201305销售渠道管理必备(补充)

2013年05月SMAT销售管理专业证书考试

销售渠道管理分章节必背考点

一、单项选择题

1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商-用户）。P3

2.什么是公司式的（垂直渠道系统）? P4垂直渠道系统：公司式、管理式、合同式

3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数足（8次）。P12

4.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15

5.什么是销售渠道的（融资功能）? P15资金投入

6.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一’活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16

7.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17

8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19

9.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

10.互联网、消费者在网上闲暇并购物，属于（技术环境）。P31

11.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P3I

12.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P33

13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从型素）? P38微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。

14.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P37

15.销售渠道战员选择标准中的（渠道风险）。P44

16.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47

17.渠道控制的基础是（平等原则）。P48

18.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50

19.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P51

20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57

21.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57

22.制造商的（灵活性生产战略）。P58

23.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58

24.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59

25.什么叫制造商的（分销机构）? P59由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。

26.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P64

27.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P68

28.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P69

29.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67

30.什么是马斯洛需求层次论的（社会需求量）? P67 一、友谊和爱情的需求二、归属的

需求

31.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）? P68 指个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费。

32.营销管理的实质是（需求管理）。P77

33.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7

34.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。P78

35.什么是关系营销中的（作用方程）?P 81 企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。

36.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别顾客，这就是（个性化的营销计划）P83

37.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。P89

38.什么是顾客市场关系的(后营销理论策略)? P90 企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特定传播媒介传达信息。这也是一种从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的做法。

39.理解（后营销理论）。P99

40.理解（渠道战略失误）。P102 人们往往错误地认为，销售渠道的管理就是和供应商及其他成员打交道和积累关系，却忽略了最根本的战略问题。书上有个案例P102第二段

41.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104

42.SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。P107

43.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了小同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P112

44.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P112

45.理解（宽渠道网络分析）战略。P112 宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。

46.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道发计的（平衡利益、关系管理的原则）。P125

47.“当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（环境特性）P127

48.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。P127

49.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业的途径).P143

50.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。P143

51.（网络途径）：任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。P143

52.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P146

53.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品持况进行综合评什，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。P147

54.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。P151

55.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152 该策略往往为那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择，通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系。

56.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P152

57.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P153

58.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。P153 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。

59.理解（直接经济性激励）。P164 制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励,以换取他们的支持和合作。

60.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。P162-163

61.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）P164

62.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方法？P165 1.经销专营权奖励、2.返利奖励、3.价格折扣、4.贷款政策

63.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。P169

64.产品成熟期．其重点是（价格维护）。P169

65.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。P169

66.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。PI77

67.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方小满的情况下，应选择（等权方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。P178

68.理解（觉察冲突阶段）。P178 渠道成员开始能够感知到对方的不满情绪，但是双方还没有以明显的方式表达出来。（解决矛盾的最好时期）

69.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P179

70.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180

71.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。P186

72.经销商制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。PI89

73.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）PI87

74.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是（自然性窜货）。P189

75.（促进经销商之问的竞争）不适合从根源上解决窜货问题. P192

76.制造商对销售渠道评估的核心内容是(设计组渠道绩效评估指标)，P202

77.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）. P202

78.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是（直接推销费）P206

79.什么是渠道的销售利润率评估方法7 P206 渠道系统当期李润与当期销售收入之间的比率其公式是:销售利润率=本期利润/销售额×100%

80.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）. P206

81.某产品成本=∑成本动因戚本+直接成本。P208

82.理解（直接产品利润法）。P208 一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。

83.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。P209

84.什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）? P211 制造商需要了解渠道成员的库存水平，了解制造商自己的产品和竞争对手的产品在渠道成员存货中占有的比例关系。制造商还需要及时了解本企业产品是否存在滞销的情况并及时做出对策。

85.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估，销售渠道成员的铈货管埋和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。P211

86.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）. P212

87.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用（品牌作用、服务设施、感情因素）。P213

88.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223 把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。

89.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网搿渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P223

90.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226 通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的渠道资源（比如独家经营权），实现其产品和服务的差异化，更好地在下游经销商的竞争中占据有利位置。

91.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P228

92.权衡轻重旨创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家人经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化).P224

93.一种比较初级的形式，约束力小是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P227

94.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会卫也是相互安排懂事。（相互持股）。P228

95.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237 第三方物流与物流中心的迅猛发展

96.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。P238

97.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。P240

98.对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。P245

99.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。P242

100.理解(EOQ库存管理)方法。P250 EOQ称为经济订购批量，即通过库存成本分析求得在库存总成本为最小时的每次订购批量，用以解决独立需求物品的库存管理问题。

