麦德龙的营业现场特点
麦德龙零售业态分析
十三、 SWOT分析
机会（Opportunities） （一）专注于生产自主品牌以吸 引注重价值的消费者 （二）俄国食品零售业的潜在需 求正在上升 威胁（Threats） （二）德国的萧条经济和市场条 件 （一）东欧的非食品销售下降
十四、麦德龙成功的启示 形似而神不似 授权的逻辑
店长权力 中国提速
Company Logo
（2）麦德龙中国大陆主要运营网点
城市 门店数量 运营年份 资本状况
上海
北京 广州 无锡 苏州 武汉 杭州 重庆
4
3 2 2 4 3 2 3
1996
2003 2004 2007 2007 2007 2005 2004
独资
独资 合资 独资 独资 独资 独资 独资
麦德龙零售业态分析主要内容一公司简介二麦德龙的核心价值三麦德龙的使命宣言四麦德龙的竞争战略及服务运作战略七国际经营现状五麦德龙的优势六国际发展历程八中国的麦德龙九独特的经营理念十基本特点十一麦德龙仓储式超市的营销策略十二仓储式超市的销售管理十三swot分析十四麦德龙成功的启示一公司简介麦德龙股份公司metroag常称作麦德龙超市德国最大欧洲第二世界第三的零售批发超市集团在麦德龙和万客隆仅限欧洲品牌旗下拥有多家麦德龙现购自运商场是德国股票指数dax的成分公司世界500强之beisheim博士创建目前总部位于杜塞尔多夫
一、公司简介
麦德龙成立于：1964年 雇员人数：100,000人（2010年） 麦德龙股份公司（Metro AG）常称作“麦德龙超市”--德 国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，在麦 德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌旗下拥有多家麦德龙现购 自运商场，是德国股票指数DAX的成分公司，世界500强之 一。 年由奥托·拜斯海姆（Otto Beisheim）博士创建，目前 总部位于杜塞尔多夫。在全球32个国家中经营现购自运制 （Cash and Carry，C＆C）商场、大型百货商场、超大型 超市折扣连锁店、专卖店等。 “现购自运”英文简称C＆C，英文全为Cash＆Carry， 简 言之就是，由麦德龙向供应商提供订货单，供应商直接送 货；顾客到商场购物，要求现金结算。OttoBeisheim博士 是这一经营理念的创始人和倡导者。
我要学习
摘要
二十世纪九十年代以来许多国际大型零售连锁企业相继进入中国拓展业务,在给中国本土零售业带来冲击的同时，也给我们树立了许多发展的样板。本文所要例举的就是麦德龙这一仓储式超市经营模式的创始者,它的营销渠道分析。本文主要是对麦德龙仓储式业态进行分析，并给中国零售业的发展提供一些借鉴。本文第一章介绍了麦德龙背景情况及其特点。第二章是对供应商进行分析，麦德龙通过与上游供应商关系的维持以及信息系统的高效运用，大幅降低交易成本，并且树立了其特有的竞争优势。第三章需求方定位分析。第四章分析现有的竞争环境，进而明确麦德龙的竞争优势，并讨论定位改变后新的状况，从而提出麦德龙可行的发展方向，以供我国类似麦德龙的大型卖场在持续发展的进程中借鉴。
3、特色化商品营销
面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。在每个麦德龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。此外，麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等
２、内部布局
麦德龙仓储式超市从外观看就像一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。
4、企业套餐服务
麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感和信任。2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动，推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利景情况
麦德龙超市SWOT分析
1.选址在城乡结合部交通要道。
2.商店营业面积大，设施简朴、实用。
3. 仓库式陈列。自选式销售。
我为啥到这儿买
目标顾客范围广 超市的商品种类丰富 服务态度好 开放时间长 价格低廉，留给顾客较大的
利润空间
这是你犹豫的理由吗
直接提供商品给消费者， 整包起售的 销售人员不多 大学城周边可能很难做
