决策中的五大心理陷阱
心理学与决策失误：避免常见的心理陷阱
心理学与决策失误：避免常见的心理陷阱导语：在日常生活和工作中，我们经常需要做出各种决策。
然而，由于人类心理的局限性，我们常常陷入各种心理陷阱，导致做出错误的决策。
本文将介绍一些常见的心理陷阱，并提供一些建议，帮助我们避免这些陷阱。
一、确认偏见1. 定义：确认偏见指我们更愿意接受与我们原有观点一致的信息，而将不一致的信息忽视或解释为例外情况。
2. 影响：确认偏见会导致我们忽视新的信息和观点，限制我们的思维，降低决策的准确性。
3. 避免方式：保持开放的心态，不要过分坚持自己的观点，主动寻求和接受不同意见，不要将异议视为攻击。
二、群体思维1. 定义：群体思维是指为了与他人保持一致而追随大多数人的意见和行动。
2. 影响：群体思维容易导致盲目从众，忽视自己的判断力，做出错误的决策。
3. 避免方式：保持独立思考，避免盲目跟随，应该根据自己的判断力和价值观作出决策。
三、选择困难1. 定义：选择困难是指在面对过多选择时，我们难以作出决策。
2. 影响：选择困难容易导致拖延和不作为，影响我们的工作和生活。
3. 避免方式：设定优先级，确定最重要的几个选择项，减少决策的复杂性。
也可以寻求他人的意见和建议，帮助我们做出决策。
四、情绪影响1. 定义：情绪影响是指我们在做决策时受到情绪的影响，导致决策偏离理性。
2. 影响：情绪影响会导致我们忽视事实和逻辑，做出冲动或错误的决策。
3. 避免方式：保持冷静和理性，不要让情绪左右判断，可以给自己一些时间冷静思考，避免冲动行动。
五、确认失误1. 定义：确认失误是指我们倾向于寻找那些符合我们既有观点的信息，而忽视与之相悖的信息。
2. 影响：确认失误会导致我们陷入一种片面的认知，影响我们做出准确的决策。
3. 避免方式：主动寻求不同意见和观点，尽可能广泛地获取信息，不要仅仅确认自己的偏好。
六、后悔厌恶1. 定义：后悔厌恶是指我们对于潜在的失败和损失更为敏感，容易让过去的经历影响我们的决策。
心理学与决策：决策过程中的心理陷阱和方法
心理学与决策：决策过程中的心理陷阱和方法导语：决策是每个人生活中不可避免的一部分，无论是个人还是组织，每天都在做出数以千计的决策。
然而，很多时候我们在做决策时容易陷入心理陷阱，从而导致不理智的决策结果。
本文将介绍一些常见的心理陷阱，并探讨一些在决策过程中应用的心理学方法，以帮助我们做出更明智的决策。
一、心理陷阱1. 确认偏见在决策过程中，我们往往倾向于寻找与我们已有观点相符的信息，忽视那些与之相悖的信息。
这种确认偏见可以导致我们忽略掉对决策有重要影响的信息，从而做出错误的决策。
2. 行为慷慨偏见行为慷慨偏见是指我们在决策时过于关注短期效益，而忽视了长期影响。
我们往往选择立即获得的利益，而忽视了长期稳定发展的重要性。
这种偏见可能导致我们做出不负责任的决策，为日后埋下隐患。
3. 羊群心理羊群心理是指在做决策时过度关注他人的观点和行为，从而放弃自己的独立判断。
当我们看到大多数人持某种观点或采取某种行动时，我们往往会跟随他们，而不去思考是否真的符合我们自己的利益和价值观。
这种心理陷阱可能导致我们被动地接受错误的决策。
二、心理学方法1. 制定明确的目标在决策之前，先明确自己的目标和意图。
通过清晰地定义目标，我们可以更好地评估可行的决策选项，并选择最符合目标的决策。
2. 寻找多样化的信息为了避免确认偏见，我们需要主动寻找多样化的信息。
不仅要关注支持自己观点的信息，还必须考虑相反意见的证据。
通过广泛收集信息，我们可以更全面地评估决策选项，减少可能的偏见。
3. 分析利弊在做决策时，我们应该仔细考虑每个选项的利弊。
列出所有可能的利益和风险，并对它们进行权衡。
这种分析有助于我们更全面地评估每个选项的潜在结果，减少决策带来的负面影响。
4. 采用决策树或评分卡决策树或评分卡是一种系统化的决策辅助工具，可以帮助我们在复杂决策中更客观地评估选项。
通过设定特定的标准和权重，我们可以为每个选项评分，并比较得分来确定最佳选择。
5. 引入外部观点有时候我们自己的主观判断可能受到很大的干扰，这时候可以考虑寻求外部观点。
决策陷阱及案例分析
市场营销学作业—决策陷阱及案例分析决策陷阱及案例分析姓名XXXX专业工商管理学班级MBA2014 秋季 2 班2014年 12月 10日市场营销学作业—决策陷阱及案例分析摘要管理者最重要的工作之一就是决策。
做决策需要依靠大脑，但大脑会经常欺骗我们，导致我们出现认知偏差，做出错误决策。
对于管理者来说，随时都要做出决策。
决策是企业管理的核心，影响决策的因素也最为复杂多变，包括环境因素、个人心理因素、文化因素等因素。
决策是每个管理者最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。
