2019会销致胜模式——长线营销
营销人最重视的“增长”,到底是什么？
营销人最重视的“增长”，到底是什么？作者：李会彦来源：《销售与市场·管理版》2019年第08期2018年末，腾讯用大数据技术抓取出中国企业界最热的词语，即为“增长”。
“增长”一词随即成为中国乃至全球企业家的关注核心和焦虑点，成为CEO议事日程上的第一主题。
一个企业的增长区来自于以下四点的综合：宏观经济增长红利、产业增长红利、模式增长红利以及运营增长红利。
所以，我们可以把这个增长公式列为：企业增长区 = 宏观经济增长红利 +产业增长红利 + 模式增长红利 + 运营增长红利。
不同的企业，驱动增长的核心要素并不相同。
这个公式可以帮助企业设计自身的增长环节布局。
根据不同企业增长的态势，我们可以构建出五根线，称其为“增长五线”。
下面我们分别就这五条线一一来做分析。
瑞士军事理论家菲米尼说：“一个良好的撤退也应和伟大的胜利同样受到赞赏。
”“撤退线”即收缩线，讲的是企业如何做有价值的撤退。
识别出哪些产品或是服务可以被取代整合、被放下或是舍弃，是企业经营的年度大事。
并非最好的战略都是进攻，好的撤退非常关键，企业在何种情况下收缩，何种情况下卖掉，怎么卖出一个最好的价值，甚至比进攻更加关键。
当然，撤退线远不只是如何把公司卖出一个好价格。
我对撤退线的定义是：企业或业务在增长路径上找到最好的出售、去除、转进的价值点，进行撤退。
我们以卡夫为例，2006年，卡夫食品公司面临着增长黑洞的威胁，在这个时候精简式增长就是底牌。
卡夫食品公司将业务线进行“瘦身”，把自己精简成一条蛇，迅速嗜血，将资源集中在5种最畅销的产品、10个发展势能最猛的品牌以及10个主要国家的市场上。
这精简式的增长，使得资源高度集中，把业务王牌放大到具有压倒性的优势。
到2013年，卡夫食品全球发展中市场的营业收入从50亿美元上升到160亿美元，利润率提升了50%。
正所谓“反者道之动”，反向思考增长，学会设计“撤退线”是“增长五线”的第一条法则，学会撤退，就是讨论如何增长的第一前提。
会销模式的生命线大单销售大单销售.doc
会销模式的生命线——大单销售-大单销售,销售会销模式的生命线——大单销售中国营销传播网沈菏生世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的SPIN提问模式。
背景问题（Situation Questions）这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。
收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。
这类问题是在会销拜访的初始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。
难点问题（Problem Question）每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。
在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。
消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。
暗示问题（Implication）询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。
当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。
“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。
暗示询问能使顾客清楚：如果不重视小问题，将会带来的大问题。
尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。
实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。
那么更好的提问方式是什么呢？需求—效益问题(Need-Payoff Questions)成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。
会销模式——与市场客户共赢的三大法则
会销模式——与市场共赢的三大法则保健品会销模式日新月异，精彩纷呈，但万变不离其宗，其实就是会销人的智慧与市场环境之间的磨合，这是一场典型的“适者生存”游戏，无论将其比喻成“战争”还是“摩擦”，会销模式的创新、产品招商，收单法宝均是要以适应市场，操作市场为目的。
如何与市场共赢，将潜在市场转化为模式产品市场，武汉长兴常康“清调修固”会销模式创始人推荐三项行之有效的发则，与各位朋友交流。
法则一：会销模式创新会销模式日新月异，崭新的创新会销模式是企业长期发展的动力，下面是一些新的会销模式一、文化营销：文化营销就是观念营销，观念决定行为。
通过健康科普讲座，正确的健康消费观念教育，自然疗法理念教育，提高消费者的健康意识和对产品的认知、认同。
创造需求，强化需求，促进产品销售。
文化营销可以实现观念的更新。
二、体验营销：体验营销是通过让顾客体验产品和人性化、个性化、亲情式的优质服务，在体验中认可产品的功效和价值，促成信赖后自动贴近产品成为忠诚客户的一种营销手段。
从而达到最大程度认可产品功效的目的。
三、服务营销：服务营销是通过个性化、针对性强、细致入微的系统化、标准化的亲情式服务，和顾客建立感情和信任关系，赢得顾客满意、愉悦，通过服务不断地感动顾客。
