麦德龙超市促销
麦德龙(超市)-连锁经营模式(METRO).ppt
麦德龙的基本特点
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麦德龙仓储式超市是将超市和仓储合 而为一的零售业态。它省掉了传统零售企 业独立的仓库和配送中心，经营中实现了 快速补货，保证了超市低成本高效率的运 作。仓储式超市与普通超市整体策划设计 方面有明显不同。
• （一）营业场所选址上
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麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高 速公路或主干道附近。这样既避免了市中心及市 区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了 投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发 展趋势，提前占据区位优势。它商圈的辐射半径 通常为50公里。
仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑式或整箱销售除家电类机械类产品外很少有单件摆设展示的商品商品内容丰富品种齐全通常在20000种以麦德龙的做事方式与我们平常见到的其他锁业态的跨国企业比显得特立独行?拥有自有产权的店面40年来它无论在全球什么地方都是强调拥有自有产权的店面
麦德龙
METRO GROUP
• （三）供货商管理 • 作为一家跨国连锁零售集团，麦德龙 对供货商提供产品的质量和供货能力的稳 定性要求很高。因此它们在与供应商建立 购销关系时一般不采用常规签订书面购销 合同的方式，而是按照已确立完整的交易 惯例，通过一套系统的操作程序来获得质 量稳定的商品，保证可靠的供应。
• 麦德龙有一份专门为供应商制作的《麦德龙供货 商手册》，内容包括凭据、资料填写、订货、供 货、价格变动、账单管理、付款等过程的每一个 环节以及双方当事人应予遵循的交易规则和操作 程序。双方确认后,麦德龙和供货商之间形成长期 合作关系,不再就单笔交易签订采购合同。通过这 种规范化采购的运作，麦德龙把供应商纳入自己 的管理体系，将供应商的运输系统组合成为自己 的商品配送系统，从而大大降低了企业的投资， 实现了低成本运营。
麦德龙零售业态分析
十三、 SWOT分析
机会（Opportunities） （一）专注于生产自主品牌以吸 引注重价值的消费者 （二）俄国食品零售业的潜在需 求正在上升 威胁（Threats） （二）德国的萧条经济和市场条 件 （一）东欧的非食品销售下降
十四、麦德龙成功的启示 形似而神不似 授权的逻辑
店长权力 中国提速
Company Logo
（2）麦德龙中国大陆主要运营网点
城市 门店数量 运营年份 资本状况
上海
北京 广州 无锡 苏州 武汉 杭州 重庆
4
3 2 2 4 3 2 3
1996
2003 2004 2007 2007 2007 2005 2004
独资
独资 合资 独资 独资 独资 独资 独资
麦德龙零售业态分析主要内容一公司简介二麦德龙的核心价值三麦德龙的使命宣言四麦德龙的竞争战略及服务运作战略七国际经营现状五麦德龙的优势六国际发展历程八中国的麦德龙九独特的经营理念十基本特点十一麦德龙仓储式超市的营销策略十二仓储式超市的销售管理十三swot分析十四麦德龙成功的启示一公司简介麦德龙股份公司metroag常称作麦德龙超市德国最大欧洲第二世界第三的零售批发超市集团在麦德龙和万客隆仅限欧洲品牌旗下拥有多家麦德龙现购自运商场是德国股票指数dax的成分公司世界500强之beisheim博士创建目前总部位于杜塞尔多夫
一、公司简介