决策失误的原因何在？人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。
大多数情况下，常规都可以为决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。
关键词：决策；陷阱；管理；分析市场营销学作业—决策陷阱及案例分析目录摘要 (I)1绪论 (1)1.1研究背景 (1)1.2研究目的和意义 (1)1.3研究现状 (1)1.4研究内容 (2)2决策陷阱的含义 (2)3决策陷阱的类型和适用条件 (2)3.1“沉锚”陷阱 (2)3.2“有力证据”陷阱 (3)3.3“框架”陷阱 (3)3.4“霍布森选择”陷阱 (3)3.5“布里丹选择”陷阱 (4)4决策陷阱各类型的案例分析 (4)4.1“沉锚”陷阱 (4)4.2“有力证据”陷阱 (4)4.3“框架”陷阱 (5)4.4“霍布森选择”陷阱 (5)4.5“布里丹选择”陷阱 (6)结论 (7)1 绪论1.1研究背景对近 20 年来的 400 余例企业高层战略决策进行的分析表明：半数的决策最终都归于失败。
从这些失败的例证中可以总结出五种导致决策失误的陷阱，而且这五种陷阱对所有行业中的决策者都会造成威胁。
调查发现，在企业制定的经营决策中，有一半决策是以失败告终的。
而且，很多企业往往会对决策失误加以掩盖和隐瞒，以避免引起公众的注意。
因此，实际的决策失误比例可能还会更高。
如此之高的决策失误率发人深思。
为什么有这么多的失败?失败的原因何在 ?有没有可能作出正确的判断?1.2研究目的与意义1.2.1研究目的随着经济的发展，各个企业都要面对来自外界竞争对手和公众的压力，如何制定好的经营战略是制胜的关键。
提防六大心理陷阱 错误的决策是怎么“出炉”的
对于管理者来说，六个通常的心理陷阱会导致管理者在决策中犯三个想当然的错误 在上篇文章中谈到高质量的决策需要理性和感性的并用，是一套逻辑寻思的产物，所以，决策者的心理素质非常关键。 根据Duke大学与哈佛大学教授JohnHammond、RalphKeeney和HowardRaiffa所做的研究，一般人都容易陷入以下六个通常的心理陷阱。 六个常见的心理陷阱 锚的陷阱（anchoringtrap） 锚的陷阱,顾名思义，就是抛一个锚,船就被固定了。这个锚,就是一个先来的信息，很可能就是领导的讲话，例如，领导对某件事发表了他个人的看法，我们就不敢有别的想法，这就是锚的陷阱。 固守成规的陷阱（statusquotrap） 固守成规的陷阱，意味着反正事情照旧做，没有特别的需要，就没有必要去改它。很多时候习惯的事情，即使是错的，也会一直照做下去。 顾惜已支付成本的陷阱(sunk-costtrap) 顾惜已支付成本陷阱也可以叫做沉落成本的陷阱，是最容易被赌场利用的陷阱，赌徒在输了钱时会因不甘心输的钱而下更大的赌注。表现在实际工作中，一个项目进行得不好，其实大家心里都知道当初这根本就是一个错误的决定，可是既然已经投下了一些资本，会觉得不甘心，我们就是要花更多的时间、更多的资金去把它做好，这就是一个为顾惜已支付成本而增加承诺的陷阱。 肯定证据的陷阱(confirmingevidencetrap) 其实很多的陷阱都是相互关联的，常常在我们陷入顾惜已支付成本的陷阱的时候，我们也会收集一些肯定的证据。肯定证据的陷阱就是，我心中对那个决定已经有一个倾向，于是我就收集各种肯定那个倾向的证据，对于逆向的、反对的证据我就轻视，对于肯定我的倾向的证据我就加强。 框架的陷阱(framingtrap) 框架的陷阱是更容易掉入的陷阱。有的时候，上级交待事情，往往因为一句没多加解释的话，下级就被局限在一个假设的框架里面跳不出来，没有花心思或者不敢去探索一下这个框架本身是不是正确的，当然也就做不出最好的决定。 估计和预测的各种陷阱(estimatingandforecastingtrap) 如过于自信陷阱、过于审慎陷阱、追忆陷阱。为了未来我们需要做一些估计，但是我们的估计常常都是根据过去的经验来的验如果是失败的，我们可能就过分地谨慎，这两者都不是帮助我们面对未来的好方法。 管理决策易犯的三个错误 以上讲到的六个陷阱，都是我们在日常生活中最容易掉入的心理陷阱，是全球人的通病。具体到管理决策方面，这些人们的心理通病就会转化为三个非常普遍的错误。一般的管理方法似乎就是固守成规，直到有两种情况发生：一，有问题出现；二，有新的机会。当这两种情况发生的时候，我们才会改变对资源的分配，这时也就容易陷入两个最大的错误了。 管理决策易犯的第一个错误：让问题推动决策，以解决问题为目标。 让问题推动决策是一个很常见的错误，但是多半的人都会犯这个错误。