析，连锁超 市堪称受电 子商务和宏 观经济影响 最大的零售 业态
大商场受网上超市冲击业绩下降 开便利店“自救”
网上 超市 业绩 上升
实体 商场 利润 下降
“合 麦家”
机遇与挑战并存
商业专家达宇指出，随着 人们消费习惯变化，便 利店更强调“麻雀虽小， 五脏俱全”。从发展趋 势看，空间大小将不再 是区分便利店、标准超 市的标准，便利店尤其 满足“即时消费”的需 求
麦德龙零售分析
麦德龙的供应链管理
※ 限定目标群的供应链管理
麦德龙整个供应链的运作，都是由顾客的需求来拉动的， 因而，它总是站在客户的角度去思考，提供更加完善的商品和 服务。比如针对中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业 单位、政府和团体等，其供应链管理的特色之一就是对顾客实 行不收费的会员制管理，并建立了顾客信息管理系统。 麦德龙认为，如果公司不限定客户，让所有人都来，运营 成本就要增加，管理难度也将加大。例如，货架上的商品陈列 可以一件一件放，也可以一箱一箱放。但如果在货架上摆一箱 可口可乐，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一 次就够了，而且还可从接货处直接用机器将货品摆上货架。麦 德龙针对的是选择那些愿意一箱一箱购买的客户，而不是那些 希望一件一件零买的客户。这样可以减少操作成本，进而减少 人员成本。
麦德龙的供应链管理
限定目标群的供应链管理 电脑结合人脑下单
建立标准化操作
限定客户降低成本
麦德龙在中国（一）
麦德龙于1995年来到中国， 与上海锦江集团合作，建立 了锦江麦德龙现购自运有限 公司。锦江麦德龙现购自运 有限公司是第一家获得中国 政府批准在中国多个主要城 市建立连锁商场的合资企业。 1996年，麦德龙在上海普陀 区开设了第一家商场，从一 开始就取得了惊人的成功， 给中国带来了全新的概念， 填补了中国在仓储业态上的 空白。
※ 建立标准化操作
麦德龙的经营秘诀就是所有麦德龙的分店都一个样， 这样可以将成功的运作模式复制到每个商场，包括商场的 外观和内部布置及操作规则，所有商场实施标准化、规则 化管理。这些规则包括购买、销售、组织等各个方面。就 像工厂的机械化操作一样，每个人都知道自己要做什么， 应该怎么做，规则非常明确。从与供应商议价开始，直到 下单、接货、上架、销售、收银整个流程，都是由一系列 很完善的规则来控制。而在中国，这种供应链管理的标准 化掌控正是企业缺少的。 据悉，麦德龙的标准化原则以降低成本为最终目标， 整个店铺的设计不豪华但很有效率。作为仓储式的配销中 心，麦德龙采用的是门店和仓储合一的方式，不但节省了 店面投入成本，而且在时间上能做到快速补货。另外，其 工业大货架将销售和存货合为一体的设施，使空间上的垂 直补货成为可能，适合麦德龙这种大量销售、物流速度快 的商业模式，有助于实现低成本高效运作。
超市的业态类型以及特点,以胖东来和大张为例
在这个磁石区胖东来主要展示的是蔬菜和海鲜， 当季受欢迎的和特价的蔬菜。在海鲜区有大闸 蟹，波士顿大小龙虾等产品吸引顾客前来选购， 并在旁边设有鲜味厨房，实现现买现做。
磁石特征：
洗化、休闲食品、酱菜区
货价两端
特厂产第刺许价家品三激多商促磁和免品销石 留费、商住品高品顾尝利作客的润用，商的就并品是且，要有增
选址特征：
位于天津市西青区，附 近有高档小区和别墅，有众 多的科技园和企业，符合周 围群众便捷性和即时性的特 征，周围类似与这样的便利 店较少，竞争压力小。位于 路口交汇处，通勤率高。
选址特征：
位于上海市浦东新区，距离 市区较远，附近有内环高架路等 城市主要干道，方便顾客自驾前 来选购。并且该店对面是龙阳站， 地铁7号、2号、16号和磁悬浮在 其经过，交通通达度高，更加方 便了顾客的来往。
品顾客至内部卖场，是商 具品有销一售定的的最产主品要特的色地方。
胖东来在这里主要展示一些季节性的水果，形成水果地堆。也有一些特色产 品和胖东来自制的一些产品，如许昌牛肉、北京烤鸭、香和居，DL榨菜等
磁石特征：
蔬菜、海鲜 区
主通道末端 季节性强的商品 商品陈列精第美二，磁具石有商品具
吸引力 有诱导消费者走 明亮华丽的到商卖品场最里面的
加顾客在超市的停留时间。
在此区域胖东来主要摆放一些厂商或 者店里进行特价销售的商品，一般以 零食、洗化、酱油类的产品为主
磁石特征：
饮料、生鲜、洗化区
主要让消费者在陈列线 副通中道间的引两起侧注意的位置， 精品这商个品位置的配置，不能 广告以宣商传品商群品来规划，而必 有意须大以量单陈品列的的方商法品，对消