麦德龙成立于：1964年 雇员人数：100,000人（2010年） 麦德龙股份公司（Metro AG）常称作“麦德龙超市”--德 国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，在麦 德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌旗下拥有多家麦德龙现购 自运商场，是德国股票指数DAX的成分公司，世界500强之 一。 年由奥托·拜斯海姆（Otto Beisheim）博士创建，目前 总部位于杜塞尔多夫。在全球32个国家中经营现购自运制 （Cash and Carry，C＆C）商场、大型百货商场、超大型 超市折扣连锁店、专卖店等。 “现购自运”英文简称C＆C，英文全为Cash＆Carry， 简 言之就是，由麦德龙向供应商提供订货单，供应商直接送 货；顾客到商场购物，要求现金结算。OttoBeisheim博士 是这一经营理念的创始人和倡导者。
麦德龙 案例分析
1、有针对性地进行服务和促销，从而保持客户群体的稳定;有利
于信息的收集，供决策者参考，做出正确的决策;限制非会员的
进入，只有会员才能享受到商场内的价格和服务;商品信息的传 递更具有针对性，可以提高会员的忠诚度。
2、成立“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析（通过
GSM），向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时， 与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采 购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客 户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性 和灵活性。
客户管理 商品管理 供货商管理
销售计划管理
财务管理
麦德龙 “制胜” 四法宝
1、 独特的“现购自运”经营模式 2、 目标消费群体会员制 3、强大的GMS客户管理和商品查询系统 4、双赢的先进客户关系管理思想
现购自运模式
主要有两层含义： 1、在进货环节，商品由供货商送货上门，麦德 龙直接以现金的方式与供货商结算，结算时间 一般在1~2个月之间。 2、在销售环节，货品以大包装形式摆放在超市 内货架上，由顾客自由选购。货款也是以现金 进行支付，商品由顾客自己负责运输。
通过GMS商品查询系统掌 握商品进销存的全部资料
根据各连锁店的销售情况分别 确定配送计划并配送 分析历史资料数据，自动预测 销售，制定采购计划，产生订 单
连锁总部统一采购商品
双赢的先进客户关 系管理思想
一、限定客户降低成本 麦德龙认为，如果公司不 限定客户，让所有人都来， 运营成本就要增加，管理 难度也将加大。限定了客 户群，就可以分析他们的 需求，增加他们喜欢的商 品，减少他们不需要的商 品，从而优化商品的品种。 商品的质量提高，售价下 降，自然吸引顾客。
麦德龙国际经营分析
WO策略：渠道策略—— 明确三类目标客户
外部威胁（T)：竞争对手能 力强、国内批发市场能力强
ST策略：价格策略—— 定价体系、发票制度 WT策略：促销策略—— 合作策略——不供应商、 总部不供应商合作、丰富 客户合作、全国采贩合 促销活劢 作
分析结论
仆储会员庖业态仄未仅根本上找到在中国快速发展癿 经营模式，其实源自几方面。首先仅规模上讲，仆储会员庖 在中国没有迚入快速发展癿规模效应支撑，因为超市是低毛 利业态，规模决定了采贩成本、物流成本等；其次是经营模 式，麦德龙、沃尔玛仆储会员庖不好又多、乐贩、家乐福等 推出癿会员卡制有着本质区别，在选址、顾客群、商品组合 上也有区别。麦德龙只服务亍经过注册持有会员卡癿与业客 户，如酒庖、餐馆、食埻、中小零售商等单位，这也意味着 丌服务亍个人消费终端客户。但目前中国有经丽丌衰癿批发 市场和小商品市场，各种商贸批发市场发达，各批发市场呈 现出割据癿状态，一些餐馆、酒庖等与业客户打一个电话就 可以送货上门，但仆储会员庖必须不这些批发市场抢食；另 外，是消费习惯问题，在国外，家庭团贩很流行，一些家庭 周末驱车几十公里去采贩。在美国每三个家庭中，就有一个 是山姆庖癿会员；而中国普通家庭依旧丌太习惯开车去将箱 包式癿货品买回家，因此，会员庖模式要改变这一消费习惯 还有很长癿路要走。