例如：我2000年初接管整个亚太区的市场营销。我的预算分配是，日本占80%，其它的13个国家只有20%。但是日本只占总收入的65%，这个资源的分配似乎很不均匀。如果我要达到我整个的目标——使IBM在整个亚太地区市场份额有利润地增加，我就需要把资源多放 在一些正在快速成长的发展中国家。所以我就在等待一个机会改变这个分配比例。这个机会是什么?预算缩减。预算的缩减是每年都可能发生的事。果然，过了两个月，我就接到了财务总监给所有部门的一封电子邮件，说从下一个季度开始,所有的部门预算缩减5%。如果当我接到这个电子邮件时，把预算缩减当作问题来解决，那么最简单、最快速、最不起争议的解决方法是什么?是平摊。下一季度开始每个国家缩减5%，这样就解决了预算缩减的问题。但是那样解决，会达到目标吗?肯定不会。我必须重新分配资源，不根据历史，而为着要达到未来的目标重新分配资源。我不是不知道会受到来自日本的阻力，但是达到目标比畏惧阻力更重要。由于我做的得法，所以仍然和日本保持了很好的关系。 管理决策易犯的第二个错误：期望“建议者”提出高质量的决策,然后在只有一个方案时就做决定。 我们接着上面的例子来看。例如，中国提出一个投资方案，申请更多的资源，理由是中国在快速发展，需要多一点的资源。大家就着提出的建议来讨论，争议一场，最后，表决投资或者不投资。实际上，这也是一个巨大的陷阱。为什么？因为我们只有一个建议，一个方案。在没有选择的情况下，我们不可能做出最好的决定。因为提出这个建议的人是有盲点的，他不会看到自己建议的缺点。而且他会掉入肯定证据的陷阱，他会收集各样的肯定证据,来加强他的建议，认为他的建议最好。大家就一起跳到那个陷阱里面去争论，来完善这唯一的选择。经过大家的争论，这唯一的方案已经渐渐被完善，比刚提出时好多了，但是仍然只有一个方案，就是没有选择。难道就只有一个方法让中国成长吗？难道没有其它更好的方法吗?如果桌上只有一个建议，是不可能做出最好的决定，决定者自己就要跳出来，不要被建议者牵着走。在决定时要避免“做”或者“不做”的是非题。决定者要做选择题，不要做是非题。 管理决策易犯的第三个错误，就是希望审批过程中能够监督并提升决策的质量。 这种情况在政府机关尤其常见。有一个计划可能是基层的人写的，一层一层报批上来，每个人都想，反正上面还有人会看，或者是下面的人已经看过了，就批了。这是典型的固守成规的错误。记住这些常见的错误，时刻提醒自己避免这些错误是管理者必须牢记的。 王嘉陵 IBM副总裁，全球企业咨询服务部的合伙人，分别在IBM北美和亚太地区工作了超过25年。2003年成为香港科技大学商学院MBA、EMBA的兼职教授，也是北京大学、清华大学、新加坡国立大学的客座教授。教学重点是“管理决策与领导力”、“跨文化的管理与领导”、“高绩效的管理与领导”和“管理沟通”。
五大决策陷阱
五大决策陷阱1、“沉锚”陷阱：考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。
第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。
如何走出“沉锚”陷阱？从不同的角度来看问题，不要一味依赖你的第一个想法；在向别人请教前，自己应有一个基本打算，不要被别人的意见左右；集思广益，开拓你的思维，打破原有的条框束缚；在向顾问征求意见时，要尽量客观公正地介绍情况，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。
2、“有利证据”陷阱：别人一次成功和失败的经历可能成为束缚我们决策的证据，从而诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。
如何走出“有利证据”陷阱？审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向；尽量逆向思维，朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论；审视自己的动机，千万注意你的下属是否在用你感到舒服的“有利证据”来讨好你；征求别人意见时，不要找那种随波逐流、惟命是从的人。
3、“框架”陷阱：无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。
要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。
如何走出“框架”陷阱？尝试着使用不同的方式，用“如果……会……”的假设思考模式，重新设定问题或机会的框架，预见不同的结果；采取中立的态度，也就是决策的得失都要加以考虑，或者接受不同的参照点；在整个决策过程中，尝试问问自己：如果框架改变了，你的思路会有何变化？4、“霍布森选择”的陷阱：1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。