选址特征：
位于洛龙区龙翔街与洛宜路交叉 口，通勤率高，交通便利。周围有洛 阳理工学院西区、河科大、各类小区 等，消费群体稳定，主要为学生和社 区居民。而且处于龙翔商业街附近， 都为其增加了消费群众。附近类似于 标超的较少，但有许多类似的菜市场 和生鲜超市，竞争压力较大。
麦德龙案例分析
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仓储式超市的营销策略 （五）销售模式
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仓储式超市的销售管理
（一）客户管理
麦德龙的服务人员将会员填写的《客户登 记卡》的资料输入微机，创建顾客的初始 资料。 会员信息管理系统自动记录顾客每一次的 购买情况，根据各类客户的购买频率和消 费结构，准确分析出客户需求的动态发展 趋势。 麦德龙对顾客需求变化迅速做出反应，及 时调整商品结构和经营策略，最大程度地 满足顾客需求。
四、利用管 理和业务规则 把业务伙伴纳 入自己的体系
二、利用信息 技术整合进销 存各环节以提 高客户满意度 三、标准化操 作与管理
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麦德龙成功的启示 形似而神不似 店长权力 授权的逻辑 中国提速
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麦德龙的基本特点
（三）商品定位
通常有20000种以上的商品，可满足客户 “一站式购物”的需求。 食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶 制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、 甜点为主，品种相对稳定。 非食品领域的商品则按季节和顾客需要定 期调整。 仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑 式或整箱销售。
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独特的经营理念
拥有自有产权的店面 ； 禁止1.2米以下的儿童进入卖场 ； “透明”收银单 ； “会员制”
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麦德龙的基本特点
（一）营业场所选址上 麦德龙超市通常设在大城市城乡结合 部的高速公路或主干道附近。 选址适应城乡一体化的发展趋势，提 前占据区位优势。 商圈的辐射半径通常为50公里。
麦德龙的特色营销
细节服务专业 据了解，麦德龙只为专业客户服务，包括中小型零售商、酒店、餐饮业、 工厂、企事业单位、政府和团体等，而为了锁定这些专业客户服务，麦德龙 有很多独特的细节。 目前，麦德龙北京首店有约50人的专业咨询团队，专门针对专业的餐饮 客户上门服务；而其促销邮报也不同于其他卖场，而是分列专刊，如细分为 办公用品专刊、福利专刊、咖啡专刊、红酒专刊等；麦德龙全年的营业时间 是从早上6时到晚上10时，能在凌晨3时开始销售生鲜肉类产品；商场内为不 同大类的食品设有不同的收货口，以免交叉污染；在商品出售环节，麦德龙 会向顾客提供专用的保温袋，以确保特殊商品的温度环境不出现过大的波 动……如果说针对“专业顾客”的门槛将一部分消费者拦在了门外，那么这 也是麦德龙认为所做的专业服务的制胜所在。 这些特色给麦德龙乃至与其合作的供货商带来很多困惑。“包括供货商 在内的很多人都有不解，为什么麦德龙要强制执行高于国家标准的国际标准 (haccp)，工作刀具一定是特殊的，为什操作区的垃圾桶一定是用脚踩的…… 而面对这些疑惑，麦德龙依旧坚持下来。”
答：麦德龙现购自运业的产品和服务范围针对于专业和商业客户。麦德龙是 “专业客户的理想合作伙伴”, 为专业客户提供了一站式购齐的购物环境 , 客 户自己选择商品 , 支付现钞并自行将货物运走一一充分体现了“现购自运”。 现购自运业为专业客户提供了更广泛的食品和非食品商品 , 性价比高 , 而其一 周之内更长的营业时间满足了专业客户在不同时间采购的各种需要 , 即时提货 更是为专业客户解决了因商品囤积而造成资金周转搁置的难题。 麦德龙现购自运为专业顾客提供基本便利。