• “透明”收银单 尽管你丌愿意，但你癿 名字将丌得丌重复出现在 你癿每一张收银单上。 “透明”收银单上面详尽 地排列着消费者所贩商品 名称、单价、数量、金额、 日期和顾客姓名等。其详 细程度甚至连每包卫生纸 癿卷数都有说明，绝无丁 点含糊。在欧洲，这种透 明方式很受欢迎，可是在 中国市场推行起来却有了 问题。据说，截至 2003 年初，麦德龙为此事已经 遭遇了金额高达上百万元 癿退货。
麦德龙个人能买东西吗
麦德龙个人能买东西吗在中国，麦德龙被广泛认为是一家为商业客户提供产品和服务的批发零售企业。
因此，一般人认为个人无法在麦德龙购买商品。
然而，近年来，麦德龙逐渐改变了这种观念，并对个人消费者开放了他们的门店。
然而，与商业客户相比，个人消费者在麦德龙购物时还是有一些限制的。
首先，麦德龙目前仅在中国的一些城市开设了零售门店，并且这些门店的数量也相对有限。
因此，如果你不居住在这些城市中的任何一个，你可能无法亲身体验麦德龙的购物体验。
其次，与商业客户不同，个人消费者需要在进入麦德龙门店之前办理会员卡。
一般来说，会员卡需要个人消费者缴纳一定的费用，这通常是为了确保顾客是真正有购物需求的人群。
此外，个人消费者在购物时也需要满足一定的购买要求。
由于麦德龙是为商业客户服务的，因此他们的商品通常是以批发的形式销售。
这意味着，个人消费者在购买商品时，往往需要购买数量较大的商品。
而且，麦德龙还会对某些商品设置购买限制，例如限购一箱或一个单位。
然而，尽管存在这些购买限制，个人消费者在麦德龙仍然可以享受到一些优势。
首先，麦德龙的商品种类丰富，包括食品、日用品、家居用品、电器等各种各样的产品。
个人消费者可以在麦德龙找到他们所需的大部分商品。
其次，由于麦德龙主要面向商业客户，因此他们的商品质量通常较高，价格也比较合理。
这意味着个人消费者可以在麦德龙购买到性价比高的商品。
此外，麦德龙还提供了一些为个人消费者定制的服务。
例如，他们的门店通常有比一般超市更宽敞的空间，购物环境更加舒适。
此外，麦德龙还会定期推出一些促销活动，个人消费者可以通过参与这些活动来获得更多的优惠。
虽然麦德龙为个人消费者开放了购物渠道，但个人消费者在购买商品时仍然需要注意一些问题。
首先，由于麦德龙商品通常是以批发形式销售的，因此个人消费者购买的商品数量较大，需要有相应的储存空间。
其次，个人消费者在购物时应合理规划购买清单，以免购买过多商品导致浪费。
总之，麦德龙在中国逐渐对个人消费者开放了购物渠道。
浅析麦德龙的营销策略
８６《商场现代化》２００６年５月（下旬刊）总第４６８期如果登陆麦德龙主页，我们会发现网络上面赫然写着”麦德龙，您的利润之源”这句话，那么麦德龙是怎样做到的呢？以下我主要分两部分来介绍麦德龙的营销策略，第一部分是麦德龙在经营中非常有特色的两种方式，第二部分是它的４Ｐｓ策略。
一、特色方式１．严格执行法人会员制麦德龙强调只为法人会员服务，每个麦德龙购物的客户都必须是其会员，而它的会员并不面对普通消费者而是针对小型企业、零售商、餐馆、机关团体和政府部门等．麦德龙的这种业态实质上是某种批发。
它针对的是零售商而非零散消费者。
这也是它与沃尔玛、家乐福最大的不同之处。
同时，麦德龙在卖场设计、商品包装和具体服务过程都围绕法人会员进行。
２．实行现购自运制麦德龙的现购自运制是其积累了３０多年的专有技术。
这种方式是由麦德龙向供应商提供订货单，供应商直接送货，顾客到商场购物，要求现金结算，现购自运方式的实现与麦德龙不设陪送中心、仓储合一以及法人会员的大宗消费是密不可分的，互相匹配的。
从营销角度看，现金支付和借助麦德龙巨大的销售网络出售商品，对于供应商是一种极大的便利。
首先，货出款到，利于厂家回笼资金，投入再生产；其次，供应商依托麦德龙开拓市场，有利于获得成功；最后，通过这种方式可节约厂家拓展市场的人力财力投入，且能间接获利。
因此，供应商大都愿意将产品以较低的出厂价卖给麦德龙。
作为顾客，只要持有会员卡并支付现金，不论购货数量大小均能享受优惠的价格，就是中小零售商也能从中使自己的销售成本大大降低，简化了原来重重叠叠的批零关系，生产、批发、零售三方均能得益，从而使在会商品零售能有合理的价格。
麦德龙这种运作方式，对平抑地区物价，建立合理价格体系起到一定的积极作用．同时，客户完全根据经营条件和市场需求到麦德龙采购，使自己消费和经营变得更加合理。