其实这是一个圈套。
他把马圈只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、赖马。
霍布森允许人们在马圈里自由选择，可是大家挑来选去，自以为完成了满意的选择，到最后却仍然得到一个最差的结果。
可以看出，这种选择是在有限的空间里进行着有限的选择，无论你如何思考、评估与甄别，最终得到还是一匹劣马。
管理决策中的心理障碍与应对策略
管理决策中的心理障碍与应对策略在管理决策中，领导者需要面对各种各样的挑战和困难。
然而，有时候我们会发现自己陷入了一些心理障碍，这些障碍可能会影响我们的决策能力和判断力。
本文将探讨管理决策中可能出现的心理障碍，并提供一些应对策略。
一、认知偏见在管理决策中，我们常常会受到认知偏见的影响。
认知偏见是指我们在处理信息和做决策时，由于主观因素的干扰，而产生的错误判断。
例如，我们可能会受到过去的经验和观念的影响，而忽视了新的证据和信息。
为了克服认知偏见，我们可以采取一些策略。
首先，我们需要保持开放的心态，接受新的观点和信息。
其次，我们可以寻求他人的意见和建议，以便获得更全面的信息。
最后，我们可以采用反思和自我审视的方式，不断纠正自己的认知偏见。
二、情绪影响管理决策往往需要在紧张和压力的环境下做出。
在这种情况下，我们的情绪可能会影响我们的决策能力。
例如，当我们感到愤怒或焦虑时，我们可能会做出冲动和不理智的决策。
为了应对情绪影响，我们可以采取一些策略。
首先，我们可以尝试保持冷静和理性，不受情绪的干扰。
其次，我们可以寻求他人的支持和帮助，以缓解压力和焦虑。
最后，我们可以进行情绪管理的训练，学会控制自己的情绪，并在决策中保持客观和理性。
三、信息过载在现代社会，我们面临着大量的信息，这可能会导致信息过载。
当我们面对大量的信息时，我们可能会感到困惑和不知所措，从而影响我们的决策能力。
为了应对信息过载，我们可以采取一些策略。
首先，我们可以筛选和整理信息，只保留对决策有用的信息。
其次，我们可以利用技术工具，如数据分析和信息管理软件，来帮助我们处理和分析信息。
最后，我们可以培养信息处理的能力，学会快速获取和理解信息。
四、固定思维在管理决策中，我们有时候可能会陷入固定思维的陷阱。
固定思维是指我们在思考和决策过程中，受到既定观念和模式的限制，难以创新和突破。
为了克服固定思维，我们可以采取一些策略。
首先，我们可以尝试从不同的角度和视角来思考问题，打破既有的思维模式。
五步陷阱教材
五步陷阱教材是指一种有关心理学、影响力或决策过程的教育材料，讨论了人们在决策和判断中容易陷入的五种常见误区或陷阱。
这些陷阱可能会导致不明智的决策或判断，因此了解它们可以帮助人们做出更明智的选择。
以下是五种常见的决策陷阱，这些陷阱也被称为认知偏差：
1. 确认偏见（Confirmation Bias）：这是一种趋向于寻找和注意那些支持自己现有观点或信仰的信息的倾向。
人们会忽略或轻视与他们看法相反的证据，这可能导致片面和不客观的决策。
2. 选择性感知（Selective Perception）：这是一种只注意与自己关心或关注的事物相关的信息，而忽略了其他信息的倾向。
这会导致信息的失衡，使决策不够全面。
3. 过度自信（Overconfidence）：过度自信是指人们倾向于高估自己的知识、技能和预测的能力。
这种过度自信可能导致冒险性的决策和错误的判断。
4. 羊群心理（Herd Mentality）：这是一种跟随大多数人或跟随潮流的倾向，而不是独立思考或进行独立决策。
羊群心理可能导致投资泡沫和市场崩溃等问题。
5. 短期思维（Short-term Thinking）：这是一种只关注眼前的利益或满足短期需求的倾向，而忽视了长期影响和长期目标。
这种思维方式可能导致不明智的决策和财务问题。
这些陷阱可以在各种情境下发挥作用，包括金融决策、商业决策、个人生活和社交互动等。
了解这些陷阱并努力避免它们可以帮助人们做出更明智、更理性的决策。
如果你需要更详细的信息或特定的五步陷阱教材，可以提供更多背景信息，以便我能够提供更具体的帮助。
50个思维陷阱，很容易掉进去，不得不防
50个思维陷阱，很容易掉进去，不得不防1.差理由偏误：“为什么要把蓝色和黑色的衣服分开洗？”，“因为我想分开洗”。
事实：人们只要听到“因为”，就倾向于产生理解，理由好坏有时并不重要。
所以，注意不要被差理由忽悠。
2.疲劳决策：劳累一天头昏脑胀的时候，做了一个重要决定，后来发现很不明智。
事实：做决定是需要消耗能量的，疲劳后人容易做出不理性的决定。