通过服务发现需求和销售机会，满足顾客生理与心理需求，进而促成销售、重复销售和口碑宣传，赢得顾客忠诚，实现利润倍增的一种营销手段。
会销企业通过服务可以创造满意和感动，实现销售。
法则二：会销产品招商会销保健品的招商是会销企业长期发展的动力，掌握一些技巧显得比较重要。
企业形象是招商成功的一面大旗。
我们这里主要指的是企业自身的对外形象展示，这是现在很多中小企业做的不太好的地方，拿着个产品狂吹什么绝佳卖点、良好政策、大力销售支持，最后连一本企业手册都没有，这种情况在历年的各大展会上非常常见。
一个企业连最起码的装饰都没有，人家会对你产生充分的信任感吗？在整个招商过程中企业一定要注意到自己的形象，不管你是大集团还是小企业，在这方面都是一样的。
2019年：营销无偏方，增长治百病！
毋庸讳言，当前农机市场行情非常惨淡，具体到微观企业就是销量下滑、库存增大外加利润骤降，一些企业由于入不敷出而退出了市场，在这种情况下，没有什么比销量增长更能稳定军心了。
对于任何人来说，环境都是把双刃剑，很多人认为不好的因素，对于另一些人看来却是最好的机遇。
客观来讲，农机行业的危机的确存在，但是在同样的环境里，仍有一些企业在逆势增长。
营销无偏方，增长治百病！环境对企业是一视同仁，面对还要继续下滑的行情和更加不确定的未来，农机企业实现增长的营销策略是什么呢？深度分销著名农资行业营销专家刘春雄认为，在过去的三十多年，国内自主品牌在市场上的成功主要原因是很好的利用了深度分销战术。
中国的深度分销具有“品牌驱动+渠道驱动”的双引擎，在促进销量增长方面具有无与伦比的优势，许多企业在行业下行期和企业经营出现大问题时，引入深度分销之后不是峰回路转，就是起死回生，在农机行业当前的这个阶段，是时候重新重视深度分销了。
那么如何通过深度分销实现销量增长呢？根据农机行业的现实情况，本人认为要做好农机的深度分销，关键是要有自己的一套打法，不能乱来。
笔者此前就曾提到，建议企业要在“加宽”、“加深”、“加固”、“加强”、“加密”、“加盟”六方面下足功夫。
渠道加宽，就是扩大地盘，进入更多市场，开辟新的渠道。
2016年，云南的一家农机经销商和网络平台合作，利用经销商管理系统进行网上销售，一年投入1万多元，平台引流客户300多人，形成700万元的销售收入，投入产出比相当可观。
渠道加密，就是在一个地方多发展几家经销商或划小经销商的地盘，在一个小市场内让经销商卖出更多的机器，行话叫“网络密植”。
在国内这种同质化竞争呈现白热化，需求差异又异常巨大的市场里，为了多卖产品，增加市场份额，没有比网络密植更有效的办法了。
不但国内的东方红、雷沃阿波斯、中联不约而同的在大力推广网络密植，就连久保田、洋马、约翰迪尔等跨国公司也不得不“入乡随俗”。
这是竞争的结果，也是中国农机需求的特殊性。
营销推广致胜之道
一、从策略方法提升
1、品牌行销管理2、整合行销传播推广3 终端行销4、城市别行销活动规划与管理5、行销创新与差异化6、市场调查与情报
强化品牌的经营，增加品牌价值 积极强化 品牌核心主张及个性
理性+感性
价格
品质/功能
= 价值
品牌价值
消费者认知/感受品牌主张、形象、资产
感性功能=
经营“感性价值〞 扩大市场，及增大市场
销售量=产品铺货率+品牌知名度+品牌偏好+品牌忠诚度 〔形象〕 + 〔 资产〕
整合行销传播 是 品牌行销 最重要的手段1〕多元化媒体传递〔主+副〕2〕一致性的讯息/形象/个性 与电视广告沟通一致
整合行销升级，与竞品保持差距，稳固品牌行销优势。1、以优化媒体组合展开品牌广告,持续广告优势： TV+播送+户外，扩大空中广告力量 地面创新的售点广告2、各主力品牌以主题EVENT活动展开的创新 整合性推广活动，形成差异化
行销企划管理程序
调查/分析
目标/策略
行动方案
执行
总结
预算
费用
费用发生
评估
情报收集
市调MS/Sales
以产品人为核心
以MS主管为核心专案方案+Sales主管
MS+Sales
MS+产品人
产品策略年度策略季度策略月度策略
行销策略与管理程序
分析 → 目标→ 策略 → 方案 → 执行 → 评估营销观念、方法、知识企划人的性格与素质
以P—D—C—A来进行各行销方案
采用〞三E管理〞，企划人员时时感到工作的压力，压力变成动力，可克服惰性，有助于提升销售业绩。 通过“日清单〞，不断反省自己，总结经验教训，使其能力大大提高，每天都有进步。 通过分析“日清单〞能够掌握市场的总体状态及工作进展，能及时调整行销政策和思路。
尚致胜-超级影响力-致胜营销学word精品文档24页
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧，如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态一强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10%的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象二能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”，一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1. 提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面，但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明：一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向。