101.“由顾客需求开始，订单-产成品-组件-配件-零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。P249

102.理解（有效客户响应）供应链管理策略。P253 以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能做出迅速、准确反应，使提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统。

二、多项选择题

1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟：非直接相关产描促销联盟）。P5

2.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P18 1.物流公司2.广告公司

3.金融机构

4.保

险公司 5.订单处理公司 6.市场研究机构、咨询公司

3.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理：物价管理；交易秩序管理）。P31

4.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己盼销售机构；顾客反馈：经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。P43

5.销售成员选择的标准是P44 1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险

6.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（树立渠道领袖意识：创造渠道领袖竞争优势：掌握利益分雕权：完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。P49

7.连续生产的特点是（生产批景大；库存风险高；占用资金多：单位成本低）。P57

8.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店：自愿连锁商店；零售商合作组织：特许经营组织：商业联合公司）。P64

9.下面属于商店零售商的是（专业商店，百货商店：超级市场；大型购物中心）。P65

10.下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小：需求多样化：个体分布集中：需求弹性变化）。P67

11.组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买：修正购买；全新购买）。P69

12.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为（双向沟通；合作：双赢；情感；控制）P78

13.竞争者市场关系营销策略的种类P88 博弈方略和合纵战略

14.关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（顾客忠诚；梯度推进；作用方程）。P96

15.销售渠道的战略特征（宽泛的、精线条的、抽象的、面向未来的）Pl01

16.影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性，产品特性；中间商特性；竞争特性：企业特性）. P126

17.分销售任务的内容（重点为前5项）P130 1.信息收集2.订单处理3.保证供应4.保证交付 5.提供信贷

18.销售渠道成员选择的原则有（适合目标市场的原则，形象匹配原则：提引效率原则：互利互惠原则）。P145

19.渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则（渠道成员的选择越重要对中间商的条件越苛刻：公司对经销商的依赖越大）. P142

20.渠道成员的自身因素有哪些P147 1.销售能力2.产品情况3.经济实力4.区位情况5.组织管理能力 6.历史经验7.声誉

21.渠道成员的选择直接关系到销售渠道柏设计与建立是否成功渠道成员自身能力：渠道风险；渠道成员热情度）。P147

22.吸引销售渠道成员的措施有P150 1.优秀且有盈利潜力的产品2.广告和促销支持3.管理支持 4.公平交易和友好合作关系

23.销售成本评估法常用的方法有P154 1.总销售成本比较法2.单位商品销售成本比较法3.成本效率分析法

24.在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（货品附赠，广告补贴：陈列设备奖励：恢复库存补贴）：P163一165

25.某制造商为了更好的激励经销商．经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等促销活动时还给经销商广告补贴必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中涉及到了哪些激励方式（服务性激励，直接的经济激励；实物激励费用补贴P163-165

26.制造商可以提供的服务性激励的主要内容P167 1.为经销商提供各类人员培训2.为经销商提供咨询服务3.为经销商提供技术援助和支持 4.对经销商的促销援助和支持

27.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A 而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因而造成了供应商甲和经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原因包括（渠道成员目标不一致：大客户原因）P179-181

28.导致冲突发生的直接原因有P181末 1.大客户原因 2.价格和折扣原因 3.库存水平4.资金周转、贷款结算问题

29.窜货的原因包括（制造商唯利是图，价格体系混乱，企业盲目向经销商加压加量：推广费问题：违约操作）。P189-191

30.渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括(渠道成员的销售评估；渠道成员的管理评估：渠道成员发展评估；渠道成员服务质量；渠道成员的信誉). P210

31.有效的预防窜货策略有哪些P192 1.制定合理的奖惩措施2.建立监督管理体系3.减少渠道拓展人员参与窜货 4.培养和提高经销商的忠诚度 5.利用技术手段配合管理

32.某制造商若剥其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（渠道成员销售评估；渠道成员管理评估；渠道成员发展评估：其他辅助评估）。P211

33.财务指标组合包括的四个方面P213首行流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率

34.若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（各方在营销资源上或能力上有互补的地方：各方都有满足对方需求的能力：联盟后各方实共赢；各方共同构筑高的推出壁垒）。P226-227

35.建立销售渠道战略联盟的条件P226 1.各方在营销资源上或能力上有互补的地方2.各方都有满足对方需求的能力 3.假如联盟后各方必须实现共赢 4.各方共同构筑高的退出堡垒

36.渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是（一般采用佣金代理的形式：一般采用独家总代理的形武；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协议有效期长）. P228

37.合理化配送的标志P243 1.库存标志2.资金标志3.成本和效益标志4.供应保证标志

三、案例分析自行整理