所以，不要在疲劳的时候，做重要的决定。
3.关联谬误：选择了自己吉祥数字的房间，尽管这个房间其实没那么好。
事实：人们倾向于把本身不相关的事，赋予某种荒唐的关联，在没有因果的地方强加因果。
所以，谨防关联偏误，做出错误决策。
4.平均数偏误：尝试去蹚一条平均1米深的河，以为完全没危险。
事实：人们经常把平均数当真相，但平均数很多时候并没有意义，因为它常常不具有代表性。
所以，了解事实还是要看，数据整体分布情况。
5.激励排挤效应：出于友情帮朋友搬家，结果朋友给我发了一个100的红包。
事实：有些时候人的动力源于精神层面，金钱上的激励会排挤掉非金钱意义上的动力。
所以，有些时候，给钱并不管用，可能还会引起负面的效果。
6.废话倾向：一个人滔滔不绝，但似乎听起来，并没有表达什么有价值的信息。
事实：人常有废话倾向，害怕不说话，别人把自己当傻瓜，于是废话连篇，彻底暴露了自己糊涂的思想。
所以，没有什么可说的时候，最好就什么也不说。
7.移民效应：有个笑话说，那些从俄克拉荷马州搬到加利福尼亚州的人，一下提高了两个州的平均智商。
事实：数据变好，事情并不一定就变好，比如，通过调换组员，将两组的平均值都变好，但其实并没有实质上让两组都变好。
所以，要警惕移民效应。
8.信息偏倚：拿一张1比1的地图，是学不到知识的。
事实：人们总是希望尽可能多地获取信息，来支撑自己决策，但过量的信息反而会干扰决策。
所以，重要的是，掌握关键信息，而不是更多信息。
9.聚集性幻觉：从天空中的一堆云里看到一只猫，便以为是一种上天的启示。
校长决策应避免陷入“五种”陷阱
校长决策应避免陷入“五种”陷阱作者：刘党桦来源：《教书育人·校长参考》2011年第10期“沉锚”陷阱考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。
第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。
“沉锚”效应的表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句话、报纸上的一个小消息、网络上的一个小事件等。
不知为什么，这些偶然的东西却像幽灵一样挥之不去，从此深深地印入你的脑海，甚至左右你的思考和决策。
要走出“沉锚”陷阱，就要求校长从多个角度看问题，不要一味依赖自己的第一个想法；在做决定前要多征求全体教职工的意见，最大限度地集思广益开拓思维，寻求不同的见解和方法，打破原有的条框束缚；面对“沉锚”需多追究多反思，多问几个“为什么”；对自己即将做出决策的问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证，直到彻底弄清楚为止。
“有利证据”陷阱“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚校长决策的证据。
这种“有利证据”陷阱会诱使校长寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。
校长要走出“有利证据”的陷阱，需要多方审查信息，审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向；尽量采用逆向的思维方式，或者找一个你所信赖的意见分歧者，如，与过去曾与自己“对立”过的人进行一次彻底的辩论；审视自己的动机，你是在收集信息做出正确合理的决策呢?还是只是在为自己的决定找借口?特别是当你身处学校最高层，要注意下属是否在用你感到舒服的“有利证据”来讨好你；最后是征求其他人的意见，但不要找那种随波逐流、惟命是从的人，那会使你永远听不到真实的声音。
“框架”陷阱趋利避害是人的本能。
为了确保安全，人们倾向于接触事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性，这就是典型的框架思维模式。
那么如何才能避免“框架”陷阱呢?一是尝试着使用几个不同的方式，用“如果……会……”的假设思考模式，重新设定问题或机会的框架，从不同方面考察这个问题或者机会，预见不同的结果；二要采取中立的态度，也就是决策的得失都要加以考虑，或者接受不同的参照点；三是在整个决策过程中，尝试问问自己：如果框架改变了，你的思路会有何变化?最后还要记住，在变化的世界里，任何事情没有固定的定义，除非你想定义它。
警惕科学决策中的五大陷阱
警惕科学决策中的五大陷阱作者：王玉堂来源：《领导之友·综合版》2017年第07期决策，在整个领导活动中处于核心地位，起着关键作用。
领导干部位高权重，掌握着决策资源和决策主动权，一旦决策失误，就意味着领导工作将以失败告终。