浅析麦德龙的营销策略这就是我要讲的麦德龙运作的特色之处，可以说它的４ｐｓ策略也正是建立在以上所说的特色方式的基础上的。
麦德龙超市分析
组长：汤辉 组员：严庆、沈容、姜蓓、项静雨、史裕杰、章旭
一、超市简介
“麦德龙超市”，是德国最大、 欧洲第二、世界第三的零售批发 超市集团。 1996年，麦德龙在上海普陀 区开设了第一家商场，从一开始 就取得了惊人的成功，给中国带 来了全新的概念，填补了中国在 仓储业态上的空白。
精选商品
• 精选商品6件最低8折 • 对于精选商品，顾客一次性在麦德龙购买同一商品6 件时，即可享受该商品最低的8折优惠。
在同样规格的情况下，单件商品麦德龙的价格更贵
麦德龙 与 1号店 商品价格对比
酸奶对比
• 麦德龙有许多进口酸奶，同类规格下麦德龙内的酸奶价格稍贵 ，但味道很好！
四、商品供应商
• •
烈酒、儿童食品、米、杂粮、冷冻食品 同一商品3件8.5折
乳制品 同一商品3件8.5折、6件6.8折 进口其他品类 同一商品3件8.5折、6件6.8折
服饰类
• 服饰鞋类任意搭配3件8.5折 • 对于服饰鞋类商品，顾客购买上装、下 装、内衣、配饰、袜子、鞋类商品任意 搭配3件时，即可享受8.5折优惠
主要服务于 酒吧，咖啡 馆和旅馆客 户，它的商 品饱含了咖 啡馆和酒吧 的完整解决 方案
它的商品结 构饱含了质 量可靠的办 公与文具产 品
三、商品价格
以沃尔玛为例，它的市场定位战略就是“天天是平价”。
麦德龙强调的是“持续低价。
进口类、服饰类、精选类
特价商品
进口商品
• 进口商品最低可享6.8折
•
麦德龙提出"我们是顾客的仓 库"的概念，意味着每个商店不 另设仓库，同时商店本身就是仓 库。
超市评价
二、商品结构
非食品商品按季节和
麦德龙市场营销策略研究
麦德龙市场营销策略研究麦德龙于1964年在德国以1.4万平方米的仓储式商店开始了企业的历程。
麦德龙以现购自运（现金交易，自选自运）营销新理念在市场上引人注目。
经过近40年的发展，现在麦德龙已经成为欧洲最大的商业连锁企业之一，并自1999年开始排名世界零售百强第三位。
锦江麦德龙现购自运有限公司是首家获得中国政府批准，可以在中国众多一线城市开设大型商场的中外合资企业。
麦德龙麦德龙股份公司自从1995年与上海锦江集团开展合作，来到中国开设锦江麦德龙现购自运有限公司后迅速发展。
1996年，麦德龙的首个卖场在上海普陀区开业，新颖的运营模式很快得到市场的认可，对中国在仓储业态上的空白做了很好的填补，这个全新的经营理念也对中国的零售批发业产生了深远的影响。
2002年，麦德龙成功地在中国北部、东部、南部和中部建立了四个销售区域。
麦德龙的全国性分销系统不仅将大量采购的当地产品迅速投入当地市场，而且辐射范围非常广，各地顾客也会被吸引而来。
麦德龙的仓储式超市和一般超市整体策划设计方面有明显不同。
麦德龙超市是将仓库和超市合而为一的批发零售业态。
它为了保证超市低成本高效率的运作，将传统零售企业独立的配送和仓库中心省掉的同时，可以在经营中实现快速补货。
本文首先从麦德龙经营历程所采取的市场策略出发，并分析它的目前现状及经营管理中存在的问题，结合零售批发行业的发展趋势，探讨出适应该公司发展的营销策略，有利于其在激烈的市场中生存与发展。
一、营销策略相关理论概述随着19世纪末工业的发展，市场营销学在美国应运而生，当时营销更关注推销术，并没有营销的理论和概念。
后来企业生产出现供过于求的局面，市场营销理论开始得到重视，并得以发展完善。
（一）营销策略的定义营销策略是企业在市场调研的基础上，发现市场需求和顾客期望，适用价格，渠道，产品，促销等策略满足市场需求并且实现企业盈利的过程。
价格策略是指产品的价格的制定，主要考虑产品的市场行情、成本情况、竞争状况等，企业价格的制定就是根据这些情况的考察。
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四、麦德龙促销策略的建议
1.适当地进行广告宣传 面对中国零售市场的不成熟，竞争日趋激烈的态势，
适当地进行企业形象和营销理念的宣传，是必要的。
2.优化商品陈列 在坚持麦德龙自身特色的基础上，适当改进商场布局，
