来，随着农村城镇化进程不断加快，劳动力成本也越来越高，单位用工难问题日益凸出。
而一个小挖可以相当于6个劳动力，性价比较高，这使得越来越多的施工单位及个人选择购买小挖。
二是目前行业整体比较理性。
表现在企业囤货较少，用户在购买上也更加理性。
小挖由于价格相对大挖较低，用户还款简单，也更简单增加其盈利力量，因此受到了用户的广泛欢迎。
小型挖掘机虽然说在利润率上与中、大型挖掘机存在肯定差距，但是，薄利多销的道理很多人都明白。
小型挖掘机的走俏也是精确触摸市场前沿的最终结果。
两会之后，中国新型城镇化以及农田水利项目建设对小挖的销售具有相当的促进作用。
耐用、技术简洁、价格合理，且用户可自行修理等众多特点也使得小型挖掘机变得炙手可热。
挖掘机销售年终总结范文8篇
挖掘机销售年终总结范文8篇篇1一、引言随着年底的临近，过去一年里，我们在挖掘机销售行业里努力拼搏，取得了一定的成绩。
本文将对过去一年的销售工作进行全面总结，分析成功经验与不足之处，为未来的工作提供参考。
二、市场分析与客户开发过去一年，我们面临的市场环境复杂多变。
一方面，市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出新款挖掘机以抢占市场份额；另一方面，客户需求日益多样化，对产品的性能、品质和服务等方面要求越来越高。
针对市场形势，我们采取了多项措施来加强客户开发工作。
首先，通过对客户需求的深入调研，我们推出了多款符合市场需求的新产品。
其次，我们加强了与客户的沟通与互动，通过定期拜访、电话回访等方式，及时了解客户需求，并积极回应客户关切。
此外，我们还组织了多次客户交流会，邀请潜在客户和现有客户共同探讨挖掘机行业的发展趋势，为进一步合作奠定了基础。
三、销售策略与实施在销售策略方面，我们注重产品组合与差异化竞争。
通过将不同型号、不同性能的挖掘机进行合理搭配，我们形成了具有竞争力的产品组合。
同时，我们还针对客户需求，推出了多款定制化产品，以满足不同客户的个性化需求。
在销售实施方面，我们加强了团队建设与培训工作。
通过定期举办销售技巧培训、产品知识讲座等活动，提高了销售人员的专业素养和业务能力。
此外，我们还建立了完善的销售激励机制，激发了销售人员的积极性和创造力。
四、业绩与成果过去一年里，我们在挖掘机销售方面取得了显著的成绩。
首先，我们的销售额实现了稳步增长，市场占有率也得到了进一步提升。
其次，我们成功开发了一批新客户，拓展了销售渠道。
此外，我们还收到了许多客户的表扬信和感谢信，这充分证明了我们销售团队的努力和成果得到了客户的认可。
五、存在的问题与改进措施尽管我们在过去一年里取得了不错的成绩，但仍存在一些问题需要改进。
首先，我们在客户需求调研方面仍需进一步加强，以更好地把握市场需求和客户痛点。
其次，我们在产品创新方面仍需加大投入力度，以保持产品的市场竞争力和领先优势。
小型挖掘机市场分析
小型挖掘机市场分析一、小型挖掘机现状调查小型工程机械包含的范围很广，有小型液压挖掘机、小型装载机、小型压路机等等，总之，工程机械十八大类产品中，有中型、大型的也必有小型的。
在所有小型工程机械中，小型液压挖掘机最富代表性，与其他小型工程机械相比较，小型液压挖掘机具有三个特点：技术含量高、市场需求大、发展速度快。
目前，中国小型挖掘机市场大体上由以下五种不同的产品来源构成：1、由国营和民营企业生产的小型液压挖掘机：如玉柴、山河智能、柳工等等；2、由中外合资企业生产的小型液压挖掘机：如现代京城、小松、成都神钢等；3、由外商独资企业生产的小型液压挖掘机：如斗山、日立等等；4、从国外直接进口的全新挖掘机在国内市场销售：如久保田、JCB等；5、从日本进口的二手小型液压挖掘机：如小松公司的产品等。
近几年来，中国小型挖掘机（小于13t）发展速度非常迅速，其中，国有和民营企业的小挖销售量约占整个小挖销售量的40%以上。
特别是东南沿海经济发达地区，以及西部的四川和中部的河南、陕西等省市小挖销售异常火爆。
2005-2010年国内工程机械（小挖）销售情况二、未来五年市场预测：小挖，在全球工程机械市场中有着特殊的地位，它不仅小巧、灵活，而且高效、便宜，在发达地区深受用户欢迎。
如今在中国，它的魅力正浓，近几年随着国家农机补贴等一系列惠农政策的出台，小型挖掘机也被列为国家政府补贴产品，补贴幅度都在30%左右，大大刺激了小型挖掘机的需求市场，这同样也会拉动为其配套的发动机的发展市场。
总体上会在2012～2015年前后达到小型挖掘机与中大型挖掘机市场保有量0.5∶1的比例。
2011年-2015年小型挖掘机市场需求量预测1）在试点市场投放试销车，确保不影响客户施工，避免在客户中造成负面影响。
2）在试点市场全力培养标杆客户，以点带面，逐步拓展市场。
2、人员配备一个省至少配1名销售人员，开拓市场，在实现销售后派驻一位服务人员驻点经销商；销售人员帮助经销商开拓市场，跑终端用户，熟悉市场竞争态势和了解用户的需求及对产品的反应。
挖掘机销售工作总结8篇
挖掘机销售工作总结8篇第1篇示例：在挖掘机销售工作中，良好的产品知识是基础。
挖掘机属于大宗设备，涉及到的技术细节较多，因此需要销售人员对产品有着深入的了解。
只有深入了解产品的性能、功能、优势、适用范围等，才能更好地向客户推荐适合其需求的产品，提供专业的咨询和建议。
在挖掘机销售中，了解市场的需求和趋势也是至关重要的。
只有时刻关注市场动态，把握市场需求，才能找到更多的销售机会。
在挖掘机销售工作中，建立良好的客户关系是非常重要的。
建立良好的客户关系可以提升销售效率，增加客户忠诚度，带来更多的业务机会。
销售人员需要善于沟通交流，了解客户的需求和意向，建立信任与合作的基础。
要保持与客户的定期联系，关注客户的需求变化，及时了解客户反馈，做出及时的调整和改进。
通过建立良好的客户关系，销售人员可以更好地开拓市场，实现销售目标。