④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能结果←行为信念对人的影响是巨大的2. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当***时，我就觉得被客户拒绝了？（写下原有的对被拒绝的定义）②当***发生时，只是表示***（任何一种情况，但除了拒绝）转换定义③只有***时，才真正代表被拒绝了。
2019年成功的市场营销案例分析.doc
2019年成功的市场营销案例分析篇一：市场营销案例(完整版)市场营销案例一70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。
但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。
耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。
到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33％，终于打进了“铁三角”。
然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。
此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。
耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。
于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代的顾客。
它遵循的悟条是：思路新颖。
在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。
耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去搏，永远保持领先。
1）耐克选择的目标市场是什么？答：耐克选择的目标市场1.在70年代是喜欢慢跑的大众，2.后来又将目标市场定在对追求新颖的的青少年消费者身上。
（2）耐克是怎样挤进“铁三角”的?答：70年代时，慢跑热逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋，而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger(虎牌)组成的铁三角并．没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋，花费巨资开发出不同式样的产品。
这些风格各异、价格不同和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销，使市场占有串达到33％，从而打进了“铁三角”。
（3）耐克如何推出新产品，怎样获得成功的?答：耐克在推出新产品前，首先分析场，找出需求多的目标市场，然后利用自己的技术优势尽量做多样化的满足不同顾客的需求，强劲的推销和品牌形象是耐克的新产品获得成功的原因。
体育视频长线营销
体育视频长线营销原文作者：崔文花20XX年5月，对于体育迷而言，充满了离愁别绪之情。
执掌曼联27年之久的主帅弗格森，在8号宣布卸甲归田之后，不到十天时间，作为万人迷偶像的贝克汉姆，在法兰西的土地上，也为其足球生涯画上了句号，正式退役。
在获得消息的第一时间，新浪体育视频即刻进行视频制作，在短短的几分钟时间内，展现着两位足球巨星的精彩职业瞬间，向昨天告别。
这组视频有效触动了友内心情感，在短短几天时间内，视频转发评论量已经过万。
这一成绩的取得，不仅体现出民对新浪体育的喜爱，以及其雄厚用户群，同时，也展现了新浪体育原创视频制作的精致与专业，而这对于品牌体育营销而言，似乎提供了更好的机会。
率先发力扩充视频实力作为较早在互联发力体育营销媒体平台，新浪在1996年推出早期新浪体育频道，借助论坛互动效果，进行赛事信息帖子发布，成为国内第一个“吃螃蟹的人”，成功吸引了大批体育爱好者关注，较早帮助新浪体育进行品牌塑造，逐渐成为民获取体育资讯的首选站之一，拥有丰富的用户流量，这为品牌提供了优良的营销平台基础和营销机会。
作为早期依靠体育起家的新浪而言，体育视频内容是其核心资产之一。
“体育永远在和时间赛跑。
”新浪体育视频主管吕莳表示，视频形式能够让民在观看比赛时，直观感受比赛精彩内容，在输赢之间，体验内心的狂欢。
因而，在新浪体育十几年经营过程中，在保持传统图文报道优势同时，为更好吸引民视线，新浪持续在视频方面进行投入，进行赛事版权购买，如今已拥有包括NBA、欧冠、中超、英超、意甲、英足、亚冠、NFL等顶级赛事，根据新浪数据显示，其拥有市场上超过90%赛事直播和点播权益，同时，根据市场变化，它不断进行自制节目与新产品开发，满足用户多种观看需求，为其提供精彩内容体验。
从上可以看出，新浪在体育赛事资源方面，占据了中国互联体赛事频权益的领先地位，从某种程度上来说，甚至不少于央视。
举例来说，新浪体育作为NBA中国官方互联合作伙伴，自20XX年起，它拥有NBA三个赛季的络直播、点播、广告营销等一系列权益，为民提供全面一站式NBA资讯与络互动。