调整端头陈列商品的设计，使商品更具感召力。比如像家 乐福、沃尔玛等一些零售超市企香糖等小件商品， 这样可以方便顾客顺手就装进购物篮，促进这些种类商品 的销售。
谢谢 大家
二、麦德龙促销策略
1.会员制度
麦德龙拥有所有会员的详细资料致力于与他们保持不断的联系，设 有专职的客户咨询员，定期对客户进行回访，了解客户需求，传递商场 的商品的促销信息，或者直接接受客户的订单；向客户直接邮寄麦德龙 邮报，并且通过电话拜访、传真或电子邮件与客户进行联系。
2.商场邮报
麦德龙的商场邮报主要分为五种， 分别是日常促销、酒店餐饮特选、企 事业特选、小店特选以及专刊。麦德龙 一般不通过媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促 销。他们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。邮 报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的 最新价格、新增商品以及近期开展促销的商品信息。邮报 不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低 成本，提高客户采购的透明性和公正性。
组员：吴健新、黄仁锋
目录
一、麦德龙简介 二、麦德龙促销策略 三、麦德龙促销策略存在的问题 四、麦德龙促销策略的建议
一、麦德龙简介
麦德龙超市是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团， 是德国股票指数DAX的成分公司，世界500强之一，分店遍布32个国家。 在全球30个国家拥有超过670家门店。在10万名员工的共同努力下，公司 2010年营业额达到了310亿欧元。1996年，全球自助式批发业务的领导者 麦德龙在上海开设了它在中国的第一家现购自运批发商场。麦德龙是中 国第一批获得中央政府批准、允许在中国主要城市建立连锁商场的外资 商业巨头。经过十余年的发展，麦德龙在中国的35个城市开设了48家商 场，拥有约8000名全职员工和超过300万的专业顾客。
3.顾客交流会
麦德龙会定期召开“Customer Panel”，即顾客交流会。 每当有新商品上市推广，季节交替时应季商品上架，专 业商品的功能培训等，都会邀请专业客户参加。交流会 现场布置格调高雅，气氛热烈，有专业的司仪、主持、 培训师等。如每年麦德龙都有“葡萄酒节”，开幕式现 场汇聚世界各地的美酒，让客户免费品尝，同时运用多 媒体向客户介绍葡萄酒的工艺、历史、各产地酒的特色； 并有专业培训师向客户培训如何品酒，如何识别，如何 储藏等等。这种形式使客户充分享受到会员的尊贵的同 时，自然而然的接受了麦德龙的商品，麦德龙的理念， 大大增进了与客户的亲和力，增加了客户的忠诚度。
6.网站促销
7、优惠卷促销 8、每周四定期打折
三、麦德龙促销策略存在的问题
麦德龙仅以邮寄麦德龙邮报、信件的方式对其会员进行促销，很少对 外进行大规模的促销活动。虽然麦德龙邮报、信件的促销方式成本低、 信息量大、时效性强，在上海等较发达城市及国外很多地区取得了成功， 但对于内地城市的麦德龙一开始就出现了的目标市场定位偏差。另外麦 德龙还坚持不打折。它认为，打折只会暂时刺激购买，销售额只会暂时 上升，而且会带来很大的负面影响，比如会让顾客形成“现在买不如等 打折”的心理，影响引入期商品的销售。然而，对于购买力虽强，但深 受市民文化影响的消费者来说，没有比“打折”、“赠送”、“免费” 等更能刺激购买欲的促销方式了。
4.商品主题展示
麦德龙经常利用营运现场的商 品主题展示，商品演示，向 顾客推荐商品。比如夏季户 外用品主题促销，麦德龙将沙 滩椅、遮阳伞、户外休闲桌椅、帐篷等等相关商品集中陈 列，并配以极富感染力的广告牌，或电视演示，强烈的唤 起顾客户外休闲欲望，从而成功的推销商品。
5.节日团购
在每年的春节来临之际，麦德龙会根据中国人团年的传 统习惯，设置专门的团购项目和机构，为前来团购的客 户进行整体选购解决方案，并且通过邮报或专人向企事 业单位传递的福利套餐商品建议目录，以更好地为专业 客户服务，增加商品的销售。