因此，决策职能是领导工作的第一职能，决策科学是领导工作的第一追求，决策能力是领导能力的第一要素。
决策能力高的一个标志，就是权衡利弊、决策科学、符合实际。
战国时期的思想家墨子曾有过精辟论述：“断指以存腕，利之中取大，害之中取小也。
”这个道理亦适合决策活动。
要达到决策目的，就必须极力避开以下五大陷阱：陷阱一：“射箭”陷阱。
射箭一定要找准靶心，有的放矢，这是常识。
但在实际工作和现实生活中，一些人往往没有目标乱射箭，从而跌入“射箭”陷阱。
科学决策，目标和目的至关重要。
目标就是预期中的结果和目的，决定着解决问题的路径和方向，关系着领导工作的成败。
德国著名军事理论家和军事历史学家、近代军事战略学的奠基人、享有“西方兵圣”之誉的克劳塞维茨曾经说过：“如果没有想清楚要以战争达成什么，以及准备如何完成，没有人可以轻易发动战争，最好连想也别想。
”战争是这样，领导工作也是这样。
一个领导干部如果没有把决策目标搞清楚，就不可能作出科学、正确的决策，更谈不上决策能力。
有这样一个故事：在一个建筑工地上，三个建筑工人回答同一个问题——“你在干什么”，一人说“垒墙”，一人说“建楼”，第三个人则说“建设一座城市”。
若干年后，“垒墙”的还在“垒墙”，“建楼”的成了工地管理者，“建设一座城市”的则成了这个城市的管理者。
小故事蕴含着大道理：心中目标不一样，干同样的工作，结果就不一样。
在决策目标清晰、明确的前提下，还要坚持“超越目标，目的优先”的原则。
《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》中，“实施脱贫攻坚工程”就是一个战略目标，目的是让“农村贫困人口脱贫”。
明确了这个目标之后，地方政府就可以因人因地施策：能就地脱贫的就通过支持发展特色产业和转移就业实现就地脱贫；不能实现就地脱贫的就实施扶贫搬迁，找一个“一方水土能养一方人”的地方实现易地脱贫。
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面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足； 有时候，还要承认自己并不高明，甚至是愚蠢的。
陷阱一、虚假一致性偏差
人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋 予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上 的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏 差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但 同时也给你带来了决策和选择的错误。
可得性对于估计事件发生概率是一种有用的思路，但也容 易因为对于可得性的依赖和信赖而导致预测偏差。
陷阱五、沉锚效应
• 人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海 底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。 • 人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值 像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息 过多的重视。 人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易 受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实 并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何 定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定 了，好坏也就评定出来了。
些能够证实自己既存的信念或图式的信息，此为认知证实偏差。证实偏差是一种过滤
性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用，做出不利于自 己和组织的决策。
证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不 轻易改变。证实偏差其实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地 去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，验证自 己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。