由于商品范围广、品种全 , 顾 客可以一次买到全部所需商品 ；麦德龙集团的大规模全球销售量保证顾客可 以享受到全球范围内的顶级购物环境；商场内库存永远充足 , 顾客可以把自己 的库存减至最少并节省库存费用；库存不断更新 , 顾客随时可以购买到新鲜的 商品 ；自选商品种类广泛 , 使小规模零售商可以通过多种方式扩展商品范围、 尝试新鲜的想法；自助式购物方式效率高、价格低；以最优惠的价格提供最 高品质的商品 。 不仅如此, 麦德龙还带动供应商共同发展。麦德龙拥有广泛的客户群，且 麦德龙商场内90% 的商品采取本地化采购,并由此可带动本地供应商共同发展, 帮助他们打造出口商品的能力；麦德龙采购团队会就包装规格、单包产品数 量和新产品市场适应性的问题向供应商提供帮助和建议, 使其产品更具吸引力； 麦德龙现购自运制使供应商可快速展示并推出新商品、每两周一期的麦德龙 邮报使供应商可以免费作产品广告。
麦德龙仓储式超市商业模式
麦德龙仓储式超市商业模式麦德龙仓储式超市是一种以低价格售卖大宗商品的零售店铺，一般由大型仓库改装而成，它的商业模式相较于传统的零售店铺有着独特的优势和特点。
本文将就麦德龙仓储式超市的商业模式进行详细解析。
一、模式简介及发展历程麦德龙仓储式超市商业模式的发展可以追溯到上世纪60年代。
起初，麦德龙仓储式超市是为了满足餐馆、宾馆等大型食品采购单位的需求而设立的。
然而，随着消费者对购物体验的改变以及对家庭消费品需求的增加，麦德龙仓储式超市开始逐渐向个人消费者开放。
二、商业模式的特点1. 低价批发销售：麦德龙仓储式超市以低廉的价格向消费者销售大宗商品，比传统零售店铺的价格更具竞争力。
2. 大宗购买：顾客可以选择一次性购买大量商品，从而得到更多的折扣优惠，这也是麦德龙仓储式超市吸引消费者的一个重要原因。
3. 自助购物：麦德龙仓储式超市采用自助结账方式，消费者可以自行选择商品并进行结算，减少了人力成本，提高了购物效率。
4. 全线商品布局：麦德龙仓储式超市提供多种品类的商品，包括食品、生鲜、家居用品、电器等，满足消费者各种需求。
5. 会员制度：麦德龙仓储式超市通过会员制度，使得消费者可以享受更多的优惠和服务，增强顾客粘性。
三、商业模式的优势1. 价格优势：麦德龙仓储式超市依靠大宗采购和低成本经营，可以以较低的价格向消费者销售商品，吸引了大量的消费者。
2. 大宗购买模式：麦德龙仓储式超市鼓励消费者一次性购买大量商品，降低了物流成本，提高了销售效益。
3. 资源集中管理：麦德龙仓储式超市采用集中式采购和管理模式，降低采购成本，提高货品的质量和供应稳定性。
4. 多元化商品布局：麦德龙仓储式超市提供多种品类的商品，满足了不同消费群体的需求，增加了销售额。
四、商业模式的挑战1. 仓储型经营：麦德龙仓储式超市需要大面积的仓储空间，租金和运营成本较高。
2. 会员制度的建立：麦德龙仓储式超市需要建立起完善的会员制度，提供良好的会员服务，提高消费者的忠诚度。
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麦德龙的营业现场特点
1、卖场环境：
（1）具有开放感的门面。
就是从卖场外能直接透视卖场内，一般采用玻璃门来提高透视性，从商场外面能看到卖场内一切或能看到大部分。
顾客能舒心进入卖场，反之顾客会产生不安情绪，降低购买欲望。
（2）正面宽度大，吸引顾客，这是因为纵深短，令人感到卖场的广阔。
如顾客
进入卖场的深处，再出来会感到距离和时间长的话，这与进入洞穴就担心找不到
出口一样同样影响购买欲望。
因此卖场门面宽纵深适当，适合做大卖场，反之适
合开专卖店。
（3）门面宽广，扩大客流的卖场。
2、卖场通道
（1）回型式通道，环绕店铺的整个卖场，可以使顾客依次浏览商品，购买商品。
（2）第一主通道要布置具有巨大冲击力的商品：超市大副食、休闲服饰、家电等，效果就像听众在听气势宏伟的交响乐第一乐章一样极具震撼力，目的是让顾客不要忘记接下去的第二乐章及第三乐章，让顾客在卖场内购物越到后面越喜悦，越感兴奋。
（3）卖场的入口设在右侧。
从结论来说，入口应设在右侧。
入口设在右侧较好
的理由：开设超市、大卖场较成熟的美国、法国、日本等国家，大卖场入口都设
在右侧；视力右眼比左眼好的人多；使用右手的人较多等。
3、收银台的配置与设计
（1）运用传送带将商品传送到收银员身边，给顾客带来了便利也节约了时间。
（2）麦德龙超市内收银台开设很多，满足了快速、安全准确的结算。
（3）麦德龙在收银时，会开出规范的内容详尽的发票，所有的销售都通过电脑收银系统，直接列出了持卡人、商品描述、包装说明、单价、数量、总额、日期等详尽消费信息。
4、存包处设计
顾客自助式的存包处，顾客自己取存柜钥匙，自己存包，减少了这件环节的繁琐。
5、照明设计
食品橱窗广告，用橙黄色的暖色光，更能增强人们对所做广告的食品的食欲。