在挖掘机销售工作中，提供专业的售后服务也是非常重要的。
售后服务是客户满意度的重要保障，也是客户持续合作的基础。
销售人员需要在销售过程中就向客户介绍公司的售后服务体系，包括产品的保修期、维修服务、零配件供应等。
在客户购买挖掘机后，销售人员还需要及时跟进客户使用情况，了解客户的需求和反馈，提供及时的技术支持和解决方案。
通过提供专业的售后服务，可以提升客户满意度，加强客户忠诚度，促进客户再次购买和推荐。
在挖掘机销售工作中，团队合作也是非常重要的。
虽然销售工作是个人的努力工作，但团队的力量是无可替代的。
销售团队需要相互协作，互相支持，共同完成销售目标。
在挖掘机销售中，销售人员可以通过共享经验与资源，协同开发客户，提升团队整体的销售绩效。
在团队中也可以互相学习和提升，共同进步。
销售人员需要善于合作，与团队成员保持良好的沟通和合作关系，共同努力实现销售目标。
挖掘机销售工作是一项挑战性和有趣的工作。
在这个行业中，不仅需要具备专业的产品知识和市场洞察力，还需要善于沟通交流、建立客户关系以及提供专业的售后服务。
2021年挖掘机市场调查报告(精选多篇)
第一篇挖掘机市场分析报告挖掘机市场分析报告一、 xx全国发展趋势全球性的金融危机、国内工程机械行业受到了不同程度的影响，我国政府随后出台了十大投资措施和4万亿投资规划，再一次表明了政府通过加大投资促进经济增长的决心，有利于xxx的国内需求。
的刺激下，xxx恢复增长，小挖行业将迎来新的发展机遇。
从2014年开始，随着经济的逐步复苏，公路建设、房地产建设、铁路建设等领域直接拉动了对小挖的需求。
受国家推动的大规模基建计划和房地产行业投资景气的影响，中国小挖市场将会有进一步的增长。
中国小挖市场十年来平均以30%速度递增，已成为世界用量最大的市场之一。
从目前情况看，我国正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础设施建设的高峰期，小挖市场需求量逐年上升，该项目市场前景广阔。
小挖行业的新产品即层出不穷、争奇斗艳。
其中，有的企业早已在小挖市场占据大片江山，推出新品目的在于巩固地位、为企业增加新的利益增长点；有的企业在其他领域叱咤风云，推出新品以来在小挖领域同样具备高端地位；有的企业借助“海外夫家”的力量研发新品，志在打入小挖市场，完善产业链、增强竞争力。
目前，我国已经成为全球最大的小挖市场，不仅市场销量最大，而且产量也是最大的国家，是世界小挖行业的制造中心。
在不断推进的国际化进程中，我国小挖市场逐渐被纳入全球小挖供应链体系中。
未来小挖行业前景看，中国国土辽阔，经济建设的任务很重，小挖市场需求空间很大。
特别是西南地区随着经济建设的加快和施工项目的增多，对小挖的需求量也将逐年增大。
二、江苏市场分析在国家西部开发的大背景下, 中国经济发展重心将向西部地区倾斜。
江苏属于西南地区,是我国贫困问题最突出的欠发达省份，今年1月12日,国务院颁布了《关于进一步促进江苏经济社会又又快发展的若干意见》（国发〔2014〕2号件）。
《意见》对江苏的发展进行了战略定位，要将江苏建设成为“全国重要的能源基地、资源深加工基地、特色轻工业基地、以航空航天为重点的装备制造基地和西南重要陆路交通枢纽。
挖掘机销售技巧和话术
挖掘机销售技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么让客户一眼就看中咱的挖掘机吗？那就得像展示一件宝贝一样！比如说，你可以带客户到挖掘机旁边，自豪地说：“看，这就是咱家的大力士，强劲有力得很呐！”
2. 客户犹豫不决时，你得给他吃下定心丸呀！可以这么说：“您想想，有了这台挖掘机，那不是干活效率蹭蹭涨，就像给您的事业插上了翅膀，还怕赚不到钱吗？”
3. 要强调咱挖掘机的优势啊，比如说：“咱这挖掘机的质量，那可是杠杠的，就像一头不知疲倦的老牛，能一直给您干活！”
4. 遇到客户砍价，别慌！你可以说：“大哥，您看这品质，这性能，这价格真的很实在啦，您还嫌贵，那不是让我为难嘛！”
5. 给客户描述一下使用挖掘机后的美好场景呀，像“等您有了这台挖掘机，那工地就变得轻松愉快啦，就像在玩游戏一样简单！”
6. 得让客户感受到你的真诚呀！“姐，我真的是真心推荐这台挖掘机给您，它绝对不会让您失望的，您信我一次好不好？”
7. 把咱的挖掘机和其他的做个对比，“您看看别的那些，能有咱这台这么厉害吗？咱这可是鹤立鸡群呀！”
8. 客户说再考虑考虑，那你得赶紧说：“哎呀，您还考虑啥呀，这么好的机会错过了可就没啦，就像错过末班车一样可惜呀！”
9. 介绍挖掘机的售后服务时，可以说：“您放心，我们的售后就像您的贴心小棉袄，随时为您服务！”
10. 最后告诉客户：“这台挖掘机就是您成功路上的好伙伴，选它准没错，您还在等什么呢！”。
挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作
及时解决问题
当客户遇到问题时，业务 员应积极协助解决，以增 强客户的信任感和忠诚度 。
尊重客户的原则
平等对待
无论客户的身份、地位、 财富状况如何，业务员应 平等对待，不歧视任何一 方。
不做过度推销
在拜访客户时，业务员不 应过度推销产品或服务， 而是根据客户需求提供合 适的解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流中，业务员 应保持礼貌和耐心，认真 倾听客户意见和建议，以 建立良好的客户关系。
略。
发现竞争对手
02
在收集市场信息的过程中，可能会发现新的竞争对手，有助于
及时调整竞争策略。
分析未来趋势
03
通过分析市场信息，可以预测未来市场趋势，从而提前做好准
备。
CHAPTER 05
挖掘机销售业务员客户接触 及拜访工作常见问题及解决 方案