和其它交通工具，飞机大概每飞行300万次才发生一起故障，也就是说，如果一个乘客每天做一次 飞行，那他要不停的坚持8200年才可能赶上一次空难。为什么在人们的心目中，飞机被认为是最危 险的交通工具呢？这与媒体的宣传报道有关。 • • 很多的商品广告就是在强化人们对某种商品的熟悉和认知程度，从而达到刺激人们购买的目的。 人们往往倾向于大量关注热门股票，从而在与媒体的接触中做出其上涨概率较大的判断。而事实往 往相反，很多较少关注的股票的涨幅通常大于热门股票的平均涨幅。
际上更强烈。
陷阱三、代表性偏差
• 代表性偏差是指这样一种认知倾向：人们喜欢把事物分为典型的几个类别，
然后，在对事件进行概率估计时，过分强调这种典型类别的重要性，而不顾
有关其他潜在可能性的证据。选择性偏差的后果势必使人们倾向于在实际上 是随机的数据序列中洞察到这种模式，从而造成系统性的预测偏差。
• 代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征”，当人们要判断 某一事物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类 事件是否具有相似性或代表性特征为依据，通过事件A的相关数据与信息评估事件B。
在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作 为推理的主要依据。一般情况下，这是一个有用的分析方法。但是在 寻找规律或结果的概率分布的过程中，当代表性使得你忽视其他类型 的相关信息时，它就会让你误入歧途，从而得到错误的信息，并导致 决策的错误。
导致代表性偏差的原因
1. 对于结果的先验概率的不敏感：随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但 是他的代表性和由此带来的外显得可能性却会上升。——人们更喜欢毫无依据的细节化的场景。 2. 对于样本大小的不敏感（小数法则）：局部代表性、手热现象、赌徒谬论、偶然事件的自我修复功 能。人们产生这种偏差的原因是：总是希望随机抽取的样本能够很好的代表总体。（代表性直觉） 3. 忽视基线：相对出现的频率是对概率的最好的推测。但是如果出现无关的描述性内容的时候（产生 代表性直觉），人们往往忽略这种基线。 4. 非回归性预测 ：向平均数回归是统计学的一个现象，即较高或者较低的分数往往伴随着一些更加接 近平均数的分数。不考虑其他的因素，最佳的估计就是均值，但是如果一个完全不相关的额外变量的出现，你可
结果
•
偶然事件的自我修复功能：当出现一个偏离均值的偶然事件的时候，剩余的偶然事件会通过产生一
个另一极的偏离值从而去修正它，抵消原来的偏离。事实上，剩余的偶然事件的均值并不会受到它的影响，
而只是会稀释它产生的偏离。
我们分析事件的代表性，目的是对同类事件以往所出现的各种结果进行统计分析， 得到结果的概率分布，从而找出发生概率最大的结果： 1.不要被细节情境所迷惑
以推测出另外一个预测，合适的预测就是两者之间。基于数据的预测可能要比认为的预测准确度高。
代表性直觉产生于人们对于一系列概率问题的判断。代表性直觉在特定情境下会 出现，从而产生偏差，以至于人们忽略了真正的概率分布。（即人们可能因为代表性
直觉而更加倾向于选择一个小概率事件。）
代表性偏差的主要表现是在搜集信息时忽略样本的大小。统计学原理告诉我们，在分
•
媒体的影响：媒体在给我们提供了大量信息的同时，它们也在左右着我们的
思维。根据媒体这些可得性信息做出判断，也可能使我们进入陷阱。
人们通过不费力地回想出的信息进行概率推断，结果导致 判断误差。
可得性偏差案例
• 在交通工具中，飞机、火车、汽车哪一种更危险？很多的朋友下意识地说飞机最危险。据美国全国
安委会对1993～1995年间所发生的伤亡事故的比较研究，坐飞机比坐汽车要安全22倍。相对于汽车
决策中的五大心理陷阱
一．虚假一致性偏差 二．证实偏差
三．代表性偏差
四．可得性偏差 五．沉锚效应
“理性经济人”和“有限理性”
• 理性经济人：每个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行为
都是力图以自己的最小经济代价换取自己的最大经济利益。 ----西方古典经济学
• 有限理性：人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。
析事件特征或规律时，统计样本的大小具有重要而关键的意义。统计分析过程中，样本的
