华泰人寿保险组织营销1共62页文档

业务员：“这次会议我们办得比较隆重，公司老总要求我们一定要把请柬亲手送到您 的手中！” 客户：“不用，不用！！” 业务员：“这是我们的工作，我们的服务一定会非常到位！您看我是送到您家里还是 单位比较方便呢？具体地址是。。。。。。谢谢您对我工作的大力支持，希望我的服 务能够让您满意！！”
社区邀约
拜访之注意点：
二、组织营销产生的原因
1、独自销售难度不断增加 与客户初次见面难度增加。 客户需求趋于理性，业务人员更需专业性。 客户层面许多高于业务人员, 沟通难度增加。
2、有利于建立公司良好的社会形象。 公司品牌广告，建立公司与客户交流的平台。 公司形象的展现，增强客户对华泰公司的认识。 在客户的潜意识中，公司好—产品好—服务好。
三、组织营销的必要性
1、市场特点——从众心理 ---客户有从众的心理变化，现场购买的场面，看到 的比听到可信。
2、客户购买心理基础——信任建立 ---让客户购买70%是信任，30%是技能。
3、客户购买心理特征——求廉心理 ---谁都有求廉心理，现场礼品让客户有“划算”的 感觉。
四、组织营销的作用
1、展示公司实力，树立公司形象 ---实力展示，优质服务，品牌形象，加深认识。
2、拓展沟通渠道，促进彼此信任 ---加强客户对业务员、公司、行业的了解，促进 彼此信任。
3、扩大宣传力度，提升客户观念 ---通过系统介绍，加强客户对理财及保险理念的 认知。
四、组织营销的作用
4、加大促成力度，提高个人业绩 ---循环促成，相互帮助，做大保单，提高件均。
9、将不可能变为可能，将小单变成大单。
五、组织营销在寿险公司的成功案例
以山东近3年的经营实践证明，组织营销具有非同寻常 的作用。 在上海、南京等地通过组织营销的手段，业务快速提 升、队伍快速发展，具体的实例经得起实践的检验。
六、组织营销所存在的弊端
1、业务人员容易形成依赖性，不利于自身专业的全面发展 2、容易造成客户资源的浪费 3、公司成本的提高
与团险·中介联动（客户资源价值最大化） 与产险联动（有车族-有钱人） 与银行联动 与汽车销售中心联动 与各种加盟连锁中心联动 与高档社区物业管理联动 与高档商场联动 与工商、税务部门联动 与高档娱乐中心联动 与“阿里巴巴”联动 网上购买各种名 单···········购买“黄页”等
电话邀约
目的——争取见面，送达请柬
重点提醒:
组织营销与正常销售必须有机结合! （关注顺序）
七、组织营销实盘操作范例
——产品说明会/客户联谊会操作要点
产说会三步曲
会前、会中、会后
不断拜访 不断邀约 不断积累 ······
学会不断收拜的考验登上营销殿堂 靠转介的力量延续营销生命
收集名单的方法
是家里比较方便？ ·······那您单位具体地址是···········？
电话邀约技能
范例（2）企事业成功人士、陌生客户约访
您是王总吗？您好， 我是华泰人寿财富论坛会务组的，我姓X。首先祝贺您成为我们公
司的嘉宾！ 是这样的，我们公司在X月X日晚上X点钟在XXX宾馆召开企业成功
人士财富论坛，公司特别邀请··市有名理财专家前来讲座，很多企业和 家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、资产保全、如何避说及风 险防范有很大帮助。我现在委派XXX工作人员把请柬给您送过来，您看 是帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是···········？
做好充分准备：
1、工具资料的准备 2、话术准备 3、计划书的准备 4、现场搭台预约 5、心态的准备
跟进电话：
“。。。老总，您好！我是华泰人寿办公室的 （会务组的），我想请问一下，我们公司员工是否把请 柬送到您这里，我想确认一下，今天晚上您是几个人过 来？便于我们安排座位，那好的，到时我们服务人员会 在一楼大厅恭候您的光临！”
a、 服饰、礼仪； b、 微笑的习惯，积极的心态； c、 认同、赞美、处理 d、 真诚
递送请贴：
1、写好请贴，把你的名片定在请贴中，门票视客户情 况而定；
2、特别关注让客户体会公司对这次感恩会的重视度；
电话追踪：
1、会前三次电话追踪，并提醒客户准时到会。 2、视客户情况邀请共进午餐，并要求转介绍。
课程纲要
一、组织营销的定义 二、组织营销产生的原因 三、组织营销的重要性 四、组织营销的作用 五、组织营销在寿险公司的成功案例 六、组织营销产生的弊端 七、产品说明会及客户联谊会的操作要点 八、利用组织营销获取成功的基本要素 九、实战演练
一、什么叫组织营销？
围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力， 利用同一时间，同一地点，有计划、有步骤、 有组织、有系统的去完成同一件事情。
电话邀约技能
范例：（1）老客户名单
业务员：李先生，您好！不好意思，打扰你几分钟时间。是这样的，我是（华泰保险 公司的客户服务人员）X X
客 户： 什么事？
业务员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司很感谢您们一直以来对公司关心 和支持，为了您能得到的服务，公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开老客户 感恩会，您很幸运在这么多客户中被抽中名单，我们经理叫我把请柬送过 去，到时还会有礼品可送有奖可兑，请您一定参加。您看我帮您送到单位还
业务员：“***总，您好，我是华泰人寿的***，打扰您2分钟时间方便吗？” 客户：“怎么说？” 业务员：“是这样的，我们公司***月***日在···宾馆召开企业家财富论坛，公司 总经 理特别嘱托，要求我们邀请当地重点老客户《或成功人士（或企业 家）》前来参加，希望您能百忙中抽空光临本次会议！”
客户：“你怎么知道我电话？” 业务员：这是我们经理特别嘱托的！我只是负责打电话和送请柬的！ 客户：“这是什么会议？” 业务员：“到时我们将邀请····市有名理财专家，分享现代家庭与企业风险管控、合理 避税、资产配置等相关内容，相信本次报告会对您这样的企业家会有很大的帮助！！” 客户：“好的”
5、积累客户资源，养成良好习惯 ---完善客户资源，建立中、高客户群，越做越轻松。
6、提升保单质量，完善客户服务 ---沟通到位，保单质量提高，这也是服务的一种，具体 反映在二期继续率提高。
四、组织营销的作用
7、通过组织营销可以让我们主动寻找客户源，加 强自我经营意识。
8、面对高端客户所带来的服务压力及知识的学 习，对自身的要求更高，转压力为进行自我提 升的动力。