而家用电器橱窗陈列，则用蓝、白等冷色光，能给人一种科学性和贵重的心理感觉。
6、色彩设计
主打蓝、黄色调，给人一种安静、雅致却不失热情的感觉，给消费者一种别致的购物体验。
7、声音设计
（1）柔和悦耳的声音有益于商品促销。
（2）正常的、令人愉快的声音，可以吸引人们对商品的注意。
（3）卖场的嘈杂声，某种意义上对顾客是一种诱惑。
（4）背景音乐的强度，与麦德龙营造的店内氛围相适应。
8、气味设计
（1）与所受商品相协调。
化妆品柜台有特制香味，面包柜台有香甜味。
（2）严格控制不愉快的气味。
如店内禁止吸烟。
（3）控制气味强度，是其不影响顾客正常购物。
9、通风设计
采用空气调节措施，完善的空气通风系统建设，保证了店里空气相对全新，冷暖适宜。
10、地板设计
舒适的地板选材和简洁的地板花纹。
商品布局
１.商品配置的面积分配
如果不分商品的类别品种，假设每一平方米所能陈列的商品品项数相同，那么超级市场卖场内各项商品的面积配置应与消费者支出的商品投向比例相同，因此要较正确的确定商品的面积分配，必须对来超市购物的的消费者的购买比例作出正确的判断与分析。
下面是一份麦德龙超市的商品面积分配的大致情况：水果蔬菜面积10-15%、肉食品15-20%、日配品15%、一般食品10%、糖果饼干10%、调味品南北干货15%、小百货与洗涤用品15%、其他用品10%。
２.商品布局方法
商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。
一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。
通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——
饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品——衣服——大型家电为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部：
第一、面包及果菜品部。
这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，也可以沿着超级市场的内墙设置。
在许多超级市场中，设有面包和其他烘烤品的
制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。
现场制作已成为超级市场的一个卖点。
第二，肉食品部。
购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。
第三，冷冻食品部。
冷冻食品主要用冷柜进行陈列，它们的摆放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样冷冻食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便利性。
第四，膨化食品部。
膨化食品包括各种饼干、方便面等。
这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以销售。
它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的货架陈列。
具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。
第五，饮料部。
饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。
饮料的摆放也应该以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。
第六，奶制品部。
超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的对面。
第七，日用品部。
日用品包括洗涤用品、卫生用品和其他日用杂品，一般摆放在超级市场卖场的最后部份，采用落地式货架，以纵向陈列为主。
顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。
这类商品的各种价格方面的促销活动，会使顾客增加购买次数和购买量。
第八，服装部。
服装部包括上衣、下装、鞋子、袜子，品种较为单一与简单。
价格普遍平价化，适合大众购买。
第九，家电部。
家电部包括大型家电和小型家电。
这类商品占据了很大的卖场面积，但价格也普遍较高，顾客可以选择将大型家电送货上门。