ห้องสมุดไป่ตู้
客户拒绝见面怎么办？
总结词
尊重客户意愿，建立信任关系
详细描述
对所销售的挖掘机产品的特点 、性能、用途和优势有深入的 了解，以便能够更好地向客户 介绍产品，解答客户疑问，并
提供专业的建议和意见。
市场动态
关注行业和市场动态，了解竞 争对手的产品和策略，以便在 销售过程中做出相应的反应和
调整。
技术支持
挖掘机销售业务员需要具备一 定的技术知识和技能，能够为 客户提供专业的技术支持和建 议，以满足客户的需求和解决
如何维护与客户的关系？
总结词
定期沟通，关注客户需求，建立长期合作 关系
详细描述
定期与客户保持沟通，关心客户的需求和 情况，了解客户的反馈和意见。在沟通中 ，要注重建立良好的合作关系，以诚信、 专业和服务质量赢得客户的信任和支持。 同时，要注重与客户的沟通和协商，建立 长期稳定的合作关系。
中国挖掘机销量分析报告、中国挖掘机销量预测及影响挖掘机销量的主要因素分析报告
中国挖掘机销量分析、中国挖掘机销量预测及影响挖掘机销量的主要因素分析一、挖掘机：2018年销量创年度新高，2019年3月创单月新高1、2018年全年挖掘机销量20.3万台，创历史新高2018年全年纳入统计的25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品20.3万台，同比增长45%。
2018年挖掘机销量超过2011年的17.8万台，创历史新高。
2018年，中国挖掘机国内市场销量（统计范畴不含港澳台）18.4万台，同比增长41%；出口销量1.9万台，同比增长98%。
2018年中国挖掘机销量20.3万台（同比+45%），创历史新高数据来源：公开资料整理 2018年11月份挖掘机销售15877台，同比增加14.87%，当月销量已超过2010年的1.23万台，创历史新高，但增速放缓趋势已经较为明显。
2018年1-11月份挖掘机销量已达到18.74万台，同比增长48.37%。
11月挖掘机出口1717台，同比增长86.2%。
挖掘机行业销量示意图数据来源：公开资料整理2、2019年3月，挖掘机销量4.4万台，单月销量创历史新高2019年1-3月，纳入统计的25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品74779台，同比增长25%。
国内市场销量69284台，同比增长24%。
出口销量5450台，同比增长32%。
2019年3月，共计销售各类挖掘机械产品44278台，同比增长16%。
国内市场销量（统计范畴不含港澳台）41884台，同比增长14%。
出口销量2377台，同比增长48%。
2019年3月，挖掘机销量4.4万台，单月销量创历史新高数据来源：公开资料整理二、挖机行业销量增速预测挖机高基数效应显现：挖机行业在经历了2017-2018年连续两年高速增长后，高基数效应逐步显现，2019年国内挖机销量增速放缓已成共识，基于前文所述，我们判断不会出现大幅下降，即使负增长应该不会低于-10%的增速，大概率还有可能略有正增长。
挖机增长的高基数效应逐步显现数据来源：公开资料整理典型年份挖机月度销量情况（台）数据来源：公开资料整理环保影响：2020年挖机执行国四排放标准，将促进国三存量的销售；地方趋严的环保要求，也会带动存量老款挖机的更新换代。
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利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。
利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。
香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在台湾的独家代理公司——中华机械。
利星行机械总部设在江苏省昆山市。
通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后服务。
经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。
凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。
美国卡特彼勒公司(NYSE: CA T）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。
是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡发；以及城市环卫建设的应用等等。
利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。
卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。
利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名第一名：卡特彼勒318亿美元第二名：小松制作所182亿美元第三名：特雷克斯98.9亿美元第四名：日立建机81.86亿美元第五名：利勃海尔78.11亿美元第六名：沃尔沃71.19亿美元第七名：山特维克49.07亿美元第八名：迪尔48.18亿美元第九名：CNH 44.64亿美元第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元第十一名：阿特拉斯.科普柯40.19亿美元第十二名：马尼托瓦克38.83亿美元第十三名：神户制钢所36.66亿美元第十四名：美卓矿机35.99亿美元第十五名：徐工集团32.38亿美元一、在工程机械众多细分领域，装载机与挖掘机在部分功能方面存在相互替代性。