数量愈接近真实的数量，统计的结果也就愈可信。也就是说，样本越大，其真实 性越求人们去写下一个随机的投掷硬币的数列，人们会试图将这个序列的每一个点都看上去 像随机的，结果是他们不会写下连续相同很长的序列。相比真实的硬币投掷而言，正反面的更替显著增加。 • 手热现象：投篮的时候，手热的运动员再投中一个或者几个球之后，再次投中的概率要大于miss以 后的再次尝试。但是统计结果并没有显示这样的差异。 • 赌徒谬论： 一系列坏运气之后，一定会出现好运气。一系列结果相同的独立事件之后必然伴随一个相反的
在听到或看到一些与自己不一致的信息时，总是下意识地认为，他们所 说的只是一面之词，而事情本来并不像他们所说的那样严重。而对于暗 合的一些说法或证据，甚至如获至宝，深感“英雄所见略同”！ 如果两种因素相互联系，人们就更容易注意并记住它们相互联系的信息，
这种期望歪曲了人的知觉和记忆，使人将两种因素之间联系知觉得比实
一般情况下，人们通常根据事例或事件的发生能够回忆起来的 难易程度，来估测某一类别的频率或某一事件的概率。
导致可得性偏差的原因
• 可提取性导致的偏差：在根据某一类别的事例的可得性来判断类别的大小时，
事例易于提取的类别会比频率相等而事例较难提取的类别显得数目更大。
• 事件的鲜明性会影响事例的可提取性：当你目睹一部汽车倾覆在路旁时，你 会暂时调高交通事故的主观概率。
寓言故事：以前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着孩子 在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己 的衣服脱掉了。这时他想起了孩子，生怕他热着，也一件一 件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。
陷阱二、证实偏差（自我实现的预言）
• 证实偏差：指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中， 他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信 念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与 他们的看法相左的观点。 • 人们既有观念或期望会影响他的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某
我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜欢的
别人一般也会喜欢；我们厌恶的别人一般也会厌恶。 和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的 人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不一致 的人有点儿不正常！这其实也是一种偏见和偏差。
虚假一致性偏差案例
• 和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候， 那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位 朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙 儿不置可否。 • 自己喜欢吃米线，于是就开一家米线馆儿，发现生意并不怎么好；自己热衷于减肥， 心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅一定生意 兴隆，可是后来发现这也是行不通的。
4.
联想： 人们通过估计不同现象间的相互关系来解释、求证问题。人们经常假想出事件的相互关系，而它通常可能并 不存在。幻想的相互关系在证实偏差中扮演了重要角色。
5.
资料的选择性搜集：证实偏差的一种形式是“基于审查”和“基于假说”的过滤。根据当前假设能合理解释模糊数 据时，人们倾向于“过滤处理”后的资料，不恰当的将它们作为进一步证明的证据。当资料的复杂性和模糊性要求 运用先前的理论来解释数据时，这种错误特别容易发生。
导致证实偏差的原因
1.
2.
信念坚持： 人们会坚持相信他们的假设，即使这个假设与新数据相矛盾。这种偏差对新数据都没有足够的重视。
锚定：锚定并不是指人们误解附加证据，而是指人们忽视附加证据。人们倾向于把证据理解为支持初始假设的附加 证据，在解释后续迹象时继续原先的信念。
3.
数据的模糊性：证据的模糊性被广泛认为时证实偏差和过度自信的重要媒介因素。证实趋势依赖于对问题的概括和 界定程度（即解释的需要），而不是简单的视觉任务。定式思维使得我们根据先前的定性模式来解释模糊的信息。