我国挖掘机近年销量快速增长，复合增长率在50%以上；而在使用装载机的基建、矿山等传统领域，需求依然存在，预期装载机能够保持10%左右的稳定增长。
追根溯源，挖掘机得以快速发展，主要在于我国加入WTO后，挖掘机所需的关键液压件能够进口，降低了挖掘机销售价格，也给予我国国内公司参与挖掘机制造并获得快速发展的机遇。
虽然挖掘机在某些功能方面能够替代装载机，但我国装载机价格与挖掘机有较大差距，且我国工况条件复杂，限制了挖掘机对装载机的替代性的延伸，导致我国出现挖掘机与装载机共生的状况。
而挖掘机的大量销售，也迫使装载机产品快速更新换代，加快了装载机整体竞争力的提升。
二、目前我国装载机龙头企业柳工(34.48,0.35,1.03%)、厦工以及龙工纷纷进入挖掘机市场，国有品牌快速抢占市场分额。
虽然目前全国挖掘机市场主要还是斗山、小松、日立等外资品牌占据70%以上的市场份额，但国产品牌产品快速发展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、厦工是主要代表企业。
个股推荐。
在个股方面，由于三一重工并无装载机产品，能够充分享受挖掘机销量快速增长的成果。
而柳工、厦工等既有装载机、又有挖掘机的企业，两种产品共同进步，但增长速度适中。
好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。
第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。
第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。
说些赞美的话也是必要的。
第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。
第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。
这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。
我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。
后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。
销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。
第一，熟悉自己推销的产品《挖掘机》的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
第二。
熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
第三。
研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析第四。
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
简介的概括下只能说这些，但是销售这行说白了，最主要的就是要能吃苦耐劳，不要觉得自己很能吃苦，销售这行，最怕的就是自以为是的人。
一定要谦虚，努力，上进等等！！挖掘机销售技巧--------------------------------------------------------------------------------销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。
一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。
业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。
在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。
只要用心，其实客户是不难找到的。
为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。
我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；②然后按资金实力再将客户分成若干等级；③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级；⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素。
购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。
为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备客户拜访前准备内容如下：①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；②演示资料：宣传品、模型③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；④工具、用具：记录本、笔、计算器等；⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；⑦其它准备事项。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。
所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。
因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。